Manipulative Advertising: 6 Dirty Tricks and Examples

tämä artikkeli on ote Simon Sinekin “Start With Why” – Lyhytmuotoisesta yhteenvedosta. Shortform on maailman paras tiivistelmät kirjoja sinun pitäisi lukea.

Tykkäätkö tästä artikkelista? Rekisteröidy ilmainen kokeiluversio täällä.

kaikkien yritysten on motivoitava asiakkaita tekemään jotain, oli se sitten tuotteen tai palvelun ostamista. Toimiiko manipuloiva mainonta? Mitkä ovat manipuloivan mainonnan yleisimmät strategiat? Jos olet ostaja, miten tunnistat heidät? Jos olet myyjä, pitäisikö sinun käyttää niitä?

käydään läpi kuusi yleisintä manipuloivaa mainostaktiikkaa. Katsomme niiden hyviä ja huonoja puolia ja keskustelemme, toimivatko ne todella, vai onko olemassa tehokkaampi tapa mainostaa.

kahdenlaista mainontaa

on kaksi tapaa motivoida ihmisiä toimimaan: manipulointi ja inspiraatio.

• manipuloinnit käyttävät ulkopuolisia vaikutteita saadakseen ihmiset ostamaan tuotteen tai palvelun. He käyttävät käyttäytymisen vahvistamisen mallia” porkkanat ja tikut”. Vaikka manipulointi voi tuottaa lyhytaikaisia voittoja, ne eivät luo pitkäaikaista uskollisuutta.
• inspiraatio saa ihmisen toimimaan sisäisestä tahdosta, ei ulkopuolisesta vaikutuksesta. Yleensä näitä ihmisiä inspiroi yrityksen miksi. Inspiraatiot kannustavat uskollisuuteen, ja uskollisuus johtaa toistuvaan liiketoimintaan.

kuusi yleistä manipuloivaa Mainostaktiikkaa

tässä on kuusi yleistä manipuloivaa mainostaktiikkaa ja miksi ne eivät toimi.

manipuloiva Mainontataktiikka #1: Hinta

halvemmat hinnat saavat ihmiset ostamaan, joten yritykset käyvät hintasotaa ja myyvät kalliilla hinnalla.

mutta hintojen manipulointi voi olla vaarallista yritykselle. Kun asiakas tottuu maksamaan halpaa hintaa, voi olla lähes mahdotonta nostaa kohteen hintaa.

tämä luo hyödykemarkkinat, joilla yritysten on luotava lisää tuotteita pitääkseen tulonsa yllä. Joten vaikka hintojen alentaminen ajaa liiketoimintaa, se myös vaikeuttaa voittoa pitkällä aikavälillä.

manipuloiva Mainontataktiikka #2: promootiot

promootiot ovat lyhytaikaisia ohjelmia (joita kutsutaan usein “lisäarvoohjelmiksi”), jotka tarjoavat väliaikaisen kannustimen tehdä ostos välittömästi. Jotkut yleiset kampanjat sisältävät rajoitetun ajan myyntiä, cash-back-tarjouksia, kuponkeja tai postitarjouksia.

meillä kaikilla on kokemusta ylennyksistä, ja ne ovat autoteollisuuden yleinen manipulointi.

• kun japanilaiset autonvalmistajat alkoivat karsia kotimaisia vastineitaan, yhdysvaltalaiset autonvalmistajat kuten General Motors (GM) aloittivat massiiviset kannustinohjelmat. Mutta samalla kun he toivat asiakkaita ja loivat lyhyen aikavälin ratkaisun, he myös leikkasivat GM: n voittoa.
• GM joutui keskeyttämään osan myynninedistämisohjelmistaan, minkä vuoksi niiden myynti laski. Asiakkaat olivat alkaneet odottaa tarjoushinnoittelua, ja kun se katosi, he palasivat ostamaan ulkomaisilta autoyhtiöiltä.

välttääkseen ylennyksistä koituvan taloudellisen seuraamuksen yritykset suunnittelevat usein Alennukset vaikeasti rahaksi lunastettaviksi. Lähes 40% asiakkaista ei koskaan saa hyvitystä, koska he eivät noudata ohjeita hyvityksen saamiseksi. Vaikka tällä manipuloinnilla on lyhyen aikavälin taloudellinen etu, se maksaa pitkän aikavälin maineessa ja toistuvassa liiketoiminnassa.

