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Viele Unternehmen haben Schwierigkeiten, den Logistikumsatz zu steigern und ihren Verkaufsprozess zu optimieren. Verwenden Sie die sieben Tipps in dieser Liste, um in kürzerer Zeit mehr zu verkaufen, Ihr Verkaufsteam zu stärken und potenzielle und aktuelle Kunden glücklich zu machen.

Der Umsatz in der Logistik kann sich für kleine oder wachsende Unternehmen, die auf langfristige, kontenbasierte Business-to-Business-Einnahmequellen angewiesen sind, als schwierig zu skalieren erweisen. Aber es braucht keine Marktdurchdringung auf Unternehmensebene oder eine weltweit anerkannte Marke, um den Umsatz mit Logistikdienstleistungen zu steigern und echtes Geschäftswachstum anzukurbeln.

Viele der Herausforderungen wachsender Logistikunternehmen liegen tatsächlich in Ihrer Hand. Sie können Maßnahmen ergreifen, um Dinge wie eine Fehlausrichtung von Marketing / Vertrieb, ein schlecht definiertes Wertangebot, fehlende Vertriebsressourcen oder ineffiziente interne Vertriebsprozesse zu beheben. In diesem Artikel stellen wir Ihnen sieben umsetzbare Strategien vor, mit denen Sie den Umsatz in den Bereichen Logistik, Fracht und Transport verbessern können.

So steigern Sie den Umsatz in der Logistik in 7 Schritten

Ein lose definierter — oder undefinierter – Verkaufsprozess ist das # 1 Hindernis für den Erfolg im Logistikvertrieb. Untersuchungen von HBR haben gezeigt, dass Unternehmen mit einem formal definierten Verkaufsprozess 18% mehr Umsatzwachstum erzielen als Unternehmen, die dies nicht tun.

Unterteilen Sie zunächst Ihre Vertriebspipeline in ihre Bestandteile (Stufen):

1. Lead-Generierung
2. Lead-Scoring & Qualifikation
3. Bedarfsermittlung
4. Vorschlag / RFP
5. Abschluss & Lieferung

Definieren Sie als nächstes einen einheitlichen Satz von Strategien und Prozessen, die Ihr Unternehmen in jedem bühne.

• Lead—Generierung – Eine effiziente Marketingmaschine ist der Schlüssel zur Lead-Generierung, aber auch Outbound-Vertriebsstrategien wie Cold Calling (von qualifizierten Leads) und die Teilnahme an Branchenveranstaltungen oder Messen, die von potenziellen Kunden besucht werden. Entscheiden Sie, welche Informationen Sie für alle Lead-Profile sammeln und aufzeichnen müssen, um eine ordnungsgemäße Bewertung, Bewertung und Touchpoint-Ausrichtung zu erzielen. Die meisten Logistikunternehmen kümmern sich um Namen und Kontaktinformationen (E-Mail, Telefon usw.), aber auch Dinge wie die Rolle des Leads in seinem Unternehmen oder wie / wo er von Ihrem Unternehmen gehört hat. Automatisierungsplattformen wirken Wunder, indem sie sowohl den Aufwand für die Dateneingabe reduzieren als auch Big Data zu Ihrem Vorteil nutzen.
• Lead—Scoring & Qualifikation – Nicht jeder Lead, den Sie sammeln, ist wertvoll. Diese Phase ist wichtig, um die starken / heißen Chancen von denen zu trennen, die entweder weniger wahrscheinlich konvertieren oder schlecht zu Ihrem Unternehmen passen. Legen Sie eine Liste der Merkmale fest, die Ihr Logistikunternehmen in einem Lead schätzt, und überprüfen Sie Ihre gesammelten Leads, um zu bewerten, wie sie mit Ihrem idealen Kundenprofil übereinstimmen. Erziele sie und verfolge dann zuerst die am besten bewerteten Leads. Der grundlegende Rahmen sollte BANT berücksichtigen (Budget, Autorität, Bedürfnisse und Zeitplan). Hat der Lead das Budget für den Kauf, die Entscheidungsbefugnis, den Bedarf an Ihrem Service und die Absicht, bald einen Kauf zu tätigen? Wenn Sie alle vier Kästchen ankreuzen können, ist das eine heiße Spur.
• Bedarfsanalyse — Lassen Sie Ihre Mitarbeiter mit Kunden in Kontakt treten, um deren Bedürfnisse zu ermitteln und zu ermitteln, welcher präzise Logistikservice (oder Servicepaket) am besten zu ihnen passt. Dies ist auch die Zeit, um die Leads Verkauf Sicherheiten speziell für diese Dienste zu bieten, um sie über Ihre Angebote zu erziehen und beantworten alle verbleibenden Fragen über ihre Optionen.
• Proposal / RFP — Ein Logistikverkaufsvorschlag ist nicht einfach per E-Mail zu versenden und zu warten. Stellen Sie sicher, dass Sie eine formelle Präsentation haben, in der Sie Ihren Vorschlag erläutern, Fragen stellen und die Bedingungen (falls erforderlich) für eine überarbeitete endgültige Version aushandeln können.
• Abschluss & Lieferung — Sobald der Vertrag unterzeichnet und das Geschäft abgeschlossen ist, ist es Zeit, eine reibungslose Übergabe an den Kundendienst vorzunehmen und sich an die Arbeit zu machen, um die Bedingungen der Vereinbarung zu erfüllen. Stellen Sie sicher, dass Sie in der Lage sind, Ihre Logistikdienstleistungen genau wie vereinbart zu liefern, und dass alle auf der gleichen Seite wie das Verkaufsteam sind, was das mit sich bringt.

