Market Veep blogi

monet yritykset ovat kamppailleet kasvattaakseen logistiikkamyyntiä ja optimoidakseen myyntiprosessiaan. Käytä tämän listan seitsemää vinkkiä myydäksesi enemmän lyhyemmässä ajassa, voimaannuttaaksesi myyntitiimiäsi ja tehdäksesi potentiaaliset ja nykyiset asiakkaat onnellisiksi.

logistiikan myynti voi osoittautua vaikeaksi skaalata pienille tai kasvaville yrityksille, jotka nojaavat pitkäaikaisiin, tilipohjaisiin, yritysten välisiin tulovirtoihin. Mutta se ei vaadi yritystason markkinoille pääsyä tai maailmanlaajuisesti tunnettua brändiä lisäämään myyntiä logistiikkapalveluissa ja käynnistämään todellista liiketoiminnan kasvua.

monet kasvavien logistiikkayritysten kohtaamista haasteista ovat itse asiassa sinun hallinnassasi. Voit ryhtyä toimiin korjata asioita, kuten markkinointi / myynti vinoutuminen, huonosti määritelty arvotarjous, puute myyntiresurssien, tai tehottomia sisäisiä myyntiprosesseja. Tässä jutussa kerromme seitsemästä käyttökelpoisesta strategiasta, jotka voit ottaa käyttöön parantaaksesi myyntiä logistiikassa, rahdissa ja kuljetuksissa.

miten lisätä logistiikan myyntiä 7 vaiheessa

löyhästi määritelty — tai määrittelemätön — myyntiprosessi on #1 este logistiikkamyynnin menestykselle. HBR: n tutkimus on osoittanut, että yritykset, joilla on muodollisesti määritelty myyntiprosessi, kokevat 18% enemmän liikevaihdon kasvua kuin yritykset, jotka eivät.

ensinnäkin, jakakaa myyntiputkenne sen osiin (vaiheisiin):

1. Lead Generation
2. Lead Scoring & Qualification
3. tarvearviointi
4. ehdotus / RFP
5. sulkeminen & toimitus

lava.

• Lead Gen — tehokas markkinointikone on avain lyijyn tuottamiseen, mutta niin ovat myös ulkomaille suuntautuvan myynnin strategiat, kuten cold calling (pätevien liidien) ja osallistuminen alan tapahtumiin tai messuille, joita potentiaaliset asiakkaat käyvät. Päätä, mitä tietoja sinun täytyy kerätä ja tallentaa kaikkien lyijyprofiilien asianmukaisen pisteytys, arviointi, ja touchpoint kohdistaminen. Useimmat logistiikkayritykset välittävät nimestä ja yhteystiedoista (sähköposti, puhelin jne.), mutta myös harkita asioita, kuten johtajan rooli yrityksessään tai miten / missä he kuulivat yrityksestäsi. Automaatioalustat tekevät ihmeitä sekä tietojen syöttötaakan vähentämisessä että Big Datan hyödyntämisessä hyödyksesi.
• johtoasema & karsinta — jokainen keräämäsi johtoasema ei osoittaudu arvokkaaksi. Tämä vaihe on välttämätöntä erottaa vahva / kuuma mahdollisuuksia niistä, jotka ovat joko vähemmän todennäköisesti muuntaa tai huono sovi yrityksesi. Päätä luettelosta ominaisuuksia logistiikan liiketoiminnan arvot johtoasemassa, ja tarkistaa kerätyt johtaa arvioida, miten ne vastaavat ihanteellinen asiakasprofiili. Pisteet ne, sitten jatkaa alkuun mitoitettu johtaa ensin. Peruskehyksessä olisi otettava BANT huomioon (budjetti, viranomainen, tarpeet ja aikataulu). Onko johtajalla varaa ostaa, valtuudet tehdä päätös, tarve palvelullesi ja aikomus tehdä ostos pian? Jos voit tarkistaa kaikki neljä laatikkoa, se on kuuma johtolanka.
• tarvearviointi – pyydä edustajasi keskustelemaan asiakkaiden kanssa heidän tarpeidensa tunnistamisesta ja siitä, mikä tarkka logistiikkapalvelu (tai palvelupaketti) tarjoaa parhaan mahdollisen ratkaisun. Tämä on myös aika tarjota liidit myynti vakuuden erityisiä näitä palveluja kouluttaa heitä tarjontaasi ja vastata viipyileviä kysymyksiä niiden vaihtoehtoja.
• ehdotus / RFP-logistiikan myyntiehdotus ei ole jotain, jota voi vain lähettää sähköpostilla ja odottaa. Varmista, että sinulla on virallinen esitys, jossa voit selittää ehdotuksesi, vastata kysymyksiin ja neuvotella (tarvittaessa) ehdot tarkistetulle lopulliselle versiolle.
• sulkeminen & toimitus — kun sopimus on allekirjoitettu ja kauppa lyöty lukkoon, on aika tehdä sujuva luovutus asiakaspalveluun ja ryhtyä töihin sopimusehtojen mukaisesti. Varmista, että pystyt toimittamaan logistiikkapalvelusi täsmälleen neuvotellulla tavalla ja että kaikki ovat myyntitiimin kanssa samalla sivulla siitä, mitä se merkitsee.

