So verkaufen Sie sich als Berater: 37 Möglichkeiten, Ihre Dienstleistungen zu präsentieren (ohne wie ein Anfänger auszusehen)

” Wie verkaufe ich mich als Berater?”

Niemand will wie ein Anfänger aussehen.

Aber wenn du…

• Unvorbereitet
• Haben keine Kernbotschaft
• Sind unkonzentriert mit Ihrem Marketing

… dann riskieren Sie, für Ihre potenziellen Beratungskunden wie ein Amateur auszusehen.

So verkaufen Sie sich als Berater

Ich habe gesehen, wie viele Berater Geld verschwendet haben, um für ihr Geschäft zu werben.

Aber wenn sie ein paar einfache Dinge optimieren würden, könnten sie ihre Dienstleistungen effektiv vermarkten — und neue Geschäfte gewinnen.

Erinnere dich daran: ihre Kunden möchten mit Menschen Geschäfte machen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen.

Hier kommen Sie ins Spiel…

Es gibt ein paar Dinge, die Sie über die Förderung Ihrer Beratungsdienste wissen müssen. Tun Sie dies, und Sie werden wie ein Profi aussehen.

Ich habe unten 37 Tipps aufgelistet, mit denen Sie Ihren Kunden Ihr Beratungsgeschäft präsentieren können.

Jeder Tipp wirkt sich direkt oder indirekt auf Ihre Marketingbemühungen und Ihr gesamtes Geschäftsimage aus.

Haben Sie eine magnetische Marketingbotschaft

Bereiten Sie einen kurzen Business Pitch vor, der die beliebteste Frage beantwortet: “was machst du?”

Sie heben sich von allen allgemeinen Antworten ab, indem Sie mit Ihrer magnetischen Nachricht antworten:

Ich helfe (wem), was zu tun, damit sie was haben (können)

Ex: “Ich helfe kleinen Unternehmen, den Wert ihrer Produkte zu kommunizieren, damit sie mehr Zeit haben, ihre Gewinne zu entwickeln.”

Mehr dazu im Video unten:

Gehen Sie nicht für den großen Verkauf im Voraus

Beginnen Sie mit etwas Billigem oder Kostenlosem. Auf diese Weise kann Ihr Kunde Ihre Dienstleistungen aus erster Hand erleben — ohne das Gefühl zu haben, ein großes Risiko einzugehen.

Der erfolgreiche Immobilienprofi Craig Proctor macht das perfekt.

Bevor er Kunden seine Dienstleistungen verkauft, bietet er Kunden einen kostenlosen Bericht, eine Bewertung zu Hause und andere Schulungsinformationen an.

Wenn du lächelst, dann lächeln die Leute zurück, wenn du jemandem sagst, er soll lächeln, dann zögern sie und werden widerwillig.

Entlassen Sie keine Kunden mit kleinen Budgets

Zu Beginn meiner Beraterkarriere war ich versucht, potenzielle Kunden zu entlassen, weil ich wusste, dass sie nicht über das Budget für meine Dienstleistungen verfügten.

Aber viele dieser Leute entpuppten sich als meine # 1-Referrer.

Sie wissen nie, wer Ihr “freiwilliger Vertriebsagent” sein wird, der Ihnen ein hochprozentiges Empfehlungsgeschäft bringt.

Vermeiden Sie es, so auszusehen, als wären Sie zu gut, um mit anderen Geschäfte zu machen, die nicht das größte Budget haben.

Seien Sie ehrlich, wenn es darum geht, Ergebnisse zu liefern

Viele Kunden erwarten “Mond und Sterne” über Nacht. Haben Sie keine Angst, ehrlich zu sein und ihnen zu sagen, was unrealistisch ist.

Kunden verstehen nicht immer den Prozess hinter der Bereitstellung des Ergebnisses. Und das müssen sie nicht, solange sie wissen, dass es einen Prozess gibt.

Wenn Sie die Investition und die Zeit, die für die Lieferung erforderlich sind, im Voraus kennen, werden ihre Erwartungen wieder auf den Boden der Tatsachen gebracht — und Sie haben Zeit und Raum, um wie versprochen zu liefern.

