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In der Vergangenheit hatten Schutzpläne (erweiterte Garantien, Servicepläne) oder wie auch immer Sie sie nennen, auf dem Markt Schwierigkeiten. Verbraucherberichte sagen, dass Sie sie nicht kaufen sollten. Dass Verbraucher “erweiterten Garantiegesellschaften” nicht vertrauen sollten, dass sie ihren Verpflichtungen nicht nachkommen und dass sie mit dem Verkauf zu viel Gewinn machen.

Die Realität ist, dass Schutzpläne einen großen Wert für Kunden bieten, wenn sie preislich richtig sind, die Abdeckung bieten, die der Kunde benötigt, und wenn sie von einem Unternehmen bereitgestellt werden, das weiß, was sie tun. Eine der wichtigsten Anforderungen ist eine Form der Versicherung, um den Kunden und den Einzelhändler zu schützen, sollte etwas mit dem Anbieter schief gehen.

Das Problem ist, dass die meisten Verkäufer einer Gehirnwäsche unterzogen wurden und Angst haben, ihren Kunden diesen wertvollen Service aufgrund schlechter Presse und urbaner Mythen anzubieten. Wichtig ist, den Unterschied zwischen der Realität und dem, was jeder über erweiterte Garantien “weiß”, zu verstehen. Beginnen wir damit, einige dieser Mythen direkt anzugehen und versuchen, dieses traditionell tabuisierte Thema zu beleuchten.

Um Schutzpläne erfolgreich verkaufen zu können, müssen Sie die Fehlinformationen und schlechten Gewohnheiten verstehen, die sich auf die Verkaufsleistung auswirken. UND Sie brauchen Strategien, um sie zu überwinden.

Hier sind die Top 5 Fehler, die mein Team und ich täglich sehen:

FEHLER #1: Angenommen, der Kunde möchte es nicht

Was bedeuten die ersten drei Buchstaben des Wortes Annahme? Stimmt genau! Niemals annehmen.

Haben Sie jemals ein Buch namens The Secret gelesen? Im Grunde erklärt es, dass das, was Sie denken, Ihre Realität wird. Wenn Sie also super positiv sind und glauben, dass Sie reich sein werden (vorausgesetzt, Sie sind nicht wahnhaft UND Sie sind tatsächlich bereit, sich auf Ihre Ziele zu konzentrieren), können Sie Ihre Gedanken in Ihre Realität umsetzen.

Branchenforschung hat bewiesen, dass 25% der Kunden, die in Ihr Geschäft kommen, eine erweiterte Garantie erwerben, wenn sie ihnen positiv und professionell angeboten wird.

LÖSUNGEN:

1. Hören Sie auf, Annahmen zu treffen – genau wie Kabel, Gehäuse, Installationen und Montage sollten Schutzpläne in Ihrer Präsentation für jeden Kunden enthalten sein. Man weiß nie, wer ein Käufer sein wird. Machen Sie keine Annahmen, denn in den meisten Fällen liegen Sie wahrscheinlich falsch. Wenn Sie einen Kunden auf der Grundlage seiner Bedürfnisse und seiner Situation richtig qualifizieren, können Sie einen Schutzplan effektiv als kritischen Teil seiner Kaufentscheidung positionieren.

2. Verwenden Sie Sonderaktionen, um Sie und Ihr Team zu zwingen, Schutzpläne in den Verkaufsprozess aufzunehmen. Wir haben eine Aktion verwendet, die es Kunden ermöglichte, die Garantie für 50% Rabatt zu erhalten, wenn wir sie nicht vor dem Auschecken angeboten haben, genannt Catch Me and Win. Das Ergebnis war eine 5-fache Erhöhung unserer Pfändungsrate, da die Verkäufer wussten, dass die Kosten auf ihre Provision angerechnet würden, wenn sie den Schutzplan nicht vorlegen würden. Nachdem ein paar Leute “erwischt” wurden, begannen sie jedes Mal, die Schutzpläne anzubieten und den Umsatz durch die Decke zu treiben.

FEHLER # 2: Den Preis nicht kennen

Es scheint offensichtlich, aber es ist erstaunlich, wie oft Verkäufer versuchen werden, den Kunden beim Verkauf des Schutzplans zu schließen, ohne den tatsächlichen Preis zu kennen. Natürlich ist es eine der Top-Fragen, die die meisten Kunden stellen werden, direkt nach “Was deckt es ab” oder Aussagen wie “Diese Dinge sind eine Abzocke” oder “Nein danke”. Der Verkäufer steht nur da mit einem fassungslosen Blick auf ihrem Gesicht, und keine Ahnung, was anderes zu sagen, als “es ist ein gutes Geschäft, kann ich es für Sie aufschreiben?”

