El negocio de la odontología:

Construir una gran práctica significa construir un gran negocio

por Ken Runkle

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Si es dueño de una clínica dental, es dueño de un negocio. Hay una declaración de pérdidas y ganancias. Hay una línea de fondo. El dinero entra y sale. A la gente se le paga y la gente gasta.

Mi misión durante los últimos 24 años de consultoría de administración dental en el consultorio ha sido ayudar a los médicos a construir grandes negocios dentales. No es raro encontrar un dentista talentoso que es un dueño de negocio pobre y, como resultado, tiene una práctica fallida.

Por otro lado, he tenido el privilegio de ayudar a muchos médicos a través de los años a agregar excelencia comercial a su experiencia clínica existente, creando una poderosa dinámica de práctica que resulta en odontología excepcional y ganancias máximas.

Como una visión general del negocio de la odontología, me gustaría cubrir tres temas generales, pero esenciales, para lograr un negocio dental exitoso:

1. Liderazgo
2. Equipo
3. Beneficio

Liderando su negocio

Hay una diferencia entre un propietario de negocio y un líder de negocio. Los líderes empresariales lideran negocios exitosos. Si desea dirigir un gran negocio dental, debe comenzar el camino para convertirse en un gran líder. La buena noticia es que el liderazgo se puede aprender y desarrollar con el tiempo. Las cuatro áreas críticas de liderazgo que se enumeran a continuación proporcionan el combustible y el timón para su negocio:

1. Visión – El papel principal del líder de un negocio dental es establecer la visión. En pocas palabras, usted decide hacia dónde va el negocio. Sin una visión, usted y su equipo vagarán sin rumbo fijo. ¿Hacia dónde se dirige su negocio?

2. Objetivos: Los líderes empresariales exitosos establecen objetivos claros a corto y largo plazo basados en planes detallados e incrementales para lograr esos objetivos. Sin objetivos claros, el progreso y el éxito no pueden medirse. ¿Cuáles son tus objetivos?

3. Expectativas: Una vez que la visión está clara y se establecen los objetivos, los líderes empresariales eficaces comunican sus expectativas de manera constante y continua a cada persona en todos los niveles de la empresa. Desde saludar a los pacientes hasta la presentación y aceptación del caso, hasta el tratamiento, no puede esperar que su equipo cumpla con expectativas que no entienden o desconocen. ¿Cuáles son sus expectativas?

4. Crecimiento: Si usted, como líder empresarial, no está creciendo, aprendiendo y desarrollándose continuamente, eventualmente limitará el crecimiento de su negocio. El concepto de mejora constante e interminable impulsa a todos los líderes de negocios dentales que desean tener éxito. Están creciendo?

Construir un gran equipo de negocios

Las personas impulsan su negocio. Los líderes empresariales exitosos reclutan, capacitan y dirigen equipos productivos, con principios y apasionados. Al consultar con algunas de las mejores prácticas dentales del país, descubrimos que siete estrategias relacionadas con el equipo se aplican consistentemente a la construcción de negocios dentales prósperos:

1. Establecer estándares escritos – Un manual de recursos humanos escrito profesionalmente ya no es opcional. Sin un manual que cubra todos los elementos esenciales relacionados con los problemas de los empleados, su práctica está en riesgo. Con un manual, las normas son claras y establecidas.

2. Comunique expectativas claras: no es suficiente que su personal sepa que desea “excelencia” o “profesionalismo” o “buen servicio al cliente”.”Debe comunicar en detalle exactamente lo que parece para cumplir con sus expectativas. Y, debe repetir sus expectativas claras una y otra vez de manera consistente, incluso después de que se implementen completamente.

3. Proporcione una muestra de la experiencia que desea crear: la comunicación efectiva a menudo se logra mejor en el contexto de la experiencia. Tantas veces como se le haya dicho cuando era niño que terminara su cena porque había niños hambrientos en África, probablemente nunca se instaló realmente a menos que y hasta que probara y oliera el hambre en persona. Puede perder horas hablando de crear una experiencia especial para el paciente, pero un viaje a un hotel, restaurante o resort de cinco estrellas hará que su personal pase rápidamente del conocimiento principal a la comprensión completa.

