So identifizieren Sie die wichtigsten Wettbewerbsunterscheidungsmerkmale für Ihr MSP-Geschäft

Das rasante Wachstum der Managed Services-Branche wird durch die zunehmende Akzeptanz von IoT, Cloud Computing und Datenanalyse durch globale Organisationen vorangetrieben. Für viele Unternehmen ist dies alles Teil ihrer digitalen Transformationsstrategie im Zuge der COVID-19-Pandemie.

Dieses Wachstum scheint für Managed Service Provider (MSPs) sicherlich eine goldene Gelegenheit zu sein, bedeutet aber auch erhöhten Wettbewerb und Preisdruck nach unten. Die neue Normalität hat MSPS offene Grenzen eröffnet, die es ihnen ermöglichen, verschiedene geografische und vertikale Märkte zu erschließen, um ihre Dienstleistungen zu verkaufen. Da Dienstleister heutzutage jedoch eine niedrige Eintrittsbarriere haben, erhalten potenzielle Kunden die Möglichkeit, ihre Optionen zu vergleichen.

Um sich von der Masse abzuheben, benötigen Sie klar definierte Wettbewerbsunterscheidungsmerkmale für Ihren MSP. Diese Unterscheidungsmerkmale sagen Ihren Kunden, wie Ihr Unternehmen besser ist als andere auf dem Markt und welchen Wert Sie ihnen bieten müssen. Sie sollten auch ein oder mehrere Merkmale umfassen, die Ihren Hauptkonkurrenten fehlen, und diese Merkmale fördern, um potenzielle Kunden für den Kauf bei Ihnen zu gewinnen.

Gemeinsame Wettbewerbsunterscheidungsmerkmale Jeder MSP-Service behauptet zu bieten

Was bieten Sie Ihren Kunden, das Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet? Sie werden überrascht sein zu wissen, dass viele MSPs keine überzeugende Antwort auf diese Frage haben.

Wenn Sie sich mit Geschäftsinhabern und Führungskräften treffen, um sie zu ermutigen, Ihren Managed Services zu vertrauen, müssen Sie einen bleibenden Eindruck hinterlassen. Behauptungen, umfangreiche Erfahrung, Fachwissen und das Versprechen der ultimativen Kundenzufriedenheit anzubieten, zwingen Ihre Interessenten nur sehr wenig, sich für Ihre Dienstleistungen zu entscheiden. Obwohl diese Merkmale wesentlich sind, sind sie lediglich Stärken, die als minimale Eintrittsbarrieren in die Managed Services—Branche dienen – keine Wettbewerbsunterscheidungsmerkmale.

Von Cloud-gestützten Systemen, Katastrophenmanagement, Infrastrukturübergängen oder strategischen Beratungsdiensten bieten MSP-Dienste mehr oder weniger die gleichen Lösungen. Als Dienstleistungsunternehmen, das Produkte weiterverkauft, kann es daher schwierig sein, Ihre Angebote von der Konkurrenz zu unterscheiden. Dies gilt umso mehr, wenn alle die gleichen Produkte verkaufen und ähnliche Dienstleistungen versprechen.

Wenn sich also potenzielle Kunden hinsetzen, um MSP A, B und C zu vergleichen, welche Unterscheidungsmerkmale heben Sie von Ihren Mitbewerbern ab und zwingen sie, Sie allen anderen vorzuziehen? Lassen Sie uns einige Optionen untersuchen.

Identifizierung von Wettbewerbsunterscheidungsmerkmalen für MSPs

Differenzierung nach Spezialisierung

Um sich in einem gesättigten Markt für Managed Services differenziert zu positionieren, müssen Sie sich auf Spezialisierung konzentrieren. Ein paar Tipps:

• Konkurrieren Sie nicht um den Preis: Aus Sicht Ihrer Kunden bieten MSPS standardisierte Produkte an, die den Dienstleistungen von Wettbewerbern ähnlich zu sein scheinen. In dieser Situation ist das einzige Unterscheidungsmerkmal, auf das Sie sich konzentrieren können, der Preis. Um sich abzuheben, müssen Sie Ihre Dienste zu einem günstigeren Preis anbieten als Ihre Konkurrenten. Aber um die Preise in einer Pandemie aufrechtzuerhalten, in der Unternehmen ihre Kosten senken, müssen Sie emotionalen Wert schaffen. Positionieren Sie Ihr Angebot als kritischen Service, auf den Kunden nicht verzichten können, anstatt mit anderen MSPs über den Preis zu konkurrieren.
• Erstellen Sie zusätzliche Wertebenen: Viele MSPs fragen sich, wie sie beim Verkauf von Standardprodukten einen Mehrwert für ihre Dienstleistungen schaffen können. Um Wettbewerbsvorteile für Ihr Unternehmen zu schaffen, müssen Sie Paketangebote erstellen, die zusätzliche Wertebenen für Ihre Dienstleistungen darstellen. Diese Paketangebote bieten Kunden zusätzliche Effizienz und Tools und steigern gleichzeitig Ihre Gewinnmargen. Konzentrieren Sie sich auf das, was Sie am besten können, verpacken Sie es mit einzigartigen Elementen und bieten Sie zusätzliche Dienstleistungen an, die auf die Anforderungen jedes Kunden zugeschnitten sind. Das ist der Schlüssel, um ein wertebasierter MSP zu werden!

