So verfolgen Sie Sales Leads

Das Verfolgen Ihrer Leads ist nicht nur gut für Ihr Verkaufsteam — es ist auch gut für Ihr gesamtes Unternehmen. Ihre Vertriebspipeline informiert Sie über Ihre Quartalszahlen, Ihren Umsatz und Ihr gesamtes Geschäftsbuch. Transparenz in Ihren Verkaufsdaten ist entscheidend, wenn Sie wissen möchten, warum die Finanzen Ihres Unternehmens so aussehen, wie sie es tun.

Ihre Leads sind das Lebenselixier Ihres Unternehmenswachstums. Wenn Sie ein nachhaltiges Wachstum von Jahr zu Jahr anstreben, müssen Sie Möglichkeiten ausloten, um mehr Umsatz zu erzielen und mehr Geschäfte abzuschließen. Der einzige Weg, dies zu tun, besteht darin, Ihre Sales Leads zu verfolgen.

So verfolgen Sie Website-Leads

Wenn Sie sich auf das Wachstum Ihrer Online-Präsenz konzentrieren, sind digitales Marketing und Werbung eine gesunde Quelle für Leads. Diese Leads kommen über Ihre Website und in Ihre Vertriebspipeline, sobald sie von einem Website-Besucher zu einem Lead konvertiert wurden. Sie benötigen ein effektives Mittel, um diese Leads zu verfolgen, und zum Glück gibt es einige vielseitige Tools, um dies zu tun.

Wählen Sie Ihr Lead-Tracking-System

Ihr Lead-Tracking-System automatisiert den größten Teil der harten Arbeit für Sie und Ihr Verkaufsteam. Wenn es darum geht, Leads und deren Informationen zu verfolgen, bietet Ihnen ein Customer Relationship Management System (CRM) Einblick in jeden Lead. Jedes Mal, wenn ein Website-Besucher ein Formular ausfüllt, erfasst ein CRM diese Informationen für Sie.

Ihr Name, ihre Firma, ihre Kontaktinformationen und alle anderen relevanten Daten können in das System eingegeben werden. Notizen, E-Mails und Anrufe, die mit diesen Kontakten verknüpft sind, können Ihrem Verkaufsteam helfen, Geschäfte mit Leads abzuschließen. Wie wählen Sie das richtige CRM aus, um Leads zu verfolgen?

HubSpot CRM

Das CRM von HubSpot ist robust genug, um die Bemühungen Ihrer Marketingabteilung, Leads zu gewinnen, und die Arbeit Ihres Vertriebsteams beim Abschluss dieser Geschäfte zu unterstützen.

Sie können einen Schatz an Informationen über Ihre Leads und Kunden verfolgen und analysieren, während Sie Ihre Marketingbemühungen von derselben Plattform aus verwalten. Das CRM von HubSpot enthält auch Funktionen zur Unterstützung von Betriebsteams mit Live-Chat- und Ticketing-Systemen. Wenn Sie eine App verwenden, die Sie mit HubSpot verbinden möchten, wird dies ebenfalls unterstützt! Zapier kann in Hunderte von Apps und Software integriert werden, um Ihr Toolkit zu erweitern.

Das Beste an HubSpots CRM ist, dass es kostenlos ist. Es ist flexibel genug, dass es mit Ihrem Unternehmen wachsen kann, ohne Sie einen Arm und ein Bein zu kosten oder in Ihr Endergebnis zu essen.

Salesforce

Wahrscheinlich der größte Name in CRMs, Salesforce bietet verschiedene Lösungen für beide Geschäftsarten und Rollen. Ähnlich wie HubSpot speichert das System von Salesforce Kontaktinformationen für Leads. Gleichzeitig kann das CRM Marketing- und Betriebsteams mit seinen anderen robusten Funktionen unterstützen.

Mit jedem CRM sollten Sie in der Lage sein, die meisten Funktionen für Ihr Team zu automatisieren, um ansonsten mühsame Aufgaben oder Redundanzen zu vermeiden. Mit Salesforce können Sie auch die Leistung überwachen und Bestellungen für den E-Commerce verwalten.

