The inside story of the Pac-12 Networks’ impasse with DirecTV

Ich verbrachte Jahre damit, Derek Chang zu finden, ohne Erfolg, und gab schließlich auf, es zu versuchen. Aber ein Tipp von einer Quelle in diesem Sommer — “Zuletzt habe ich gehört, er ist in Singapur” — startete die Suche neu und führte mich schließlich zu Chang.

An den Executive Vice President für Content-Strategie für DirecTV (d. H. it Lead Negotiator) vor dem Start der Pac-12-Netzwerke.

Es stellt sich heraus, dass Chang den Pac-12 nicht hasst. In der Tat ist er ein Stanford Business School Absolvent, der endlose Hitze von Klassenkameraden nahm, weil er keinen Beförderungsvertrag mit der Konferenz unterschrieben hatte.

(Während eines unserer Gespräche scherzte Chang, dass der Rückschlag so schwerwiegend sei, dass er gezwungen sei, das Land für einen neuen Job zu verlassen.)

“Ich habe diese Jungs vor ein paar Jahren beim (Pac-12) Basketballspiel in Shanghai gesehen”, sagte Chang über die Konferenzteilnehmer, darunter Kommissar Larry Scott. “Wir haben immer noch eine gute Beziehung.”

Chang zu finden, der für Scripps arbeitet und jetzt in London lebt, war ein Durchbruch in meinem Versuch, die Details der ins Stocken geratenen Verhandlungen zwischen dem Pac-12 und DirecTV zusammenzusetzen.

Noch besser: Chang stimmte zu, in dem Maße, wie er sich erinnern konnte, über die Sackgasse zu sprechen, die im Frühjahr 2011 begann und bis heute andauert.

(Bis zu diesem Punkt sind die einzigen DirecTV-Kommentare, die mir bekannt sind, allgemeine Pressemitteilungen und Website-Postings.)

Der folgende Bericht basiert auf Interviews mit Chang, Scott und zahlreichen anderen Hotline-Quellen mit direktem Wissen über die Verhandlungen der Pac-12-Netzwerke mit DirecTV (und anderen Distributoren) während der Zeit vor und nach dem Start.

Du kannst die eine oder die andere Seite beschuldigen — du kannst DTV verfluchen oder gegen Scott und die Pac-12 schimpfen — aber letztendlich haben beide Seiten Entscheidungen getroffen, die ihrem besten Interesse dienten … und sie auf Wege geführt, die sich niemals kreuzen würden.

Die Geschichte beginnt lange bevor die Pattsituation auf dem öffentlichen Radar erschien. Es beginnt in den ersten Monaten des Jahres 2011, eineinhalb Jahre vor Ablauf der Pac-12-Medienrechte mit ESPN und Fox.

“Wir hatten kein bestimmtes Modell für ein TV-Netzwerk vorgegeben”, erinnerte sich Scott. “Wir waren die Conference of Champions. Wir hatten das Gefühl, dass wir eine Plattform für die studentischen Athleten haben sollten. Aus Marken- und DNA-Sicht sollten wir es zeigen, wenn wir die Besten des Landes wären.

“Aber die RSNs (Fox ‘s Array of Regional Sports Networks) waren eine gemischte Tüte. Viele Spiele waren regional nicht verfügbar. Es gab ein enormes Defizit an Berichterstattung über Fußball und Basketball. Und außerhalb des Sports, Wir fanden es großartig, wenn wir einen Vorteil für die Konferenz schaffen könnten — Kontrolle zu haben, nicht nur Lizenzgeberrechte, hatte Berufung.

“Also haben wir Medienberater eingestellt und versucht, die optimale Balance zwischen maximalem Umsatz und maximaler nationaler Präsenz zu finden, aber auch unser eigenes Netzwerk aufzubauen. Wir gingen auf den Marktplatz, und die meisten Leute versuchten uns davon abzubringen — sie sagten uns, wir sollten kein eigenes Netzwerk gründen. Aber wir waren entschlossen.”

