Enfoque de ventas: Vender por teléfono en el “Nuevo Normal”

” Soy un vendedor cara a cara.”

“No me va bien por teléfono frente a reunirme físicamente con personas.”

” Me gusta presionar la carne y vender en persona.”

¿Te suena familiar?

Estas son respuestas comunes a la administración cuando se les pregunta a los vendedores por qué no aprovechan el teléfono para vender. Como respuesta a la venta virtual durante la pandemia, abundan los seminarios web y artículos que presentan consejos y trucos, incluso para los vendedores más experimentados, sobre cómo vender en el mundo virtual. “Sé enérgico; pregúntales cómo se ven afectados por la COVID-19; utiliza el vídeo cuando te involucres y limpia antes de atender la llamada.”Todo esto es un gran consejo, pero ¿estamos ignorando un tema más profundo? Jay Spielvogel, CEO de Venator Sales Group

Vender por teléfono requiere un nivel de comodidad con hacer preguntas, escuchar activamente y, sobre todo, participar en un diálogo honesto. Compare esto con la reunión cara a cara en la que el vendedor es un invitado que camina por las instalaciones operativas, hace preguntas técnicas, recopila información y presenta. Hay una red de seguridad proporcionada por la visita sin cita previa que desaparece cuando un vendedor se ve obligado a conectarse completamente al teléfono sin todos los accesorios y distracciones.

A pesar de una increíble cantidad de inversión en capacitación de ventas, la mayoría de los vendedores siguen incumpliendo sus viejos hábitos, donde programan una visita al sitio para recopilar necesidades técnicas, traer a sus expertos en la materia para educar sobre soluciones y presentar propuestas. Este enfoque de ventas común carece de pasos de calificación, como profundizar en los impulsores del negocio, preguntar y obtener acceso a las partes interesadas clave, aclarar el proceso de asignación presupuestaria y remediar los obstáculos.

¿Ha causado la pandemia un nuevo problema o simplemente ha expuesto uno existente?

La respuesta a esta pregunta se vuelve obvia al revisar las oportunidades que se llevaron a 2020 desde el año anterior. Si profundiza en los acuerdos que fueron “estancados por la COVID-19”, la cruda realidad es que la mayoría estaban en peligro durante meses antes del inicio de la pandemia. Antes del cierre, la “marea de negocios” era tan alta que no había tiempo ni necesidad de ahondar más allá del valor en dólares y las fechas de cierre para cada oportunidad. Ahora que el negocio se ha ralentizado, los gerentes de ventas de todo el mundo están empezando a mirar la cartera de oportunidades con un ojo más observador para ver lo que es real y lo que es una ilusión. Es solo ahora que estamos viendo estos problemas pre-pandémicos profundamente arraigados, incluida una falta total de alineación con los verdaderos tomadores de decisiones, los próximos pasos, el presupuesto y el calendario.

Dado que el teléfono es un medio mucho menos tolerante y menos cómodo que la venta cara a cara, necesitamos volver a capacitar incluso a los vendedores de relaciones más experimentados sobre cómo interactuar a un nivel más profundo. La mayoría de los vendedores se ven a sí mismos como atractivos cuando simplemente están educando, presentando y proponiendo. Sin embargo, debe haber una conexión más profunda con la perspectiva. Yuxtaponga esto con la forma en que los miembros del equipo de nivel VP o C abordan la venta cuando se les pide que se unan a un vendedor en una llamada. En su mayor parte, no están orientados a los detalles y no se deben confiar en ellos para el seguimiento de la propuesta y los precios. En lo que son buenos es en relacionarse con clientes potenciales, especialmente cuando se les pide que hagan una llamada telefónica en nombre del vendedor.

Entonces, ¿cuál es su superpoder? Son increíbles para compartir historias, atraer a la perspectiva a un diálogo profundo y hacer preguntas atractivas de “poder”. Las historias que cuentan son muy diferentes a la presentación de la solución que la mayoría de los vendedores ofrecen. Comparten historias pasadas relacionadas con los problemas, las preocupaciones y la visión no realizada que otras empresas potenciales han experimentado. Demuestran credibilidad a través de la experiencia más que del conocimiento. Llámalo confianza, postura, o simplemente una increíble habilidad para articular situaciones pasadas y atraer prospectos a la historia. Entonces, ¿cómo enseñamos a nuestros vendedores a hacer esto?

Demostrar credibilidad a través de la experiencia, en lugar del conocimiento (también conocido como narración efectiva). El error que comete la mayoría de las empresas es que centran toda la capacitación en proporcionar a sus vendedores presentaciones basadas en beneficios. Los vendedores se convierten en expertos en la presentación de los productos, servicios y propuestas de valor. Este enfoque está destinado a generar interés en recibir información adicional sobre la solución y los precios, pero carece de desencadenantes para atraer al cliente potencial. Por lo tanto, escuchamos a muchos vendedores en reuniones informativas decir: “les encantó nuestra presentación y están interesados en obtener más información y precios.”Este enfoque funciona bien para reuniones en persona porque deja a los representantes con la sensación de que tuvieron una “gran” reunión que les dio la oportunidad de enviar una propuesta. Desafortunadamente, este enfoque se queda corto para la venta por teléfono.

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Para ayudar a los vendedores a hacer la transición a usar el teléfono con más frecuencia y calificar mejor, necesitamos proporcionarles una biblioteca de historias que se centren en el impacto operativo y comercial de los problemas y preocupaciones que otros clientes estaban experimentando antes de interactuar con nuestra empresa. Al igual que un comercial de televisión, el representante de ventas debe ser capaz de contar historias que evocan el compromiso emocional. La clave aquí es ayudar a nuestros vendedores a sentirse cómodos con el uso de las historias como puente, involucrando al prospecto para compartir sus experiencias similares. Esto nos lleva a la segunda herramienta que necesitamos para proporcionar al equipo de ventas.

Haga preguntas de poder. Cuando se coloca en una situación de venta, un ejecutivo de alto nivel no pierde el tiempo con preguntas técnicas básicas. Aprovechan la oportunidad de ventas para hacer un puñado de preguntas poderosas que están destinadas a crear un flujo bidireccional de diálogo. Donde la mayoría de los vendedores se centran en hacer preguntas basadas en las necesidades técnicas que ayudan a elaborar una presentación o propuesta de solución, el vicepresidente de ventas o el CEO enfocarán las preguntas en el impacto comercial y la política interna. Estas preguntas requieren un cierto nivel de postura de ventas y confianza. Algunos ejemplos de estas preguntas incluyen:

• ¿Hay presión en su departamento para arreglar esto?
• ¿Esto tiene algún efecto en los objetivos operativos o financieros de su equipo?
• ¿El problema afecta a otros plazos u objetivos del proyecto?
• ¿Cómo afecta esto a la empresa en general, operativa y financieramente?
• ¿Existe un objetivo o visión corporativa que se vea perjudicada por este problema?
• ¿Cómo influirá esto en los objetivos anuales generales? ¿Metas a largo plazo?
• ¿Cuál es la magnitud de este problema si no se resuelve?
• ¿Hay presión externa de los accionistas o clientes para arreglarlo?

La mayoría de los programas de capacitación se centran en el juego de roles, las preguntas de aclaración básicas y las habilidades de presentación. Es fundamental que los vendedores estén capacitados para usar historias efectivas y preguntas de “poder”, especialmente si van a expandir su uso del teléfono como herramienta de venta.

Jay Spielvogel es CEO de Venator Sales Group, una empresa de consultoría y capacitación en ventas especializada en impulsar el rendimiento de ventas de envases y procesamiento OEM. Póngase en contacto con él en [email protected]