Die größte Hürde oder der größte Nachteil für Salesforce sind die Kosten. Das vollständige CRM erfordert einen Jahresvertrag und beginnt bei $ 75 / Monat. Um die Automatisierung bereitzustellen und die robusteren Funktionen von Salesforce zu nutzen, kostet das System 150 USD pro Benutzer und Monat. Diese Kosten summieren sich schnell, sodass sie besser zum Verkaufsteam eines Unternehmens passen.

Mailchimp

Mailchimp ist nicht nur eine robuste Marketingautomatisierungsplattform, sondern dient auch als CRM. Mit dem Mailchimp CRM können Sie Ihre Leads segmentieren und filtern und automatisierte Nachrichten an sie senden, wodurch Ihr Verkaufsteam entlastet wird. Tags fungieren als Beschriftungen innerhalb des Systems, sodass Ihr Team bestimmte Details zu einem Lead nachverfolgen kann, selbst wenn Sie eine Liste in großen Mengen hochladen.

Mailchimp hat eine niedrigere Eintrittsbarriere für Kleinunternehmer und beginnt als kostenlose Software, wenn Sie nur E-Mail-Marketing und ein CRM-System benötigen. Weitere integrierte Ebenen bieten multivariate Testfunktionen und erweiterte Segmentierung. Ihre Bedürfnisse werden bestimmen, welche Art von CRM Sie verwenden, aber große Vertriebsteams würden von einer breiten Palette von Tools profitieren.

Erstellen Sie Ihren Verkaufstrichter

Sobald Sie Ihr CRM ausgewählt haben, müssen Sie Ihren Verkaufstrichter erstellen. Ein Verkaufstrichter ist eine visuelle Darstellung der Reise, die jemand vom ersten Kontakt mit Ihrer Marke bis zum Kunden macht.

Das Ziel dieses Trichters ist es, Besucher in treue Kunden umzuwandeln. Wenn jemand zum ersten Mal mit Ihrer Marke in Kontakt kommt, z. B. beim Besuch Ihrer Website, steht er ganz oben in Ihrem Funnel. Das macht sie zu einem “Top of Funnel” oder “TOFU” führen. Dies ist, wenn Ihr potenzieller Lead gerade auf Ihre Marke aufmerksam wird.

Wenn ein Lead die Vor- und Nachteile der Angebote Ihres Unternehmens überlegt und berücksichtigt, befindet er sich in der Mitte Ihres Trichters und macht ihn zu einem “MOFU” -Lead. Dies ist normalerweise der Teil des Verkaufszyklus, in dem Ihr Team aktiv mit Ihrem Lead interagiert, ihm informative Inhalte zur Verfügung stellt und ihn durch den Verkaufsprozess führt, um ihn zu konvertieren und den Deal abzuschließen.

Am Ende Ihres Trichters, bis zu dem Zeitpunkt, an dem Ihr Lead seine Entscheidung trifft, sich bei Ihrem Unternehmen anzumelden und Kunde zu werden, ist er ein “Bottom of Funnel” – oder “BOFU” -Lead. Dies ist wie das Überqueren der Ziellinie Ihres Trichters.

Wie Sie sehen, wird der Funnel immer enger, wenn Ihr Team und Ihre Marketing-Tools Leads disqualifizieren. Ihre Vertriebs- und Marketingteams können den Funnel in kleinere Abschnitte mit speziellen Kriterien aufteilen, um Nuancen jenseits der großen drei (TOFU, MOFU, BOFU) zu berücksichtigen. Sobald Sie Ihren Trichter erstellt haben, können Sie effektive Marketingstrategien erstellen, mit denen Sie mehr Leads gewinnen und mehr Geschäfte abschließen können.

Schulung Ihres Vertriebs & Marketingteams

Ihre Vertriebs- und Marketingteams sollten in der Lage sein, sich auf die Lead-Verfolgung und die ordnungsgemäße Datenhygiene in Ihrem CRM-System auszurichten. Kontaktdatensätze mit unvollständigen oder falschen Informationen können Sie Umsatz kosten, daher ist es wichtig, beide Teams auf die akzeptablen Kriterien für einen Lead zu schulen.

Name, Firmenname und Kontaktinformationen sollten mindestens in Ihrem CRM-System vorhanden sein. Informationen wie Berufsbezeichnung, Unternehmensumsatz und Website-URL sind Boni. Alle relevanten Notizen aus Anrufen oder E-Mails sollten ebenfalls in den Datensatz aufgenommen werden.

