Wie man mit Ablehnung im Vertrieb umgeht und ein Nein in ein Ja verwandelt10 min read

” Nein” ist eines der kürzesten und gruseligsten Wörter in der englischen Sprache, besonders wenn Sie einen Verkäufer fragen. In der Wirtschaft kann dieses eine Wort viele Träume zerstören, aber es kann tatsächlich das Gegenteil tun, indem es neue Möglichkeiten schafft.

Was Sie tun sollten, ist die Ablehnung neu zu formulieren und zu sehen, wie Sie von diesem scheinbar schlimmsten Szenario profitieren können. Es ist wichtig zu verstehen, dass es nicht das Ende der Welt ist, geschweige denn Ihr Gespräch mit dem Interessenten. Jedes Nein in ein Ja im Verkauf zu verwandeln, ist ein Muss.

Mit anderen Worten, Verkäufer sollten jedes “Nein” als Herausforderung nehmen und einen Weg finden, davon zu profitieren und daraus ein “Ja” zu machen.”

Hier sind einige Ideen zum Umgang mit Ablehnung im Vertrieb, die das Ergebnis meiner 15-jährigen Vertriebserfahrung sind.

Tipp #1 – Ärgere dich nicht

Im Laufe der Jahre habe ich gelernt, dass viele Male, wenn ein Kunde nein sagt oder ein potenzieller Deal durchfällt, es hauptsächlich daran liegt, dass der Käufer das Produkt, den Service oder seine Vorteile nicht verstanden hat.

Egal aus welchem Grund, Sie sollten professionell sein und sich nicht so verhalten, als wären Sie beleidigt.

Respektieren Sie die Zeit, die Ihr Interessent Ihrem Angebot, Ihrer Demo und Präsentation gewidmet hat, und danken Sie ihm dafür.

Eine andere Sache, die Sie beachten sollten, ist, dass dieses Nein nur eine vorübergehende Entscheidung sein kann, was bedeutet, dass Sie Ihre Brücken nicht verbrennen sollten.

Tipp #2 – Lassen Sie sich nicht von Selbstzweifeln verzehren

Ablehnung passiert selbst den Besten von uns, also tun Sie sich selbst einen Gefallen und schlagen Sie sich nicht darüber.

Verkäufer hören regelmäßig “Nein”, was bedeutet, dass Sie lernen müssen, damit umzugehen, ohne dass eine negative Antwort Ihnen das Leben raubt.

Versuchen Sie, sich auf “Nein” zu desensibilisieren, da Sie sonst Ihr gesamtes Selbstvertrauen verlieren, das, wie Sie wissen, eines der wichtigsten Merkmale eines Verkäufers ist.

Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, besteht darin, das negative Feedback nicht persönlich zu nehmen – die Tatsache, dass Ihr Interessent Ihr Angebot nicht angenommen hat, bedeutet nicht, dass auch Ihr nächstes Verkaufsgespräch zum Scheitern verurteilt ist.

Außerdem gibt es verschiedene Gründe, warum sie sich entschieden haben, nein zu Ihrem Vorschlag zu sagen, also stellen Sie sicher, dass Sie bereit sind, mit allen Arten von Einwänden umzugehen und sie zu überwinden.

Tipp #3 – Finden Sie heraus, warum

Oft lassen wir unser Ego in die Quere kommen und verpassen eine sehr wichtige Lektion.

Anstatt zu schmollen, sollten Sie versuchen, das Problem herauszufinden.

Manchmal ist es viel einfacher, Nein zu sagen, anstatt “Ich bin mir nicht sicher” oder “Ich kann Ihnen in diesem Moment keine Antwort geben.”

Andere Dinge, die die Entscheidung Ihres Interessenten beeinflussen könnten, könnten ihr Budget, die mangelnde Entscheidungsbefugnis oder etwas anderes sein, das Sie nicht einmal erraten können.

Deshalb ist es wichtig, unkompliziert zu sein und sie zu fragen, warum sie Ihr Angebot aufgegeben haben.

Wenn Sie ihnen genau zuhören, können Sie eine wertvolle Lektion lernen, die Sie später bei der Erstellung Ihrer Verkaufsgespräche verwenden können.

Je nachdem, was Ihr Interessent sagt, können Sie sogar fragen, ob es für Sie möglich ist, in Zukunft Kontakt aufzunehmen – zum Beispiel, wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung keine Funktion hat, die sie benötigen, oder wenn sie derzeit kein Budget für Ihr Produkt haben.

Es ist eine gute Idee, ihnen anzubieten, eine Linie fallen zu lassen, sobald Sie Ihr Produkt aktualisieren, so dass es ihren Anforderungen entspricht, oder im nächsten Quartal nachzuverfolgen, wenn sich ihre finanzielle Situation verbessert.

Tipp #4 – Überdenken Sie Ihren Ansatz

Wenn Sie nicht viel bekommen, dann machen Sie vielleicht etwas falsch.

