Gilroy Associates

monet yritykset tulevat tienhaaraan, jossa ne tajuavat, että heidän suoramyyntitiiminsä ei yksinkertaisesti pysty tarjoamaan niille ulottuvuutta ja laajuutta, joita ne tarvitsevat liiketoiminnan kasvattamiseen.

nyt on aika harkita epäsuoraa reittiä markkinoille kumppaneiden kautta. Yhteistyökumppanit voivat tarjota toimittajille monia etuja maantieteellisestä kattavuudesta ratkaisujen integrointiominaisuuksiin mukautettuun palveluun ja tukeen.

jos yrityksesi on valmis aloittamaan kumppaniohjelman, ilmeiset ensimmäiset kysymykset ovat:

1. ketkä ovat parhaita kumppaneitani?

2. mistä aloittaisin?

kaivetaanpa vastauksia noihin kysymyksiin.

ketkä ovat yrityksesi parhaat Kanavakumppanit?

vastaus siitä, ketkä toimittajan parhaat kumppanit ovat, riippuu yrityksestäsi.

ensimmäinen vaihe on selvittää, missä on kattavuusvajeita. Nämä ovat paikkoja, joissa yhteistyökumppanisi täydentävät myyntitiimiäsi kyvykkyyden ja kapasiteetin suhteen.

ne saattavat laajentaa tavoittavuuttasi olemalla markkinoilla, joilla sinulla on tällä hetkellä vain vähän tai ei lainkaan edustusta; tai ne voivat täydentää ratkaisujasi lisäkomponenteilla, kuten palveluilla, ohjelmistoilla tai laitteistoilla.

Getting Started: How to Build Your Ideal Partner Profile

the first step you need to take is to build your ideal partner profile. Useimmat toimittajat tarkastelevat aukkojen täyttämistä viidellä alueella rakentaessaan ihanteellisen kumppaniprofiilin:

1. maantieteellinen läsnäolo

2. vertikaalinen toimialaosaaminen (esim., Terveydenhuolto, valmistus, säilytys jne.)

3. horisontaaliset ratkaisut ominaisuudet (esim., turvallisuus, tietojen visualisointi, jne)

4. tuotteiden erikoistuminen

5. Asiakassegmentointi (esim. Keskihintainen, pienyritys jne.)

kun olet priorisoinut nämä viisi aluetta ja mahdollisuuksia, tee joitakin kohdennettuja rekrytointi tunnistaa parhaat kumppanit täyttää nämä aukot puolestasi. Tavoitteena on rakentaa ihanteellinen kumppaniprofiili eli ohjenuora kumppaneista etsittäville huippukriittisille kriteereille.

koko tiimin saaminen samalle sivulle sen suhteen, miltä ihanteellinen kumppani näyttää, johtaa johdonmukaiseen ja johdonmukaisesti ymmärrettyyn kumppaniprofiiliin, joka on avain onnistuneeseen rekrytointiprosessiin ja sellaisten kumppaneiden rekrytointiin, joilla on suurin onnistumisen todennäköisyys. Ilman näitä ohjeita tiimisi voisi viettää aikaa rekrytoimalla kumppaneita, jotka eivät ole kiinnostuneita, halukkaita tai pysty menestymään ratkaisusi kanssa.

tätä profiilia rakennettaessa on otettava huomioon useita tekijöitä (edellä lueteltujen ilmeisten viiden suuren mahdollisuuksien lisäksi), kuten kumppanin taloudellinen tilanne, myynnin ja teknisen henkilöstön määrä, markkinointikyky, kasvusuunnitelmat, sitoutuminen ja kyky investoida uuteen tavarantoimittajaan sekä johtamisvisio.

riippuen yrityksestäsi, sinulla voi olla muita näkökohtia, jotka tulevat ihanteelliseen kumppaniprofiiliisi. Muista, että sinun on arvioitava sekä subjektiivisia että objektiivisia kriteerejä kumppanin valintaprosessissa.

jotkut näistä tekijöistä ovat tärkeämpiä kuin toiset riippuen liiketoimintamallistasi ja lähestymistavastasi.

