Verkaufsfokus: Verkauf am Telefon in der “neuen Normalität”

“Ich bin ein Verkäufer von Angesicht zu Angesicht.”

“Am Telefon geht es mir nicht gut, wenn ich mich physisch mit Leuten treffe.”

“Ich mag es, das Fleisch zu pressen und persönlich zu verkaufen.”

Kommt Ihnen das bekannt vor?

Dies sind häufige Antworten an das Management, wenn Verkäufer gefragt werden, warum sie das Telefon nicht für den Verkauf nutzen. Als Reaktion auf den virtuellen Verkauf während der Pandemie gibt es zahlreiche Webinare und Artikel, in denen selbst die erfahrensten Verkäufer Tipps und Tricks zum Verkauf in der virtuellen Welt erhalten. “Sei energisch; Fragen Sie, wie sie von COVID-19 betroffen sind; Verwenden Sie Videos, wenn Sie sich engagieren, und bereinigen Sie, bevor Sie den Anruf tätigen.” Das sind alles großartige Ratschläge, aber ignorieren wir ein tieferes Problem? Jay Spielvogel, CEO der Venator Sales Group

Der Verkauf am Telefon erfordert ein hohes Maß an Komfort, Fragen zu stellen, aktiv zuzuhören und vor allem einen ehrlichen Dialog zu führen. Vergleichen Sie dies mit dem persönlichen Treffen, bei dem der Verkäufer als Gast durch die Betriebsstätte geht, technische Fragen stellt, Informationen sammelt und präsentiert. Es gibt ein Sicherheitsnetz, das durch den begehbaren Besuch bereitgestellt wird und verschwindet, wenn ein Verkäufer gezwungen ist, sich ohne alle Requisiten und Ablenkungen vollständig am Telefon zu engagieren.

Trotz einer unglaublichen Menge an Investitionen in Verkaufstrainings sind die meisten Verkäufer immer noch auf ihre alten Gewohnheiten angewiesen, wo sie einen Besuch vor Ort planen, um technische Bedürfnisse zu sammeln, ihre Fachexperten einzubringen, um über Lösungen zu informieren und Vorschläge zu unterbreiten. Bei diesem gängigen Vertriebsansatz fehlen alle Qualifizierungsschritte, einschließlich der Untersuchung der Geschäftstreiber, der Abfrage und des Zugangs zu wichtigen Interessengruppen, der Klärung des Budgetverteilungsprozesses und der Behebung von Hindernissen.

Hat die Pandemie ein neues Problem verursacht oder einfach ein bestehendes Problem offengelegt?

Die Antwort auf diese Frage wird bei der Betrachtung von Opportunities deutlich, die aus dem Vorjahr in das Jahr 2020 getragen wurden. Wenn Sie tief in die Geschäfte eintauchen, die “durch COVID-19 ins Stocken geraten” sind, ist die krasse Realität, dass die meisten Monate vor Ausbruch der Pandemie in Not waren. Vor dem Shutdown war die “Business Tide” so hoch, dass es keine Zeit oder Notwendigkeit gab, tief über den Dollarwert hinauszugehen und Termine für jede Gelegenheit zu schließen. Jetzt, da sich das Geschäft verlangsamt hat, beginnen Vertriebsleiter auf der ganzen Welt, die Opportunity-Pipeline mit einem aufmerksameren Auge für das, was real ist und was Wunschdenken ist, zu betrachten. Erst jetzt sehen wir diese tief verwurzelten Probleme vor der Pandemie, einschließlich eines völligen Mangels an Abstimmung mit den tatsächlichen Entscheidungsträgern, nächsten Schritten, Budget, und Zeitplan.

Da das Telefon ein viel weniger verzeihendes Medium und weniger komfortabel ist als der persönliche Verkauf, müssen wir selbst die erfahrensten Beziehungsverkäufer darin schulen, wie sie sich auf einer tieferen Ebene engagieren können. Die meisten Verkäufer sehen sich als engagiert, wenn sie einfach unterrichten, präsentieren und vorschlagen. Es muss jedoch eine tiefere Verbindung zum Interessenten bestehen. Vergleichen Sie dies mit der Art und Weise, wie VP- oder C-Level-Teammitglieder den Verkauf angehen, wenn sie gebeten werden, sich einem Verkäufer bei einem Anruf anzuschließen. In den meisten Fällen sind sie nicht detailorientiert und nicht für den Vorschlag und die Preisgestaltung heranzuziehen. Was sie gut können, ist die Interaktion mit potenziellen Kunden, insbesondere wenn sie gebeten werden, im Namen des Verkäufers einen Anruf zu tätigen.