4. Insista en que los problemas de la vida no afecten el rendimiento: cada persona de su personal incorpora los problemas de la vida a su función de práctica. Ya se trate de un problema familiar, financiero u otro problema personal, existen problemas personales en su práctica. Es su responsabilidad, como líder del personal, comunicarse claramente con su personal que, aunque pueden estar lidiando con problemas personales difíciles, su situación no puede afectar su actitud, enfoque en el paciente, rendimiento o productividad. Deben aprender a aparcar sus problemas en la puerta y no dejar que se agolpen en la práctica.

5. Establecer líderes de equipo – La mayoría de los negocios dentales exitosos establecen líderes de equipo, ya que cerca de 1 1 millón en ingresos. Es su trabajo dirigir a su personal, pero es posible que desee o necesite capacitar y nombrar líderes de departamento para sacar más provecho de cada área de su negocio dental.

6. Reclutar y emplear jugadores de equipo: Es fundamental para su éxito a corto y largo plazo reclutar y retener solo a aquellos que están completamente a bordo con la visión de la práctica. Todo el mundo debe ser un jugador de equipo. Un jugador de equipo se puede definir como un miembro del personal que comprende y acepta plenamente la visión, busca siempre cumplir con los altos estándares y expectativas de la práctica, y ve su papel más como una misión que como un trabajo.

7. Resolver conflictos de inmediato: Si tiene un conflicto, grande o pequeño, dentro de su personal, debe actuar rápidamente para resolverlo de inmediato. Cada momento que esperas, la amargura crece y se nota. Si los miembros del personal no pueden resolver sus conflictos y superarlos, es posible que tenga que encontrar nuevos empleados. El conflicto dentro del personal es a menudo palpable para los pacientes, creando un ambiente de hostilidad y tensión. Su mensaje a los empleados debe ser directo e inequívoco: “Resuélvalo ahora o busque un nuevo lugar para trabajar.”

Maximizar las oportunidades de ganancias

Las empresas exitosas producen ganancias. La belleza del negocio dental es que tiene el honor y el privilegio de ayudar y servir a los pacientes mientras obtiene ganancias. De hecho, cuanto más eficaz sea la ayuda que proporcione, más aumentarán sus ganancias.

Lo que sigue es una discusión de algunos principios que hemos descubierto para maximizar las oportunidades de ganancias. Estos principios han demostrado ser efectivos en todas las prácticas dentales con las que hemos trabajado, independientemente de la región o especialidad.

1. Nuevos negocios: Los líderes exitosos de negocios dentales buscan agresivamente múltiples formas de llevar a los nuevos pacientes a sus consultorios de manera consistente. Al darse cuenta de que un enfoque de jonrón es insuficiente, buscan golpear a muchos solteros en un esfuerzo por crear el máximo flujo de nuevos pacientes.

Utilizando múltiples herramientas de marketing en el mercado dental, llegan nuevos pacientes a través de correo directo estratégico, una presencia predominante en la Web, relaciones públicas de concientización local, señalización atractiva y otros enfoques creativos. El seguimiento y la evaluación sistemáticos de cada vía aseguran que el negocio se vuelva más efectivo con el tiempo en la búsqueda de nuevos pacientes.

Por muy eficaces que puedan ser las prácticas de marketing externo, los prósperos líderes de negocios dentales tienden a confiar más en el marketing interno. Los planes y políticas de derivación sistemáticos impulsan el tráfico de referencia para cumplir con las nuevas metas de los pacientes.

2. Sistemas: generar nuevos negocios sin sistemas probados para responder a nuevos pacientes es contraproducente. Si se atiende a un nuevo paciente dentro de una semana de su contacto inicial, el número de nuevos pacientes tiende a aumentar hasta en un 50%. Bloquear sistemáticamente el tiempo cada semana para los nuevos pacientes es una estrategia comercial importante.