tämä on vain katsaus myyntiprosessin perusteisiin — oma prosessisi todennäköisesti eroaa, siinä on välivaiheita ja sisältää paljon enemmän tietoa (käytetty teknologia, mihin tieto tallennetaan, kuka on vastuussa mistäkin, jne.). Jos luomasi myyntiprosessi on toistettavissa, mitattavissa ja skaalattavissa, pystyt pitämään edustajasi tilivelvollisina ja maksimoimaan kaikki mahdollisuudet.

Start Inbound Marketing

monet pienemmät logistiikkayritykset joko jättävät bränditietoisuuden ja tiedotuksen johtajille (joilla on kiire muiden asioiden kanssa) tai pitävät markkinoinnissa minimimiehistön (usein yksi työntekijä). Ongelmana tässä on, että liidit eivät näy itsestään, ja markkinointi on paras mahdollinen tapa vetää mahdollisuuksia logistiikan myyntisuppiloon. Tasainen virta saapuvia johtaa, kuitenkin, on omavarainen resurssi, kun sinulla on kaikki saapuvan markkinoinnin koneisto paikallaan. Se vaatii vähemmän työtä, kun logistiikan johtolangat tulevat luoksesi.

Inboundissa on suurelta osin (mutta ei kokonaan) kyse potentiaalisten asiakkaiden magnetoinnista sinulle internetin kautta tuottamalla ja jakamalla viestejä ja verkkosisältöä, jotka herättävät heidän kiinnostuksensa. Menestyminen vaatii muutamia asioita:

• Hakukoneoptimointi (SEO) – 2020-luvulla, sivustosi on paras myyjä. 67% (tai enemmän!) ostajan matka tapahtuu nyt verkossa ostajan ohjaamalla internet-tutkimuksella, yleensä Googlen kaltaisilla hakukoneilla. Haluat näkyä korkealla hakutuloksissa. Varmista, että sivustosi on optimoitu asianmukaisilla avainsanoilla logistiikan ja rahdin myyntinäkymiin (kuten rahdin kuljetukseen, rahtiyrityksiin tai logistiikkakuljetuspalveluihin) ja että se on myös rakennettu muuntamaan kävijöitä (yhteydenottolomakkeilla ja kutsuilla toimintaan). SEO ei vaadi suuria investointeja, mutta maksaa valtavia osinkoja logistiikan myynnistä.
• Content Marketing — Host quality web content on your website through a logistics business blog, detailed service subpages, and a FAQ section. Kokeile myös gating arvokkaita ladattavia varoja — kuten e-kirjoja, tapaustutkimuksia, e-kirjoja, webinaarit, ja valkoiset kirjat-takana yhteydenottolomake. Liidit ovat halukkaimpia vaihtamaan henkilökohtaisia tietoja tämäntyyppiseen sisältöön.
• Thought Leadership – brändisi uskottavuus on ensiarvoisen tärkeää myyntimenestykselle. Arvokkaan ajatusjohtajuussisällön lähettäminen suurteollisuuden julkaisuihin tai verkkosivustoihin (sen lisäksi, että hostaat sitä omalla sivustollasi ja sosiaalisissa verkostoissa) on yksi tapa luoda brändin maine asiantuntevana ja luotettavana asiantuntijana omalla alallasi. Myyntiedustajat ovat paremmassa asemassa vastaamaan kysymyksiin ja auttaa näkymiä, kun brändin luontainen uskottavuus alkaa ne pois oikealla jalalla.
• sosiaalinen markkinointi-sosiaalinen media on tärkeä kanava pysyä aktiivisena omalla toimialalla, mutta myös tuottaa myyntiä logistiikassa, rahdissa ja kuljetuksissa. LinkedIn tuo 80.33% B2B-johdoista sosiaalisesta mediasta, joten kannattaa ehdottomasti harkita tämän Alustan käyttämistä saapuvan sisällön jakamiseen. Kuitenkin, se on myös täydellinen yhdistää potentiaalisia näkymiä kautta alan kannalta tärkeitä ryhmiä tai tehokkaita ja tehokkaita työkaluja, kuten LinkedIn Sales Navigator.

Update Sales Enablement Resources

keskimäärin B2B-myyjä käyttää vuosittain 440 tuntia oikean sisällön etsimiseen jaettavaksi asiakkaille. Miksi? Tutkimus osoittaa, että monet myyntivarat käytettävissä reps ovat joko vaikea löytää, vanhentunut, tai merkityksetön tarpeisiin asiakkaan. Itse asiassa 90% B2B myyntiedustajista ei edes käytä olemassa olevia myyntimateriaaleja näistä syistä.

kaikki nuo tunnit ovat hukkaan heitettyä aikaa, joka olisi parempi käyttää logistiikan myymiseen. Arm your reps kanssa ajan tasalla myynnin mahdollistava resursseja (kuten tulostaa vakuus, sharable online-varat, myynti kannet, myydä levyt) on helppo käyttää paikkaan, ja voit valtuuttaa heidät sulkemaan enemmän tarjouksia, nopeammin.

voit myös harkita suojattua yhteisöpalvelualustaa, joka on viritetty erityisesti myyntiosastosi tarpeisiin. Sosiaalinen myyntialustat auttavat reps kerätä ja järjestää tietoa, jakaa varoja, keskustella näkymiä, ja pitää putki raiteillaan. Toisin kuin kuluttajien sosiaaliset verkostot, näillä alustoilla on usein lisätty valmiuksia integroida ulkoiseen markkinatutkimukseen, sisäisiin resurssijärjestelmiin ja reaaliaikaiseen asiakasanalytiikkaan. Accenture suosittelee niitä logistiikka-alan yrityksille hyötyihin, jotka vaihtelevat toiminnallisten siilojen poistamisesta logistiikkapalvelujen tarjoajien auttamiseen sopeutumaan muuttuvaan digitaaliseen myyntiympäristöön.

kirjamessut (tai muut tapahtumat) lyijyn talteenottoon

Messut ovat jo pitkään olleet kriittisiä logistiikan ja tavaramyynnin tuottamisen kannalta. Harkitse osallistumista tapahtumiin, joiden toimittajat, vähittäismyyjät tai muut liiketoiminnan vertikaalit, joiden kanssa haluat työskennellä, ovat kiinnostuneita. EventTrack research on osoittanut, että live-kokemukset antavat 74% osallistujista positiivisemman vaikutelman brändistäsi, ja 87% tapahtuman osallistujista ostaa lopulta brändin tuotteen mentyään tapahtumaan.

tämä on aika ei vain puhua jalka liikennettä oman kojun ja verkon saleissa, mutta kaapata laatulogistiikan johtolankoja, että voit sitoutua tapahtuman jälkeen lead hoivamateriaalit ja jatkopuhelut. Tapahtumat ovat paras taktiikka tuottaa päteviä top-of-suppilo johtaa pois kaikki B2B taktiikkaa, mukaan DemandGen tutkimus.