Entdecken Sie Ihre Kernkompetenzen

Indem Sie die Kernkompetenzen Ihres MSP ermitteln, können Sie den tatsächlichen Wert Ihres Unternehmens ermitteln. Mit dieser Übung können Sie die einzigartigen Elemente erkunden und verbessern, die Ihrem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Dazu müssen Sie Ihr Fachwissen aus all Ihren Jahren in der Managed Services-Branche und im IT-Kanal bewerten. Bestimmen Sie, was Sie aus Ihren Erfahrungen gelernt haben, was Ihre Konkurrenten nicht getan haben. Dies versetzt Sie in die einzigartige Lage, einen echten Mehrwert zu bieten.

Nutzen Sie als nächstes Ihre Kernkompetenzen, indem Sie Ihre Expertise so verpacken, dass Sie sich vom Wettbewerb abheben und Sie als wertorientierter Managed Services Provider im Markt platzieren. Um dies zu tun, müssen Sie beurteilen, was Ihre Konkurrenten über ihre Dienstleistungen werben, um festzustellen, wie Sie Ihr Unternehmen von ihren unterscheiden können.

Vertikale Spezialisierungen berücksichtigen

Für eine weitere Differenzierung basierend auf der Spezialisierung müssen Sie eine vertikale Markteinführungsstrategie erstellen, die zwei verschiedene Bereiche umfasst:

• Branchenexpertise: die Branchennischen, in denen Sie Ihre Managed Services anbieten
• Kundenproblembereiche: Dienste, die spezifische Probleme lösen, mit denen Ihre Zielgruppe zu kämpfen hat

Wie gehen Sie vor, um vertikale Bereiche auszuwählen? Eine Möglichkeit besteht darin, Ihre Dienstleistungen Branchen anzubieten, die Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen; Eine andere besteht darin, die aktuellen Märkte, in denen Sie sich bereits befinden, zu skalieren, um einen größeren Anteil zu gewinnen. Sie können auch Ihre Kundenliste durchblättern und beobachten, zu welchen Branchennischen sie gehören. Zum Beispiel könnten Sie sich an ein Medizintechnikunternehmen wenden, das Sie an ein anderes Unternehmen in seiner Nische verweist. Bevor Sie es wissen, haben Sie eine zufällige Vertikale geschaffen, in der Sie eine bestimmte Nische in der Gesundheitsbranche bedienen.

Warum eine vertikale Ausrichtung bei der Wettbewerbsdifferenzierung hilft

Wenn Sie Ihre Managed Services vertikaler differenzieren, können Sie auch mehr Empfehlungen erhalten und stärkere Beziehungen zu bestehenden Kunden aufbauen. Wenn Sie sich auf eine bestimmte Branchennische konzentrieren, können Sie mit Kunden in ihrer Sprache sprechen und qualitativ hochwertige Dienstleistungen erbringen, während Sie sie bei ihren Fragen unterstützen.

Wenn Sie andererseits einen horizontalen Marktansatz verfolgen, bei dem Sie Ihre Dienste für alle bereitstellen, können Sie nur eine Gewinnrate von 20% erreichen.

Die Konzentration auf eine bestimmte Branchennische mag zunächst unwirksam erscheinen, aber Sie erleben kürzere Verkaufszyklen und einen höheren Wettbewerbsvorteil, um das Vertrauen Ihrer Zielgruppe zu gewinnen. Einer der Hauptgründe, warum sich die meisten MSPs der vertikalen Spezialisierung zuwenden, ist die steigende Kundennachfrage, die spezifisches Fachwissen erfordert. Umsatzchancen sind ein weiterer Grund, warum eine vertikale Strategie eine gute Idee ist; Die meisten Unternehmen in derselben Nische haben dieselben Anforderungen, was es einfach macht, sie zu bedienen.

Umstellung auf einen vertikalen Marktansatz

Wenn Sie derzeit Produkte mit einer horizontalen Marktstrategie weiterverkaufen, können Sie ganz einfach auf einen vertikaleren Ansatz umsteigen, indem Sie einfach dedizierte Zielseiten erstellen oder die Branchen angeben, die Sie auf Ihrer Website ansprechen möchten. Heben Sie Ihre Kernkompetenzen und die Qualität der von Ihnen angebotenen Dienstleistungen hervor. Kombinieren Sie diese Services mit anderen wichtigen Tools und Assets, um den Kunden einen Mehrwert zu bieten.

Zwingen Sie Ihre Kunden danach, nach mehr Funktionalität für die Dienste zu fragen, die Sie ihnen derzeit anbieten. Nutzen Sie verschiedene Prozesse oder Workflow-Management-Systeme, die ihr Unternehmen weiter unterstützen können. Nachdem Sie auf eine bestimmte Branche ausgerichtet sind, können Sie tiefere und anspruchsvollere Integrationen für eine bestimmte Nische als vertikale Spezialisierungsstrategie anbieten, wobei Ihre definierten Wettbewerbsunterscheidungsmerkmale Ihr Wachstum unterstützen.

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