Scott ging zuerst zu ESPN und Fox und diskutierte ein Modell ähnlich dem Big Ten Network — ein Joint Venture mit finanziellen Garantien und finanzieller Hebelwirkung. Er bezeichnete die Diskussionen als “sinnvoll” und erhielt sogar Vorschläge.

“Wir haben beschlossen, dass der beste Weg darin besteht, die Stufe 1 (Inhalte) vom Rest zu trennen. Wir hatten das Gefühl, dass unsere Chancen besser wären, wenn wir den Inhalt trennen würden.”

Am 3. Mai enthüllte die Konferenz den 3—Milliarden-Dollar-Tier-1-Deal mit ESPN und Fox – und begann hinter den Kulissen sofort, Partner für die Pac-12-Netzwerke zu werben.

Erster Halt: Herr Derek Chang.

“Wenn Sie ein nationales Netzwerk starten möchten, ist der beste Ausgangspunkt ein Satellitenanbieter”, sagte eine Quelle, die die Strategie des Pac-12 kennt.

“(Der Pac-12) begann mit Chang und sagte: “Wir möchten, dass du unser Partner bist. Kaufen von uns großhandel so sie nicht haben zu zahlen die einzelhandel rate. Das war lange bevor es inhaltliche Gespräche mit den Kabelgesellschaften gab.

“Derek sagte nein. Er dachte wahrscheinlich, dass es ihnen schwer fallen würde, vom Boden abzuheben, und wollte die Kosten nicht in die Höhe treiben.”

Dieselbe Quelle beschrieb Chang als “einen der wahren Herren im Geschäft.”

Aus der Sicht von DirecTV hatte Chang guten Grund, sich zu sträuben: Die Programmkosten stiegen in die Höhe und wirkten sich auf die Margen der Distributoren aus. “Wir haben versucht, die Linie zu halten”, sagte er.

Und in gewissem Maße bezahlte DirecTV bereits für den Pac-12-Inhalt.

Die Ausgaben von ESPN und Fox in Höhe von 3 Milliarden US-Dollar würden im Laufe des 12-Jahres-Vertrags an die Distributoren (wie DirecTV, Comcast usw.) weitergegeben.) in Form von erhöhten Teilnehmergebühren.

Und das war für die Premium-Fußball- und Herren-Basketballspiele in den Tier-1-Netzwerken.

Nun hat die Konferenz in Form einer direkten Partnerschaft mit den Pac-12-Netzwerken DirecTV gebeten, auch für die Inhalte der zweiten Ebene zu bezahlen.

“Die Verpackung war anfangs nicht ganz richtig”, sagte Chang.

Also zog die Pac-12 weiter. Ende Juli (noch 2011) kündigte Scott die Gründung der Pac-12-Netzwerke mit vier Gründungspartnern aus dem Kabelbereich an:

Time Warner, Comcast, Bright House und Cox garantierten dem Pac-12 Bargeld im Voraus (um die Startkosten zu bezahlen), Jahreseinkommen und anfängliche Beförderung in Millionen von Haushalten.

Aber die Kabelverbindung hat die DirecTV-Diskussionen im Vorfeld des Starts ein Jahr lang belastet.

“Sie haben einen Deal mit Time Warner (und anderen) gemacht, und das hat sie eingepackt, und es hat uns eingepackt”, sagte Chang. “Die Art und Weise, wie der Deal strukturiert war, die MFN, die Verpackung, wie er getragen wurde — es war schwierig, sich damit vertraut zu machen.”

Die Schlüsselbuchstaben in diesem Kommentar: MFN.

Sie stehen für Most Favored Nation, der Begriff, der verwendet wird, um ein Modell zur Strukturierung von Carriage Deals zu beschreiben. MFNs garantieren die gleichen Gebühren für alle Distributoren eines Content-Pakets, unabhängig davon, wann sie auf die Bühne kommen.

(Eine Quelle sagte, dass MFNs eine Möglichkeit sind, sicherzustellen, dass der ursprüngliche Handelspartner nicht wie ein Schmuckstück aussieht, wenn nachfolgende Geschäfte gekürzt werden.)

