Verhandlungsfähigkeiten: Wie man ein Verhandlungsmeister wird

Hier sind einige Verhandlungsfähigkeiten für produktive Verhandlungen und Kommunikation am Verhandlungstisch. Betrachten Sie die folgenden Fragen, die man über ihre Verhandlungssituation stellen kann:

• ” Was ist passiert?”
• “Wie wurde eine angenehme Diskussion sauer?”
• “Warum ist der Deal in letzter Minute gescheitert?”

Wenn Sie jemals von einer Verhandlung weggekommen sind und sich ähnliche Fragen gestellt haben, kann schlechte Kommunikation der Grund dafür sein, schreiben Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton in ihrem wegweisenden Buch Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (2nd Ed., Penguin Books, 1991).

Die beiden Autoren warnen die Leser davor, in die gemeinsame Verhandlungsfalle von Aktion und Reaktion zu tappen:

“Wenn die andere Seite eine feste Position ankündigt, könnten Sie versucht sein, sie zu kritisieren und abzulehnen. Wenn sie Ihren Vorschlag kritisieren, könnten Sie versucht sein, ihn zu verteidigen und sich einzugraben … Kurz gesagt, wenn sie Sie hart drängen, werden Sie dazu neigen, sich zurückzudrängen.”

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Um diesen Verhandlungszyklus zu beenden, fördern die Autoren eine Methode, die sie gerne Verhandlungsjujitsu nennen. Wie in den “Kampfkünsten von Judo und Jujitsu, Vermeiden Sie es, Ihre Stärke direkt gegen ihre zu stellen; stattdessen, Nutzen Sie Ihre Fähigkeiten, um beiseite zu treten und ihre Stärke Ihren Zwecken zuzuwenden.”

Verhandlungsjujitsu bedeutet, den Teufelskreis der Eskalation zu durchbrechen, indem man sich weigert, während einer Verhandlung negativ zu reagieren. Widerstand sollte in andere Aktivitäten wie “Erkundung von Interessen” gelenkt werden, Optionen für gegenseitigen Gewinn erfinden, und nach unabhängigen Standards suchen.”

Wie kann Jiu-Jitsu in der Praxis funktionieren? In den 1990er Jahren suchte ein Technologie-Start-up 10 Millionen Dollar an Finanzierung von der Soros-Organisation. Erste Verhandlungen führten zu einer Pattsituation. Neun Monate später kehrte die Soros-Gruppe an den Verhandlungstisch zurück und sagte, sie sei bereit, einen Deal auszuarbeiten. Das Start-up schlug eine Finanzierung zu einem Preis von 1,25 US-Dollar pro Aktie vor; Die Soros-Gruppe konterte das Angebot mit einem Preis von 0 US-Dollar.50 pro Aktie. An diesem Punkt sagten die Partner des Start-ups zueinander: “Hier gehen wir wieder. Sie meinen es nicht ernst. Kommen wir zu anderen Geldgebern.”

Anstatt aufzugeben, beschloss ein Verhandlungsführer des Start-ups, hinter die Position der Soros-Gruppe zu “schauen”. Als er erkannte, dass Soros daran zweifelte, dass sein Unternehmen seinen ehrgeizigen Geschäftsplan erreichen würde, schlug er vor, die Finanzierung in vier Phasen von jeweils 2,5 Millionen US-Dollar mit Leistungszielen in jeder Phase aufzuteilen. Zunächst schlug er vor, dass die Soros-Gruppe 2,5 Millionen US-Dollar zu ihrem bevorzugten Preis von 0,50 US-Dollar pro Aktie investieren würde. Dann, wenn das Start-up seine Ziele erreichte, würde die Soros-Gruppe ihre nächsten $ 2.5 Millionen bei $ 1.00 pro Aktie investieren, gefolgt von Investitionen bei $ 1.50 pro Aktie und $ 2.00 pro Aktie, wenn nachfolgende Meilensteine erreicht wurden. Dank dieser Übung im Jujitsu ging der Finanzierungsvertrag durch.

Mit welchen Verhandlungsfähigkeiten fühlen Sie sich wie ein Verhandlungsmeister? Teilen Sie Ihre Techniken mit unseren Lesern in den Kommentaren unten.

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Ursprünglich im Jahr 2010 veröffentlicht.

Adaptiert aus “Können Sie den Kreislauf schlechter Kommunikation durchbrechen?” von Susan Hackley, Geschäftsführerin des Program on Negotiation an der Harvard Law School für den Negotiation Newsletter.