Wie Konfliktlösungs- und Verhandlungsstrategien zusammenarbeiten

Für sich genommen ist Konflikt ein relativ einfach zu definierender Begriff — normalerweise als Meinungsverschiedenheit oder Argument, das auf einem wahrgenommenen Unterschied, einer Inkompatibilität oder einem Verstoß gegen eine gemeinsame Vereinbarung beruht. Obwohl nicht alle Personen das Wort mit dieser genauen Terminologie definieren, wird das Konzept des Konflikts allgemein akzeptiert. Andere mit Konflikten verbundene Faktoren werden jedoch von vielen weniger leicht verstanden.

Funktionaler versus dysfunktionaler Konflikt

Betrachten Sie beispielsweise die Wahrnehmung von Konflikten in Bezug auf geschäftliche oder zwischenmenschliche Beziehungen. Die meisten Menschen betrachten Konflikte als inhärent negativ — eine Kraft, die ein Arbeitsumfeld stören, Einzelpersonen daran hindern kann, erfolgreiche Ergebnisse zu erzielen, und sogar Beziehungen negativ beeinflussen oder zerstören kann. Diese Beschreibungen gelten jedoch nur für dysfunktionale Konflikte.

Funktionaler Konflikt fordert dagegen die Individuen heraus, die ihn erleben. Eigentlich, Studien haben gezeigt, dass konstruktive Konflikte in gesunden Beziehungen von Vorteil sind — ein Befund, der sich auf den Arbeitsplatz zu übertragen scheint. Das Erleben von Konflikten kann Menschen dazu bringen, härter nach Erfolg zu streben, fleißiger und effizienter zu arbeiten und ihre individuelle Aufgabenleistung zu verbessern. Durch effektive Konfliktlösung und Verhandlungen können alle Beteiligten Unterschiede und gemeinsame Umstände erkennen, bessere Kommunikationsfähigkeiten entwickeln und lernen, kongruent zu arbeiten, um eine ideale Lösung für den Konflikt zu finden.

Was ist Konfliktlösung?

Jeder, der eine allgemeine Vorstellung davon hat, was Konflikt wirklich ist, könnte wahrscheinlich ein grundlegendes Verständnis dafür entwickeln, dass Konfliktlösung versucht, die Quelle des Konflikts zu lösen. Diese übermäßig vereinfachte Sichtweise vernachlässigt jedoch die Betrachtung, wie Konfliktlösung stattfindet. Schlimmer noch, diese Ansicht stützt sich oft auf die zuvor erwähnte Annahme, dass Konflikte schlecht sind, und legt unangemessenen Wert darauf, Konflikte als primäres Mittel zur Lösung zu vermeiden.

Stattdessen bezieht sich wahre Konfliktlösung auf den Prozess, durch den zwei oder mehr verschiedene Parteien eine friedliche Lösung eines Konflikts erreichen. Wie bereits erwähnt, ist Konfliktlösung ein Prozess, kein Ereignis, und wird am besten unter Verwendung von Konfliktlösungs- und Verhandlungstechniken angegangen. Während die Vermeidung im Allgemeinen nicht anerkennt, dass ein Problem — und seine möglichen negativen Auswirkungen — besteht, versuchen anerkannte Konfliktlösungstechniken, die aufgetretenen Unterschiede, Inkompatibilitäten oder Verstöße mit einer Lösung in Einklang zu bringen, die es allen Beteiligten ermöglicht, mit einem gemeinsamen Ziel voranzukommen.

In welcher Beziehung stehen Verhandlungen zur Konfliktlösung?

Verhandlungen — eine Diskussion, die gewählt wird, um Differenzen oder Streitigkeiten beizulegen oder eine Einigung zwischen zwei oder mehr Parteien zu erzielen — scheinen dem breiteren Konzept der Konfliktlösung sehr ähnlich zu sein. Die beiden Konzepte existieren jedoch getrennt voneinander, und eines kann das andere zu einem bestimmten Zeitpunkt und während eines bestimmten Streits beeinflussen. Beispielsweise können Parteien während des Verhandlungsprozesses Konflikte erleben und eine Konfliktlösung anstreben, damit die Verhandlungen fortgesetzt werden können.

In ähnlicher Weise können zwei oder mehr Konfliktparteien feststellen, dass der primäre Konflikt ein Streit ist, der am besten durch Verhandlungen gelöst werden kann. Beispielsweise können Personen, die aufgrund von Inkompatibilitäten am Arbeitsplatz in Konfliktlösungen eintreten, letztendlich feststellen, dass die Ursache des Konflikts eine Meinungsverschiedenheit in Bezug auf einen Zeitplan oder ein Budgetproblem ist. Die einzelnen Personen könnten dann in Verhandlungen eintreten, um ein endgültiges Budget für das Projekt zu vereinbaren.

Mögliche Konfliktquellen während der Verhandlung

Insbesondere ist es relativ häufig, Konflikte während der Verhandlung einer Vereinbarung zu erleben. Dies ist nicht überraschend, da zwei Parteien, die in den Prozess eintreten, oft unterschiedliche Ziele, unterschiedliche Perspektiven und andere Unterschiede haben, die sich letztendlich als Konfliktquelle erweisen können. In anderen Fällen können Situationen während des Verhandlungsprozesses auftreten, die selbst die am besten gemeinten Konfliktlösungs- und Verhandlungsstrategien effektiv blockieren.

