Was ist Personal Selling? – Funktionen, Typen und Beispiele

Der Verkauf ist nicht einfach. Mit dem zunehmenden Wettbewerb muss ein Verkäufer die potenziellen Kunden möglicherweise persönlich treffen, die Funktionen erklären und sie durch eine individuelle Interaktion zum Kauf des Angebots überreden.

Diese Verkaufstechnik ist persönlicher Verkauf und eine effiziente Möglichkeit, den Umsatz durch persönliche Interaktion zu steigern.

Was ist Personal Selling?

Personal Selling ist eine personalisierte Verkaufsmethode, bei der eine persönliche Interaktion zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und potenziellen Kunden eingesetzt wird, um die Kaufentscheidung des Kunden zu beeinflussen.

Genau genommen handelt es sich um eine Werbetechnik, bei der ein Verkäufer:

• Verwendet die Kommunikation von Person zu Person: Der persönliche Verkauf beinhaltet den direkten Kontakt des Verkäufers und des Kunden.
• Ein Angebot verkaufen: Der Zweck des persönlichen Verkaufs besteht darin, den Kunden zum Kauf des Produkts zu motivieren und zu überzeugen, indem er eine detaillierte Erklärung oder Demonstration des Produkts anbietet.
• Verwendung einer personalisierten Verkaufsstrategie: Diese Strategie beinhaltet, dass der Verkäufer die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden versteht, personalisierte Verbindungen entwickelt und den Wert des Angebots so kommuniziert, dass der Kunde zum Kauf des Angebots überredet wird.

Heute gilt der persönliche Verkauf als Business-to-Business-Verkaufstechnik, wird aber auch im Handel und Einzelhandel eingesetzt.

Mit dem Aufkommen des Internets und anderer Kommunikationsmethoden beschränkt sich der persönliche Verkauf nicht nur auf persönliche Treffen. Verkäufer verwenden jetzt Videoanrufe, Telefonanrufe, Sofortnachrichten und sogar E-Mails sowie persönliche Interaktionen, um eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen.

Ziel des persönlichen Verkaufs

• Bauen Sie Marken- und Produktbewusstsein auf, indem Sie Kunden über die Angebote des Unternehmens und deren Vorteile informieren.
• Steigern Sie den Umsatz, indem Sie die Interessenten identifizieren und überzeugen, das Angebot eines Unternehmens zu kaufen.
• Aufbau enger langfristiger Beziehungen zu den Kunden durch Durchsetzung der bidirektionalen Kommunikation von Person zu Person.
• Unterstützung der Kunden bei komplexen, technischen oder hochpreisigen Artikeln durch Bereitstellung detaillierter technischer Informationen.
• Stimulierung der Angebotsnachfrage durch Unterstützung der Kunden während ihres Entscheidungsprozesses und Orientierung am Angebot des Unternehmens.
• Stärkung der Marke durch den Aufbau langfristiger Beziehungen zu den Kunden im Laufe der Zeit, indem Sie sie treffen und ihnen bei ihrem Entscheidungsprozess helfen.

Merkmale des persönlichen Verkaufs

Der persönliche Verkauf unterscheidet sich von anderen Verkaufs- und Werbetechniken durch folgende Merkmale:

• Menschlicher Kontakt: Es handelt sich um eine Interaktion von Person zu Person, bei der ein Verkäufer direkt mit dem potenziellen Kunden interagiert und eine personalisierte Verkaufsstrategie ausführt, die den Bedürfnissen, Wünschen und Erwartungen des Kunden entspricht.
• Entwicklung der Beziehung: Beim persönlichen Verkauf wird eine Beziehung zwischen dem Verkäufer und dem Käufer aufgebaut, in der Vertrauen hergestellt wird und der potenzielle Käufer sich auf den Verkäufer verlassen kann. Darüber hinaus führt diese Technik sogar dazu, dass der Verkäufer Teil des Kaufprozesses wird.
• Bidirektionaler Informationsfluss: Im Gegensatz zum Massenmarketing zeichnet sich der persönliche Verkauf durch einen bidirektionalen Informationsfluss aus. Die Interessenten haben die Möglichkeit, vor dem Kauf direkt beim Verkäufer Fragen zu stellen und ihre Zweifel auszuräumen.
• Schnelle Kommunikation: Da der persönliche Verkauf eine Interaktion von Person zu Person beinhaltet, ist der Kommunikationsfluss sehr schnell.
• Flexibilität: Der Verkäufer muss das Verkaufsgespräch an die Persönlichkeit und die Anforderungen des potenziellen Publikums anpassen, wodurch dieses Verkaufstool flexibel wird.
• Zufriedenheit: Der Prozess des persönlichen Verkaufs erfordert, dass der Verkäufer die Bedürfnisse des Kunden versteht und diese befriedigt, indem er dem Kunden die Möglichkeit bietet, etwas zu kaufen, das er zu bieten hat.
• Überzeugung: Beim Personal Selling geht es nicht nur darum, potenzielle Kunden über die Angebote des Unternehmens zu informieren. Es geht auch darum, die Überzeugungskraft zu nutzen, um Kunden dazu zu bringen, den Standpunkt des Verkäufers zu akzeptieren oder den Kunden zu überzeugen, eine bestimmte Maßnahme zu ergreifen.

