Sechs Tipps, um in der Verpackungsindustrie wettbewerbsfähig zu bleiben

Es gibt über 7 Milliarden Menschen auf der Welt und jede Person verbraucht jedes Jahr durchschnittlich Verpackungen im Wert von 114 US-Dollar. Es besteht kein Zweifel, dass Verpackungen eine lukrative Branche mit viel Wachstumspotenzial sind – allerdings sind die Marktanteile nicht gleichmäßig verteilt und kleinere Anbieter stehen oft im Schatten ihrer größeren Wettbewerber.

Größere Lieferanten verfügen über größere Ressourcen, was ihnen in der Regel mehr Markenbekanntheit, einen breiteren Zugang zu und eine größere Präsenz in einer Vielzahl von Sektoren sowie die Möglichkeit bietet, Produkte ohne wesentliche Auswirkungen auf ihre Gesamtgewinnmargen zu unterbieten.

Es ist ein hartes, wettbewerbsintensives Umfeld für kleinere Unternehmen, aber dennoch gibt es Möglichkeiten, wie sie es mit den ‘Big Playern’ der Branche aufnehmen können. Hier sind sechs einfache Vorschläge, mit denen Lieferanten ohne das Budget oder den Einfluss ihrer größeren Konkurrenten ihre Kundenbeziehungen verbessern und ihr Geschäft stetig ausbauen können.

1. Get your pricing right

Die Verpackungsindustrie ist preissensibel und der kleinste Unterschied kann einen scheinbar treuen Kunden in die neueste Akquisition Ihres Mitbewerbers verwandeln. Größere Unternehmen haben die Infrastruktur, um mit dem Preis zu spielen, da der Markt schwankt; Hier und da den Preis leicht fallen zu lassen, wird ihrem Endergebnis keinen Schaden zufügen. Für einen kleineren Anbieter kann es jedoch verheerend für das Geschäft sein.

Die Realität ist, dass Verpackungen ein kostenorientierter Markt sind und die Kunden auf dem Dollarsitz sitzen. Wenn sich die Nachricht verbreitet, dass ein Lieferant anderswo billigere Waren anbietet, werden die Kunden weitermachen. Ohne die richtigen Tools, die Sie auf sofortige Änderungen des Kaufverhaltens eines Kunden aufmerksam machen, ist Ihre Reaktionszeit langsam und in den meisten Fällen zu spät.

Durch den richtigen Einsatz von Technologie erhalten Sie einen besseren Einblick in den Zustand Ihrer Konten, sodass Sie schnell und entschlossen handeln können. Sobald die regelmäßigen Ausgaben eines Kunden sinken oder sich ändern, kann Ihr Vertriebsteam ihn kontaktieren, herausfinden, warum – und vor allem das Geschäft mit einem maßgeschneiderten Angebot zum richtigen Preis zurückgewinnen.

2. Seien Sie (wettbewerbsfähig) anders

Seien wir ehrlich, es gibt nicht viel Differenzierung im Produktangebot der Verpackungsindustrie: Eine Rolle Luftpolsterfolie ist die gleiche wie jede andere. Der Markt besteht im Wesentlichen aus einer Reihe von Anbietern, die ähnliche Produkte für einen bestimmten Kundenpool anbieten.

Der Preis ist jedoch nicht der einzige mögliche Unterschied. Die Kunden sind sozialbewusster und umweltbewusster als je zuvor und daher besorgt über die Auswirkungen, die Verpackungen auf ihre gegenwärtige und zukünftige Welt haben können.

Nach Nielsen (nielsen.com ), 66% der globalen Kunden haben angegeben, dass sie bereit sind, eine Prämie für Waren zu zahlen, die nachhaltig produziert werden. Dies könnte bedeuten, Produkte zu schaffen, die recycelbar sind, oder Verpackungen, die Allergien und Gesundheitsprobleme berücksichtigen, oder neue Technologien und Prozesse zu verwenden, um die Umweltbelastung während der Herstellung zu reduzieren.

Was auch immer Sie tun, selbst die kleinste Änderung der Unternehmenskultur kann Ihnen helfen, sich von der Masse abzuheben. Stellen Sie natürlich sicher, dass Sie dem Markt mitteilen, was Sie tun und wie dies für Ihre bestehenden und potenziellen Kunden von Nutzen ist. Ein gemeinsamer Wertesatz wird eine große Loyalität zwischen Ihrer Marke und ihrer Zielgruppe hervorrufen.

