Wie man eine hochprofitable Produktsortimentsstrategie aufbaut (2021)

14 Apr Wie man eine hochprofitable Produktsortimentsstrategie aufbaut (2021)

Alles, was Sie über die Produktsortimentsstrategie wissen müssen

Die Erstellung einer Produktsortimentsstrategie ist für Einzelhändler erforderlich, um einen ganzheitlichen, langfristigen Geschäftsplan zu erstellen. Aber das ist leichter gesagt als getan.

Es gibt eine Vielzahl kritischer Aufgaben, die um die Aufmerksamkeit eines Einzelhändlers konkurrieren, einschließlich Lagerbestände, Budgets, Zuweisung usw. – mit Vielfalt und Sortiment von Waren, die oft in den Hintergrund treten, um unmittelbarere Anliegen.

Aber Ihre Sortimentsstrategie ist Ihre Identität. Es muss für die aktuellen (und kommenden) Trends relevant sein und auf die einzigartigen geodemografischen Merkmale Ihrer Kanäle und Standorte eingehen. Und es muss in Ihren Einzelhandelsplanungsprozess passen, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Finanz- und Bestandsziele immer noch erreichen.

Wie können Einzelhändler dieser Komplexität herr werden?

Bevor wir uns mit der Sortimentsplanung befassen, wollen wir zunächst auf die gleiche Seite kommen, was wir meinen, wenn wir “Sortimentsstrategie” sagen.”

Was ist eine Sortimentsstrategie?

Im Einzelhandel bezieht sich Sortiment auf den gesamten Katalog von Produkten und Variationen, die ein Einzelhändler in seinen physischen (und digitalen) Regalen führt. Sortiment ist ein bisschen wie der Fingerabdruck eines Einzelhändlers — keine zwei Einzelhändler haben genau das gleiche Sortiment.

Eine Produktsortimentsstrategie ist also der Plan, der Einzelhändlern bei der Entscheidung hilft, welche Produkte auf ihren Kanälen angezeigt und verkauft werden sollen. Eine erfolgreiche Sortimentsstrategie muss viele verschiedene Elemente berücksichtigen, von der Identität und den Anbietern eines Einzelhändlers bis hin zu Lagerkapazitäten, Verbrauchernachfrage und Rentabilität.

Ein Element dieser Strategie ist die Bewertung des Kompromisses zwischen tiefem Sortiment und breiten Sortimenten.

Was ist ein breites (oder breites) Sortiment im Einzelhandel?

Ein breites / breites Produktsortiment umfasst viele verschiedene Arten von Produkten mit weniger Variationen in jeder Kategorie. Walmart ist ein klassisches Beispiel für ein breites Sortiment, da Kunden Schuhe, Lampen, Lebensmittel und Shampoo auf einer bequemen Reise kaufen können. Sie haben jedoch nicht annähernd so viele Optionen für Laufschuhe, wie Sie in einem Leichtathletikgeschäft finden würden.

Eine breite Sortimentsbreite ermöglicht es Einzelhändlern, größere demografische Gruppen anzusprechen, erschwert es jedoch, engagiertere und loyalere Nischenmärkte anzusprechen.

Was ist ein tiefes Sortiment im Einzelhandel?

Im Gegensatz zu einem breiten Sortiment ist ein tiefes Sortiment, wenn ein Einzelhändler weniger Arten von Produkten, aber viel mehr Variationen von Produkten innerhalb von Kategorien hat. Ein gutes Beispiel dafür ist ein Schuhfachgeschäft wie Foot Locker – das hauptsächlich Schuhe für die “Sneaker- und Jugendkultur” führt.” Wenn Sie nach Basketballschuhen suchen, haben nur wenige Einzelhändler mehr Marken-, Design-, Farb- und Größenvariationen als Foot Locker. Aber Sie werden hier keine Krokolederschuhe finden.

Tiefe Sortimente können einen kleineren, leidenschaftlicheren Kundenstamm ansprechen, der mehr ausgibt und regelmäßig zurückkehrt.

Warum ist eine Sortimentsstrategie so wichtig?

Ihr Produktsortiment ist die Grundlage für finanziellen Erfolg, aber auch eine Quelle von Geschäftsrisiken.

Sortimentsentscheidungen werden in der Vorsaisonplanung getroffen, was bedeutet, dass die Entscheidung, Produkte zu kaufen, ein Jahr oder länger vor dem ersten Verkauf erfolgt – und ein weiteres Jahr kann vergehen, bevor die Verkaufssaison endet.