Sie sind ein Unternehmer, kein Angestellter

Machen Sie Ihrem Kunden Ihre Rolle kristallklar. Sie sind Berater, Berater und unabhängiger Geschäftsinhaber.

Wenn Sie dies tun, vermeiden Sie Verwirrung: Ihr Kunde wird nicht denken, dass Sie tun müssen, was er sagt, zu Ereignissen gehen müssen, die für sein Geschäft kritisch sind, oder an Telefonkonferenzen teilnehmen, für die Ihre Anwesenheit nicht erforderlich ist.

Diese Aufgaben sind für ihre Mitarbeiter – nicht für Sie.

Wenn Sie sich eher als Fachmann bewerben, der mit ihnen zusammenarbeitet — und nicht für sie —, liegt ein Teil der Verantwortung bei ihnen. Sie sollten Ihnen keine Verantwortung übertragen, wie sie es bei ihren Mitarbeitern tun würden.

Übe nicht zu viel Druck auf “Den Plan” aus

Pläne werden tendenziell überbewertet. Ich habe noch nie einen Plan gesehen, der “genau” wie geplant funktioniert.

Verstehen Sie als Berater, dass Ihr Plan Anleitung, Zeit und unerwartete Änderungen erfordert.

Konzentrieren Sie sich bei der Präsentation Ihres vorgeschlagenen Angebots nicht so sehr auf den Plan als auf die Prozesse, die Ihren Kunden die Ergebnisse liefern.

Mach dich nicht zum Scheitern bereit. Geben Sie sich zusätzliche Zeit, um die Zieltermine einzuhalten — und genug Zeit, um zu viel zu liefern.

Unterbieten Sie sich nicht verzweifelt, um neue Kunden zu gewinnen

Sei wie Apple.

Wenn Ihre Produkte / Dienstleistungen teuer sind, ziehen Sie Kunden an, die sich Ihre Dienstleistungen leisten können.

Beginnen Sie mit Einführungsberatungsraten — wenn Sie anfangen —, um Ihre ersten Kunden zu gewinnen. Aber stellen Sie sicher, dass sie wissen, was Ihre Standardpreise sind.

Wenn Sie Ihre Dienste als “billig” präsentieren, sehen Sie verzweifelt aus. Es entwertet Ihren Service in den Köpfen Ihrer Kunden.

Es gibt andere Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen, ohne Ihre Preise zu senken.

Führen Sie einen Workshop durch, der auf Ihre idealen Kunden abzielt

Die Ausrichtung eines Workshops ist eine leistungsstarke Möglichkeit, Ihren wahrgenommenen Wert als Berater zu steigern.

Ich habe an vielen Workshops teilgenommen, und ich bin nie weggegangen, ohne gesehen zu haben, wie der Ausbilder während oder unmittelbar nach dem Workshop mindestens ein paar Verkäufe getätigt hat.

Ein Ausbilder in Ihrem Zielmarkt zu sein, verbessert Ihre Glaubwürdigkeit, gewinnt mehr Kunden und baut massives Vertrauen in Ihren Service auf.

Schreiben und veröffentlichen Sie ein eBook für Kindle

Stellen Sie ein eBook zusammen, das auf Ihre idealen Kunden abzielt. Verkaufen Sie es dann zu niedrigen Kosten für diejenigen, die nicht über das Budget für Ihre höherpreisigen Dienstleistungen verfügen.

Der Kindle erfreut sich wachsender Beliebtheit. Und es sieht so viel professioneller aus, ein eBook auf Kindle zu haben. Sie können es Ihrem potenziellen Kunden als Vertrauensbildner anbieten und so mehr Leads für Ihre höherpreisigen Angebote generieren.

Blei mit Vorteilen

“Eigenschaften erzählen, Vorteile verkaufen.”

Bei der Präsentation Ihrer Dienstleistungen denken Ihre Kunden: “Was hat das mit mir zu tun?”

Je besser Sie kommunizieren können, was Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung für Ihren Kunden bedeutet, desto mehr Angebote erhalten Sie.

Kommunizieren Sie, wie Ihr Fachwissen ihr Leben oder Geschäft verbessern wird. Das macht Sie zu der Art von Berater, mit dem sie sich unterhalten möchten.