In Zusammenarbeit mit den Kabelpartnern strukturierte der Pac-12 sein Preispaket in drei Stufen:

Tier 1, das mit etwa 0,80 USD pro Abonnent und Monat am teuersten war, war für den primären DMA (Designated Market Area). Für den Pac-12 / Bay Area-Feed wäre dies beispielsweise San Francisco.

Tier 2, vermutlich im Bereich von $ 0.50, war für die äußere DMA (dh Sacramento).

Tier 3, im Bereich von $ 0.10 (ca.), war für die Out-Of-Market-Region: Außerhalb der Sechs-Staaten-Präsenz der Konferenz.

Dies war ein Standardansatz für die Preisgestaltung für die Kabelunternehmen, die aufgrund ihrer Verteilungsmethode (d. H. Der Rohre in die Häuser) die Möglichkeit haben, Netzwerke ein- oder auszuschalten.

Comcast könnte den nationalen Feed der Pac-12-Netzwerke auf einem System in Pennsylvania anbieten, zum Beispiel, aber nicht auf einem anderen.

“Aber DirecTV hatte nicht die Fähigkeit, das zu tun, es ein- und auszuschalten”, sagte eine Quelle, die mit der Argumentation von DTV vertraut war. “Die Wirtschaft hat bei ihnen nicht funktioniert.”

Mit anderen Worten, DirecTV wäre für $ 0 am Haken gewesen.10 pro Abonnent und Monat für alle 15 Millionen (ungefähr) seiner Kunden außerhalb des Pac-12—Fußabdrucks — das sind 18 Millionen US-Dollar pro Jahr -, unabhängig davon, ob diese Kunden den nationalen Feed des Pac-12-Netzwerks wollten oder nicht.

Und der Satellitengigant glaubte, dass sich die meisten Kunden in der östlichen Hälfte des Landes nicht um den Inhalt des nationalen Pac-12-Feeds kümmerten.

Bis zum Frühjahr 2012, mit dem Start der Pac-12-Netzwerke nur wenige Monate entfernt, war die Landschaft tückisch geworden

DirecTV war aus einem langen Kampf mit Fox im Herbst 2011 hervorgegangen und stand kurz davor, mit Viacom in einen anderen einzutreten. Es war auch in Verhandlungen für die kommende, und teuer, Lakers Kanal auf Time Warner Cable.

Vor diesem Hintergrund stand die MFN-Hürde für die Millionen von DirecTV-Kunden außerhalb des Pac-12-Footprints.

“Wir erstickten an den Auswirkungen der MFN”, sagte Chang, der es ablehnte, Einzelheiten der Preisgestaltung zu erörtern. “Wir haben es dabei belassen. Sie dachten, sie würden starten und uns zwingen, sie zu tragen.”

Mitte des Sommers war Chang als Verhandlungsführer zurückgetreten. (Er würde DirecTV Ende des Jahres verlassen.), Aber sein Ersatz, Dan York, hielt die Linie.

Am Aug. 15, 2012, die Pac-12-Netzwerke wurden mit einer bahnbrechenden Struktur aus einem nationalen und sechs regionalen Feeds gestartet, die lokale Fans optimal bedienen sollen.

Zwei Wochen später begann die Fußballsaison mit dem USC auf Platz 1 und ohne DirecTV-Verteilung für die Pac-12-Netzwerke.

Der Druck für einen Deal stieg von Tag zu Tag.

Der Pac-12 hatte scheinbar eine Option: Die Abschaffung der Abonnentengebühren für DirecTV-Kunden in der Tier-3-Zone (außerhalb des Footprints). Aber wegen der MFN, wäre es gezwungen gewesen, das gleiche für alle Teilnehmer auf allen Systemen zu tun.

Besorgt, dass das Geschäftsmodell langfristig Schaden nehmen würde, lehnte die Konferenz laut zwei Quellen ab.

Aber eine andere Person mit Kenntnis der Verhandlungen spielte die Bedeutung dieses Problems herunter: “DirecTV suchte nach Wegen, es nicht zu tragen.”

