So legen Sie virtuelle Verkaufstermine fest

Die jüngsten Ereignisse haben deutlich gemacht, dass wir nicht immer Termine mit CEOs bei einer Tasse Kaffee vereinbaren können. Von nun an werden die Dinge in eine digitalere Richtung gehen und das einzige, was Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter tun können, ist sich anzupassen.

Wie können Sie sich jedoch anpassen? Für einige Geschäftsinhaber (insbesondere für diejenigen, die auf lokale Unternehmen abzielen) fühlt sich das Festlegen von Terminen praktisch weniger aufrichtig und echt an. Es ist nichts Persönliches oder Menschliches daran, ein Formular auszufüllen oder einen Platz im Kalender zu buchen. Schließlich können Interessenten dies beim Besuch einer Website selbst tun. Warum brauchen Sie überhaupt einen Termin-Setter oder einen Vertriebsmitarbeiter?

Einerseits scheint alles sehr einfach zu sein. Warum sonst würden Unternehmen wie Autohäuser zur virtuellen Terminvereinbarung wechseln? Es muss einfach billiger, einfacher und rentabler sein als eine reguläre Terminvereinbarung.

Auf der anderen Seite gibt es keinen einfachen Verkauf. Ein solider und stabiler Verkaufsprozess ist nur möglich, wenn es einen Plan, einen Ansatz und viel Geduld für die Ausführung jedes Schritts gibt.

Virtuelle Verkaufstermine sind keine Ausnahme. Wenn Sie also mit dem Trend Schritt halten und Ihr Unternehmen sicher führen möchten, sehen wir uns an, wie Sie Verkaufstermine virtuell festlegen können.

Vereinbaren Sie virtuelle Termine mit diesen Tipps

Das Wichtigste zuerst, denken Sie nicht einmal, dass Sie dies ohne einen Vertriebsmitarbeiter schaffen können. Websites und Online-Formulare können viel für Sie tun, aber ohne einen richtigen Dialog mit einem anderen Menschen kommen Sie nicht weit. Sie benötigen eine Person, die Anrufe entgegennimmt, fachsimpelt und Ihren potenziellen Kunden Ihre Dienstleistungen und Produkte präsentiert, um sie schrittweise zu Käufern zu machen. Seien Sie also nicht in Eile, Ihre Verkaufsabteilung gehen zu lassen. Es gibt viel zu tun.

Nachdem dies gesagt wurde, können wir uns nun genauere Tipps ansehen, wie Sie virtuelle Termine erfolgreich planen können.

Senden Sie eine Einführungs-E-Mail

Jeder Termin benötigt eine Einführung. Sobald Interessenten Ihre erste kalte E-Mail öffnen, ist das Spiel eröffnet. Sie möchten also sicherstellen, dass Ihre E-Mail-Reichweite auf den Punkt kommt und Ihre E-Mails überzeugend sind. Es wird nicht schwierig sein, wenn Sie solche Krücken wie salesy Sprache (“erhöhen Sie Ihren Gewinn”, “mehr Geld”, “kostenlose Proben”) oder Cookiecutter-Stil E-Mails und machen Sie Ihr eigenes Ding.

Das Erlernen der Kommunikation Ihrer Werte und Ziele ist unerlässlich, um sich von der Masse abzuheben und die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden auf sich zu ziehen. Experimentieren Sie also mit Vorlagen und finden Sie heraus, wie Sie Ihre Nachricht so formulieren können, dass sie Ihre Empfänger anspricht und Ihrer Vision entspricht.

Falls Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen, lesen Sie diese 5 Tipps und sehen Sie, was für Sie funktioniert.

Follow up

Still zu sitzen und auf eine Antwort zu warten, ist ein häufiger Anfängerfehler. Natürlich sollten Sie Ihre Empfänger nicht drängen. Aber es bedeutet nicht, dass Sie alles dem Schicksal überlassen sollten. Follow-up ist wichtig für jede B2B-Konversation, ob dynamisch oder passiv. Sie müssen sicherstellen, dass Ihre E-Mail-Outreach-Kampagne nicht nur auf Einführungs-E-Mails beschränkt ist. Es sollte eine Vielzahl von Vorlagen enthalten.

• Positive Follow-ups. Falls Ihr Empfänger ansprechbar und gesprächig ist, sollten diese Vorlagen einige Materialien und Sicherheiten (Fallstudien, Artikel, Preisseiten) enthalten, an denen der Empfänger interessiert sein könnte. Denken Sie über die Fallstudien in Ihrer Sammlung nach, die zur Branche der Empfänger passen und die überzeugendsten Ergebnisse zeigen.
• Allgemeine Folgemaßnahmen. Nach unserer Erfahrung sind diese häufiger und sollten etwa 95% der Zeit verwendet werden. Allgemeine Follow-ups sind für Zeiten gedacht, in denen Ihre Empfänger nicht auf Ihre Einführungs-E-Mails antworten (was häufig vorkommt). Daher ist es ihr Ziel, Ihre Interessenten sanft an Ihre vorherige Nachricht zu erinnern und sie dazu zu bringen, mit Ihnen zu interagieren.

Während die Planung eines Termins das perfekte Ergebnis wäre, allgemeine Follow-ups verfolgen Sie ein realistischeres Ziel — lassen Sie sich von Ihren Interessenten nicht vergessen oder ignorieren. Jede Antwort ist gut.