11. Vermeiden Sie den Marketingwinkel “ich auch” — Und bewerben Sie Ihre Spezialität

Je mehr Sie nachweisen, dass sich Ihre Dienstleistungen sinnvoll von Ihren Mitbewerbern unterscheiden, desto weniger müssen Sie konkurrieren.

Kein Unternehmen kann alles für alle sein. Versuchen Sie nicht zu konkurrieren, indem Sie dasselbe anbieten wie jemand anderes.

Definieren Sie stattdessen Ihr Spezialgebiet. Dies macht im Kopf Ihres Interessenten klar, warum er mit Ihnen anstelle Ihrer Konkurrenten Geschäfte machen sollte.

12. Kennen Sie Ihre gemeinsamen Kunden Einwände

Vor vielen Jahren arbeitete ich für Sears als Verkaufsberater. Wir mussten alle Einwände eines Kunden gegen den Kauf eines Produkts untersuchen.

Dies hat uns geholfen, unseren Umsatz zu steigern, da wir ein Muster entdeckt haben: gemeinsame Einwände – und die Antworten, die konsequent gearbeitet, um sie zu überwinden.

Es hilft auch zu identifizieren, wann man aufhört zu verkaufen und wann man Einwände weiter überwindet.

Wir erfuhren, dass unsere Zeit besser damit verbracht wurde, mit den richtigen Leuten zu sprechen, die eher kauften.

Je besser Sie kommunizieren können, was Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung für Ihren Kunden bedeutet, desto mehr Angebote erhalten Sie.

Haben Sie Partner, die eine umfassendere Lösung anbieten und gleichzeitig Geld verdienen, indem Sie Unternehmen werben

Füllen Sie die Lücken mit wichtigen Partnern, die Sie für die Vermittlung von Unternehmen bezahlen.

Beispiel: Wenn Sie in der Copywriting-Beratung tätig sind, benötigen viele Ihrer Kunden möglicherweise Designdienste für ihre Websites.

Wenn dieser Kunde im E-Commerce tätig ist, können Sie mit einer Website wie Bigcommerce.com — und werden Sie ihr Partner, der Ihnen eine Provision von 75 bis 300 US-Dollar bietet. Einige Partner bieten auch eine monatlich wiederkehrende Provision an.

Wenn Sie Ihren Kunden sagen, dass Sie Partner haben, die Ihnen helfen können, eine umfassendere Lösung anzubieten, dann sehen Sie wie ein gut vernetzter Branchenexperte aus.

Tragen Sie nicht alle Hüte in Ihrem Unternehmen: Entwickeln Sie ein Marketingteam

Jeder Berater sollte ein Team von Fachleuten haben, mit denen Sie zusammenarbeiten, um die Aufgaben zu erledigen, die nicht mit Ihrem Fachwissen übereinstimmen.

Wenn Sie am stärksten in der Verwaltung sind, lagern Sie Ihre anderen Geschäftsvorgänge aus

Wenn Sie im Marketing stark sind, lagern Sie Ihre Verwaltungsvorgänge aus.

Wenn Sie alle Hüte tragen und versuchen, alles zu tun, wird Ihr Beratungsgeschäft behindert.

Wenn Sie Ihr eigener Buchhalter sind, wissen Sie, wovon ich spreche.

Seien Sie Ihre eigenen Medien — Aber fangen Sie zuerst an zu schreiben

Viele Kleinunternehmer haben Blogs gestartet — und einige tun es nur, weil es das Richtige ist.

Wenn Sie derzeit keine Beratungswebsite haben, starten Sie eine. Investieren Sie und lassen Sie es professionell gestalten – und veröffentlichen Sie dann Artikel.

” Wenn Sie nichts anderes von dieser Veranstaltung nehmen, wissen Sie, dass Sie Ihr eigener Medienkanal sind.”

– Chris Brogan

Erscheinen Sie nicht unsozial: Werden Sie in einer Community aktiv

Sie möchten sowohl online als auch offline sozial aktiv sein.

In der Vergangenheit waren diese Communities Foren und Mixer, die sich auf ein Thema konzentrierten. Menschen tauschen unvoreingenommene Informationen aus. Dies würde das Neugeschäft organisch fördern.

Diese Form des Informationsaustauschs erfolgt nun hauptsächlich online: über Blogs und andere soziale Plattformen.

