Sales Tactics

Inside Sales bezieht sich auf den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen per Fernzugriff, z. B. per Telefonanruf, E-Mail oder Video-Chat. Die Praxis wird immer üblicher, da 92% aller Interaktionen zwischen Verkäufern und Kunden jetzt über das Telefon stattfinden.

Wir haben uns mit Vertriebsmitarbeitern mit jahrzehntelanger Erfahrung in Verbindung gesetzt, um uns einige der besten Verkaufstaktiken für das kommende Jahr zu liefern.

Top Sales Skills To Build

Im Folgenden haben wir einige der besten Inside Sales-Techniken sowie allgemeine Verkaufstaktiken aufgelistet, die Sie aufgreifen sollten, zusätzlich zu ein paar veralteten Methoden, von denen wir glauben, dass sie besser in der Vergangenheit liegen.

Mit größerer Dringlichkeit abschließen

Praktisch alle erfahrenen Verkäufer wissen, wie es ist, ein Geschäft mit Dringlichkeit abzuschließen. Um die Kunst des dringenden Abschlusses zu beherrschen, wiederholen Sie den zeitkritischen Nutzen oder das Wertversprechen, das Ihr Produkt bietet.

Diese Verkaufstaktiken sollten über ein zeitlich begrenztes Preisangebot hinausgehen. Erwähnen Sie stattdessen, wie ein leistungsorientiertes Tool wie ein Berichtsautomatisierungstool bei den bevorstehenden Jahresumsatzberichten des Kunden helfen kann.

Es ist die Aufgabe des Verkäufers, zuerst den Wert der Lösung zu verkaufen und dann zu zeigen, dass der Wert nur dann vollständig realisiert werden kann, wenn der Deal sofort abgeschlossen wird.

Up Your Urgency Game

Egal, ob Sie im Bereich Inside Sales oder Outside Sales tätig sind, es ist wichtig, dass Sie Verkaufsstrategien und Verkaufstechniken auffrischen, die ein Gefühl der Dringlichkeit verstärken. Für den Anfang können Sie Ihre Kopie wirkungsvoller gestalten, indem Sie eine selektive Sprache verwenden, z:

• ” Verkauf schnelle”
• “Nur X links auf lager”
• “Für heute nur”
• “Jetzt oder nie”
• “Begrenzte zeit nur”

Die Verwendung der oben aufgeführten Ausdrücke kann dazu beitragen, dass Ihre Verkaufstexte ein erhöhtes Gefühl der Dringlichkeit und Zeitsensibilität erzeugen, um den Umsatz zu steigern. Wenn Sie Außenverkäufe tätigen, sollten Sie sich in Farben kleiden, die Aufmerksamkeit erregen, z. B. Rot oder Orange.

Diese Farben können auf Ihrer Website oder Verkaufsseiten verwendet werden, um wichtige Texte hervorzuheben, oder Sie können am Körper getragen werden, um vor einem Treffen mit einem Kunden Vertrauen und Sicherheit aufzubauen.

Wenn Sie können, veranschaulichen Sie Ihrem Interessenten, dass nur ein begrenztes Warenangebot auf Lager ist. Die Betonung der Knappheit Ihres Produkts ist nützlich für Verkaufsgespräche oder Besprechungen, da dies die Dringlichkeit der Entscheidung des potenziellen Kunden erhöht. Zögern Sie nicht, über das verbleibende Inventar, das Sie haben, mehrdeutig zu sein, wenn es den Eindruck von Knappheit erweckt.

Setzen Sie Ihre Fristen durch

Jedes Verkaufsteam muss seine Fristen genau einhalten. Eine erzwungene Frist schafft ein Gefühl der Dringlichkeit und beweist, dass Ihre Zeit wertvoll ist und nicht verschwendet werden kann.

Das einmalige Ändern einer Frist für einen potenziellen Kunden kann akzeptabel sein, wenn es sich um einen qualifizierten Lead handelt, aber das wiederholte Verschieben von Fristen ohne klare Antwort ist ein Rezept für eine Katastrophe.

Erkennen Sie Ihre Konkurrenten an

Ihr Produkt ist nicht das einzige auf dem Markt. Die Chancen stehen gut, dass Ihr Interessent umfangreiche Nachforschungen zu Ihrem Produkt und den verschiedenen Alternativen Ihrer Wettbewerber angestellt hat.

Mit dem Aufkommen von Social Media und Informationen, die Ihnen zur Verfügung stehen, sollten Sie davon ausgehen, dass Ihre Kunden über die Produkte Ihres Mitbewerbers und deren jeweilige Funktionen Bescheid wissen.

