El Papel de CRM en Marketing [+Cómo Obtener Más Datos sobre Sus Clientes Potenciales de CRM]

¿Utiliza un CRM para administrar sus clientes potenciales de marketing y ventas? Exploramos el papel de CRM en el marketing y qué pasos puede tomar para obtener aún más datos sobre sus clientes potenciales para ayudar a ambos equipos a hacer su trabajo de manera más efectiva.

Para las empresas B2B, los clientes potenciales son su alma. Sin ellos, su negocio se paraliza.

Si trabajas en B2B, es probable que estés usando un CRM. O bien, una hoja de Google o una hoja de Excel. Ambos funcionan para ayudarlo a administrar y rastrear sus clientes potenciales.

Pero puede obtener mucho más de sus datos de CRM.

Sigue leyendo para aprender:

• Exactamente qué es el software de CRM
• ¿Cuál es el papel de un CRM en las ventas?
• ¿Cuál es el papel de un CRM en el marketing?
• Qué datos te faltan en tu CRM y cómo solucionarlos

Quedémonos atascados.

¿Qué significa CRM?

CRM significa gestión de relaciones con los clientes. Se puede definir como el proceso de gestión de clientes actuales y potenciales, así como sus interacciones con su negocio durante el proceso de ventas.

Cualquier estrategia o proceso que cree para construir, mejorar o administrar relaciones con los clientes puede caer bajo el término general de “CRM”, pero es más utilizado en referencia al software de CRM.

¿Qué es el software CRM?

El software CRM es una herramienta que permite a las empresas gestionar, coordinar y recopilar datos de sus clientes. El objetivo de un CRM es permitir a las empresas gestionar mejor sus relaciones con los clientes y, en última instancia, impulsar más éxito.

El software de CRM le permite rastrear y administrar clientes potenciales entrantes automáticamente y proporcionar una plataforma para ventas y marketing para comprender mejor su impacto.

Descubrimos que el 67,8% de los marketers utilizan un CRM para mantener sus datos de leads. Mientras tanto, el 25% usaba hojas de cálculo de Google o Excel para administrar sus datos de clientes potenciales. El 7,2% restante de las empresas no tiene sus datos de leads.

los Datos que puedes encontrar en tu CRM incluye:

• Clientes existentes y su historial de compras
• Correos electrónicos salientes de representantes de ventas a clientes potenciales y existentes
• Clientes potenciales entrantes

¿Cuál es el papel de un CRM en las ventas?

Su CRM es el centro de su equipo de ventas. Es donde pueden encontrar todos los clientes potenciales actuales y los datos e información históricos de los clientes.

El papel de un CRM en ventas es apoyar con:

Gestión de clientes potenciales mejorada

Un CRM es una herramienta vital para las ventas cuando se trata de una gestión de clientes potenciales efectiva. La mayoría de los CRM tienen funciones y procesos que puedes implementar para que coincidan automáticamente los clientes potenciales entrantes con los representantes de ventas.

Además, con un CRM, tu equipo de ventas tendrá acceso a toda la información de clientes potenciales entrantes que un cliente potencial haya dejado en tu sitio web.

Seguimiento de clientes potenciales

Cuando un cliente potencial rellena un formulario en su sitio web, su CRM puede extraer automáticamente sus datos e ingresarlos en su base de datos.

Relacionado: Qué es el seguimiento de clientes potenciales (+ 11 consejos sobre cómo comenzar)

Elimina la necesidad de que los vendedores tengan que procesar manualmente los clientes potenciales y, en su lugar, pueden pasar más tiempo calificando clientes potenciales.

Ventas adicionales y ventas cruzadas efectivas

Dado que su CRM recopila automáticamente información sobre sus clientes potenciales, su equipo de ventas puede ver rápidamente los datos que necesitan.

Tal vez vean que un cliente potencial ha descargado un libro electrónico sobre un producto o tema en particular. Eso les da una buena indicación del problema actual del líder y pueden armarse de manera efectiva para ayudar a impulsar una conversación relevante que conduzca a la conversión.

Menos trabajo de oficina

Lo bueno de un sistema CRM es que puede automatizar muchas de las tareas administrativas que a menudo recaen en los equipos de ventas. Esto permite que sus ventas se concentren en cerrar tratos y buscar clientes potenciales.

¿Cómo ayuda un CRM al marketing?

El 91% de los marketers dicen que la generación de leads es su objetivo más importante. Por lo tanto, no es de extrañar que un CRM de marketing también pueda ser altamente efectivo para su equipo de marketing.

El papel de un CRM en el marketing se puede dividir en:

Administrar leads entrantes

Es probable que estés tratando de usar tus canales de marketing, campañas y material colateral para generar nuevos leads entrantes. Eso podría ser a través de una descarga de libros electrónicos, una llamada telefónica o una conversación de chat en vivo.

Un CRM es su centro de contactos. Puedes ver cuántos leads conduces cada mes y compararlos con tus ventas para entender si tus leads son de alta calidad o no.

Marketing basado en datos

Un CRM puede ayudarlo a comprender cómo funciona su marketing para generar nuevos clientes potenciales y, más específicamente, qué los impulsa.

Por ejemplo, si tienes un nuevo eBook, puedes contar el volumen de nuevos leads que lo han descargado.

