Wie man den Wert des Webs an Kleinstadtkunden verkauft

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• Geschäft, Kunden, Marketing, Einkommen
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Verkaufen Sie Ihre Dienstleistungen als Freiberufler oder ein kleines Geschäft ist hart genug, wie es ist. Der Verkauf an ein Kleinstadtunternehmen, das möglicherweise nicht einmal die Notwendigkeit einer Website sieht, erhöht die Schwierigkeit, Gewinne zu erzielen.

Ich habe in den letzten Jahren Webdesign-Dienstleistungen für Kleinstadtunternehmen erbracht und viele glückliche Ergebnisse erzielt, aber auch viele negative Erfahrungen gemacht, aus denen ich harte Lektionen gelernt habe. Eines der wichtigsten Dinge, die ich gelernt habe, ist, wie man den Wert des Webs verkauft. Viele meiner Kunden mussten davon überzeugt sein, dass eine Website tatsächlich gut für ihr Geschäft wäre. Viele von ihnen waren fast naiv in Bezug auf das Web und die Auswirkungen und Reichweite, die eine professionelle Website und Online-Strategie für ihr kleines Unternehmen haben würde, selbst für eines, dessen Zielmarkt in einem Umkreis von 15 Kilometern liegt.

Weiterführende Literatur auf SmashingMag:

• Es gibt keinen schlechten Kunden
• Wie man gute Kunden identifiziert (und schlechte vermeidet)
• Wie man einen skizzenhaften Kunden erkennt (plus eine Vertragsvorlage)
• Mit Ihren Kunden entwerfen

Meine Erfahrung mit dem Verkauf an Kleinstadtkunden kommt von meinem kleinen Webdesign-Shop , Hetzel Creative, seit drei Jahren im ländlichen Iowa. Ich begann mit einer leeren Leinwand, nachdem ich in diese Stadt gezogen war und eine Kundschaft aufgebaut hatte, die jetzt über 80 kleine Unternehmen umfasst, hauptsächlich im Südwesten von Iowa. Ich bin zu dem Punkt gekommen, dass die meisten neuen Unternehmen hier aufgrund meiner erfolgreichen Erfolgsbilanz und meines Portfolios auf mein Unternehmen verwiesen werden.

Nehmen wir für die Zwecke dieses Artikels an, Sie leben in einer ländlichen Stadt wie meiner mit etwa 5.000 Einwohnern. Sie sind ein großartiger Designer und Entwickler, und die überzeugende Idee, selbst auszubrechen, treibt Sie dazu, nach Ihrem ersten Kunden zu suchen. Sie haben ein Treffen mit Neds Umbau gelandet. Ned hat durch gemeinsame Freunde von Ihnen gehört und ist an einer Website für seine kleine Baufirma interessiert.

Nach Ihrem ersten Treffen, in dem Sie Informationen gesammelt haben, haben Sie Ned mit den Nummern getroffen.

“So viel, um mir eine Website zu bauen?!” Ned ist schockiert. “Vergiss es! Ich habe einen Neffen, der es kostenlos versuchen könnte.”

Jetzt ist Ihre Chance, den Wert des Webs zu verkaufen.

Eine Website ist eine Investition

Der Cashflow ist für kleine Unternehmen oft knapp, und Sie haben nicht den Luxus, mit Abteilungsleitern umzugehen, die nicht eng mit dem Geld verbunden sind, das sie ausgeben. Wenn ein Kleinunternehmer einen Scheck schreibt, liegt ihm dieses Geld sehr am Herzen. Also wird Ned offensichtlich zurückgestellt, wenn er eine realistische Schätzung hört, was eine richtig gestaltete und entwickelte Website kosten sollte. Dennoch ist das einzige, was ihm wichtiger ist als sein Bankkonto (und seine Familie, Freunde usw.) ist die Zukunft und das Wachstum seines Unternehmens. Der Trick besteht also darin, Ned über den Return on Investment einer Website zu verkaufen.