Daher ist es eine gute Idee, Ihrem potenziellen Kunden zu erklären, warum die Funktionen Ihres Produkts den Funktionen Ihres Mitbewerbers überlegen sind und wie sie dem Betrieb des potenziellen Kunden in einzigartiger Weise zugute kommen.

• Suchen Sie ein Beispiel? Schauen Sie sich unseren Intercom vs Drift-Werbebrief an, um den Leuten zu helfen, sich zwischen uns und einem Konkurrenten zu entscheiden.

Seien Sie ehrlich und üben Sie Demut aus

Haben Sie keine Angst, einem Interessenten oder Kunden etwas zu sagen, das Ihnen nicht direkt hilft. Leider sind Verkäufer einige der am wenigsten vertrauenswürdigen White Collar Professionals, mit nur 3% der Befragten behaupten, dass Vertriebsmitarbeiter im Allgemeinen vertrauenswürdig sind. Daher obliegt es den Vertriebsprofis, die Extrameile zu gehen, um zu beweisen, dass man ihnen vertrauen kann.

Der Nachweis der Vertrauenswürdigkeit ist oft leichter gesagt als getan. Eine einfache Taktik, um Vertrauen und Beziehung zu Ihrem Interessenten oder Kunden aufzubauen, besteht jedoch darin, ihn mit Ihrer Transparenz zu schockieren.

Wenn Ihr Produkt beispielsweise einen geringfügigen Defekt oder eine unappetitliche Eigenschaft aufweist, seien Sie ehrlich und weisen Sie sogar unaufgefordert darauf hin. Dies wird dazu beitragen, Vertrauen in Sie zu schaffen und zu zeigen, dass Sie bereit sind, auf ein Bein zu gehen und vom traditionellen “Verkaufsskript” abzuweichen, um ihnen ein besseres Angebot zu machen.

Haben Sie keine Angst, das Telefon niederzulegen

Wenn Sie mit Ihrem Interessenten Katz und Maus spielen, ist es manchmal besser, sich auszuruhen und ihn nicht zurückzurufen. Lassen Sie sich stattdessen von ihnen erreichen, wenn sie bereit sind, die Diskussion ernster zu nehmen. Obwohl diese Taktik nicht für jeden Verkäufer funktioniert, ist es ein wichtiges Manöver, das Sie in Ihrer Gesäßtasche aufbewahren sollten, falls sich Ihr sechster oder siebter Anruf als unproduktiv erweist.

Gehen Sie nicht sofort davon aus, dass Ihr Kunde nach nur einem oder zwei fehlgeschlagenen Telefonaten oder Besprechungen bereit für die kalte Schulter ist. Stellen Sie stattdessen sicher, dass Ihr Interessent über genügend Informationen verfügt, um eine fundierte Entscheidung darüber zu treffen, ob das Produkt oder die Dienstleistung für ihn geeignet ist.

Wenn der Interessent nicht versteht, wie Ihr Produkt seine Anforderungen erfüllen kann, besteht keine Chance, dass er Sie zurückruft, um Ihr Verkaufsgespräch zum nächsten Schritt zu führen.

Client Nicht perfekt? Sagen Sie es ihnen

Denken Sie daran, was wir über die Ausübung von Demut und den Aufbau von Vertrauen mit Ihrem Interessenten gesagt haben. Die Chancen stehen gut, dass nicht jeder Interessent ideal zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt. Wenn Sie feststellen, dass ein Kunde nicht perfekt für Ihr Produkt geeignet ist, sagen Sie ihm direkt, dass er nicht der perfekte Kandidat dafür ist.

Machen Sie deutlich, dass es Lösungen gibt, die helfen können, das Produkt besser an ihre Bedürfnisse anzupassen.

Eine der wichtigsten Verkaufsfähigkeiten, die von Vertriebsleitern und Vertretern gleichermaßen verlangt wird, ist die Fähigkeit, Vertrauen durch Transparenz und Beziehbarkeit aufzubauen, ohne über Bord zu gehen. Obwohl es wichtig ist, auf Mängel in Ihrem Produkt hinzuweisen, wenn sie für die Bedürfnisse Ihres Kunden oder Interessenten relevant sind, ist es ebenso wichtig, nicht alle Ihre Karten zu zeigen und zu zeigen, wo oder wie Ihre Konkurrenten überlegen sein könnten.

Verkaufstechniken, die Sie aufgeben sollten

Hier sind einige Verkaufstaktiken, die hinter der Zeit zurückgeblieben sind und in ihrer Wirksamkeit abgenommen haben.