Manipuloiva Mainontataktiikka #3: Pelko

pelko on voimakkain manipulaatio, koska se tarttuu selviytymisvaistoomme.

se on myös yleinen taktiikka: ajattele huumeiden vastaisia mainoksia tai julkisen palvelun ilmoituksia, joissa kehotetaan käyttämään turvavyötä, ettei kuole onnettomuudessa.

yritysmaailmassa pelolla yritetään usein vakuuttaa, että jos emme osta jotain tiettyä palvelua tai tuotetta, meille tapahtuu jotain pahaa. (Shortform example: hyvä esimerkki tästä ovat lääkemainokset, joissa ihmisille kerrotaan, että tietyn lääkkeen ottamatta jättäminen vaikuttaa haitallisesti heidän pitkäikäisyyteensä tai elämänlaatuunsa.)

vaikka usein mitään pahaa ei todella tapahdu sinulle, jos et osta kyseistä tuotetta/palvelua, pelko saa asiakkaat tuntemaan, että se tapahtuu—mikä on tehokasta manipulointia.

manipuloiva Mainontataktiikka #4: aspiraatio

aspiraatio tarttuu ihmisten haluun saada enemmän, tehdä enemmän tai olla parempi. Ne ovat tehokkaimpia, jos niiden kohteena olevat ihmiset ovat epävarmoja tai huolissaan tavoitteidensa saavuttamisesta.

aspiraatio kuulostaa vähän inspiraatiolta, mutta ne ovat eri asioita. Esimerkiksi aspiraatio saa ihmiset ostamaan kuntosalipasseja, mutta vaatii inspiraatiota saada ihminen käyttämään niitä. Siksi kuntosalijäsenyydet nousevat tammikuussa 12 prosenttia, mutta vain murto-osa käyttää niitä.

suurin ongelma pyrkimyksissä manipulointitaktiikkana on se, että ne luovat halua lyhytaikaiseen tyytyväisyyteen, kun vain pitkän aikavälin ratkaisut toimivat. Pyrkimykset saattavat saada ihmiset toimimaan jonkin aikaa,mutta he eivät pysy vauhdissa.

manipuloiva Mainontataktiikka #5: vertaispaine

kun yritys väittää, että suurin osa ihmisistä tai asiantuntijoista käyttää tuotettaan, se käyttää sosiaalista painetta–jota kutsutaan myös vertaispaineeksi–manipulointina. Siksi mainoksissa esitetään usein väitteitä, kuten “neljä viidestä asiantuntijasta on samaa mieltä” tai että “miljoonat tyytyväiset asiakkaat” uskovat tuotteensa olevan paras!

ryhmäpaine toimii, koska se vaikuttaa syvään pelkoomme, että muut ihmiset saattavat tietää jotain, mitä me emme tiedä. toisin sanoen, vetoamalla enemmistöön, ryhmäpaine saa meidät huolestumaan siitä, että päätöksemme ovat vääriä.

siksi julkkisten kannattajakortit voivat olla niin tehokkaita. Kun julkkis puhuu tuotteesta, se saa ihmiset ajattelemaan, että tuote on hyvä, tai että sen ostaminen tekee meistä enemmän celebrity endorser. Ajattele esimerkkejä, kuten Michael Jordan tukee Gatorade ja Nike, tai Tiger Woods tukee kaikkea Titleist golf pallot GM autoja.

manipuloiva Mainontataktiikka #6: uutuus

uutuutta — joka määritellään “uudeksi” tai “epätavalliseksi” — markkinoidaan usein “innovaatioksi.”

mutta uutuus ja innovaatio ovat hyvin erilaisia keskenään.

• uutuus vain tuo mukanaan jotain uutta ja hiipuu lopulta menneisyyteen. Uutuus on enemmän kikka kuin todellinen parannus.
• innovaatio on arvokasta muutosta, joka jatkuu alalla pitkälle tulevaisuuteen. Se on todellista uudelleen keksimistä tavoilla, joilla on merkitystä asiakkaille pitkällä aikavälillä.

Viime kädessä uutuus huijaa kuluttajia ajattelemaan, että jokin tuote tai palvelu on innovatiivinen, kun se ei ole sitä.

manipuloiva Mainosesimerkki

voimme nähdä eron uutuuden ja innovaation välillä, kun tarkastelemme kahta “innovatiivista” puhelinta: Motorola RAZR: ää ja Applen iPhonea.

• Razr: ää mainostettiin “innovatiiviseksi” ja matkapuhelinten tulevaisuudeksi, koska siinä oli innovaatioita kuten “lentokonealumiini” ja “kemiallisesti syövytetty näppäimistö.”Vaikka he myivät paljon puhelimia aluksi, neljän vuoden kuluessa, Motorola osake oli kaupankäynnin 50 prosenttia entisestä arvosta. Se, minkä piti olla innovaatiota, oli itse asiassa uutuutta – se ei kestänyt.
• iPhonea markkinoitiin paljon samaan tapaan kuin RAZR: as the future of mobile phones. Mutta toisin kuin RAZR, iPhone todella oli innovatiivinen, ja, Sinek väittää, ei kosketusnäytön ja poistamalla painikkeita. IPhone muutti puhelinalan toimintaa kertomalla puhelinvalmistajille, mitä heidän puhelimensa tekisi (sen sijaan, että puhelinvalmistajat päättäisivät, mitä ominaisuuksia he tukisivat). Tämä oli pysyvä muutos, joka jatkuu tänäkin päivänä.

aina kun yritykset esittelevät useita pieniä variantteja tuotteesta, se on merkki siitä, että he vain harjoittelevat uutuutta innovaation sijaan, kuten Colgaten kolmekymmentäkaksi hammastahnaa.

