Asiakashankinta vs. säilyttäminen: mikä on parasta kasvun kannalta?

asiakashankinta vs. asiakkaan säilyttäminen-kumpi on parempi? Se on oikeastaan harhaanjohtava kysymys: molemmat ovat omalla tavallaan tärkeitä kestävän kehityksen ja kasvun kannalta.

monet yritykset keskittyvät kuitenkin valtaosan ajastaan ja resursseistaan yritysostoihin. Yritykset parantaa säilyttäminen on usein laittaa taka-poltin, tai täysin laiminlyöty. Todellisuudessa säilyttäminen tarjoaa kuitenkin paljon suuremman sijoitetun pääoman tuoton tietyille liiketoimintamalleille-ja se on usein paljon kustannustehokkaampaa kuin sen vastine.

mihin markkinoinnin osa-alueeseen kannattaa keskittyä? Sukelletaan asiakashankinnan ja-säilyttämisen yksityiskohtiin ja katsotaan, osaammeko vastata tähän kysymykseen.

mitä on asiakashankinta?

yksinkertaistettuna asiakashankinta on uusien asiakkaiden saamista. Siihen liittyy houkutella näkymiä yrityksesi, ja sitten suostutella heitä ostamaan tuotteen tai palvelun. Asiakaspidätys on tietysti se, mitä tapahtuu hankinnan jälkeen: halutaan pitää ne asiakkaat, jotka on voitettu puolelleen.

hankinta ja säilyttäminen: kasvun kaksi keskeistä tekijää.

hankinta ja säilyttäminen ovat kuin linnun kaksi siipeä: jos jompikumpi puuttuu, lentäminen käy mahdottomaksi. Samalla tavalla, sinun täytyy sekä hankkia ja sitten säilyttää asiakkaita saavuttaakseen menestystä tilaus maailmassa.

myönnetyt, hankinnat ja omavastuu edistävät kasvua eri tavoin. Esimerkiksi:

yrityskauppa kasvattaa asiakaskuntaasi

on melko selvää, että ilman asiakkaita ei ole mitään syytä olla olemassa. Sinun piti hankkia ainakin muutamia asiakkaita, jotta käynnistää yrityksesi. Nyt käynnissä oleva asiakashankintaprosessi antaa sinulle mahdollisuuden kasvattaa asiakaskuntaasi ja saada entistä enemmän mahdollisuuksia harjoittaa liiketoimintaa.

omavastuu kasvattaa asiakkaan LTV: tä

asiakkaan elinikäinen arvo (tai LTV) on kyseisen asiakkaan arvioitu arvo koko hänen suhteensa aikana yritykseesi. Ei ole mikään salaisuus, että uskolliset asiakkaat, jotka jatkuvasti ostavat brändistäsi, ovat lähes aina arvokkaampia yrityksellesi kuin kertaluonteiset ostajat. Vahva asiakas säilyttäminen strategia avulla voit maksimoida LTV asiakkaiden kannustamalla heitä tuomaan liiketoimintansa takaisin sinulle, uudelleen ja uudelleen.

mihin dollarisi käytetään parhaiten: hankintaan vai säilyttämiseen?

millä tahansa yrityksellä, oli se kuinka suuri tahansa, on rajansa sille, mitä ne voivat käyttää markkinointibudjettiinsa. Siksi on tärkeää tietää, mikä alue tuottaa suurimman “bang for buck” – asiakashankinta tai asiakkaan säilyttäminen. Mitä seikkoja sinun tulisi harkita tehdessäsi tätä päätöstä?

hankinta on kalliimpaa

tilastot vaihtelevat toimialoittain, mutta tutkimusten mukaan asiakashankinta on paljon kalliimpi hanke kuin omavastuu. Itse asiassa, se voi maksaa jopa 5 kertaa enemmän hankkia uusi asiakas kuin pitää olemassa.

miksi näin valtava ero? Kun se tulee uusia asiakkaita, muista, että olet periaatteessa alkaen tyhjästä. Heillä ei todennäköisesti ole aikaisempaa kokemusta brändistäsi, eivätkä he välttämättä edes luota yritykseesi. Vie aikaa ja rahaa saada heidät kiinnostumaan tuotteestasi, ja vielä enemmän aikaa ja rahaa saada heidät ostamaan sinulta. Nykyisten asiakkaiden kanssa sinun ei tarvitse taistella niin monia kaupan esteitä vastaan.

omavastuulla on parempi ROI

monissa tapauksissa asiakashankinnan etukäteiskustannukset tekevät monista yritysasiakassuhteista alussa kannattamattomia. Nämä suhteet voivat tuottaa merkittäviä tuottoja vasta useita kuukausia tai jopa vuosia myöhemmin, kun käytössä on vahvat säilytysprosessit. Itse asiassa eräässä tutkimuksessa todettiin, että 5%: n korotus omavastuuosuuksissa voi johtaa jopa 95%: n voiton kasvuun.