Laut SHRM sind die häufigsten Konfliktquellen während der Verhandlungen:

• Unterschiede in den Zielen
• Unterschiede in den Persönlichkeitsstilen
• Unterschiede in den Werten oder Grundüberzeugungen
• Unterschiede in Macht, Status, Fachwissen und Einfluss
• Kommunikationsprobleme, einschließlich Sprachbarrieren, Unterschiede in den Kommunikationsstilen, kulturelle Unterschiede, geschlechtsspezifische Unterschiede und mehr
• Verwirrung in Bezug auf Verantwortlichkeiten
• Mangel oder Knappheit von Ressourcen
• Missverständnisse im Zusammenhang mit einem der oben genannten

Wenn einer oder mehrere der oben genannten Konflikte — oder andere Konflikte, die nicht aufgeführt sind hier-während des Verhandlungsprozesses auftreten, müssen beide Parteien jeweils vor der Fortsetzung der Verhandlungen über die ursprüngliche Vereinbarung ansprechen. Andernfalls werden die Parteien nicht in der Lage sein, funktionale Konflikte zu nutzen, um die Motivation oder den Fortschritt in Richtung des gemeinsamen Ziels zu fördern; schlimmer noch, vorherrschende dysfunktionale Konflikte werden nicht nur effektive Verhandlungsstrategien überschatten, sondern die Verhandlungen direkt behindern. Wenn sie nicht angesprochen werden, kann es am Ende der Verhandlungen vor einer Vereinbarung zu Konflikten kommen.

Wie man Konfliktlösung während der Verhandlung einsetzt

Wie bereits erwähnt, ist es nicht immer möglich oder wünschenswert, Konflikte vollständig zu vermeiden. Wenn jedoch während des Verhandlungsprozesses Konflikte auftreten, müssen Konfliktlösungs— und Verhandlungsstrategien gemeinsam angewendet werden, um sicherzustellen, dass die Verhandelnden das ultimative Ziel erreichen können – eine Vereinbarung, von der beide Parteien profitieren. Wenn Sie während der Verhandlungen Konflikte erleben, Der Einsatz einer oder mehrerer dieser Konfliktlösungsstrategien sollte allen Beteiligten helfen, die Straßensperre zu überwinden:

1. Adressiere den Konflikt, nicht die Person. Während andere Menschen zu einer Quelle der Frustration werden können, ist es wichtig, die Aufmerksamkeit auf das vorliegende Problem zu lenken, anstatt auf die Persönlichkeit eines anderen Verhandlungsführers. Vermeiden Sie es, auf persönliche Angriffe zu reagieren. Konzentrieren Sie sich auf die Ursache des Problems und die Art und Weise, wie die Verhandlungsführer es angehen können.
2. Aktiv zuhören. Konfliktlösung — und Verhandlungen selbst – werden wahrscheinlich ins Stocken geraten, wenn sich eine Partei von der anderen nicht gehört fühlt. Führen Sie aktive Zuhörtechniken durch, z. B. das Wiederholen kritischer Informationen, das Bekräftigen von Aussagen und das Aufrechterhalten des Augenkontakts. Das Ergebnis ist ein tieferes Verständnis für das Problem, die Bedürfnisse des anderen Verhandlungsführers und gegenseitiges Vertrauen, das sich ohne echtes Zuhören nicht entwickeln würde.
3. Gemeinsame Interessen finden. Obwohl es entscheidend ist, Bedürfnisse und wünschenswerte Ergebnisse zu identifizieren, bevor Verhandlungen beginnen, ist es im Konfliktfall auch wichtig, die Bedürfnisse anderer Verhandlungsführer zu identifizieren und Gemeinsamkeiten zu finden. Definieren Sie das Problem neu, damit beide Seiten Bedürfnisse erkennen und einen Gewinn erzielen können, egal wie klein. Arbeiten Sie dann zusammen, um eine Win-Win-Situation zu entwickeln.
4. Setze ein Ziel. Natürlich ist das gewünschte Ergebnis der Konfliktlösung ein Ende des Konflikts, damit die Verhandlungen fortgesetzt werden können. Es ist jedoch wichtig, ein Ziel zu entwickeln, auf das hingearbeitet werden kann. Wenn das Ziel der Verhandlungen darin besteht, ein Geschäft zu festigen, und sich der Konflikt um die Preisstruktur dreht, könnte das Ziel darin bestehen, Kompromisse bei einem akzeptablen Preis einzugehen, der dem Kunden einen Mehrwert und dem Unternehmen einen Gewinn bietet; die Win-Win-Situation ist in dieser Situation ein klares Ziel, das Geben und Nehmen erfordert.
5. Bestimmen Sie die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung (BATNA). Ein erfahrener Verhandlungsführer tritt mit Blick auf die BATNA in die Diskussion ein. Darüber hinaus ist es bei der Konfliktlösung besonders wichtig, die BATNA des gegnerischen Verhandlungsführers zu bestimmen. Eine solche Einsicht kann eine Gelegenheit bieten, Konflikte zu reduzieren und Kompromisse zu fördern.

Während Konflikte sicherlich Verhandlungen zum Stillstand bringen können, bleibt das Endabkommen mit der Umsetzung der oben genannten Konfliktlösungs- und Verhandlungsstrategien in Reichweite. Die Annäherung an Verhandlungen und Konfliktlösung als Teil eines Prozesses anstelle eines einmaligen Ereignisses ermöglicht es beiden, im Tandem zu arbeiten und die Navigation von Konflikten zu ermöglichen, sobald sie entstehen. Durch kontinuierliche Kommunikation, aktives Zuhören und die Entwicklung eines tiefen Verständnisses der gegenseitigen Bedürfnisse können alle Beteiligten gemeinsam auf eine integrative Lösung hinarbeiten.