Bedeutung des persönlichen Verkaufs

Der persönliche Verkauf ist ein wesentliches Verkaufsinstrument für den Verkauf komplexer und technischer Angebote, die menschlichen Kontakt, Personalisierung, Überzeugung und schnelle Kommunikation erfordern.

Normalerweise verwenden hochpreisige Artikel den persönlichen Verkauf, da dies dem Unternehmen hilft, den Kunden mithilfe personalisierter Verkaufsmethoden zu informieren und zu überzeugen, um mehr Vertrauen zu gewinnen.

Es wird auch als wichtiges Werbemittel im B2B-Vertrieb angesehen, da solche Verkäufe weniger Interessenten und hohe Transaktionskosten mit sich bringen.

Arten des persönlichen Verkaufs

Im Allgemeinen kann der persönliche Verkauf basierend auf der Verkaufsaktivität und dem beteiligten Verkäufer in drei Typen eingeteilt werden. Dies sind:

• Auftragsnehmer: Auftragsnehmer erhalten Anfragen und Anfragen von den Kunden. In einfachen Worten, Der Kunde nähert sich diesen Verkäufern. Sie halten normalerweise Positionen wie Einzelhandelsverkaufsassistent oder Telemarketer und konzentrieren sich hauptsächlich auf die Ermittlung der Kundenbedürfnisse und den Hinweis auf das Inventar, das diesen Anforderungen entspricht.
• Order Getter: Order Getter erreichen neue Interessenten und überzeugen sie zu einem direkten Kauf. Dies sind Außendienstmitarbeiter, die neue Kunden in das Unternehmen bringen.
• Auftragsersteller: Auftragsersteller schließen den Deal nicht ab, sondern überzeugen die Kunden, das Angebot des Unternehmens zu bewerben, was schließlich zu Verkäufen führt. Zum Beispiel wendet sich ein Pharmaunternehmen an einen Arzt, um ihn davon zu überzeugen, das Arzneimittel des Unternehmens zu verschreiben.

Personal Selling Vor- und Nachteile

Personal Selling, genau wie andere Elemente des Promotion-Mix, kommt mit seinen eigenen Vor- und Nachteilen.

Vorteile

• Vermittelt mehr Informationen: Der persönliche Verkauf hilft dem Unternehmen, mehr Informationen zu vermitteln als jede andere Form der Werbung. Es geht darum, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen, eine Chance darin zu finden und daraus Kapital zu schlagen, indem man eine Beziehung zu ihnen aufbaut und sie davon überzeugt, das Produkt des Unternehmens auszuprobieren.
• Schafft mehr Wirkung: Es ist wirkungsvoller, da der Verkäufer den Kunden während des gesamten Kaufprozesses unterstützt, Fragen beantwortet und Zweifel löst.
• Unterstützt bidirektionale Kommunikation: Im Gegensatz zu anderen Werbemitteln wie Werbung oder Öffentlichkeitsarbeit ermöglicht Personal Selling den Kunden, mit dem Unternehmen zu kommunizieren und ihre Zweifel vor dem Kauf auszuräumen.
• Stärkt die Beziehung zum Kunden: Persönliche Verkäufe dauern lange, beinhalten zwischenmenschliche Beziehungen und nutzen das Vertrauen zwischen dem Verkäufer und dem Kunden.

Nachteile

• Teuer: Da der persönliche Kontakt von Person zu Person wesentlich teurer ist als andere Formen von Verkaufstools, kann sich ein Mensch in einem bestimmten Zeitraum nur an wenige Interessenten wenden.
• Arbeitsmarkt: Persönliche Verkäufe erfordern viel Aufwand von der Verkäuferseite, und es kann viel Zeit und Ressourcen erfordern, um einen Interessenten in einen Endkunden umzuwandeln.
• Begrenzte Reichweite: Da der persönliche Verkauf ein Eins-zu-Eins-Werbemittel ist, ist seine Reichweite im Vergleich zu anderen Instrumenten wie Werbung oder Öffentlichkeitsarbeit begrenzt.

Beispiele für den persönlichen Verkauf

Der persönliche Verkauf ist eine der traditionellsten Verkaufsmethoden von Unternehmen. Die Verkaufshistorie begann mit persönlichen Verkäufen, bei denen der Verkäufer persönliche Interaktionen mit potenziellen Kunden durchführte, sich nach ihren Bedürfnissen und Wünschen erkundigte und den Kunden das Angebot ihres Unternehmens vorschlug.