Dies ist nur ein Überblick über die Grundlagen des Verkaufsprozesses – Ihr eigener Prozess wird sich wahrscheinlich unterscheiden, Zwischenschritte haben und viel mehr Informationen enthalten (verwendete Technologie, wo Informationen gespeichert werden, wer für was verantwortlich ist usw.). Wenn der von Ihnen erstellte Verkaufsprozess wiederholbar, messbar und skalierbar ist, können Sie Ihre Mitarbeiter zur Rechenschaft ziehen und jede Gelegenheit maximieren.

Start Inbound Marketing

Viele kleinere Logistikunternehmen überlassen Markenbekanntheit und Reichweite entweder der Führung (die mit anderen Prioritäten beschäftigt ist) oder halten eine Skelettcrew im Marketing (oft ein einzelner Mitarbeiter). Das Problem dabei ist, dass Leads nicht von alleine erscheinen, und Marketing ist der bestmögliche Weg, um Opportunities in Ihren logistischen Verkaufstrichter zu ziehen. Ein stetiger Fluss eingehender Leads ist jedoch eine sich selbst tragende Ressource, sobald Sie alle Inbound-Marketing-Maschinen installiert haben. Es dauert weniger Arbeit, wenn die Logistik führt zu Ihnen kommen.

Bei Inbound geht es hauptsächlich (aber nicht ausschließlich) darum, potenzielle Kunden über das Internet für Sie zu gewinnen, indem Sie Nachrichten und Online-Inhalte erstellen und teilen, die ihr Interesse wecken. Es braucht ein paar Dinge, um erfolgreich zu sein:

• Suchmaschinenoptimierung (SEO) — In den 2020er Jahren ist Ihre Website Ihr bester Verkäufer. 67% (oder mehr! ein Großteil der Buyer’s Journey findet heute online über käufergesteuerte Internetrecherchen statt, in der Regel über Suchmaschinen wie Google. Sie möchten ganz oben in den Suchergebnissen erscheinen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website mit relevanten Keywords für Logistik- und Frachtverkaufsaussichten (z. B. Frachttransport, Frachtunternehmen oder Logistiktransportdienste) optimiert und so strukturiert ist, dass Besucher konvertiert werden (mit Kontaktformularen und Handlungsaufforderungen). SEO erfordert nicht viel Investition, zahlt sich aber enorm für den Vertrieb in der Logistik aus.
• Content Marketing — Hosten Sie hochwertige Webinhalte auf Ihrer Website über einen Logistik-Business-Blog, detaillierte Service-Unterseiten und einen FAQ-Bereich. Versuchen Sie auch, hochwertige herunterladbare Assets wie E-Books, Fallstudien, E—Books, Webinare und Whitepaper hinter ein Kontaktformular zu stellen. Leads sind am ehesten bereit, persönliche Informationen für diese Art von Inhalten auszutauschen.
• Thought Leadership — Die Glaubwürdigkeit Ihrer Marke ist für den Verkaufserfolg von größter Bedeutung. Das Einreichen wertvoller Thought Leadership-Inhalte an wichtige Branchenpublikationen oder Websites (zusätzlich zum Hosting auf Ihrer eigenen Website und in sozialen Netzwerken) ist eine Möglichkeit, einen Markenreputation als sachkundiger und vertrauenswürdiger Experte auf Ihrem Gebiet aufzubauen. Ihre Vertriebsmitarbeiter sind besser positioniert, um Fragen zu beantworten und Interessenten zu unterstützen, wenn die inhärente Glaubwürdigkeit Ihrer Marke sie auf den richtigen Fuß setzt.
• Social Marketing — Social Media ist ein wichtiger Kanal, um in Ihrer Branche aktiv zu bleiben, aber auch um Verkäufe in Logistik, Fracht und Transport zu generieren. LinkedIn bringt 80,33% der B2B-Leads aus sozialen Medien ein, daher sollten Sie diese Plattform auf jeden Fall für den Austausch eingehender Inhalte in Betracht ziehen. Es ist jedoch auch perfekt, um über branchenrelevante Gruppen oder mit effizienten und leistungsstarken Tools wie LinkedIn Sales Navigator mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten.

Update Sales Enablement Resources

Im Durchschnitt verbringt ein B2B-Verkäufer jedes Jahr 440 Stunden damit, nach den richtigen Inhalten zu suchen, die er mit Kunden teilen kann. Warum? Untersuchungen zeigen, dass viele der Vertriebsaktiva, die den Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung stehen, entweder schwer zu finden, veraltet oder für die Bedürfnisse des Kunden irrelevant sind. Tatsächlich verwenden 90% der B2B-Vertriebsmitarbeiter aus diesen Gründen nicht einmal vorhandene Verkaufsmaterialien.

All diese Stunden sind verschwendete Zeit, die besser für den Verkauf von Logistik aufgewendet werden sollte. Rüsten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit aktuellen Ressourcen zur Verkaufsförderung (z. B. Druckmaterial, gemeinsam nutzbare Online-Assets, Verkaufsdecks, Verkaufsblätter) an einem leicht zugänglichen Ort aus, und Sie können mehr Geschäfte schneller abschließen.

Sie könnten auch eine sichere Social-Networking-Plattform in Betracht ziehen, die speziell auf die Bedürfnisse Ihrer Verkaufsabteilung abgestimmt ist. Soziale Verkaufsplattformen helfen Vertriebsmitarbeitern, Informationen zu sammeln und zu organisieren, Assets zu teilen, potenzielle Kunden zu diskutieren und die Pipeline auf Kurs zu halten. Im Gegensatz zu sozialen Netzwerken für Verbraucher bieten diese Plattformen häufig zusätzliche Funktionen zur Integration in externe Marktforschung, interne Ressourcensysteme und Echtzeit-Kundenanalysen. Accenture empfiehlt sie für Unternehmen in der Logistikbranche, da sie von der Beseitigung funktionaler Silos bis hin zur Unterstützung von Logistikdienstleistern bei der Anpassung an ein sich veränderndes digitales Vertriebsumfeld reichen.

Buchmessen (oder andere Veranstaltungen) zur Lead-Erfassung

Messen sind seit langem entscheidend für die Generierung von Logistik- und Frachtverkäufen. Erwägen Sie, an Veranstaltungen teilzunehmen, an denen die Lieferanten, Einzelhändler oder andere Branchen, mit denen Sie lieber zusammenarbeiten, interessiert sind. EventTrack-Untersuchungen haben gezeigt, dass Live-Erlebnisse 74% der Teilnehmer einen positiveren Eindruck von Ihrer Marke vermitteln und 87% der Veranstaltungsteilnehmer das Produkt einer Marke nach dem Besuch einer Veranstaltung kaufen werden.