Auf die Frage, ob das Modell der Pac-12-Netzwerke … der MFN … die Ursache für die Sackgasse mit DirecTV sei, antwortete Scott:

“Wenn Sie DirecTV herausnehmen, führt kein anderer großer Distributor die Netzwerke. Nichts an dem Modell behindert die nationale Verteilung.”

Eine Woche nach Beginn der Saison 2012 unterzeichnete der Pac-12 einen Beförderungsvertrag mit dem Hauptkonkurrenten von DirecTV, DISH, der vor allem eine andere Abonnentenbasis hatte.

“DISH hat mehr Kunden im Westen, also hat es für sie funktioniert”, sagte eine Quelle. “Das Out-of-Market-Problem war für sie kein so großes Problem.”

Zu diesem Zeitpunkt, eine Woche nach Beginn der Saison, bewertete DirecTV die Reaktion seiner Kunden: Wie viele würden stornieren oder drohen, wenn der Satellitenanbieter die Pac-12-Netzwerke nicht befördern würde?

Das Unternehmen müsste an den Wendepunkt gedrängt werden, wo es genug an Abonnentengebühren verlieren würde, um einen Deal mit den Pac-12—Netzwerken zu machen – etwas in der Nachbarschaft von $ 40 Millionen — $ 50 Millionen jährlich – lohnenswert.

Die anhaltende Pattsituation deutet darauf hin, dass dieser Punkt nie erreicht wurde.

Ein Grund – vielleicht der Grund: Inhalt.

Der Tier-1-Deal der Konferenz ist so strukturiert, dass Fox und ESPN die Premium-Fußballspiele erhalten:

Sobald der Zeitplan veröffentlicht wird, wählt jedes Netzwerk zwei Spiele für die Übertragung aus. Mit anderen Worten, Die Pac-12—Netzwerke haben niemals Zugriff auf die vier besten Matchups in einer bestimmten Saison – die Spiele, die als Hebel genutzt werden könnten.

Notre Dame bei USC: Nie auf den Pac-12-Netzwerken.

Stanford-Oregon (während der Blütezeit dieser Rivalität): Nie auf den Pac-12-Netzwerken.

Stanford-USC: Niemals an.

Oregon-Washington: Nie an.

USC-UCLA: Keine Chance.

Nachdem die vier Choice-Spiele aus dem Inventarpool entfernt wurden, treffen ESPN, Fox und die Pac-12-Netzwerke ihre wöchentliche Auswahl; Der Vertrag gibt ESPN und Fox die Top-Picks.

Die Pac-12-Netzwerke werden immer mit Nicht-Konferenz-Spielen mit FCS-Gegnern und mit den Second-Tier-Spielen belassen, sobald das Konferenzspiel beginnt.

Dieses Inhaltspaket war nie überzeugend genug, um genügend DirecTV-Kunden zu zwingen, zu einem Anbieter zu wechseln, der die Pac-12-Netzwerke führt.

SEC-Fans würden ausbrechen, wenn sie ihre Lieblingsmannschaft nicht im Bundesstaat Northern West Central Oklahoma spielen sehen könnten.

Pac-12 Lüfter? Nicht so sehr.

“(Die Pac-12) dachten, wenn sie die Geschäfte mit den Kabelunternehmen machen würden, würde sich die Situation mit DirecTV von selbst klären”, sagte eine Quelle.

“Sie hatten das Gefühl, dass es genug Nachfrage gab, dass DirecTV zustimmen würde. Haben sie den Markt falsch eingeschätzt? Wahrscheinlich.”

BEI&T, das über U-Verse einen Beförderungsvertrag mit dem Pac-12 und einen weitreichenden Sponsorenvertrag mit der Konferenz insgesamt hat, erwarb DirecTV in 2015.

Auch das konnte die Sackgasse nicht beenden: BEI& war der Vorschlag von T für die DirecTV-Beförderung so einseitig, dass die Pac-12-Präsidenten ihn einstimmig ablehnten.

Und hier sind wir.