Während des Saisonprozesses kann vieles überarbeitet und korrigiert werden – die Sortimentsstrategie kann nicht geändert werden.

Die Entwicklung einer soliden Sortimentsstrategie zu Beginn optimiert Umsatz und Gewinn bei gleichzeitiger Risikominimierung.

Wie wird eine effektive Sortimentsstrategie entwickelt?

Branchenführende Einzelhändler optimieren ihr In-Store- und Online-Geschäft durch einen effektiven, fünfstufigen Ansatz zur Entwicklung einer umfassenden Sortimentsstrategie:

1. Geben Sie ähnlichen Geschäften ähnliche Sortimente
2. Bauen Sie Sortimente um Produktfamilien auf
3. Berücksichtigen Sie sich ändernde Verbraucherpräferenzen
4. Verwenden Sie spezielle Tools für die Sortimentsplanung
5. Analysieren Sie Ihre Daten sorgfältig

Dieser ganzheitliche Ansatz für die Strategieentwicklung bildet und langfristiges Wachstum.

1. Verwenden Sie nicht an allen Standorten das gleiche Produktsortiment

Ein Ausstecher-Sortiment verursacht teure Lagerbestände und Überbestände im gesamten Unternehmen. Wenn Sie Einzelhandelsstandorte nach gemeinsamen Attributen gruppieren, können Sie das Sortiment genauer anpassen.

Die Berücksichtigung des Speicherformats ist eine Möglichkeit zum Clustern.

Andere Möglichkeiten, mit denen Ladencluster erstellt werden können, können die Betrachtung des Ladenverhaltens in Bezug auf Umsatz, Trends, Klima, Saisonalität oder kulturspezifische demografische Merkmale umfassen.

Die Sortimente in städtischen Flaggschiffen, Vorortgeschäften und Flughafenkiosken werden die Marke des Unternehmens widerspiegeln, aber die Breite und Tiefe der Sortimente wird unterschiedlich sein.

Jeder Einzelhändler wird natürlich bei der Entwicklung seiner Cluster bestimmte Attribute priorisieren.

2. Bauen Sie Ihr Sortiment unter Berücksichtigung von Produktfamilien auf

Einzelhändler berücksichtigen häufig nicht die Attribute, die verschiedene Produkte in traditionellen Kategorien gemeinsam haben, was zu einer Kannibalisierung innerhalb des Sortiments führt, die Umsatz und Gewinn untergräbt.

Eine effektive Methode zur Verwendung von Produktattributen ist das Erstellen von Produktfamilien.

Familien bestehen aus Produkten, die sich gegenseitig ersetzen und gegeneinander konkurrieren, weil sie eine Kombination ähnlicher Attribute teilen, nach denen ein Kunde sucht. Mit anderen Worten, eine Produktfamilie sollte darstellen, wie Kunden über Ihr Sortiment denken.

Wenn Sie beispielsweise einen Verlobungsring kaufen, haben die meisten Kunden eine Vorstellung von dem Produkttyp (Ringe), dem Stil (ovaler Diamant) und dem Preis (3000 USD), nach dem sie suchen. Dies bedeutet, dass der Kunde aus dem gesamten Sortiment nur eine kleine Anzahl von Produkten betrachtet, die seinen Kriterien entsprechen. Ihr Gesamtsortiment spielt für den einzelnen Kunden keine Rolle – nur das Sortiment der Artikel, die die oben genannten Kriterien erfüllen.

Wenn Sie zu wenige Produkte in dieser Familie haben, können Sie den Verkauf verlieren. Aber zu viele zu haben, führt zu Kannibalisierung (und Überbeständen).

Indem Sie Produkte in Familien mit ähnlichen Attributen gruppieren, haben Sie eine viel agilere Methode, um ihr Sortiment zu verwalten und zu verfolgen, was dazu beitragen kann, Produktkannibalisierung und Lücken im Sortiment zu vermeiden, die sich in der Saison bilden.

3. Rechnung für verändertes Konsumverhalten und Präferenzen

Veränderung ist die einzige Konstante im Einzelhandel.

Der Modegeschmack der Verbraucher ändert sich mit den Jahreszeiten und der Ort, an dem sie einkaufen, ändert sich im Laufe der Jahre. Wenn Sie die wechselnden Vorlieben der Verbraucher nicht in Ihr Sortiment aufnehmen, kann dies Ihr Geschäft langfristig untergraben.