LÖSUNGEN:

1. Geben Sie den Preis auf der Produktspezifikationskarte an. Noch besser, zitieren Sie den Fernseher mit einem Schutzplan als Gesamtlösung (Garantie, Kabel, Halterung, Installation) und zitieren Sie ihn dann erneut als monatliche Zahlung. Es macht den Kauf für den Kunden viel vernünftiger

2. Erstellen Sie ein mobiles Angebotstool – wie das, das wir mit unserem Leistungsschutzplan verwenden. www.p3support.com Es lässt Sie wie ein totaler Profi aussehen.

FEHLER #3: Nicht wissen, was abgedeckt ist

Siehe oben. Wenn Sie die Funktionen und vor allem die Vorteile des Schutzplans nicht kennen, können Sie Ihrem Kunden auf keinen Fall glaubwürdig erscheinen. Kunden treffen Kaufentscheidungen auf der Grundlage von Emotionen und vertrauen auf Sie als Verkaufsberater – sie müssen “fühlen”, was passiert, wenn sie den Plan kaufen. Außerdem müssen sie “fühlen”, was der Schmerz sein könnte, wenn sie es nicht tun. Aber am wichtigsten ist, sie müssen dich mögen und dir vertrauen.

LÖSUNGEN:

• Qualifizieren Sie Ihre Kunden, damit Sie eine Lösung für Ihre Bedürfnisse anbieten können

• Verwenden Sie Broschüren und Merkblätter zum einfachen Nachschlagen

• Erstellen Sie Programmchecklisten, um die wichtigsten Funktionen und Vorteile zu erläutern

• Verwenden sie eine mobile apps zu bieten schnelle referenz (wie unsere P3 Unterstützung mobile website)

• Studie – das ist dein Geschäft, du musst ein Experte werden, um am besten zu sein.

FEHLER #4: Warten bis zur letzten Sekunde, um den Schutzplan einzuführen

Von den über 2.000 Standorten, die derzeit unsere Schutzpläne anbieten, kann ich nur an 2 denken, die erfolgreich sind, wenn ich bis zur letzten Minute warte, um die Pläne anzubieten. Die erste ist eine erfolgreiche Lebensmittelkette, ohne Verkäufer auf dem Boden, die eine Aufforderung an den Kassierer programmiert haben, den Plan anzubieten. Sie müssen das System praktisch außer Kraft setzen, um den Verkauf abzuschließen. Unglaublich, dass sie immer noch 15% der Kunden schließen. Der andere ist ein hartgesottener Einzelhändler, der seinen Kunden buchstäblich auf den Parkplatz jagt, um den Schutzplanverkauf zu schließen. Nicht die größte Erfahrung für den Kunden, aber sicherlich effektiv aus vertrieblicher Sicht.

Die Wahrheit ist, wenn Sie beim Verkauf von Schutzplänen wirklich rocken wollen, müssen Sie den beratenden Verkaufsansatz verfolgen und den Kunden zu seiner Kaufentscheidung führen.

LÖSUNGEN:

1. Üben Sie Ihr Pitch – Rollenspiel mit Ihren Vertriebskollegen, wie Sie das Kernprodukt und die damit verbundenen Dienstleistungen präsentieren können. Sie müssen sachkundig, vertrauenswürdig und glaubwürdig sein.

2. Versorgen Sie das Geschäft mit Informationen, die den Wert des Protection Plan-Programms unterstützen

3. Erstellen Sie Werbeaktionen wie Catch Me (können wir ein Beispiel dafür in einer kleinen Seitenblase zeigen? und gewinnen und fördern Sie es aktiv mit Werbeplakaten, Buttons und Broschüren. Haben Sie keine Angst, verschiedene Dinge auszuprobieren.

FEHLER #5: Nicht an das Produkt glauben

Sie müssen an Ihr Produkt glauben, um mehr Umsatz zu erzielen. Wenn Sie dies nicht tun, bauen Sie kein Vertrauen zu Ihrem Kunden auf und schließen Verkäufe nur aufgrund von Angst und Druck ab.

LÖSUNGEN:

1. Holen Sie sich echtes Feedback – Fragen Sie Ihre Garantieabteilung nach Feedback zu Kundenansprüchen. Wenn Sie von “realen” Erfahrungen hören, die Kunden gemacht haben, gibt dies das Vertrauen, dass das von Ihnen verkaufte Programm einen Wert hat.
2. Fragen Sie sich – würde ich ein neues Produkt ohne Garantie kaufen?

Die besten Verkäufer, die ich kenne, sind begeistert von dem Produkt, bestrebt, ihren Kunden ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis zu bieten, und wissen, wie man Beziehungen und Vertrauen aufbaut. Hoffentlich helfen Ihnen einige der oben genannten Ideen, erfolgreicher zu sein und lange und profitable Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen.
Scott Walker ist der CEO von W3 Solutions. Ein 45 Jahre altes Familienunternehmen für Finanzdienstleistungen und Marketing.