Durch die Standardisierung Ihrer Leads mit angemessener Schulung und Vorgehensweise wird es den Vertriebsmitarbeitern viel leichter fallen, Due Diligence durchzuführen und Geschäfte abzuschließen. Gleichzeitig können Vermarkter Leads für gezielte Kampagnen genau segmentieren.

So verfolgen Sie Telefonanruf-Leads in Google Analytics

Was ist, wenn Sie Leads nicht über ein Website-Formular, sondern über das Telefon erhalten? Google Analytics bietet die einzigartige Möglichkeit, Anrufe mit minimalem Aufwand zu verfolgen. Sie benötigen lediglich ein Google Ads-Konto, eine Anruferweiterung und eine Website, die Sie bearbeiten können.

Sie müssen zunächst eine Conversion-Aktion in Ihrem Google Ads-Konto einrichten. Dadurch erfahren Sie in Ihrem Ads-Konto, wie Sie Anrufe verfolgen und Conversions zählen können.

Nachdem Sie die Conversion-Aktion in Google Ads eingerichtet haben, müssen Sie Ihrer Website zwei Code-Snippets hinzufügen. Sie müssen ein globales Site-Tag und das Telefon-Snippet hinzufügen. Bevor Sie einen dieser Codeteile zu Ihrer Website hinzufügen, müssen Sie möglicherweise sicherstellen, dass Sie die Zustimmung erhalten, falls dies für die Datenerfassung erforderlich ist.

Sobald Ihr Tracking eingerichtet ist, können Sie genau verfolgen, wie viele Ihrer Leads eine Anzeige sehen, und dann Ihr Unternehmen anrufen. Es ist eine wichtige Transparenz, die auch einige Ihrer Verkaufsprozesse automatisiert.

So priorisieren Sie Sales Leads

Wenn ein Sales Lead über Ihre Website oder das Telefon eingeht, muss das sofortige Ergreifen dieser Gelegenheit möglicherweise nicht Ihre erste Priorität sein, abhängig vom Lead selbst. Ein Lead, der zum Beispiel nicht kaufbereit ist, hätte keine so hohe Priorität wie ein qualifizierter Lead, der am selben Tag unterschreiben kann.

Während die Leads, die schnell konvertieren, ein sofortiger Gewinn sind, sollten die Leads, die gepflegt werden müssen, für Ihr Verkaufsteam weiterhin Priorität haben. Diese Leads mit längeren Verkaufszyklen stellen trotzdem Gewinne dar und sollten nicht vernachlässigt werden. Dies gilt insbesondere, wenn sie Ihre E-Mails öffnen oder Ihre Anrufe entgegennehmen.

Andererseits können Leads, die nicht qualifiziert erscheinen oder für mehrere Quartale nicht bereit sind, geschlossen zu werden, als niedrige Priorität behandelt werden. Diese Leads haben entweder nicht viel mit Ihrem Unternehmen interagiert oder sind einfach nicht qualifiziert. In ein paar Monaten auf sie zurückzukommen, kann eine Taktik sein, um “die toten” Leads zu wecken, die dunkel wurden. Wenn sie bereit sind, über die Anmeldung zu diskutieren, großartig! Sie haben eine Spur wiederbelebt.

Lead-Quelle

Die Quelle Ihres Leads gibt an, wie er zum ersten Mal mit Ihrem Unternehmen in Kontakt getreten ist. Wenn sie eine Anzeige, einen Beitrag in sozialen Medien oder Sie über eine Google-Suche gesehen haben, ist dies die “Quelle” Ihres Leads.”

Einige Lead-Quellen werden bei der Bereitstellung von Leads konsistenter sein als andere. Empfehlungen sind eine der solidesten Lead-Quellen, da diese Leads über Empfehlungen von zufriedenen Kunden stammen.

Wenn Sie Lead-Quellen in Ihrem CRM verfolgen, halten Sie sie konsistent. Wenn Sie die Beschriftungen Ihrer Lead-Quellen übersichtlich halten, werden Ihre Kontakte organisiert und Ihre Daten sauber gehalten. Vierteljährliche Audits Ihrer abgeschlossenen Geschäfte und der entsprechenden Lead-Quellen zeigen auch, woher der Großteil Ihres Umsatzes stammt, sodass Sie sich ein besseres Bild von Ihrem Geschäftsbuch machen können.