Um zu vermeiden, dass Ihre Interessenten auf die Nerven gehen, ordnen Sie ihre Arbeitsroutine von Pausen über arbeitsreiche Stunden bis hin zu “Zeit-zu-Check-my-Inbox-Stunden” zu und passen Sie Ihre E-Mail-Kadenz entsprechend an. Es klingt wie eine lästige Pflicht, aber es schlägt immer Hunderte von “F #* k off!” Mails.

Bestätigen Sie den Termin

Angenommen, Ihre E-Mail-Kontaktaufnahme ist erfolgreich und Ihre potenziellen Kunden stimmen zu, ein Meeting zu vereinbaren. Sie sind auf dem richtigen Weg, es gibt keine Möglichkeit, die Dinge jetzt schief gehen kann!

Es sei denn, sie können und sie werden es tun, es sei denn, Sie treffen Vorsichtsmaßnahmen und bestätigen den Termin. Ja, Es gibt den Nachteil virtueller Termine – sie haben viel mehr Nichterscheinen als F2F-Meetings.

Einige der oben genannten Faktoren, wie technische Probleme und zufällige Vorfälle, liegen außerhalb Ihrer Kontrolle. Sie können und sollten jedoch die Einstellung Ihrer potenziellen Kunden zu virtuellen Verkaufsterminen beeinflussen. Wir meinen nicht, dass Sie sie dazu bringen sollten, aufzutauchen.

Beginnen Sie stattdessen mit Ihrem eigenen Ansatz – wenn Ihre Interessenten sehen, dass Sie Ihre virtuellen Verkaufstermine genauso ernst nehmen wie persönliche, wird dies definitiv ihre Meinung ändern.

Tipps zur Bestätigung des Termins

Gehen Sie niemals davon aus, dass Ihre Interessenten auftauchen, ohne dass Sie sie ab und zu daran erinnern. Es gibt einen Grund, warum kommende Filme und Produkte so viele Trailer, Ankündigungen und Anzeigen haben. Die Leute vergessen. Menschen verlieren ihren Fokus. Scheuen Sie sich also nicht, ab und zu aufzutauchen und kleine Erinnerungen zu senden. Sie müssen nur das Datum, die Uhrzeit und den Grund für das Meeting erneut senden, um das Gedächtnis Ihrer potenziellen Kunden aufzufrischen. Wir empfehlen, diese Erinnerungen eine Woche, zwei Tage und eine Stunde vor dem Termin zu senden.

Verwenden Sie einen Online-Kalender

Die Online-Technologie macht es extrem einfach, in Kontakt zu bleiben und den Überblick zu behalten. Warum nutzen Sie es nicht zu Ihrem Vorteil? Mit Tools wie TimeTrade, Calendly und HubSpot Meetings können Sie schnell Termine buchen und Teilnehmer hinzufügen. Jeder eingeladene Benutzer kann seinen Anwesenheitsstatus ändern, seine Teilnahme bestätigen und über den bevorstehenden Termin auf dem Laufenden bleiben. Diese Tools geben Ihnen auch eine bessere Sicht auf Ihren Zeitplan, so dass Sie die besten freien Zeitfenster auswählen können.

Machen Sie deutlich, dass Sie virtuelle Termine anbieten

Einige Vertriebsmitarbeiter verhalten sich eher vage, wie sie Besprechungen planen. Sie erwähnen das digitale Format des Meetings bis zum letzten Moment nicht oder nehmen kein Blatt vor den Mund und versuchen, “Skype-Anruf” so geschäftsmäßig wie möglich zu formulieren. Normalerweise verhalten sie sich so, weil sie Angst haben, nicht ernst genommen zu werden und keine Show zu bekommen. Das Verbergen der Wahrheit macht die Sache jedoch noch schlimmer. Ihre Interessenten werden durch eine B2B-Lead-Generierungskonversation in Zoom oder Skype nicht beleidigt. Aber sie werden absolut sauer sein, wenn Sie sich bei den einfachsten Dingen so verhalten. Also, tu dir selbst einen Gefallen und sprich ehrlich.

Bonus: Stellen Sie die Zustellbarkeit von E-Mails sicher

Um sicherzustellen, dass Ihre Terminkonversation beginnt, müssen Sie wissen, dass Ihre Nachrichten in den richtigen Posteingängen landen. Manchmal können jedoch der Zustand Ihrer Domain oder andere Faktoren dazu führen, dass Ihre E-Mails in Spam-Ordnern eingeschlossen werden. Wenn Sie nicht in schwarzen Listen landen möchten, können Sie die neuesten Tools verwenden, um Ihre Leistung zu verfolgen, Berichte über Ihre Domain zu erhalten und Zustellbarkeitsprobleme im Keim zu ersticken. Sie können beispielsweise Folderly ausprobieren – eine Plattform, die wir anhand unserer Erkenntnisse zur Wiederherstellung von E-Mails aus Spam-Ordnern und zur Verbesserung der Zustellbarkeit unserer Kunden entwickelt haben. Dieses Tool muss nicht installiert oder heruntergeladen werden und Sie können sich darauf verlassen, dass Sie von Menschen verwaltete Daten und Verbesserungsvorschläge erhalten, die speziell für Ihren Posteingang und Ihre E-Mail-Ziele entwickelt wurden.