miksi manipuloiva mainonta ei toimi pitkäjänteisesti?

manipuloiva mainonta on yleistä, koska se toimii lyhyellä aikavälillä. Elämme maailmassa, jossa arvostamme nopeita tuloksia.

tämän seurauksena manipuloiva mainonta on yleistynyt. Useimmat yritykset käyttävät manipuloivaa mainontaa saadakseen kuluttajat valitsemaan tuotteensa tai palvelunsa. Ja se menee bisnestä pidemmälle: manipuloivaa mainontaa käytetään yleisesti myös politiikassa.

manipuloiva mainonta johtaa kuitenkin lopulta vain lyhytaikaisiin voittoihin. Manipulointi johtaa liiketoimiin, ei uskollisuuteen. Aivan kuten nuijat ja auton ovet luvussa 1, manipuloiva mainonta on tapa yritykset voivat lyödä Side syvemmälle ongelmaan. Koska tulokset ovat väliaikaisia, yritysten on jatkettava manipulointia menestyäkseen.

miksi manipuloiva mainonta on vaarallista

manipuloiva mainonta on erinomainen taktiikka liiketoiminnassa, jossa asiakkaan kanssa asioidaan vain kerran.

mutta yrityksille, jotka haluavat pysyviä suhteita toistuviin asiakkaisiin, manipuloiva mainonta ei auta.

itse asiassa jotkut manipulatiiviset mainokset voivat jopa vahingoittaa yrityksen kykyä selviytyä talouden laskusuhdanteista. Esimerkiksi Yhdysvaltain autoteollisuus-joka käsittää manipuloinnin-joutui kamppailemaan vuoden 2008 talouden laskusuhdanteessa.

• heidän manipuloinnillaan olisi voitu lyhyellä aikavälillä saada rahaa, mutta se ei onnistunut asiakasuskollisuuden rakentamisessa. Kanta-asiakkaat kelluttavat bisnestä vaikeina aikoina, ja ilman heitä amerikkalainen autoteollisuus kaatui.
• näin ollen manipulointi maksoi alalle pitkällä aikavälillä enemmän rahaa kuin se ansaitsi lyhyellä aikavälillä.

manipuloiva mainonta luo Viime kädessä stressiä ostajille ja myyjille.

• ostajille manipuloiva mainonta tekee vaikeaksi tietää, mitä tuotetta ostaa. Ne ovat tulvillaan niin paljon tuotteita ja viestejä, että se on lähes mahdotonta leikata läpi melua—joka puolestaan korostaa ostajat ulos.
• myyjille manipuloivan mainonnan stressi tulee paineesta erottua tällaisessa kilpailutilanteessa. Asiakkaiden innostaminen ja uskollisuuden luominen vie aikaa, kun taas manipulointi antaa nopeita, tilapäisiä tuloksia. Mutta kuten puhuimme aiemmin, nämä tulokset tulevat usein kustannuksella joko A) voittomarginaalit tai b) sinun toistaa asiakaskunta. Niinpä yritykset huomaavat stressaavansa uusien asiakkaiden löytämisestä, uusien tuotteiden tekemisestä tai molemmista.

manipuloiva mainonta on vaarallista, koska sen lyhyen aikavälin tehokkuus on tehnyt siitä normin. Tämän vuoksi yritykset kokevat, että niitä painostetaan toimimaan kilpailijoidensa tavoin. Toisin sanoen, jos kilpailu käyttää manipulointia, niin on todennäköisempää, että yrityksesi, liian.

manipuloiva Mainosesimerkki

vuoden 2008 talouskriisi on äärimmäinen esimerkki manipuloinnin vaarasta.

• pankit käyttivät manipulointia sekä sisäisesti että ulkoisesti. Sisäisesti manipulointi kuten käteisbonukset kannustivat huonoon päätöksentekoon. Ulkoisesti manipuloinnit, kuten pyrkimykset, saivat ihmiset ottamaan suurempia lainoja kuin heillä oli varaa.
• nämä taktiikat johtivat lyhyen aikavälin taloudellisiin hyötyihin mutta pitkäaikaiseen tuhoon. Manipulointi johti sarjaan huonosti valistuneita lyhyen aikavälin päätöksiä, jotka kasaantuivat kuin korttitalo. Kun korttitalo romahti, se romahdutti Koko Amerikan talouden.

mikä on manipuloivan mainonnan vaihtoehto? Inspiroi asiakkaitasi miksi.

—esikatselun loppu – – –

Like what you just read? Lue muun maailman paras tiivistelmä “Aloita miksi” Shortform. Opi kirjan kriittiset käsitteet 20 minuutissa tai vähemmän.

tässä mitä löydät meidän koko alku miksi Yhteenveto:

• mitä Steve Jobs teki oikein verrattuna kaikkiin muihin yritysjohtajiin
• Miten määritellä organisaatiosi syy
• miten auttaa organisaatioasi välttämään särmänsä menettämistä onnistuessaan