Millä alalla oikeasti olet?

millä alalla oikeasti olet? Olet ehkä huomannut, että olen ollut poissa meidän blogit (ja liiketoiminnan) vähän aikaa nyt. Olen viime aikoina ollut lyhyen oleskelun sairaalassa joitakin käynnissä korjauksia (vähän kuin rasva ja öljy vaihtaa nopeasti rebore heitetään), ja on takaisin liiketoiminnan kokopäiväisesti tammikuun lopulla. Vaikka se voi olla turhauttavaa olla poissa yrityksesi jonkin aikaa, se todella tarjoaa erinomaisen mahdollisuuden joitakin “perusteellisesti” pohdintaa kaikista osa yrityksesi.

monet yritykset määrittelevät itsensä lähes kokonaan tarjoamiensa tuotteiden tai palvelujen kautta. Tämä on yleinen lähestymistapa, varsinkin jos olemassa olevan liiketoiminnan syynä on ollut uusi tuote tai palvelu. Tuotepohjaisen lähestymistavan omaksuminen voi kuitenkin kaventaa keskittymistäsi huomattavasti, erityisesti valittujen markkinoiden ja asiakkaiden tarpeiden ymmärtämisen osalta.

kun opiskelin markkinointia, muistan Harvard Business Schoolin professorin Theodore Levittin artikkelin nimeltä Marketing likinäköisyys (tässä on PDF ladattavaksi: marketingmyopia.pdf 229.08KB). Levitt kirjoitti, että tuotteita lähestyvät yritykset kärsivät markkinoinnin likinäköisyydestä. Välttää markkinoinnin likinäköisyys Levitt sanoi yritysten pitäisi vastata kysymykseen ” mitä liiketoimintaa olet todella?”siitä näkökulmasta, mitä asiakkaat haluavat, ja varmistaa, että he ottavat asiakkaidensa mielipiteet ja panokset huomioon laatiessaan markkinointistrategiaansa. Yllättävää kyllä, vaikka tämä artikkeli kirjoitettiin niin kauan sitten (1960), se on yhä ajankohtainen.

yksi toimialoista, joita Levitt nosti artikkelissaan likopiikiksi, oli vähittäiskaupan bensiiniteollisuus. Vähittäiskaupan huoltoasemat ovat perinteisesti omaksuneet tuotelähtöisen lähestymistavan ja määritelleet itsensä yksinkertaisesti bensiinin myymiseen liittyväksi liiketoiminnaksi. Kun voittomarginaalit alkoivat vuosien saatossa pienentyä, he ovat kuitenkin joutuneet kysymään, millä alalla he oikeasti ovat. Vaikka he edelleen käyttävät bensiinin myyntiä houkutellakseen asiakkaita asemilleen, nykyään juuri Einesten ja elintarvikkeiden myynti auttaa heitä pysymään kannattavina. Muutos on ollut kriittinen huoltoasemien säilymisen kannalta.

Paikallisesti olen viime aikoina käynyt samansuuntaisia keskusteluja erään vähittäistavarakaupan omistajan kanssa. Kuten jotkut teistä, jotka ovat lukeneet blogejani, tietävät, minulla on heikkous kaikenlaiseen musiikkiin, ja säännöllisesti ostoksia pienessä itsenäisessä myymälässä Sydneyssä. Kuitenkin, kuten monet pienet yritykset Australiassa (ja ympäri maailmaa), niillä on ollut vaikea vuosi. Itsenäisten musiikkikauppojen onni on viime vuosina yleensä ollut vaihtelevaa; monet ovat kadonneet, mutta monet ovat kukoistaneet, ja ne, jotka ovat kukoistaneet, ovat reagoineet vähittäiskaupan muuttuvaan musiikkiympäristöön.

yksi avainkysymyksistä on, millä alalla he ovat? On käynyt ilmi, että heidän bisneksensä ei oikeastaan ole vain musiikin myymistä. Jos haluat vain ostaa musiikkia, paikallisesti on irtotavarana vähittäismyyjien kuten JB HiFi, jotka myyvät rock bottom hinnat, usein alle kustannukset riippumaton voi ostaa; tai verkossa, lähteet kuten Amazon, CD Baby jne jotka myös myyvät hinnat usein alle normaalin vähittäismyyntihinnat. Nämä lähteet kaikki tarjoavat valtava luettelo musiikkia hintaan, että riippumattomat vain voi vastata (vaikka ne harvoin harhautuvat yli musiikillisen valtavirran).

mutta jos kysyy, millä alalla oikein on, maisema muuttuu dramaattisesti. Tässä tapauksessa heidän bisneksensä on oikeastaan musiikin löytämistä.

asiakkaat haluavat tietää uudesta musiikista, he haluavat puhua kaupan henkilökunnalle, joka tietää mistä puhuu, ymmärtää asiakkaan maun ja voi suositella uusia kappaleita, albumeita, genrejä jne. Kun tarkastellaan näitä vaatimuksia, on selvää, että irtotavaramyyjät tai online-lähteet eivät voi tarjota samaa palvelua, joten sen sijaan, että kilpailisivat erittäin suurten yritysten kanssa, joilla on valtava ostovoima, se yhtäkkiä kilpailee paljon pienempi ryhmä samankokoisia yrityksiä.

tässä tapauksessa liiketoiminnan painopisteen muuttaminen on suhteellisen yksinkertaista ja edullista, muilla yrityksillä ja toimialoilla se ei ole aina niin yksinkertaista. Yksinkertainen tai ei, se on kysymys, jota ei ole varaa sivuuttaa.

kaikkien yritysten on jatkuvasti arvioitava uudelleen, missä liiketoiminnassa ne ovat. Menestyäksesi sinun täytyy selvittää, mitä asiakkaasi tarvitsevat ja haluavat, ja sitten toimia näiden tietojen mukaan.

joten entä sinä? Millä alalla oikeasti olet? Jätän sinulle sitaatin, josta pidän. Charles Revlon, Revlon International Corp.: n silloinen omistaja, sanoi kerran: “tehtaassa teemme kosmetiikkaa. Tavarataloissa myydään toivoa.”