Das Produkt verkaufen, nicht die Lösung

Überverkaufen Sie das Produkt nicht. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf den Wert, den das Produkt angesichts der individuellen Bedürfnisse des Interessenten bietet. Wenn Sie sich nicht auf das Wertversprechen des Produkts (dh der Lösung) konzentrieren, wird es Ihnen schwer fallen, genug Vertrauen von Ihrem Kunden zu gewinnen, um eine langfristige Beziehung aufzubauen.

Ohne Beziehung gibt es keine Beziehung, und ohne Beziehung können Sie sich von jeder Chance auf zukünftige Verkäufe verabschieden.

Es ist wichtig zu bedenken, dass sich Ihr Kunde oft nicht für das Produkt interessiert. Normalerweise unterscheidet sich Ihr Produkt nicht wesentlich von dem Ihrer Mitbewerber. Stattdessen wollen Ihre Kunden eine Lösung für ihre komplexen und sich oft ständig weiterentwickelnden Probleme.

Drängen auf einen grenzwertigen Deal

Wenn Ihr Interessent kalte Füße zu bekommen scheint, verlängern Sie den Prozess nicht, indem Sie hart auf einen fragwürdigen Deal drängen. Interessenten, die den Abschluss eines Geschäfts verzögern, wissen, dass etwas los ist, und sie haben wahrscheinlich einen triftigen Grund, die Transaktion zu verzögern.

Ihre begrenzte Zeit eines Verkaufsvorschlags zu verschwenden, der nicht geschlossen wird, ist möglicherweise nicht in Ihrem besten Interesse. Schlagen Sie keinen voreiligen Deal durch. Nehmen Sie stattdessen die Hauptstraße und gehen Sie weg, bevor ein überstürzter oder erzwungener Deal Ihren Ruf negativ beeinflusst.

Sich zu schnell bewegen

Ein erfolgreicher Verkaufsprozess sollte sich in einem natürlichen, ungestörten Rhythmus bewegen. Beim Verkauf müssen Sie das lange Spiel spielen und sich nicht auf kurzfristige Gewinne auf Kosten einer soliden langfristigen Beziehung konzentrieren.

Verfolgen Sie keine große Sache in einem einzigen Telefonanruf — nehmen Sie sich stattdessen Zeit und suchen Sie nach längeren Verkaufsprozessen für potenzielle Kunden, die als langfristiger Kunde gut zu ihnen passen.

Bauen Sie alle Ihre Eier im Social-Media-Korb

Auf dem heutigen Markt sind soziale Medien äußerst wichtig, um Verbindungen und Markenbekanntheit zu fördern — aber es ist nicht das einzige Spiel in der Stadt. Das Posten regelmäßiger geschäftsbezogener Inhalte in sozialen Medien reicht nicht aus, um die meisten Verkaufsquoten zu erzielen.

Verliere den Wald nicht für die Bäume. Während Sie in den sozialen Medien aktiv bleiben, denken Sie daran, wie wichtig es ist, persönliche Verbindungen herzustellen und sich individuell an diejenigen in Ihrem persönlichen beruflichen Netzwerk zu wenden.

Marketing alle Ihre Leads generieren lassen

Ein erfahrener Verkäufer sollte sich darauf verlassen, dass er Leads generiert. Der Lead Flow kann nicht ausschließlich von einer Marketingabteilung bestimmt werden. Stattdessen ist es die Aufgabe des Verkäufers, sich zu vernetzen, Visitenkarten auszuteilen und verlorene Konten oder Interessenten zu kontaktieren, um Verkaufsgespräche zu führen. Mit anderen Worten, qualifizierte Verkäufer müssen Verantwortung für ihren eigenen Erfolg übernehmen.

In Ihren Wegen stecken bleiben

Es ist nie zu spät in Ihrer Karriere, neue Taktiken oder Techniken zu erlernen, um Ihr Inside- oder Outside-Sales-Spiel zu verbessern.

Selbst erfahrene Vertriebsmitarbeiter können neue Wege finden, um ihren Workflow zu optimieren, potenzielle Kunden zu gewinnen oder effizientere Besprechungen zu planen, indem sie einfach einen jüngeren oder weniger erfahrenen Kollegen begleiten.

Ein Verkaufsschulungsworkshop, ein Weiterbildungskurs oder ein Arbeitstag im Schatten Ihrer Kollegen können Ihnen helfen, ineffektive Gewohnheiten durch bessere zu ersetzen.