kyse on siitä, että asiakkaasta tulee ajan myötä arvokkaampi—ja vankan säilytysstrategian avulla voit pitää nykyiset asiakkaasi pidempään.

onnellisemmat asiakkaat tehostavat word of mouth

Word of mouth (WOM) markkinointi on yksi tehokkaimmista mainonnan muodoista. Esimerkiksi eräässä tutkimuksessa havaittiin, että 92% maailmanlaajuisista kuluttajista luottaa ystävän, perheenjäsenen tai tuttavan lähettämiseen minkä tahansa yritysmainonnan sijasta.

kun pidät nykyiset asiakkaat tarjoamalla erinomaista palvelua ja laadukkaita tuloksia, he ovat todennäköisemmin tyytyväisiä suhteeseen; ja kun he ovat tyytyväisiä suhteeseen, he ovat todennäköisemmin puolestapuhujia yrityksesi muille. Pidätyksesi ruokkii hankintaasi-eikä sinun tarvitse maksaa penniäkään positiivisesta julkisuudesta.

useimmat liiketoiminnot keskittyvät vain asiakashankintaan. Tässä syy.

kaikki edellä mainitut tiedot huomioiden voi ihmetellä, miksi niin monet yritykset ovat pakkomielteisiä asiakashankinnasta yli kaiken muun. Kaksi suurinta motivoijaa ovat kuitenkin:

yrityskauppa lisää turhamaisuutta

Asiakashankintakampanjat johtavat usein silmäänpistäviin lukuihin: enemmän kävijöitä sivulla, enemmän päivittäisiä aktiivisia käyttäjiä jne. Markkinoijat voivat helposti viitata tällaisia tilastoja markkereita menestys. Kuten nimestä voi päätellä, vanity metrics näyttää kuitenkin päällisin puolin hyvältä—mutta ne eivät tarjoa mitään toimivaa tietoa tulevasta strategiasta.

yrityskauppakampanjoiden tulokset näkyvät nopeammin

asiakassidonnaisuus on pitkäaikainen prosessi, jonka tulosten toteutuminen voi kestää vuosia. Sen sijaan yrityskauppakampanjat tarjoavat nopean ja helpon menestyksen mittaamisen. Esimerkiksi “uudet käyttäjät” on yksinkertainen metriikka, joka näkyy heti. Pohjimmiltaan monet yritykset käyttävät asiakashankintakampanjoita “välittömän tyydytyksen” markkinointivastineena pysähtymättä miettimään, ovatko ne todella parasta varojen käyttöä.

pitäisikö liiketoimintani keskittyä hankintaan vai säilyttämiseen?

tähän kysymykseen ei ole evästysvastausta. Jokainen yritys on erilainen, ja sillä on ainutlaatuiset tarpeet, tavoitteet ja olosuhteet. Yritykset, jotka ovat enemmän riippuvaisia suurista, kertaluonteisista asiakashankinnoista kuin toistuvista liiketoimista, voivat hyötyä paremmin keskittymällä yrityskauppoihin. Toisaalta on monia tilanteita, joissa säilyttämisen pitäisi olla etusijalla.

SaaS-liiketoiminta palvelee yleensä paremmin keskittyen säilyttämiseen

monet SaaS-yhtiöt ovat riippuvaisia tilausmaksuista ja muista toistuvan liiketoiminnan muodoista pääasiallisena tulonlähteenään. Erään tutkimuksen mukaan 65 prosenttia yrityksen liiketoiminnasta tulee nykyisiltä asiakkailta, ja tämä tilastotieto koskee SaaS-teollisuutta vielä voimakkaammin kuin muita aloja. Loogisesti SaaS-yritysten, jotka joutuvat valitsemaan hankinnan ja säilyttämisen välillä, tulisi keskittää suurin osa ponnisteluistaan nykyisten käyttäjien pitämiseen.

jos budjettisi on hyvin rajallinen, keskity säilyttämiseen

kuten aiemmin mainittiin, asiakaspidätys tuottaa suuremman sijoitetun pääoman tuoton markkinointikuluille. Vaikka hankinta on tärkeä pitkän aikavälin kasvun kannalta, uusien asiakkaiden hankkimiseen liittyvät alkukustannukset voivat olla liian korkeat yrityksellesi, jos toimit tiukalla budjetilla.

Ihannetapauksessa priorisoit yhtä lailla molemmat

kaikki asiat ovat yhtä suuria, jokaisen yrityksen tulisi keskittyä sekä hankintaan että säilyttämiseen yhtä aikaa. Viime kädessä ne ovat kaksi puolta saman kolikon: jotta menestyksekkäästi kasvattaa liiketoimintaa, sinun täytyy hankkia tasainen virta uusia asiakkaita menettämättä olemassa olevia.