Es una excelente manera de ver lo que funciona como parte del recorrido del cliente.

Relacionado: Una guía sobre las etapas del recorrido del cliente y cómo rastrearlas.

Planifique los viajes de los clientes

Hablando de los viajes de los clientes, un CRM es el primer paso para rastrearlos correctamente. Si bien no puedes ver el recorrido completo del cliente dentro de tu CRM, te da información sobre con qué se están involucrando los clientes y cómo funciona tu marketing.

Identifique nuevas oportunidades de contenido

Supongamos que utiliza un formulario en su sitio web para generar nuevas consultas. Como parte de ese formulario, pregunta a los encuestados qué quieren resolver poniéndose en contacto contigo. Sus respuestas, todas recopiladas dentro de su CRM, se pueden usar para identificar nuevas oportunidades de contenido.

El SEO es una herramienta fantástica, pero los hábitos de búsqueda de tus clientes pueden ayudarte a identificar nuevos términos en los que quizás no hayas pensado antes.

Datos que te faltan en tu CRM

Mientras que tu CRM hace un gran trabajo en la gestión de tus clientes potenciales y contactos, faltan datos en él.

Y estos datos son los que realmente pueden ayudarlo a maximizar sus esfuerzos de marketing y ventas.

Falta la fuente de plomo original

Si bien tu CRM puede ayudarte a contar el volumen de plomo, eso es todo lo que puede hacer.

A menos que estés pagando la pared por un CRM extremadamente avanzado, tendrás dificultades para vincular los leads entrantes a tu marketing.

Relacionados: Cómo encontrar tu fuente de leads de marketing

Míralo así.

Un usuario llega a su sitio web y se convierte a través de un formulario. ¿Qué información tiene en su CRM sobre sus compromisos anteriores con su sitio web? ¿Qué los impulsó a visitar su sitio web y qué los animó a convertirse?

Estos datos son vitales para garantizar que tenga el contenido correcto en el lugar correcto.

Aplicaciones y herramientas de marketing desconectadas

¿Alguna vez ha notado que sus herramientas de marketing rara vez se comunican entre sí?

Configuraste un anuncio en vivo en Facebook, pero no puedes importar esos datos a tu CRM, ni de vuelta.

Esta desconexión conduce a una enorme brecha de datos.

Si bien sus aplicaciones no pueden comunicarse entre sí, sus datos están aislados. Y eso significa que nunca obtendrá una verdadera comprensión de cómo funcionan sus ventas y marketing, o la mejor manera de optimizarlo.

Afortunadamente, hay una solución.

Cómo puede ayudarle Ruler Analytics a conectar la brecha de datos de clientes potenciales

Ruler Analytics es un software de atribución de marketing y seguimiento de llamadas que ayuda a las empresas a realizar un mejor seguimiento de sus clientes potenciales y vincular sus ingresos cerrados a su marketing.

Vamos a explicar.

Ella visita tu sitio por primera vez a través de una búsqueda orgánica donde aterriza en un blog tuyo. Explora su sitio durante unos minutos y sale.

Unos días más tarde, ella revisa su sitio web a través de una búsqueda directa.

Más tarde, vuelve a visitar a través de otra búsqueda orgánica a uno de sus blogs. En esta visita, ella descarga un libro electrónico en su sitio. Y así, se ha convertido en una protagonista.

Normalmente, aquí es donde vería a Ella en su CRM. Pero los datos que tendrías sobre ella serían muy limitados. De hecho, estaría completamente limitado a los datos que Ella comparte contigo en tu formulario.

Con Ruler en su lugar, puedes ver todas sus interacciones de marketing en tu sitio web. Entonces, sabrás que su primera visita fue a través de una búsqueda orgánica. Y sabrás en qué blog aterrizó.

Pero su viaje aún no ha terminado.

Ya que ahora es una lead, está en tu base de datos de correo electrónico. Y una semana después, recibe un correo electrónico de marketing de tu equipo. Hace clic en el correo electrónico y se convierte sin conexión llamando a su negocio.

Sin Ruler en su lugar, su equipo de ventas vería a Ella en su CRM y agregaría sus datos. Pero no sabrías que su conversión se produjo como resultado de tu campaña de correo electrónico.

Con la regla en su lugar, puede hacerlo.

Y aún mejor, Ruler hará todo el trabajo duro por ti.

Dado que Ruler conecta sus aplicaciones, como su CRM, Google Analytics y sus plataformas de anuncios, podrá ver la generación de ingresos directamente en Google Analytics. Y, será atribuido con precisión.

Terminando

Si bien un CRM tiene un papel claro en el marketing, es importante asegurarse de que se filtran los datos correctos.

La atribución de marketing te permite asegurarte de que tus datos de origen se recuperen. Y, aún mejor, podrás obtener datos de ingresos de tu CRM en aplicaciones clave como Google Analytics y plataformas de anuncios como Facebook y Google Ads.

Descubra cómo puede obtener los datos que necesita, donde más los necesita, reservando una demostración de Ruler Analytics. Podrá ver los datos en acción y darse cuenta del verdadero potencial de su CRM.

O descargue nuestra guía para la generación y el seguimiento de clientes potenciales (en su CRM). Aprenderá a generar más clientes potenciales de alta calidad y asegurarse de tener los datos que necesita, donde más los necesita.