Wenn Sie bei Ihrer Zielgruppe als Experte gesehen werden möchten, seien Sie als Experte in dieser Community aktiv.

Seien Sie nicht der “Gebrauchtwagenverkäufer”

Die meisten von uns betrachten den Verkauf als aufdringlich oder aggressiv.

Beim Verkaufen geht es jedoch darum, Bilder in den Köpfen Ihrer potenziellen Kunden zu malen.

Je mehr Sie jemanden dazu bringen können, sich das Endergebnis der Nutzung Ihrer Dienste vorzustellen, desto effektiver wird Ihr Verkaufsgespräch.

“Kein Hemd, keine Beratung”

Haben Sie die Schilder an der Tür gesehen, auf denen “Kein Hemd, kein Service” steht?

Ich bin mir nicht sicher, wie das angefangen hat. Es ist zur Norm für viele physische Unternehmen geworden. Aber es setzt einen bestimmten Standard, den Sie auch setzen sollten.

Machen Sie keine Geschäfte mit Personen, die offensichtlich nicht zu Ihrer idealen Kundenbeschreibung passen. Dies vermeidet, dass Sie verzweifelt aussehen. Haben Sie niemals Angst, den Service zu verweigern, wenn die Passform nicht stimmt.

19. Seien Sie besser organisiert

Einfach organisiert und konsistent zu sein, macht einen großen Unterschied darin, wie Kunden Sie wahrnehmen.

Sie denken vielleicht, dass Ihre Kunden dies nicht bemerken. Von der E-Mail-Kommunikation bis hin zu Updates zu Projekten, Marketingbemühungen und Partnern, mit denen Sie zusammenarbeiten, spielt die Organisation eine wichtige Rolle bei all Ihren Geschäftsaktivitäten.

Stellen Sie sich vor, wie unprofessionell es für Ihren Kunden aussehen würde, wenn Sie nervös wären, Papiere mischen und versuchen würden, Zeugnisse für Ihren Service zu finden.

Wenn Sie alle Hüte tragen und versuchen, alles zu tun, wird Ihr Beratungsgeschäft behindert. Wenn Sie Ihr eigener Buchhalter sind, wissen Sie, wovon ich spreche.

Hören Sie einfach zu: Ihr Kunde hat unausgesprochene Bedürfnisse

Wenn Sie von Anfang an eine Lösung anbieten, riskieren Sie, wie ein Besserwisser zu klingen, der nicht zuhört.

Können Sie behaupten, jemandem wirklich zu helfen, ohne sowohl seine gesprochenen als auch seine unausgesprochenen Bedürfnisse zu hören?

Ihre Kunden wissen nicht immer, was sie brauchen.

Sie verlassen sich darauf, dass Sie der Experte sind, der zuhört — und die wirkliche Lösung für ihr Problem findet.

21. Seien Sie gut vorbereitet für Meetings

Wenn Sie mit einem Kunden in ein Meeting gehen, machen Sie einen Überblick über die Diskussion — und kommen Sie zur Sache.

Natürlich führen Sie Smalltalk. Berücksichtigen Sie diese Zeit in Ihrer Gliederung.

Seien Sie immer über die Pläne und den Status des Kunden auf dem Laufenden.

Sie werden als vertrauenswürdiger Berater auftreten, wenn Sie…

• Informieren Sie Ihre Kunden über die erzielten Ergebnisse
• Zeigen Sie, wo Sie sich gerade befinden
• Zeigen Sie, wie nahe Sie dem Ziel gekommen sind

Verfolgen Sie Ihren ROI (Return On Investment)

Es gibt viele Tools, die verfolgen, woher Ihre Kunden kommen. Sie möchten es genau bestimmen, damit Sie sich darauf konzentrieren können, Ihre Marketingbemühungen dort zu steigern.

Wenn Sie ein Marketingberater sind, können Sie dies auch für Ihre Kunden tun.

Verwenden Sie Online-URL-Tracking, Software oder Service-Codes, um genau zu bestimmen, woher die Kunden Ihres Kunden kommen.

Dies sind wertvolle Informationen für Kunden — und Sie sehen noch mehr wie ein Profi aus, in den es sich zu investieren lohnt.