3. Fördern Sie die Markentreue

Mit Wettbewerbern, die bereit sind, Sie an jeder Ecke zu unterbieten, ist der Wettbewerb auf Kosten allein keine tragfähige langfristige Lösung. Hier ist eine verrückte Idee: Hör auf, an Geld zu denken. Um starke Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen, die den Test der Zeit bestehen, müssen Sie ihnen mehr bieten.

Damit meine ich die relevanten Mehrwerte und Extras, die einen Kunden dazu bringen, immer wieder zu Ihrem Unternehmen zurückzukehren. Checken Sie bei Ihren Kunden ein, teilen Sie interessante Branchennachrichten mit ihnen, fragen Sie sie, wie das Geschäft läuft – vor welchen Problemen stehen sie und wie können Sie möglicherweise helfen? Seien Sie nicht nur ein Lieferant, sondern ein vertrauenswürdiger Geschäftspartner.

4. Identifizieren Sie Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten

In einem wettbewerbsintensiven Markt ist Cross-Selling eine Möglichkeit, den Preiskampf zu gewinnen – und es ist eine ernsthaft wenig genutzte Taktik in der aktuellen Verpackungsindustrie. Wenn Sie Kartons herstellen, machen Sie zweifellos auch das Klebeband, um die Kartons zusammenzukleben. Also, wenn Ihr Kunde Boxen von Ihnen kauft, aber kein Band – woher bekommen sie das Band?

Es gibt viele Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten in der Verpackungsindustrie: Die meisten Produkte können für mehr Komfort gepaart werden und Kunden lieben ein Bulk–Deal von einem vertrauenswürdigen Lieferanten – vor allem, wenn es ihnen hilft, Geschäfte besser und schneller zu machen. Mit den richtigen Business Intelligence-Tools werden diese Möglichkeiten sofort erkannt, sodass Sie schnell mit relevanten Lösungen auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden reagieren können.

5. Kennen Sie Ihre Kunden

Je mehr Einblick Sie haben, wer Ihre Kunden sind, welche Geschäftsanforderungen sie haben und welche Waren sie kaufen, desto besser können Sie effektiv mit ihnen kommunizieren (und verkaufen).

CRM-Software (Customer Relationship Management) verbessert die Transparenz Ihrer Kundenbeziehungen. Dieses Tool kann die Produktpräferenzen, Kaufgewohnheiten und Kontextinformationen Ihrer Kunden wie ihre Budgetprognosen überwachen. Darüber hinaus wird Ihre Reaktionszeit mit einem erhöhten Bewusstsein viel schneller sein, sodass Sie auf jedes Problem oder jede Gelegenheit reagieren können, bevor ein konkurrierender Lieferant eingreifen kann.

6. Verkaufen Sie proaktiv

Während es wichtig ist, schnell und agil auf Änderungen oder Chancen zu reagieren, die durch das Kaufverhalten Ihrer Kunden ausgelöst werden, ist ein proaktiver Ansatz genauso wichtig.

Technologie kann riesige Mengen an Informationen für Sie sammeln, die, wenn sie richtig gespeichert und analysiert werden, zukünftige Ausgaben vorhersagen können. Predictive Analytics-Tools setzen Big Data ein und erkennen Korrelationen zwischen dem Wer, Was, Wann und Warum. Diese Informationen geben Ihren Vertriebs- oder Kundendienstteams wertvolle Einblicke, auf die Sie reagieren können – bevor der tatsächliche Bedarf entsteht -, um Ihre Beziehungen weiter zu stärken.

Die Nachfrage nach Verpackungsgütern und -materialien mag steigen, aber auch die Zahl der Zulieferer der Industrie. Um sich sicher am Markt zu etablieren, müssen sich kleinere Unternehmen weniger auf die Kosten als vielmehr auf ihre Kunden konzentrieren. Technologie kann diesen Denkwandel unterstützen und umfassendere Einblicke in die tatsächlichen Kundengewohnheiten und -bedürfnisse bieten. Mit diesem Wissen wird Ihr Unternehmen in der Lage sein, eine weitaus bessere und genauere Kundenerfahrung zu erzielen, die letztendlich bestehende Beziehungen aufrechterhält und neue Geschäfte gewinnt.