Anstatt die nächste große Veränderung zu erraten, die sich für Giganten wie Blockbuster und Toys R Us als schädlich erwiesen hat, nutzen moderne Einzelhändler Wissenschaft und Technologie, um das Verbraucherverhalten zu überwachen.

Moderne Machine-Learning-Technologien ermöglichen es beispielsweise, die Erfassung von Daten aus sozialen Medien bei der Entwicklung einer Sortimentsstrategie in den Analyseprozess zu integrieren.

4. Verwenden Sie spezielle Tools, um Ihr Sortiment zu planen

Sobald der Einzelhändler eine klare Sortimentsstrategie hat, ist es Zeit für eine Sortimentsplanung, dh einen genaueren Blick auf das Warensortiment.

Diese Planung definiert, welche Produkte, Variationen, Stile, Größen usw. müssen an jedem einzelnen Standort im Voraus gelagert werden.

Die Technologie der Sortimentsplanung im Einzelhandel hat sich weit über herkömmliche Tabellenkalkulationen hinaus entwickelt. Die Optimierung des Sortiments eines Einzelhändlers mit 1.000 Filialen, der 10.000 Artikel führt, erfordert eine tiefere Analyse, als jede Tabellenkalkulation liefern kann.

Spezialisierte Sortimentsplanungssoftware wertet Sortimente pro SKU und Geschäft basierend auf Dutzenden von Produktattributen aus.

Ein Modehändler zum Beispiel mit Regalfläche für 17 SKUs Jeans kann die Kombination von Marken, Farben und Stilen optimieren, die für jeden Standort am besten geeignet sind.

5. Analysieren Sie Ihre Daten sorgfältig, bevor Sie sich für einen Sortimentsplan entscheiden

Ohne die richtigen Tools verlassen sich Einzelhändler auf fundierte Vermutungen, Bauchgefühl und Faustregeln.

Daten widersprechen jedoch oft Versuchen instinktiver Planung. Wenn Sie Ihre Outlet-Stores mit günstigeren Versionen Ihrer Mall-Standorte bestücken, wird die unterschiedliche Art des Kundenstamms jedes Standorts ignoriert.

In den meisten Fällen werden Einzelhändler einen Prozess einführen, bei dem häufig historische Daten in einer Excel-Tabelle verwendet und viele Formeln implementiert werden. Aber mit Warennummerierung in den 10.000s, ist dieser Prozess umständlich, langsam und anfällig für Fehler.

Anspruchsvolle Einzelhandelsorganisationen verwenden heute fortschrittliche Analysesoftware, die maschinelles Lernen und KI-Technologie nutzt, um historische Daten zu verwenden, Produktfamilien tatsächlich zu berücksichtigen und Kaufmuster an jedem Standort zu verstehen.

Dies bedeutet, dass die Software das optimale Sortiment des Geschäfts identifizieren kann, sodass Einzelhändler anhand von Daten sicher entscheiden können, welche Produktfamilien an bestimmten Standorten erweitert oder verkleinert werden sollen.

Das Erstellen einer Sortimentsstrategie muss im Mittelpunkt Ihrer Planung stehen

Ein Einzelhändler muss berücksichtigen, wie tief und vielfältig sein Sortiment ist, wenn er festlegt, in welche Arten von Planungswerkzeugen er investieren sollte.

Ein erfolgreicher Plan hängt von einer klaren und effektiven Sortimentsstrategie ab.

Best-in-Class-Einzelhändler verschaffen sich einen Marktvorteil, indem sie effektive Sortimentsstrategien entwickeln. Durch den Einsatz fortschrittlicher analytischer Planungstools legen sie klar fest, welche Mischung aus Produkten und Mengen an jedem Standort die größte Rendite für ihre Investitionen bringt.

Selbst wenn die besten Pläne scheitern, kann Advanced Analytics-Software alles anpassen, einschließlich Lagerbestände, Verkäufe, Abschläge, Neuausrichtung eines großen Sortiments und so weiter. Die einzige Facette des Planungsprozesses, die nicht saisonabhängig angepasst werden kann, ist die Sortimentsstrategie.

Um zu erfahren, wie KI im Einzelhandel den Sortimentsstrategieprozess automatisieren kann, sprechen Sie noch heute mit einem KI-Experten für den Einzelhandel.

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