Kundengewinnung VS. Kundenbindung: Was ist das Beste für Wachstum?

Kundengewinnung vs. Kundenbindung – welches ist besser? Das ist eigentlich eine irreführende Frage: Beide sind auf ihre Weise wichtig für Nachhaltigkeit und Wachstum.

Dennoch konzentrieren viele Unternehmen den Großteil ihrer Zeit und Ressourcen auf Akquisitionen. Bemühungen zur Verbesserung der Retention werden oft in den Hintergrund gedrängt oder völlig vernachlässigt. In Wirklichkeit bietet Retention jedoch einen viel höheren ROI für Werbeausgaben für bestimmte Geschäftsmodelle – und ist oft viel kostengünstiger als sein Gegenstück.

Auf welchen Aspekt des Marketings sollten Sie sich konzentrieren? Lassen Sie uns in die Details der Kundengewinnung und -bindung eintauchen und sehen, ob wir diese Frage beantworten können.

Was ist Kundengewinnung?

Einfach ausgedrückt ist Kundenakquise der Prozess der Gewinnung neuer Kunden. Es geht darum, Interessenten für Ihr Unternehmen zu gewinnen und sie dann davon zu überzeugen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Natürlich ist Kundenbindung das, was nach der Akquisition passiert: Sie möchten die Kunden behalten, die Sie gewonnen haben.

Akquisition und Bindung: die beiden wichtigsten Wachstumstreiber.

Erwerb und Zurückhalten sind wie die beiden Flügel eines Vogels: Wenn einer fehlt, wird der Flug unmöglich. Ebenso müssen Sie Kunden gewinnen und dann binden, um in der Abonnementwelt erfolgreich zu sein.

Akquisition und Bindung treiben das Wachstum auf unterschiedliche Weise voran. Beispielsweise:

Akquisition erweitert Ihren Kundenstamm

Es ist ziemlich offensichtlich, dass es ohne Kunden, die bedient werden müssen, keinen Grund für ein Unternehmen gibt, überhaupt zu existieren. Sie mussten mindestens ein paar Kunden gewinnen, um Ihr Geschäft zu starten. Der fortlaufende Prozess der Kundenakquise ermöglicht es Ihnen nun, Ihren Kundenstamm zu vergrößern und noch mehr Geschäftsmöglichkeiten zu erhalten.

Kundenbindung LTV

Der Lifetime Value (oder LTV) eines Kunden ist der projizierte Wert dieses Kunden über den gesamten Verlauf seiner Beziehung zu Ihrem Unternehmen. Es ist kein Geheimnis, dass treue Kunden, die konsequent bei Ihrer Marke einkaufen, für Ihr Unternehmen fast immer wertvoller sind als einmalige Käufer. Eine starke Kundenbindungsstrategie ermöglicht es Ihnen, den LTV Ihrer Kunden zu maximieren, indem Sie sie ermutigen, ihr Geschäft immer wieder zu Ihnen zurückzubringen.

Wo werden Ihre Dollars am besten ausgegeben: für Akquisition oder Bindung?

Jedes Unternehmen, egal wie groß, hat Grenzen, was sie für ihr Marketingbudget ausgeben können. Aus diesem Grund ist es wichtig zu wissen, in welchem Bereich der größte “Bang for the Buck” erzielt wird – Kundenakquise oder Kundenbindung. Welche Faktoren sollten Sie bei dieser Entscheidung berücksichtigen?

Akquisition ist teurer

Statistiken variieren von Branche zu Branche, aber Untersuchungen zeigen, dass Kundenakquise ein weitaus teureres Unterfangen ist als Kundenbindung. In der Tat kann es bis zu 5 mal mehr kosten, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu behalten.

Warum so ein großer Unterschied? Wenn es um neue Kunden geht, denken Sie daran, dass Sie im Grunde von vorne anfangen. Sie haben wahrscheinlich keine Erfahrung mit Ihrer Marke und vertrauen Ihrem Unternehmen möglicherweise nicht einmal. Es braucht Zeit und Geld, um sie für Ihr Produkt zu interessieren, und noch mehr Zeit und Geld, um sie davon zu überzeugen, bei Ihnen zu kaufen. Mit aktuellen Kunden müssen Sie nicht gegen so viele Hindernisse für die Transaktion kämpfen.

Retention hat einen besseren ROI

In vielen Fällen machen die Vorabkosten der Kundenakquise viele Geschäfts-Kunden-Beziehungen am Anfang unrentabel. Es kann nur einige Monate oder sogar Jahre später sein, mit starken Aufbewahrungsprozessen, dass diese Beziehungen signifikante Renditen generieren. Tatsächlich ergab eine Studie, dass eine Erhöhung der Retentionsraten um 5% zu einer Gewinnsteigerung von bis zu 95% führen kann.