Abgesehen von dem beliebten Argument “Ihr Unternehmen wird 24/7 geöffnet sein” können Sie Ned auf einer professionell gestalteten und strategischen Website in vielerlei Hinsicht verkaufen. Nachfolgend sind nur einige aufgeführt, aber Sie können leicht kreativ werden und Ihre Antworten an verschiedene Kunden anpassen, deren Verständnis des Webs wahrscheinlich variieren wird.

Alles ist verfolgbar

Mit nur einem kostenlosen Google Analytics-Konto können Sie so viel mehr Metriken für eine Website verfolgen als mit Printanzeigen und anderen herkömmlichen Werbekanälen. Dies ist ein wunderbares Verkaufsargument, denn es wird Ned versichern, dass er sich immer die Metriken ansehen und visualisieren kann, ob sich seine Investition in die Website auszahlt. Und wenn die Ergebnisse nicht ideal sind, sagen Ihnen diese Metriken, was Sie optimieren müssen.

Ihr Image, wie Sie es wollen

Eine Website dient als zentrale Online-Destination für die gesamte Marke. Ned muss wissen, dass sein Online-Image ohne eine Website (oder mit einer Website, die schlecht gestaltet ist oder keine überzeugenden Inhalte enthält) bis zu Google Reviews oder dem Better Business Bureau reicht. Dies gibt potenziellen Kunden möglicherweise nicht genügend Informationen, um zum Telefon zu greifen, insbesondere wenn ein Wettbewerber die lokalen Suchergebnisse für den Umbau von Eigenheimen dominiert und über eine Website verfügt, die ein überzeugendes, vertrauenswürdiges Image vermittelt.

Effektive Werbung

Das Geld, das für Online-Werbung ausgegeben wird, um potenzielle Kunden auf eine Website zu bringen, ist viel überschaubarer und nachvollziehbarer als Geld, das für traditionelle Werbung wie Zeitungsanzeigen, Flyer und Telefonbucheinträge ausgegeben wird. Online-Anzeigen und -Angebote, SEO und Webinhalte gehören zu einer einzigartigen Kategorie von Werbung. Nicht so viele Treffer bekommen, wie Sie möchten? Justieren! Ändern Sie Ihre Inhalte und experimentieren Sie. Nicht auf der ersten Seite von Google für einen bestimmten Begriff? Optimieren! Schreiben Sie einige Inhalte neu und ändern Sie einige Schlüsselwörter.

Geben Sie Ihre Werbedollars aus, um Ihre Website in einen stark frequentierten Bereich zu bringen, den Ihre Zielgruppe sehen wird. So viel wie, wenn nicht sogar mehr als ein Offline-Budget für Online-Werbung auszugeben, ist ein Kinderspiel, da Sie so viele Kennzahlen und Einblicke in die Leistung einer Online-Kampagne erhalten. Ned hätte keine solche Kontrolle und Genauigkeit mit seiner Werbung, wenn er keine Website hätte, also ist dies ein großartiger Punkt, um ihn an die Investition zu verkaufen.

Produktivitätssteigerung

Dies ist wahrscheinlich das Letzte, was Ned von einer Website erwartet, aber wenn es richtig durchdacht ist, kann eine Website sicherlich die Gesamtproduktivität eines kleinen Unternehmens steigern und Zeit freisetzen, die für manuelle Aufgaben verwendet wird. Nehmen Sie ein einfaches Kontaktformular. Mehr Menschen sind bereit, ein Formular online einzureichen, als zum Telefon zu greifen. Es ist einfach einfacher und eine niedrigere Barriere. Ned wird nicht nur mehr Leads gewinnen, Aber jetzt hat er mehr Zeit, nachdenkliche Antworten zu recherchieren, als wenn er telefonisch Fragen bekommen hätte. Und er kann eine bestimmte Tageszeit für schriftliche Fragen einplanen, was besser ist, als durch einen Anruf abgelenkt zu werden, während er einen Bauplan zeichnet oder ein Dach repariert.