Los sistemas también son críticos para todo lo que sucede en la práctica. Por lo tanto, cada sistema debe ser auditado regularmente para garantizar que sea efectivo y se mantenga fiel a las expectativas establecidas. Los detalles conducen a la línea de fondo. Todo, desde cómo contestar el teléfono hasta cómo despedirse de un paciente, se convierte en parte del sistema, y cada miembro del equipo está completamente familiarizado con el proceso. Los buenos sistemas crean una máquina bien engrasada, y una máquina bien engrasada produce ganancias de manera consistente.

3. Números importantes:
(a) Gastos – Hay cuatro gastos principales en un negocio dental. Como CEO, propietario y líder del negocio, es esencial que no solo conozca estos números en todo momento, sino que también los mantenga en línea con los siguientes estándares:

Los gastos de personal no deben ser más del 20% al 25% de sus gastos totales. Elevar la producción por personal mantendrá sus porcentajes bajos en esta área.

Los costos de laboratorio deben mantenerse al 10%. Compre y recuerde cobrar a los pacientes aproximadamente cinco veces el costo de su laboratorio.

Los gastos de suministro no deben superar el 5% de los gastos totales. Una vez más, compre para mantener la calidad a un buen precio.

Los gastos de instalación no deben exceder el 5% a menos que se puedan considerar parte de su plan de marketing. Pero el principio operativo es mantenerlo cerca del 5% para mantener todo su libro de gastos dentro de los parámetros necesarios para mantener sus gastos generales en el 50% en general.

(b) Tarifas-Si sus tarifas de práctica no están actualmente en el percentil 80 de las tarifas dentales según los informes anuales, sus gastos generales probablemente sean demasiado altos. Cuanto mayores sean sus tarifas, menor será su porcentaje de gastos generales en relación con sus tarifas y mayores serán sus ganancias. Hay varios buenos recursos en la comunidad dental para usar como medidas para donde se clasifican sus tarifas actualmente. Nota: Si usted es un especialista, sus honorarios de práctica deben estar en el percentil 90.

4. Producción: Cuanto más se produce, más porcentajes de gastos caen y más ganancias aumentan.

veamos un ejemplo rápido. Un dentista tiene un personal compuesto por dos asistentes de recepción, dos asistentes dentales y dos higienistas dentales. La práctica produce dentistry 600,000 de odontología al año. Sus gastos de personal, como porcentaje de su producción neta, son más difíciles de controlar que los de nuestro segundo dentista.

El dentista número dos tiene la misma configuración de personal, pero produce 1 1.2 millones al año. Sobre una base porcentual, sus gastos de personal son mucho más fáciles de controlar.

El dentista número tres es muy exigente y produce 2 millones de dólares al año con la misma configuración de personal. No solo tiene el porcentaje de gastos de personal más bajo de los tres dentistas, sino que también tiene, con mucho, los miembros del personal mejor pagados y la mayor ganancia general.

5. Cobros: Pedimos a cada empresa dental a la que servimos que establezca siempre su objetivo de cobros mensuales en el 100% de toda la producción, neto a neto. Cuanto más recaudes, más se reducirá tu porcentaje de gastos generales. Si produce 1 112,000 al mes, pero solo recolecta 8 80,000 y sus gastos generales son 5 55,000, su porcentaje de gastos generales para la producción es de aproximadamente el 69%. Que es demasiado alto!

Si en ese mismo ejemplo usted cobra 1 110,000 y sus gastos generales siguen siendo los mismos, su porcentaje de gastos generales se reduce al 50% y el dinero en su bolsillo va de 2 25,000 a 5 55,000 al mes. No es magia, simplemente colecciona lo que produces.

Construir una gran práctica significa construir un gran negocio. Comienza con usted como líder de negocios, se multiplica a través de su equipo y da como resultado oportunidades significativas para una excelente odontología y el máximo beneficio.

¡Adelante!

Conocido como America’s Profitability Expert™, Ken Runkle es el fundador y presidente de Paragon Management, y ha estado ayudando a las prácticas dentales a alcanzar el máximo de rentabilidad durante 24 años. Comuníquese con Runkle por correo electrónico a [email protected].