Ota käyttöön Myyntiautomaatioalusta

Myyntiautomaatio tehostaa CRM: n logistiikan liidit-tietokantaa mukavuuksilla, jotka laajentavat myyntitiimisi kapasiteettia, säästävät aikaa ja mahdollistavat yksilöllisemmän yhteyden mahdollisuuksiin. Aberdeenin tutkimus on osoittanut, että markkinointi & myyntiautomaatio parantaa myynnin suorituskykyä eri mittareilla:

• 107% parempi lyijyn muuntokurssi
• 40% suurempi keskimääräinen sopimuskoko
• 20% joukkue korkeampi kiintiöiden saavuttaminen
• 17% parempi ennustetarkkuus

harvat kanavat hyötyvät automaatiosta enemmän kuin sähköposti. Tehokas automaatio johtaa vaaliminen kampanjoita, segmentoitu työnkulkuja, ja henkilökohtainen myynti sekvenssit edistää mahtavasti legendaarinen ROI sähköpostin: $44 jokaista $1 käytetty!

different Your Logistics Business Niche

on vaikea kilpailla generalistina, kun potentiaaliset asiakkaat voivat helposti löytää vertikaalisesti keskittyneemmän yrityksen vertailukelpoiseen hintaan. Voit asemoitua vahvemmin markkinoilla erottautumalla selkeästi muista alueellasi toimivista logistiikkayrityksistä. Sen sijaan, että palvelisi kaikkia markkinasegmenttejä, Valitse segmentti, joka parhaiten sopii yrityksesi tai on johtanut enemmän menestystä aiemmin. Tämä voi tarkoittaa erikoistumista tiettyyn alueeseen, rahtityyppiin, teollisuuteen tai yrityksen kokoon.

kun olet tunnistanut parhaan mahdollisen markkinaraon datan ja aikaisempien mahdollisuuksien perusteella, pyri tulemaan kyseisen markkinaraon parhaaksi logistiikkaliiketoiminnaksi ja korostat erikoistunutta osaamistasi saapuvien logistiikkajohtajien ja nykyisten asiakkaiden kanssa.

tarjoavat kattavampia palveluja kuin kilpailu

logistiikkayritys, joka hoitaa koko prosessin (ei kolmansia osapuolia), tekee asiakkaan elämän helpoksi. Itse asiassa yksi tärkeimmistä syistä siihen, että yritykset tekevät sopimuksen logistiikkapalvelun kanssa, on se, ettei kaikkia näitä vaiheita tarvitse perustaa itse.

jos sinulla on kyky tarjota täydellistä myyjähallintaa tai paketoituja palveluita, jotka sisältävät ostamisen, varastonhallinnan tai saapuvan merenkulun kokonaisvaltaisena, yksiosaisena pakettina, Houston Chronicle ehdottaa, että tämä vie paljon stressiä asiakkaan harteilta ja johtaa positiiviseen vaikutukseen myyntiin logistiikassa. Yhdistä täyden palvelun tarjonta osoittamaasi erikoistumiseen omalla markkinasegmentilläsi ja sinulla on ainekset todelliseen arvolupaukseen.

Pidä Silmäsi Auki!

myyntimaailma on kehittynyt nopeasti viimeisen vuosikymmenen aikana, ja tämä vain jatkuu. Pysy ajan tasalla trendeistä ja teknologioista, jotka voivat virtaviivaistaa myyntiputkeasi, parantaa lopetusstrategiaasi tai tehdä myynnin analytiikasta järkevämpää. Ennakoiva lähestymistapa erottaa parhaat muista!