Also, was ist ihre Supermacht? Sie sind erstaunlich darin, Geschichten zu teilen, die Perspektive in einen tiefen Dialog zu ziehen und spannende “Macht” -Fragen zu stellen. Die Geschichten, die sie erzählen, unterscheiden sich stark von der Lösungspräsentation, die die meisten Verkäufer anbieten. Sie teilen vergangene Geschichten im Zusammenhang mit den Problemen, Bedenken und nicht realisierten Visionen, die andere potenzielle Unternehmen erlebt haben. Sie zeigen Glaubwürdigkeit eher durch Erfahrung als durch Wissen. Nennen Sie es Vertrauen, Haltung oder einfach eine erstaunliche Fähigkeit, vergangene Situationen zu artikulieren und Perspektiven in die Geschichte einzubeziehen. Wie bringen wir unseren Verkäufern das bei?

Zeigen Sie Glaubwürdigkeit durch Erfahrung und nicht durch Wissen (auch bekannt als effektives Geschichtenerzählen). Der Fehler, den die meisten Unternehmen machen, ist, dass sie alle Schulungen darauf konzentrieren, ihren Vertriebsmitarbeitern nutzenbasierte Präsentationen zu bieten. Die Verkäufer werden zu Experten bei der Präsentation der Produkte, Dienstleistungen und Wertversprechen. Dieser Ansatz soll das Interesse an zusätzlichen Lösungsinformationen und Preisen wecken, es fehlen jedoch Auslöser für die Einbindung des Interessenten. Daher hören wir so viele Verkäufer in Besprechungsbesprechungen sagen: “Sie haben unsere Präsentation geliebt und sind daran interessiert, weitere Informationen und Preise zu erhalten.” Dieser Ansatz eignet sich gut für persönliche Besprechungen, da die Mitarbeiter das Gefühl haben, ein” großartiges” Meeting zu haben, das zu einer Gelegenheit führt, einen Vorschlag zu senden. Leider reicht dieser Ansatz für den telefonbasierten Verkauf nicht aus.

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Um Vertriebsmitarbeitern den Übergang zur häufigeren und besseren Nutzung des Telefons zu erleichtern, müssen wir ihnen eine Bibliothek mit Geschichten zur Verfügung stellen, die sich auf die operativen und geschäftlichen Auswirkungen der Probleme und Bedenken konzentrieren, die andere Kunden vor der Kontaktaufnahme mit unserem Unternehmen hatten. Ähnlich wie bei einem Fernsehwerbespot muss der Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein, Geschichten zu erzählen, die emotionales Engagement hervorrufen. Der Schlüssel hier ist, unseren Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, sich mit Geschichten als Brücke vertraut zu machen und die Interessenten dazu zu bringen, ihre ähnlichen Erfahrungen zu teilen. Dies bringt uns zum zweiten Werkzeug, das wir dem Verkaufsteam zur Verfügung stellen müssen.

Stellen Sie Machtfragen. In einer Verkaufssituation verschwendet eine hochrangige Führungskraft keine Zeit mit grundlegenden technischen Fragen. Sie nutzen die Verkaufschance, um eine Handvoll aussagekräftiger Fragen zu stellen, die einen bidirektionalen Dialogfluss erzeugen sollen. Während sich die meisten Vertriebsmitarbeiter darauf konzentrieren, technische bedarfsorientierte Fragen zu stellen, die bei der Erstellung einer Lösungspräsentation oder eines Vorschlags helfen, konzentriert sich der VP of Sales oder CEO auf die geschäftlichen Auswirkungen und die interne Politik. Diese Fragen erfordern ein gewisses Maß an Verkaufshaltung und Vertrauen. Einige Beispiele für diese Fragen sind:

• Gibt es Druck auf Ihre Abteilung, dies zu beheben?
• Hat dies Auswirkungen auf die operativen oder finanziellen Ziele Ihres Teams?
• Hat das Problem Auswirkungen auf andere Projektzeitpläne oder -ziele?
• Wie wirkt sich dies operativ und finanziell auf das Gesamtunternehmen aus?
• Gibt es ein Unternehmensziel oder eine Unternehmensvision, die durch dieses Problem beeinträchtigt wird?
• Wie wird sich dies auf die Gesamtjahresziele auswirken? Langfristige Ziele?
• Wie groß ist das Problem, wenn es nicht behoben wird?
• Gibt es externen Druck von Aktionären oder Kunden zu beheben?

Die meisten Trainingsprogramme konzentrieren sich auf Rollenspiele, grundlegende Klärungsfragen sowie Präsentationsfähigkeiten. Es ist wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter darin geschult werden, effektives Storytelling und “Power” -Fragen zu verwenden, insbesondere wenn sie ihre Nutzung des Telefons als Verkaufstool erweitern möchten.

Jay Spielvogel ist CEO der Venator Sales Group, einer Verkaufsberatungs- und Schulungsfirma, die sich auf die Steigerung der OEM-Verkaufsleistung in den Bereichen Verpackung und Verarbeitung spezialisiert hat. Kontaktieren Sie ihn unter [email protected] .