Du bekommst, wofür du bezahlst

Wenn du Ned davon überzeugt hast, dass er eine Website für sein Geschäft braucht, dann wird seine dringendste Sorge immer noch der Haufen Geld sein, den er fallen lassen muss, um dafür zu bezahlen. Auch wenn er eine Website als Investition betrachtet, ist es immer noch schwierig, in etwas ohne verfügbares Einkommen zu investieren. An diesem Punkt, Er denkt wahrscheinlich über Möglichkeiten nach, so wenig wie möglich auszugeben, Dies ist am einfachsten, indem Sie in den Hintergrund gedrängt werden, um jemanden billiger zu finden.

Der Schlüssel hier ist, absolut sicher zu gehen, dass Ned versteht, dass er bekommt, wofür er bezahlt. Sie könnten ihn daran erinnern, dass er seinen eigenen potenziellen Kunden raten würde, niemandem zu vertrauen, sein Haus umzugestalten; Ebenso sollte er bereit sein, dasselbe für das Online-Gesicht seines Unternehmens zu tun. Kunden sollten darauf vertrauen, dass Experten die Dienstleistungen erbringen, in denen sie gut sind. Sicher, er könnte ein kostenloses WordPress-Theme bekommen oder einen Cookie-Cutter-Website-Building-Service nutzen, aber das ist wie mit Klebeband und Pappe, um ein zerbrochenes Fenster zu reparieren. Es könnte funktionieren, aber Sie würden nicht die Effizienz und Schönheit bekommen, die ein Profi bieten würde.

Erklären Sie die Möglichkeiten

Viele Menschen wie Ned wissen einfach nicht, was sie mit einer Website erreichen können: Rechnungszahlungen, Vertrieb, Content Management, Newsletter—Registrierung, Kundenportal, E-Mail-Tropfkampagnen, Abonnements – die Liste geht weiter. Wenn Ned klar ist, was getan werden kann, wird er verstehen, dass ein Experte benötigt wird, um alles durchzuziehen.

Stellen Sie jedoch sicher, dass Sie nicht nur eine Liste von Funktionen verkaufen. Sie möchten, dass er Sie als Partner sieht, der an der Freude über den Erfolg Ihrer Dienste teilnimmt. Die Funktionen sind nur ein Teil dessen, was ein Kunde will. Schließlich können Tausende von Freiberuflern so gut entwerfen und programmieren wie Sie. Ned muss darauf vertrauen, dass die anderen Jungs sich nicht so sehr um ihn und seinen Erfolg kümmern wie du.

Die Bedeutung von Design

Selbst in einer kleinen Stadt, in der Ihr Ruf fast ausschließlich von Mundpropaganda abhängt, ist ein professionelles Image immer noch entscheidend. Sie verstehen das, weil Sie ein Designer sind, aber Ned wahrscheinlich nicht. Ohne zu tief in die Forschung zur Markenbekanntheit einzusteigen, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Behauptung untermauern können, dass gutes Design für Neds kleines Unternehmen wichtig ist. Hier ist ein großartiges Zitat aus einem Razorfish-Bericht über Branding, das Sie bereithalten können (es ist fünf Jahre alt, macht aber immer noch einen großartigen Punkt):

Unseren Ergebnissen zufolge geben 65% der Verbraucher an, dass ein digitales Markenerlebnis ihre Meinung (entweder positiv oder negativ) über eine Marke oder die Produkte und Dienstleistungen, die eine Marke anbietet, verändert hat … Für diejenigen Markenvermarkter, die das Digitale immer noch vernachlässigen (oder unterschätzen), ist es, als wären sie in Jogginghosen zu einer Cocktailparty erschienen.

Brechen Sie ein Statistikblatt aus

Wenn Ned noch überzeugend sein muss, warum er Sie braucht, zeigen Sie ihm einige Statistiken. Ich habe ein Dokument für neue Kunden vorbereitet, das Statistiken über die Anzahl der Online-Amerikaner, die Anzahl der Personen, die auf mobilen Geräten surfen (für den Verkauf einer responsiven Lösung), Zahlen darüber, wie Verbraucher vom Online-Image einer Marke überzeugt werden, und mehr auflistet.