Lead-Qualität & Lead-Scoring

Qualitäts-Leads sind ein kostbares Gut im Vertrieb. Wenn Sie Ihre Leads bewerten, können Sie die Qualitäts-Leads identifizieren, die wahrscheinlich konvertieren und zu Kunden werden.

Ein Qualitäts-Lead erfüllt Ihre idealen Kriterien für einen Kunden, von demografischen Informationen bis hin zu Arten der Interaktion mit Ihrem Unternehmen. Weisen Sie den Kategorien, die für Ihr Vertriebsteam am wichtigsten sind, Punktwerte zu. Hoch bewertete Leads, die zur Konvertierung bereit erscheinen, können dann als höhere Priorität angesehen werden.

Lebenszyklusphasen

Die Phasen des Lebenszyklus Ihres Leads können Ihrem Trichter entsprechen. Sie können sie sich als “Unterabschnitte” Ihres Trichters vorstellen. Sie sollten die Lebenszyklusphasen immer an das anpassen, was zu Ihrem Unternehmen passt, und die Phasen nach Bedarf addieren oder subtrahieren. Hier einige Beispiele:

• Abonnent: Kontakte, die sich dafür entschieden haben, von Ihnen zu hören, normalerweise für einen Newsletter
• Lead: Kontakte, die Interesse am Kauf oder der Anmeldung bei Ihrem Unternehmen gezeigt haben
• MQL: Marketingqualifizierte Leads oder Leads, die die Marketingabteilung als qualifiziert und lebensfähig identifiziert hat, weil sie an einer Marketingkampagne teilgenommen haben
• SQL: Sales Qualified Leads oder Leads, von denen das Vertriebsteam bestätigt hat, dass sie qualifiziert und kaufbereit sind, weil sie eine Aktion ausgeführt haben, z. B. das Senden einer Nachricht in einem Kontaktformular.
• Opportunity: Ein Lead, der eine “echte” oder wahrscheinliche Verkaufschance darstellt
• Kunden: Leads, die geschlossen wurden und jetzt aktive Kunden für Ihr Unternehmen sind
• Evangelist: Ein zufriedener Kunde, der eine Gelegenheit wäre, Empfehlungsleads zu finden

Zunächst sieht dies im Vergleich zum Funnel wie eine Menge Etiketten für Leads aus. Aber jeder Lebenszyklus passt trotzdem in den Trichter. Ein Abonnent befindet sich oben in Ihrem Funnel, während eine Opportunity näher am unteren Rand liegt, insbesondere wenn sie kurz vor dem Abschluss steht. Beschriften Sie Ihre Kontakte so genau wie möglich für maximale Transparenz in Ihrem Vertriebsteam!

Verkaufszyklusphasen

Verkaufszyklen sind das Rückgrat der Lead-Verfolgung auf der Seite Ihres Vertriebsteams. Verkaufszyklen bestehen aus verschiedenen Phasen. Passen Sie Ihre eigenen Phasen nach Bedarf an, damit sie zu den Zielen Ihres Unternehmens passen. Hier sind einige Beispielphasen eines Verkaufszyklus:

• Prospect: Identifizierung qualifizierter Leads
• Verbinden: Kontakt mit dem Lead aufnehmen
• Forschung: Bedürfnisse mit dem Lead besprechen und deren Qualifikation überprüfen
• Präsentieren: Den Pitch zum Lead / potenziellen neuen Kunden machen
• Schließen: Follow-up mit dem Lead und Anmeldung bei Ihrem Unternehmen

Diese fünf Phasen sind die Aktionen Ihrer Verkäufer nehmen Sie, um Leads zu finden, konvertieren Sie sie und schließen Sie einen Deal ab. Ihre Vertriebsmitarbeiter benötigen in jeder Phase Informationen, einschließlich Marketingmaterial, um den Lead zu erreichen. Möglicherweise benötigen sie auch Unterstützung, um den Deal abzuschließen, z. B. die Autorisierung eines Aktionspreises.

Anzahl der Berührungen

Eine “Berührung” ist eine Interaktion mit Ihrem Lead. Im Allgemeinen dauert es 5-7 Berührungen, um einen Deal abzuschließen.