Dies ist eine Zeit, um nicht nur mit dem Fußverkehr an Ihrem Stand zu sprechen und sich in den Hallen zu vernetzen, sondern auch qualitativ hochwertige Logistik-Leads zu erfassen, die Sie nach der Veranstaltung mit Lead-Nurturing-Materialien und Follow-up-Anrufen ansprechen. Events sind laut DemandGen Research die beste Taktik, um qualifizierte Top-of-Funnel-Leads aus allen B2B-Taktiken zu generieren.

Einrichten einer Vertriebsautomatisierungsplattform

Die Vertriebsautomatisierung unterstützt die Datenbank der Logistik-Leads in Ihrem CRM mit Annehmlichkeiten, die die Kapazität Ihres Vertriebsteams erweitern, Zeit sparen und einen persönlicheren Kontakt mit potenziellen Kunden ermöglichen. Untersuchungen von Aberdeen haben gezeigt, dass Marketing & sales Automation die Vertriebsleistung über eine Vielzahl von Metriken hinweg steigert:

• 107% bessere Lead-Conversion-Rate
• 40% höhere durchschnittliche Deal-Größe
• 20% Team höhere Erreichung der Quoten
• 17% bessere Prognosegenauigkeit

Nur wenige Kanäle profitieren mehr von der Automatisierung als E-Mail. Die effiziente Automatisierung von Lead-Nurturing-Kampagnen, segmentierten Workflows und personalisierten Verkaufssequenzen trägt maßgeblich zum legendären ROI von E-Mails bei: 44 US-Dollar für jeden ausgegebenen 1 US-Dollar!

Differenzieren Sie Ihr Logistikgeschäft Nische

Es ist schwer, als Generalist zu konkurrieren, wenn potenzielle Kunden leicht ein spezialisiertes Unternehmen mit fokussierterer Expertise in ihrer Branche zu einem vergleichbaren Preis finden können. Sie können sich stärker am Markt positionieren, indem Sie ein klares Differenzierungsmerkmal zu anderen Logistikunternehmen schaffen, die in Ihrer Region tätig sind. Anstatt jedes Segment des Marktes zu bedienen, wählen Sie ein Segment, das am besten zu Ihrem Unternehmen passt oder in der Vergangenheit zu mehr Erfolg geführt hat. Dies kann bedeuten, sich auf eine bestimmte Region, Frachtart, Branche oder Unternehmensgröße zu spezialisieren.

Sobald Sie Ihre bestmögliche Nische auf der Grundlage von Daten und früheren Möglichkeiten identifiziert haben, streben Sie danach, das beste Logistikunternehmen in dieser Nische zu werden, und betonen Sie Ihr Fachwissen mit Leads und aktuellen Kunden aus der Inbound-Logistik.

Bieten Sie umfassendere Dienstleistungen als die Konkurrenz

Ein Logistikunternehmen, das den gesamten Prozess verwaltet (keine beteiligten Dritten), macht dem Kunden das Leben leicht. In der Tat ist einer der Hauptgründe, warum Unternehmen mit einem Logistikdienst zusammenarbeiten, zu vermeiden, dass alle diese Phasen selbst eingerichtet werden müssen.

Wenn Sie die Möglichkeit haben, ein komplettes Verkäufermanagement oder gebündelte Dienstleistungen anzubieten, die Dinge wie Einkauf, Bestandsverwaltung oder eingehenden Versand als umfassendes, einteiliges Paket umfassen, schlägt der Houston Chronicle vor, dass dies dem Kunden viel Stress abnehmen wird Schultern und führen zu einem positiven Einfluss auf den Umsatz in der Logistik. Kombinieren Sie ein Full-Service-Angebot mit nachgewiesener Spezialisierung in Ihrem speziellen Marktsegment und Sie haben das Zeug zu einem echten Wertversprechen.

Halten Sie die Augen offen!

Die Vertriebswelt hat sich in den letzten zehn Jahren rasant weiterentwickelt, und das wird sich nur fortsetzen. Bleiben Sie auf dem Laufenden über aktuelle Trends und Technologien, die Ihre Vertriebspipeline optimieren, Ihre Abschlussstrategie verbessern oder Vertriebsanalysen sinnvoller machen können. Ein proaktiver Ansatz trennt das Beste vom Rest!