Viele Statistiken stehen Ihnen in Ihrem Blatt zur Verfügung, wie diese aus einem Bericht von BIA Kelsey vom September 2013:

94& der befragten Verbraucher sind innerhalb der letzten sechs Monate für lokale Einkäufe online gegangen. Unter den Befragten 59.5% haben innerhalb der letzten sechs Monate einen lokalen Kauf von Waren oder Dienstleistungen online abgeschlossen.

Oder dieser, aus einer Umfrage vom September 2013 von Web.com und Toluna:

83% der befragten US-Verbraucher gaben an, dass eine Website und die Nutzung sozialer Medien bei der Auswahl kleiner Unternehmen von großer Bedeutung sind.

Oder diese, aus einer Umfrage von 99designs vom Juni 2012 (eine großartige Umfrage, um Ned zu zeigen, dass andere in seiner Position professionelles Design für wichtig halten):

80% der Kleinunternehmer halten das Design ihrer Logos, Websites, Marketingmaterialien und anderer Branding-Tools für “sehr wichtig” oder “wichtig” für den Erfolg ihres Unternehmens.

Wettbewerber analysieren

Eine weitere großartige Möglichkeit, Ned von der Notwendigkeit einer Website zu überzeugen, besteht darin, einfach eine Google-Suche direkt vor ihm durchzuführen. Wenn “glenwood iowa remodeling” bringt eine Liste aller seiner Konkurrenten, dann wird er sehen, dass er verpasst. Auch wenn Sie keine SEO anbieten, muss Ned eine Website haben, um sie zu optimieren. Wenn Sie SEO anbieten (oder sogar grundlegende Optimierung in Ihren Service aufnehmen), dann Google einige Ihrer aktuellen Kunden vor ihm, um zu zeigen, wie Sie Unternehmen geholfen haben, an die Spitze der Suchergebnisse zu gelangen. Führen Sie den Kunden einfach nicht an, wenn Sie nicht die Ergebnisse dafür haben — vor allem, wenn er so leicht überprüfen kann, wie fähig Sie wirklich sind.

Analysieren Sie neben den Suchrankings einige der Konkurrenten von Ned vor sich. Zeigen Sie auf, was an ihnen gut und nicht so gut ist. Ich erzähle meinen Kunden immer gerne, was ich mit den Websites ihrer Mitbewerber anders machen würde, denn das hilft ihnen, unsere Expertise in einem Kontext zu verstehen, mit dem sie vertraut sind.

Bring Social in den Mix

Mehrere Kunden sind zu mir gekommen, um das gesamte Online-Paket zu suchen: Website, Facebook-Seite, Twitter-Account und Branding usw. Andere Kunden mussten für diese “zusätzlichen” Dienstleistungen verkauft werden. Facebook und Twitter sind heutzutage sehr sichtbar (Ned hat wahrscheinlich bereits einen Facebook—Account), wenn Sie nach zusätzlichen Winkeln suchen, um Kunden zu binden. Der durchschnittliche Kunde hat bereits (oder sollte zumindest) eine aktive Facebook-Seite für die Interaktion mit Kunden und Marketing an die Öffentlichkeit. So, eine soziale Strategie anbieten, oder zumindest ein schönes Profil und Titelbild entwerfen, ist normalerweise ein einfacher Verkauf.

Achten Sie jedoch darauf, mit Kunden zu arbeiten, die ausschließlich Facebook oder Twitter nutzen möchten. Viele kleine Unternehmen beginnen mit Facebook als ihre einzige Online-Präsenz. Während es ein billiger Weg ist, online zu gehen, müssen Kunden verstehen, dass ihre sozialen Seiten letztendlich Menschen zu ihrem “Zuhause” führen sollten: ihrer Website.

Wie haben wir Ned kennengelernt?