Heute kann man persönliche Verkäufe in:

• Einzelhandelsgeschäfte: Einzelhandelsgeschäfte wie Walmart, Ikea usw. beschäftigen Sie ein Verkaufspersonal, das Kunden hilft, das beste Produkt nach ihren eigenen Bedürfnissen und Wünschen auszuwählen.
• Haus-zu-Haus-Verkauf: Einige B2C-Unternehmen (wie Gillette) und B2B-Unternehmen (wie PayTM) beschäftigen Vertriebsmitarbeiter, die potenzielle Kunden zu Hause und in Büros besuchen, um sie über die Angebote des Unternehmens aufzuklären und sie davon zu überzeugen, dasselbe zu verwenden oder zu kaufen.
• B2B-Reichweite: B2B-Verkäufer erreichen potenzielle Kunden häufig online oder offline und nutzen die Kommunikation von Person zu Person, um Verkäufe abzuschließen.

Wie funktioniert der persönliche Verkauf?

Der persönliche Verkaufsprozess beinhaltet, dass ein Unternehmen qualifiziertes Verkaufspersonal einstellt, das sich potenziellen Kunden nähert, ihre Schwachstellen versteht und ihre Bedürfnisse befriedigt, indem es sie dazu bringt, die Angebote des Unternehmens zu kaufen oder auszuprobieren.

Diese Verkäufer erhalten spezielle Schulungen, um einen geeigneten Verkaufstrichter zu entwickeln, eine fruchtbare Interaktion mit potenziellen Kunden zu haben, Vertrauen zu gewinnen, Beziehungen aufzubauen und schließlich Verkäufe zu tätigen.

Persönlicher Verkaufsprozess

Verkäufer folgen einem bestimmten persönlichen Verkaufsprozess, um den Verkauf zu ermöglichen. Dieser Prozess umfasst acht Schritte. Dies sind:

1. Prospektion: Der erste Schritt besteht darin, dass der Verkäufer Interessenten generiert, d. H. Zielkunden gehören zu dem Marktsegment, auf das das Unternehmen abzielt. Vertriebsmitarbeiter verwenden verschiedene Techniken, um solche Interessenten zu generieren, wie Cold Calling, Cold Emailing, Social Selling, Empfehlungen usw.
2. Qualifizierende Leads: Sobald Interessenten gefunden wurden, klassifizieren Verkäufer sie als qualifiziert oder unqualifiziert, je nachdem, ob der Interessent daran interessiert ist, das Angebot auszuprobieren oder zu kaufen. Dies geschieht, indem Kunden gefiltert werden, die sich das Produkt leisten können, das Produkt benötigen und bald einen Kauf tätigen möchten.
3. Pre-Approach: Dies beinhaltet alles, was ein Verkäufer tut, bevor er den potenziellen Kunden erreicht. Dies beinhaltet die Recherche des Interessenten und die Verwendung dieser Daten zur Vorbereitung und Planung des Verkaufsgesprächs.
4. Ansatz: Dies ist das erste Mal, dass sich der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden nähert und ein Einzelgespräch führt. Der Verkäufer verwendet diesen Ansatz, um mehr über die Bedürfnisse des Kunden zu erfahren und seine Schwachstellen zu verstehen, um eine Strategie zu entwickeln, wie er das Angebot des Unternehmens präsentieren kann.
5. Verkaufspräsentation: Der Verkäufer verwendet die während der Ansprache gesammelten Informationen und repariert sie, um eine Verkaufspräsentation zu erstellen, die für den Kunden persönlich ist. Diese Präsentation wird normalerweise während eines persönlichen Treffens oder eines persönlichen Treffens durchgeführt, bei dem der Vertriebsmitarbeiter zeigt, wie das Angebot funktioniert und wie es auf die Schwachstellen des Kunden eingeht.
6. Umgang mit Einwänden: Sobald die Verkaufspräsentation abgeschlossen ist, kommt der Kunde in der Regel mit Fragen, Zweifeln und Bedenken. In dieser Phase muss der Vertriebsmitarbeiter mit solchen Bedenken umgehen und das Vertrauen des Kunden gewinnen, indem er Fragen beantwortet und ihn auf die richtige Weise leitet.
7. Schlussverkauf: Sobald die Einwände beigelegt sind, kauft der Kunde das Angebot weiter. Der Verkäufer hilft dem Kunden bei jedem Schritt zum Abschluss des Geschäfts.
8. Follow-up: Nach dem Verkauf stellt der Verkäufer sicher, dass der Kunde mit seinem Kauf zufrieden ist, und um dies zu tun, führt der Verkäufer regelmäßige Follow-ups mit dem Kunden durch.

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Ein Startup-Berater, Träumer, Reisender und Philomath. Aashish hat mit über 50 Startups zusammengearbeitet und ihnen erfolgreich geholfen, Ideen zu entwickeln, Geld zu sammeln und erfolgreich zu sein. Wenn er nicht arbeitet, kann er beim Wandern, Campen und Sterngucken gefunden werden.