Der Punkt ist, dass ein Kunde im Laufe der Zeit wertvoller wird — und eine robuste Bindungsstrategie ermöglicht es Ihnen, Ihre aktuellen Kunden länger zu halten.

Zufriedene Kunden steigern die Mundpropaganda

Mundpropaganda (WOM) Marketing ist eine der effektivsten Formen der Werbung. Zum Beispiel ergab eine Studie, dass 92% der globalen Verbraucher der Empfehlung eines Freundes, Familienmitglieds oder Bekannten über jede Form von Unternehmenswerbung vertrauen.

Wenn Sie aktuelle Kunden durch außergewöhnlichen Service und qualitativ hochwertige Ergebnisse binden, sind sie eher mit der Beziehung zufrieden. und wenn sie mit der Beziehung zufrieden sind, treten sie eher für Ihr Unternehmen ein. Tatsächlich fließt Ihre Bindung in Ihre Akquisition ein – und Sie müssen keinen Cent für die positive Werbung bezahlen.

Die meisten Unternehmen konzentrieren sich nur auf die Kundengewinnung. Hier ist der Grund.

Angesichts all der oben genannten Informationen fragen Sie sich vielleicht, warum so viele Unternehmen von der Kundenakquise über alles andere besessen sind. Es gibt mehrere Faktoren, die zu diesem Trend beitragen; Zwei der größten Motivatoren sind jedoch:

Akquisitions- und Vanity-Metriken

Kundenakquisitionskampagnen führen häufig zu auffälligen Zahlen: mehr Besucher auf der Seite, mehr täglich aktive Benutzer usw. Vermarkter können leicht auf solche Statistiken als Erfolgsmarker hinweisen. Wie der Name schon sagt, sehen Vanity-Metriken an der Oberfläche gut aus – aber sie bieten keine umsetzbaren Einblicke in die zukünftige Strategie.

Die Ergebnisse von Akquisitionskampagnen werden schneller sichtbar

Kundenbindung ist ein langfristiger Prozess mit Ergebnissen, deren Verwirklichung Jahre dauern kann. Im Gegensatz dazu bieten Akquisitionskampagnen schnelle und einfache Erfolgsmessungen. Beispielsweise ist “Neue Benutzer” eine einfache Metrik, die sofort angezeigt werden kann. Grundsätzlich verwenden viele Unternehmen Kundenakquisitionskampagnen als Marketingäquivalent zur “sofortigen Befriedigung”, ohne zu überlegen, ob sie wirklich die beste Verwendung von Geldern darstellen.

Sollte sich mein Unternehmen auf Akquisition oder Bindung konzentrieren?

Auf diese Frage gibt es keine Ausstechform-Antwort. Jedes Unternehmen ist anders und hat einzigartige Bedürfnisse, Ziele und Umstände. Unternehmen, die mehr auf große, einmalige Kundenkäufe als auf wiederholte Transaktionen angewiesen sind, können besser bedient werden, wenn sie sich auf Akquisitionsinitiativen konzentrieren. Auf der anderen Seite gibt es viele Situationen, in denen die Retention die höhere Priorität haben sollte.

SaaS-Unternehmen sind in der Regel besser bedient, wenn sie sich auf die Kundenbindung konzentrieren

Viele SaaS-Unternehmen sind auf Abonnementgebühren und andere Formen von Wiederholungsgeschäften als Haupteinnahmequelle angewiesen. Eine Studie ergab, dass 65% des Geschäfts eines Unternehmens von bestehenden Kunden stammt, und diese Statistik gilt mit noch größerer Kraft für die SaaS-Branche als für andere Sektoren. Logischerweise sollten SaaS-Unternehmen, die sich zwischen Akquisition und Bindung entscheiden müssen, den Großteil ihrer Bemühungen darauf konzentrieren, aktuelle Benutzer zu halten.

Wenn Ihr Budget sehr begrenzt ist, konzentrieren Sie sich auf die Kundenbindung

Wie bereits erwähnt, führt die Kundenbindung zu einem höheren ROI der Marketingausgaben. Während Akquisition für langfristiges Wachstum wichtig ist, können die anfänglichen Kosten für die Gewinnung neuer Kunden für Ihr Unternehmen zu hoch sein, wenn Sie innerhalb eines knappen Budgets arbeiten.

Idealerweise priorisieren Sie beide gleichermaßen

Wenn alle Dinge gleich sind, sollte sich jedes Unternehmen gleichzeitig auf Akquisition und Bindung konzentrieren. Letztendlich sind sie zwei Seiten derselben Medaille: Um Ihr Geschäft erfolgreich auszubauen, müssen Sie einen stetigen Strom neuer Kunden gewinnen, ohne bestehende zu verlieren.