Haben Sie Systeme und Verfahren für jeden Aspekt Ihres Unternehmens

Kunden werden fragen: “Wie funktioniert dieser Prozess?”

Sie wollen wissen, was sie tun sollen, was zu erwarten ist und wann.

Wenn Sie Ihren Prozess nicht kennen, sehen Sie wie ein Anfänger aus. Systematisieren Sie Ihre Geschäftsabläufe im Voraus.

Beginnen Sie mit der Darstellung grundlegender Prozesse wie…

• Client Reporting procedures
• Wie Sie vorhaben, Projekte zu verwalten
• Wie Sie sich mit Kunden treffen, die nicht lokal sind

… und andere Standardaufgaben.

Sorgen Sie dafür, dass sich Ihre Kunden wohl fühlen

Lernen Sie, zwischen den Zeilen zu lesen.

In vielen Kundendienstjobs lernte ich, nicht nur auf die Worte des Kunden zu hören — sondern auch auf seinen Tonfall und seine Körpersprache.

Sie würden mich dafür lieben, dass ich nachdenklich bin und zwischen den Zeilen lese — ohne dass sie mir sagen, was wirklich los war.

Später würden sich die Kunden wohl fühlen und offener für die Diskussion von Vertriebslösungen sein.

Ditch The Shotgun Marketing Approach

Jeder Marketingkanal hat eine bestimmte Art und Weise, wie Sie vermarkten müssen, um es richtig zu machen.

Die Art und Weise, wie Sie mit Facebook PPC-Anzeigen vermarkten, ist nicht dieselbe wie mit Google Adwords.

Es braucht Zeit, Geld und Versuch & Fehler zu verstehen, wie man jeden Kanal effektiv nutzt, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Wählen Sie einige Kanäle aus, die für Ihr Unternehmen und Ihre Ressourcen sinnvoll sind. Sobald Sie eine Formel gefunden haben, die funktioniert, verzweigen Sie sich langsam.

Begrabe deine Qualifikationen bis nötig

Ich weiß, dass du großartig bist und dass du für den Job qualifiziert bist. Leider kümmert es niemanden.

Ihre Kommunikation muss sich auf den Wert konzentrieren, den Sie zu bieten haben.

Ihre Kunden möchten nur wissen, dass sie Ihnen vertrauen können, um Ergebnisse zu erzielen. Ihre Ausbildung und Qualifikationen funktionieren nicht annähernd so gut wie Kundenreferenzen und harte Daten.

Übertreiben Sie Ihre Dienste nicht

Übertreiben Sie Ihre Marketingbotschaft nicht. Sie riskieren, wie ein Infomercial zu klingen.

Seien Sie stattdessen echt. Seien Sie spezifisch über den Wert, den Sie bringen, und Ihre potenziellen Kunden werden antworten.

28. Over-Deliver

Studien zeigen, dass 80% Ihres Einkommens von Ihren bestehenden Kunden stammen.

Geben Sie Ihren Kunden viel Wert — und versuchen Sie, sie durch Überlieferung zu überraschen. Sie werden für mehr zurückkommen.

Ihre Kunden wissen nicht immer, was sie brauchen. Sie verlassen sich darauf, dass Sie der Experte sind, der zuhört — und die wahre Lösung für ihr Problem findet.

29. Machen Sie Ihre Nachricht relevant

Coca-Cola platzierte eine Anzeige in einem Fenster neben Starbucks, als es 3 Fuß Schnee war, auf der stand: “Wer hat Zeit, in der Schlange auf einen Latte zu warten?”

Es war ein kluger Schachzug, der für das, was vor Ort geschah, relevant war.

Wenn Sie für Ihre Zielkunden Relevanz für das lokale Geschehen zeigen, werden sie positiv auf Sie reagieren. Sie werden den Eindruck bekommen, dass Sie über das, was los ist, auf dem Laufenden sind.

30. Zeigen Sie, dass Sie leidenschaftlich sind

Artikulieren Sie die Probleme, mit denen Ihre Kunden konfrontiert sind, und wie Sie diese Probleme lösen.

Sie möchten sich mit Ihren Kunden verbinden. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, ihnen zu zeigen, dass Sie wissen, was sie durchmachen, und dass Sie bereit sind, ihnen zu helfen.