Der Kontakt mit einem potenziellen Kunden kann aus vielen verschiedenen Quellen stammen. Die Dinge, die mir immer Verträge eingebracht haben, sind Mundpropaganda und ein starkes Portfolio. Natürlich musste ich meinen Ruf aufbauen, damit die Leute mich verweisen, und das kann auf verschiedene Arten geschehen.

Das Wichtigste, was ich für mein kleines Unternehmen getan habe, war, der örtlichen Handelskammer beizutreten. Ich habe Leads einfach dadurch erhalten, dass ich auf seiner Website als vertrauenswürdiger lokaler Dienstleister aufgeführt wurde, Aber die wichtigeren Leads kamen von der Teilnahme an seinen Veranstaltungen und dem Gespräch mit Menschen. Ich ging nie zu einer Veranstaltung (Kaffeenächte, Bankette, Golfausflüge usw.), um an diesem Tag einen Vertrag zu erhalten. Lieber, Ich lernte andere Geschäftsinhaber besser kennen und baute ihr Vertrauen auf, damit, wenn sie eine Website brauchten, Sie würden mich zuerst anrufen.

Andere Möglichkeiten, Ihren Namen bekannt zu machen, sind der Beitritt zu einem Komitee (ich war im Marketingkomitee der Handelskammer), die Teilnahme an Veranstaltungen für Unternehmer (die schließlich Ihr Zielmarkt sind), einige Pro-Bono-Arbeiten, wenn Sie anfangen, und geben Sie aktuellen Kunden 10% Rabatt auf ihre nächste Rechnung, wenn sie Sie an jemanden verweisen. Nur mit anderen Geschäftsinhabern zusammen zu sein und Freundschaften in ihren Kreisen zu schließen, sollte ausreichen, um mindestens einen Vertrag abzuschließen.

Ich habe definitiv Dinge ausprobiert, die auch nicht funktionieren. Verschwenden Sie zum Beispiel keine Zeit mit Zeitungsanzeigen, Kaltakquise, Telefonbucheinträgen oder Massen-E-Mails. Sie sind im Geschäft, Wert zu verkaufen, nicht nur eine Dienstleistung. Ihre besten Kunden entstehen aus vertrauenswürdigen Beziehungen und aus ihrem Glauben an Ihre Fähigkeit, ihr Endergebnis zu steigern.

Stellen Sie vor allem sicher, dass Ihre eigene Website Killer ist. Experimentieren Sie mit verschiedenen Inhalten, bis Sie in den Suchergebnissen für lokales Webdesign und -entwicklung ganz oben stehen. Stellen Sie natürlich sicher, dass Sie alle Ihre neuesten und besten Projekte zeigen. Fallstudien leisten hervorragende Arbeit beim Verkauf (insbesondere wenn sich der Website-Besucher in derselben Branche befindet, in der er profiliert wird). Es gibt viele Ressourcen, die Ihnen bei Ihrer Online-Strategie helfen, also sparen Sie nicht an der Qualität Ihrer Website.

Der Himmel ist die Grenze

Hoffentlich dient dieser Artikel als Inspiration für diejenigen von Ihnen mit der gleichen Zielgruppe. Denken Sie daran, dass die Arbeit in einer kleinen Stadt nicht unbedingt die beste Wahl ist, um eine Menge Geld zu verdienen und glamouröse Websites zu entwerfen. Aber Sie werden gut schlafen, wenn Sie wissen, dass Sie der Community durch die Bereitstellung von Expertendiensten zugute kommen. Und halten Sie Ausschau nach anderen Märkten, in die Sie einsteigen können. Mit der steigenden Anzahl vollständig verteilter Unternehmen können Sie bequem von zu Hause aus mit fast jedem Geschäfte machen.

Denken Sie daran, dass der Verkauf an Kleinstadtunternehmen viel mit Bildung zu tun hat. Ned weiß nicht, wie viel Wert eine Website bieten kann. Wenn Sie ihn über die Möglichkeiten und den Zustand des Internets aufklären, kann er ihn nur davon überzeugen, mit Ihnen zu gehen, ohne dass Sie überhaupt erklären müssen, “warum ich.”

(ml, al)