Selbst wenn dies der Fall ist, besteht kein Grund zur Panik, da Sie Ihren Ansatz korrigieren können.

Gehen Sie Ihr Verkaufsgespräch durch und überprüfen Sie Ihre Verkaufspräsentation, um festzustellen, ob etwas verbessert oder geändert werden sollte.

Einige der Schuldigen hinter Ihrer Ablehnung könnten die folgenden sein:

• Ihr Pitch ist lang und langweilig oder zu kurz. Denken Sie daran, dass Sie es mit vielbeschäftigten Fachleuten zu tun haben, die nicht die Zeit haben, sich während einer Präsentation die Geschichte Ihres Unternehmens oder seine Mission, Vision und Grundwerte anzuhören. Konzentrieren Sie sich darauf, zu demonstrieren, wie sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren können, und bestehen Sie nicht darauf, jede Funktion aufzulisten, da dies Ihre potenziellen Kunden nur ablenken kann. Auf der anderen Seite, wenn Sie durch Ihre Präsentation eilen und nicht genügend Details liefern, könnten Ihre Interessenten eine wichtige Tatsache verpassen, die ein Spiel-Wechsler sein könnte.
• Ihr Produkt ist mittelmäßig oder zu teuer. Ignorieren Sie diese Möglichkeit nicht, da sie nicht nur ein paar Deals, sondern Ihr gesamtes Geschäft ruinieren kann. Die Preisgestaltung kann eine Herausforderung sein, und Sie sollten verschiedene Optionen in Betracht ziehen, um den richtigen Weg zu finden, um Ihre potenziellen Kunden zu belasten. Lesen Sie unseren Blogbeitrag zu einigen der häufigsten Hindernisse beim Ausführen einer SaaS und finden Sie heraus, wie Autoklose und Proposify mit diesem Problem umgegangen sind. Es besteht auch die Möglichkeit, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu wünschen übrig lässt, also stellen Sie sicher, dass Sie herausfinden, was Sie verbessern können, und es für Ihre Zielgruppe wertvoller machen.

Tipp #5 – Kennen Sie Ihre Stärken und Schwächen

Niemand ist perfekt, und damit sollten wir uns abfinden.

Aber Sie müssen nicht perfekt sein, um dieses “Ja” zu entlocken und Ihren Deal abzuschließen – Sie müssen nur Ihre Stärken identifizieren und das Beste daraus machen.

Auch wenn Sie keine natürliche Person sind, wenn es darum geht, eine Rede zu halten, können Sie Ihre Fähigkeiten verbessern.

Sie können beispielsweise Ihren Pitch vor dem Spiegel üben oder einen Kollegen bitten, Ihr Publikum zu sein. Wenn Sie sehen, wie sich Ihre Mimik und Körpersprache während Ihrer Präsentation ändern, können Sie all diese Aspekte besser kontrollieren.

Eine weitere gute Idee ist das Üben bei Deals mit geringem Wert, da Sie auf diese Weise den Druck abbauen und Ihre Füße finden. Eine gute Möglichkeit, Ihre Stärken und Schwächen kennenzulernen, ist eine SWOT-Analyse.

Nach einer Zeit des Fake-it-until-you-make-it werden Sie feststellen, dass Sie selbstbewusster und bereit sind, High-Stakes-Perspektiven anzunehmen.

Tipp #6 – Vermeiden Sie die Einwände

Dieser clevere Schachzug bringt Sie der Kurve voraus und überrascht Ihre Interessenten.

Anstatt darauf zu warten, dass sie einen bestimmten Einwand erheben, sollten Sie derjenige sein, der ihn zuerst erwähnt. Auf diese Weise haben Sie die Kontrolle über das Gespräch, sodass Sie es in Richtung eines Ja steuern können.

Verwenden Sie Ihre bisherigen Erfahrungen, um den Einwand vorherzusagen, und behandeln Sie ihn im Voraus, bevor Ihr Interessent ihn überhaupt als Problem wahrnimmt.

Wenn sich beispielsweise viele Ihrer potenziellen Kunden über die Preisgestaltung beschweren, sollten Sie einen Weg finden, eine Erzählung darüber zu erstellen, warum dieser Preis gerechtfertigt ist, damit dieser potenzielle Kunde nicht einmal darüber nachdenkt, dass das, was Sie ihm in Rechnung stellen möchten, zu hoch ist.

Tipp #7 – Widersprechen Sie Ihrem Interessenten nicht

Ich impliziere nicht, dass Sie mit Ihren Interessenten streiten und versuchen, sie davon zu überzeugen, dass Sie falsch liegen.

Obwohl Sie höflich und rücksichtsvoll sind, sollte Ihre Wortwahl sehr vorsichtig und genau sein.