esimerkiksi, jos suunnittelet toimittajana tekeväsi 100% markkinoinnista tai jos tarjoat todistetusti ulkoistettuja markkinointivaihtoehtoja, kohdekumppanin markkinointikyvyillä ei ole niin suurta merkitystä.

toisaalta, jos yrität rekrytoida kumppania myymään pilviratkaisua, on ensiarvoisen tärkeää varmistaa, että kohdekumppanin johtoryhmällä on all-in pilvipalvelussa menestymisen edellyttämät investoinnit ja talous.

seuraavat vaiheet: kentän kaventaminen

kun perusprofiili on hahmoteltu, rekrytointitiimi voi ryhtyä työhön löytääkseen yhteistyökumppanit, jotka todennäköisimmin menestyvät. Kuitenkin yksinkertaisesti “tarkistaa ruutuun”, että he täyttivät tietyt kriteerit ei välttämättä tarkoita, että tämä on täydellinen ottelu. Ihanteellinen profiili on yksinkertaisesti lähtökohta pare alas massat potentiaalisia kumppanikohteita.

uusien kumppanien rekrytoinnista vastaavalla henkilöllä tai tiimillä on nyt lyhyt lista siirrettävänä seuraavalle tasolle, ja kahdenkeskiset keskustelut voivat alkaa.

rekrytoijan ja kumppanin tulisi avoimesti keskustella siitä, mitä menestyksekäs kumppanuus todella edellyttää, mitä kukin osapuoli tuo pöytään (resurssit, investoinnit, asiakkaat jne.), ja mitä odotuksia molemmilla osapuolilla on. Keskeinen keskustelunaihe rekrytointiprosessin tässä vaiheessa on kumppanitalous.

uuden yhteistyökumppanin ja toimittajan välisen suhteen alkuvaiheet

näiden keskustelujen päätyttyä kumppani ja toimittaja voivat nyt päättää, onko siitä molemminpuolista hyötyä, ja jos on, he voivat allekirjoittaa sopimuksen. Vaikka allekirjoitus on merkittävä virstanpylväs, se kuvastaa todella suhteen alkua.

nyt on molempien osapuolten aika laittaa liikkeelle ne investoinnit ja resurssit, joihin he ovat sitoutuneet, ja päästä käsillä olevaan bisnekseen. He siirtyvät kumppani onboarding vaiheessa prosessin, varmistaa kumppani pysyy raiteillaan saavuttaa virstanpylväitä, jotka asettavat heidät oikeaan kehityskaareen kannalta koulutuksen, sertifikaatit, johtaa, ja kaikki muu, joka lopulta johtaa tuloja.

on tärkeää luoda oikeat mittarit rekrytoijille; ja sinun täytyy varmistaa mitata, mikä todella on tärkeää. Olemme nähneet rekrytoijille maksetaan määrä kumppaneita rekrytoidaan, mikä-kuten voitte kuvitella-loi käyttäytymistä, että tonnia kumppaneita allekirjoitettiin silti kukaan heistä koskaan myynyt mitään.

parempi rekrytointimittari voisi olla kumppanin aika tuloihin, tai aika kolmanteen sopimukseen, tai kuuden kuukauden tulot, jotka kaikki osoittavat, että rekrytointi ei ole lopullinen tavoite, vaan lopullinen tavoite on rekrytoida oikeat kumppanit, jotka tuottavat odotetut tulot.

yhteistyökumppaneiden rekrytointi on kallis ehdotus sekä kumppanille että toimittajalle. Uuden tuotteen tai linjan poimiminen on kumppanille kallista. Tehdäkseen sen oikein, toimittajan on oltava valmis omistamaan henkilöstöä sen lisäksi, että tekee merkittävän taloudellisen investoinnin markkinointikysyntään, koulutukseen, demoon tai lainalaitteisiin jne.

tätä sijoitusta on järkevää suojella vain antamalla rekrytointitiimillesi kuvaus ihanteellisesta kumppaniprofiilista, jolla varmistetaan heidän suurin menestymisalttiutensa.