Wie sieht ein Touchpoint aus? Sowohl Telefongespräche als auch E-Mail-Korrespondenz sind wichtig, da sie zum Abschluss des Geschäfts beitragen. Automatisierte Workflow-E-Mails zählen auch als Touchpoint. Das Senden von Lead-Inhalten, die sie überzeugen oder aufklären, kann zum Abschluss eines Geschäfts beitragen, aber ein konsistenter Zeitplan für Berührungen wird Ihr Unternehmen im Auge behalten.

Was als nächstes mit Ihren Leads zu tun ist

Leads zuweisen

Leads sollten immer einen Verkäufer haben, der sie kontaktiert, sobald sie Ihr CRM betreten. Wenn Sie Leads ungleichmäßig zuweisen, riskieren Sie, dass Leads kalt oder dunkel werden.

Einige CRMs wie HubSpot können Leads in Ihrem gesamten Verkaufsteam zuweisen. Das System verteilt Leads gleichmäßig, wenn Sie angeben, welchem Verkäufer Sie einen Lead zuweisen möchten, und stellt sicher, dass alle eingehenden Kontaktdatensätze einen Eigentümer erhalten.

HubSpot kann Kontaktbesitzern auch Aufgaben zuweisen, wobei einige Automatisierungsfunktionen verfügbar sind, z. B. Follow-up-Erinnerungen, wenn ein Verkäufer keinen Lead angerufen hat. Bei gleichmäßiger Bleiverteilung fällt kein Blei durch die Risse.

Qualifizierte Leads pflegen

Sobald Sie Ihren Lead identifiziert und einem Verkäufer zugewiesen haben, müssen Sie Ihre Beziehung aufrechterhalten. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, einen Lead mit lehrreichen und überzeugenden Inhalten zu pflegen, die ihn durch Ihren Verkaufstrichter führen.

TOFU-, MOFU- und BOFU-Leads benötigen unterschiedliche Inhalte, um ihre Fragen zu beantworten. Ein Erstbesucher Ihrer Website benötigt möglicherweise weitere Informationen zu dem Problem, das er lösen möchte, während ein BOFU-Lead möglicherweise detailliertere Preisblätter zu dem Produkt oder der Dienstleistung benötigt, die er in Betracht zieht.

Marketing- und Vertriebsteams können Leads mit automatisierten E-Mail-Marketing-Workflows pflegen. Für einen persönlicheren Ansatz können Vertriebsmitarbeiter Besprechungen über das Telefon oder sogar einen Videoanruf anregen. Solange die Beziehung intakt ist und der Inhalt dazu beiträgt, den Lead zu schließen, können Sie ihn positiv fördern, um ihn zu konvertieren.

Schließen Sie den Deal ab

Das gesamte Ziel Ihrer Vertriebspipeline besteht darin, den Deal abzuschließen. Sobald die Ziellinie in Sicht ist, sollten sich Ihre Vertriebsmitarbeiter darauf konzentrieren, diese Linie mit einem geschlossenen Geschäft zu erreichen.

Einen harten Vorsprung zum Abschluss zu bringen, kann Geduld und gelegentlich eine Sonderaktion erfordern. In diesem Fall müssen Sie möglicherweise Ihre Preisstrategie und die Kosten für die Kundenakquise überprüfen. Beachten Sie, dass der anfängliche Onboarding-Prozess den Verkaufsprozess tatsächlich verlängern kann, um sicherzustellen, dass der schwer zu befriedigende Lead im Unternehmen bleibt.

Fazit

Das Erreichen der Ziellinie ist der beste Teil des Verkaufsprozesses, insbesondere wenn Sie einen langen Verkaufszyklus haben. Aber Lead-Tracking und Automatisierung können das alles beschleunigen und mühsame oder redundante Aufgaben minimieren. Die Tage der manuellen Verfolgung von Leads in Excel-Tabellen liegen glücklicherweise hinter uns, und CRMs übernehmen die beste und zuverlässigste Möglichkeit, Kontakte zu verfolgen und zu pflegen.

Glückliches tracking!

Sie wissen, wie man Leads verfolgt – Sehen Sie, was Sie damit machen können!

Meinen ROI berechnen

Autor

Designzillas

Als führende Agentur für digitales Marketing in Orlando hat es sich Designzillas zur Aufgabe gemacht, für jeden Kunden wilde Online-Präsenzen zu schaffen und starke Kunden-Partner-Beziehungen aufzubauen.