Es geht um Nuancen – anstatt “aber” zu verwenden, stellen Sie sich auf die Seite der Meinung Ihres Interessenten, indem Sie “und”verwenden.”

Psychologisch gesehen “aber” schafft eine Art Konflikt, während “und” Raum für Zusammenarbeit und positive Ergebnisse schafft. Ich weiß, Sie denken vielleicht, dass ich pingelig bin, aber vergessen wir nicht, dass der Teufel im Detail steckt.

Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden ansprechen, ist es wichtig, dass sowohl Ihre Nachricht als auch die von Ihnen verwendeten Wörter die richtige Stimmung ausdrücken, damit Sie als hilfreich und freundlich wahrgenommen werden. “Aber” kann einen gewissen Unterton haben, der Sie als zu aufdringlich erscheinen lässt und nur in Ihre eigene Agenda investiert. Und das ist kein gutes Zeichen.

Wenn Sie beispielsweise versuchen, ein teures neues Produkt zu verkaufen, und Ihr Interessent eindeutig ein Problem mit seinem Budget hat, ist es keine gute Idee zu sagen: “aber dieses Produkt hat das Potenzial, Ihnen zu helfen, mehr Geld zu verdienen und Ihre anderen Kosten zu senken!”

Widersprechen Sie Ihrem Interessenten nicht, wenn er sagt, dass er auf Bargeld angewiesen ist. Es ist viel besser, etwas in der Art zu sagen: “Ich verstehe das und das ist der Grund, warum ich dieses Produkt vorschlage, da es Ihnen helfen kann, Kosten zu senken und Ihre Investition (und noch mehr) in den ersten 3 Monaten zurückzubringen.”

Tipp #8 – Folgen Sie!

Geben Sie nach dem ersten “Nein” nicht auf, da dies möglicherweise keine endgültige Ablehnung Ihres Spielfelds darstellt.

Wenn Sie beispielsweise “Wir sind bereits vertraglich gebunden” erhalten, kann dies möglicherweise keine endgültige Ablehnung sein. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um zu fragen, welche Lösung sie verwenden und wann der Vertrag endet. Wenn Sie eine solche Frage stellen, können Sie wertvolle Einblicke in die Situation Ihres potenziellen Kunden gewinnen und herausfinden, wie Sie Ihre Agenda vorantreiben können.

Der Trick besteht darin, den Grundstein für die Wiederbelebung Ihrer Beziehung in der Zukunft zu legen. Wenn Sie herausfinden, wann der bestehende Vertrag Ihres potenziellen Kunden ausläuft, teilen Sie ihm mit, dass Sie sich dann an ihn wenden werden.

Verschwinden Sie jedoch erst in diesem Moment vollständig von ihrem Radar. Treten Sie mit ihnen auf LinkedIn, per E-Mail-Newsletter und anderen Kanälen in Kontakt. Kommentieren Sie ihre Beiträge und teilen Sie den Inhalt, von dem Sie glauben, dass er sie anspricht.

All dies wird Sie in Ihrer Nähe halten und Ihnen helfen, das Engagement zu steigern, bis sie zum Kauf bereit sind.

Tipp #9 – Verstehen Sie, wann es Zeit ist, weiterzumachen

Egal wie sehr Sie versuchen, sich auf Ihre Präsentation vorzubereiten, manchmal ist ein Interessent einfach nicht richtig – oder der Moment ist nicht richtig für sie zu kaufen.

Und das ist OK. Du solltest dich nicht verprügeln oder dich wie ein Versager fühlen.

Der Trick besteht darin, darüber hinwegzukommen und aufzuhören, Ihre Zeit mit etwas zu verschwenden, das eindeutig nicht passieren wird.

Und du hast recht. Ich sage Ihnen, dass es manchmal völlig in Ordnung ist, sich von Ihrem Interessenten zu verabschieden. Wenn Sie nach 30 Tagen nichts von jemandem hören, ist diese Gelegenheit wahrscheinlich tot.

Das Beste daran ist, dass Sie sich nicht einfach von diesem Interessenten entfernen – Sie können versuchen, ihn nach einer bestimmten Zeit wieder zu engagieren, sondern mit einem neuen Angebot. Viele Dinge können sich innerhalb dieses Zeitrahmens ändern: Ihr Budget könnte steigen, und das Timing könnte richtig sein. Also, wenn Sie sich dieser Aussicht wieder nähern, beginnen Sie von Anfang an, was bedeutet, dass Discover die erste Phase sein sollte.

Schlussworte

Abgelehnt zu werden ist schwer, aber als Verkäufer muss man sich daran gewöhnen. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie sofort die weiße Fahne schwenken und sich in Selbstverzweiflung und Mitleid suhlen sollten. Diese 9 einfachen Tipps können Ihnen helfen, selbst den widerstrebendsten Interessenten zu gewinnen und einen potenziellen Misserfolg in eine Chance zu verwandeln.