Finden Sie Ihre Preise heraus

Wenn Sie neu in der Beratung sind, werden Sie höchstwahrscheinlich mit Einführungspreisen beginnen.

Aber wenn Sie etwas Erfahrung gesammelt haben, zeigen Sie — in “Dollar und Cent” —, was Sie für andere Unternehmen getan haben. Zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden, dass Sie dasselbe für sie tun können.

Durch das Erstellen einer Preisstruktur können Sie einen potenziellen Kunden kategorisieren. Sie können ihnen einen Service anbieten, der für sie und ihre aktuelle Situation am besten geeignet ist.

Sie können Ihre Preise sogar im Voraus festlegen und ihnen mitteilen, was sie kosten werden, bevor Sie einen Vorschlag senden. Das wird den Druck auf sie verringern. Sie werden wissen, was sie investieren müssen, anstatt zu denken, dass Sie ihnen einen Arm und ein Bein berechnen werden.

32. Know Your Stuff

Halten Sie sich auf dem Laufenden und “in the know” über das, was in Ihrer Branche vor sich geht.

Erfahren Sie mehr darüber, was funktioniert und was fehlschlägt.

Wenn Sie kostenlose Tipps und spezifische Ratschläge geben, sehen Sie wie der Typ aus, der Sie anspricht. Es gibt potenziellen Kunden einen Grund, Ihnen mit ihrem Projekt zu vertrauen.

33. Seien Sie optimistisch

Zeigen Sie Hoffnung in einer scheinbar hoffnungslosen Situation für Ihren Kunden. Geben Sie dem Feind ein Gesicht, indem Sie die Ursache des Problems ermitteln. Verwenden Sie dies, um ihnen zu zeigen, warum sie nicht die gewünschten Ergebnisse erzielt haben.

Der Schlüssel wird auf der Lösung selbst verkauft.

Sobald Sie sehen, wie Sie ihnen helfen können, die Dinge umzudrehen, erscheinen Sie Ihren Kunden optimistisch. Optimismus ist immer ein guter Blick.

34. Verwenden Sie keine schwachen Worte

Sätze wie “Ich denke, vielleicht hoffe ich” wecken kein Vertrauen.

Sie lassen dich unsicher klingen. Es schadet Ihrem Image und dem Vertrauen Ihres Kunden in Sie.

Wenn Sie im Moment keine gute Antwort geben können, sagen Sie — mit Zuversicht —, dass Sie es herausfinden werden.

35. Personalisieren Sie Ihre Marketingbotschaft

Stellen Sie sich vor, Ihre Kunden sind Männer in persönlichen Finanzen.

Wann immer Sie eine visuelle Hilfe zur Kommunikation verwenden, können Sie Ihre Nachricht mit Bildern von Männern personalisieren, die aussehen, als wären sie in persönlichen Finanzen.

Nachrichtensender tun dies, wenn sie aktuelle Nachrichten über ein Problem in einem anderen Land melden. Sie werden eine Person, die in diesem Land heimisch erscheint, dazu bringen, darüber zu berichten.

Eine personalisierte Marketingbotschaft findet immer mehr Resonanz.

36. Beobachten Sie Ihre Körperhaltung in Videos und persönlich

Wenn Sie jemanden anlächeln, neigen sie dazu, zurückzulächeln.

Aber wenn du jemandem sagst, er soll lächeln, dann wird er widerwillig.

Wir tun oft, was andere tun, bevor wir tun, was sie sagen. Dies scheint unbedeutend, weil es passiert, ohne dass wir es bemerken.

Körpersprache kommuniziert genauso viel – wenn nicht mehr – als deine Worte. Verwenden Sie es vorsichtig!

37. Seien Sie geduldig zu wissen, dass Sie ein Geschäft aufbauen

Nehmen wir an, ein Kunde erkundigt sich nach Ihren Dienstleistungen — aber er ist im Moment nicht bereit, Geschäfte zu machen.

Ja, folgen Sie … aber seien Sie nicht zu ungeduldig. Versuchen Sie niemals, etwas aus der Untersuchung herauszudrängen. Du bist kein Gebrauchtwagenverkäufer.

Denken Sie längerfristig. Sie bauen ein Geschäft auf und machen nicht nur einen einzigen Verkauf.