Bei Ablehnung auflegen

Du wirst nicht immer treffen. Wenn Sie feststellen, dass Sie in letzter Zeit mehr Deals als üblich verlieren, lassen Sie es sich nicht zu Kopf steigen. Es ist unvermeidlich, dass Sie keine großen Geschäfte abschließen, die Sie erwartet haben, oder sogar Quoten an jedem Punkt Ihrer Vertriebskarriere erreichen.

Viele wirtschaftspsychologische Experten betrachten Ablehnungshandlungen als kritische Lernmöglichkeiten, die das Selbstwachstum und die berufliche Entwicklung vorantreiben. Sie sollten Ihre Fehler mit Selbstmitgefühl und Vergebung behandeln und als Beweis dafür, dass Sie Ihre Verkaufstaktiken an Ihre Grenzen bringen. Wenn du nicht versagst, dann drängst du dich nicht aus deiner Komfortzone.

Verkaufstaktik vs. Verkaufsstrategien

Obwohl Verkaufsstrategien und -taktiken oft Hand in Hand gehen, handelt es sich um unterschiedliche Konzepte, mit denen sich Vertriebsmitarbeiter vertraut machen sollten, um ihren Verkaufsprozess zu verbessern. Um Ihre Vertriebsaktivitäten zu optimieren, haben wir unten definiert, welche Verkaufsstrategien und Verkaufstaktiken es gibt, und ihre jeweiligen Unterschiede hervorgehoben.

Definition von Verkaufsstrategien

Verkaufsstrategien gehen Taktiken voraus. Mit anderen Worten, die Verkaufsstrategie ist der gesamte Spielplan, den Taktiken in die Tat umsetzen. Ihre Vertriebsstrategie sollte immer die grundlegenden Fragen “Was wäre wenn” und “Wofür?” Daher muss Ihre Verkaufsstrategie klare Ziele und Notfallpläne für mögliche Ergebnisse enthalten und relevante Informationen bereitstellen, um Vertriebsprofis durch ihre Prospektions- und Verkaufserfahrung zu führen.

Definition der Verkaufstaktik

Ein Verkaufsteam setzt Verkaufstaktiken ein, um seine übergeordnete Verkaufsstrategie durchzuführen. Verkaufstaktiken sind die Manöver und Operationen vor Ort, mit denen Vertriebsmitarbeiter Leads generieren und Schlüsselbotschaften an Kunden und Interessenten übermitteln. In der Regel sind Verkaufstaktiken das, was allgemein als “Verkäufe” bezeichnet wird.

Das Tätigen von Cold Calls stellt beispielsweise eine Verkaufstaktik dar. Darüber hinaus ist das Erstellen einer Website, die für eine neue Produktlinie oder ein zeitlich begrenztes Angebot wirbt, auch eine Verkaufstaktik, die zur Erfüllung einer Verkaufsstrategie verwendet wird. Kurz gesagt, bei Verkaufstaktiken geht es um Messaging, Kommunikation und Generierung von Leads.

Hauptunterschiede zwischen Taktiken und Strategien

Es gibt einige kritische Unterschiede, die Verkaufstaktiken von Strategien unterscheiden. Zum Beispiel werden Strategien fast immer von Mitarbeitern auf Führungsebene wie Direktoren entwickelt.

Taktiken werden jedoch von größeren Teams eingesetzt, die häufig aus einzelnen Auftragnehmern und verschiedenen Marketing- und Vertriebsmitarbeitern wie freiberuflichen Webdesignern, Grafikern, Textern und Vertretern der Geschäftsentwicklung bestehen.

Vertriebsstrategien sind essentiell für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens. Ohne eine effektive Strategie werden Taktiken wie Verkaufsskripte, Verkaufsgespräche und Verkaufsgespräche keinen dauerhaften Unterschied in der Rentabilität eines Unternehmens oder Produkts bewirken.

Letztlich ist es das strategische Management des Vertriebsprozesses, das über den langfristigen Erfolg im Vertrieb entscheidet.

Fazit & Nächste Schritte

Es gibt eine Gewohnheit, die unter sehr erfolgreichen Verkäufern konsequent praktiziert wird: Sie sind immer bestrebt, ihr Spiel zu verbessern und neue Verkaufstaktiken zu erlernen.

Versuchen Sie im kommenden Jahr, einige dieser bewährten Verkaufstaktiken in Ihre Strategie aufzunehmen, während Sie in der Vergangenheit weniger effektive Gewohnheiten und Taktiken belassen.

Wenn Sie diese in Ihr Repertoire aufnehmen, können Sie Misserfolge überwinden und Vertrauen und Beziehungen zu Kunden aufbauen, um langfristige Umsätze zu erzielen.