miten käsitellä hylkäämistä myynnissä ja muuttaa Ei Yes10 min Lue

“No” on yksi lyhimmistä ja pelottavimmista sanoista englannin kielessä, varsinkin jos kysytään keneltä tahansa myyjältä. Liike-elämässä tämä yksi sana voi rikkoa monia unelmia, mutta se voi itse asiassa tehdä päinvastoin luomalla uusia mahdollisuuksia.

sinun tulisi muotoilla hylkimisreaktio uudelleen ja katsoa, miten voit hyötyä tästä näennäisesti pahimmasta skenaariosta. On tärkeää ymmärtää, että se ei ole maailmanloppu, saati sitten keskustelu Prospektin kanssa. Jokaisen ei: n muuttaminen Kyllä-vastaukseksi myyntityössä on välttämätöntä.

toisin sanoen myyjien pitäisi ottaa jokainen “ei” haasteena ja löytää tapa hyötyä siitä ja muuttaa se “kyllä.”

tässä on 15-vuotisen myyntikokemukseni pohjalta muutamia ideoita siitä, miten hyljeksintä tulee hoitaa myyntityössä.

Vinkki #1 – Älä suutu

vuosien varrella olen oppinut, että monta kertaa kun asiakas sanoo ei tai mahdollinen kauppa kaatuu, se johtuu lähinnä siitä, että ostaja ei ole ymmärtänyt tuotetta, palvelua tai sen etuja.

oli syy mikä tahansa, kannattaa olla ammattimainen eikä käyttäytyä kuin loukkaantuisi.

kunnioita tarjouksellesi, demollesi ja esityksellesi omistettua aikaa ja kiitä heitä siitä.

toinen muistettava asia on, että tämä ei voi olla vain väliaikainen päätös, eli siltoja ei kannata polttaa.

Vinkki #2-älä kuluta itsesi epäilystä

torjuntaa tapahtuu jopa parhaille meistä, joten tee itsellesi palvelus äläkä soimaa itseäsi siitä.

myyjät kuulevat “ei” säännöllisesti, mikä tarkoittaa, että sinun on opittava suhtautumaan siihen ilman, että kieltävä vastaus imee elämän sinusta.

yritä turruttaa itsesi “ei”-lauseeseen, sillä muuten menetät kaiken itseluottamuksesi, joka on, kuten tiedät, yksi tärkeimmistä piirteistä myyjässä.

yksi parhaista tavoista on olla ottamatta negatiivista palautetta henkilökohtaisesti-se, että mahdollisuutesi ei ole hyväksynyt tarjoustasi, ei tarkoita, että seuraava myyntipuheesi olisi myös tuhoon tuomittu.

sitä paitsi, on olemassa erilaisia syitä, miksi he päättivät sanoa ei ehdotuksellesi, joten varmista, että olet valmis käsittelemään kaikenlaisia vastalauseita ja voittamaan ne.

vinkki #3-Ota selvää, miksi

monesti annamme egojemme tulla tielle ja jäämme paitsi tärkeästä oppitunnista.

joten murjottamisen sijaan kannattaa yrittää selvittää, mistä on kyse.

joskus on paljon helpompi sanoa Ei “En ole varma “tai” en voi antaa sinulle vastausta tällä hetkellä.”

muita asioita, jotka saattavat vaikuttaa mahdollisuutesi päätökseen, voivat olla niiden budjetti, päätösvallan puute tai jotain muuta, jota et voi edes arvailla.

siksi on oleellista olla suoraviivainen ja kysyä heiltä, miksi he ovat luopuneet tarjouksestasi.

jos kuuntelet niitä tarkasti, voit oppia arvokkaan läksyn, jota voit myöhemmin hyödyntää myyntipöytiesi askartelussa.

riippuen siitä, mitä tulevaisuudennäkymäsi sanoo, voit jopa kysyä, onko mahdollista tavoitella tulevaisuudessa – esimerkiksi jos tuotteessasi tai palvelussasi ei ole ominaisuutta, jota he tarvitsevat, tai jos heillä ei tällä hetkellä ole budjettia tuotteellesi.

on hyvä tarjota heille viivan pudottamista, kun päivität tuotteesi niin, että se täyttää heidän vaatimuksensa, tai jatkoa seuraavalla vuosineljänneksellä, kun heidän taloudellinen tilanteensa paranee.

vinkki #4-mieti uudelleen lähestymistapaasi

jos et saa paljon, niin ehkä teet jotain väärin.

vaikka näin olisi, ei ole syytä paniikkiin, sillä voit korjata lähestymistapasi.

käy myyntipuheesi läpi ja tarkista uudelleen myyntiesityksesi, onko jotain, mitä pitäisi parantaa tai muuttaa.

monet hylätyksi tulemisen takana olevat syylliset voivat olla seuraavia:

• syöttösi on pitkä ja pitkäveteinen tai liian lyhyt. Muista, että olet tekemisissä kiireisten ammattilaisten kanssa, joilla ei ole aikaa kuunnella yrityksesi historiaa tai sen missiota, visiota ja ydinarvoja esityksen aikana. Keskity osoittamaan, miten he voivat hyötyä tuotteestasi tai palvelustasi, äläkä vaadi listaamaan jokaista ominaisuutta, koska se voi vain häiritä näkymiäsi. Toisaalta, jos kiire läpi esityksen ja eivät anna tarpeeksi yksityiskohtia, näkymät saattavat jäädä tärkeä seikka, joka voisi olla game-changer.
• tuotteesi on keskinkertainen tai liian kallis. Älä sivuuttaa tätä mahdollisuutta, koska se voi pilata paitsi pari tarjouksia, mutta koko liiketoiminnan. Hinnoittelu voi olla haastavaa, ja sinun pitäisi harkita eri vaihtoehtoja tunnistaa oikea tapa ladata näkymiä. Tutustu blogikirjoitukseemme joistakin SaaS: n yleisimmistä esteistä ja selvitä, miten Autoklose ja Proposify käsittelivät tätä asiaa. On myös mahdollista, että tuotteesi tai palvelusi jättää paljon toivomisen varaa, joten varmista, että tunnistat, mitä voit parantaa ja tehdä siitä arvokkaamman kohdeyleisöllesi.

vinkki #5-tunne vahvuutesi ja heikkoutesi

kukaan ei ole täydellinen, ja siihen meidän pitäisi suhtautua.

mutta sinun ei tarvitse olla täydellinen saadaksesi Tuon “kyllä” ja päättääksesi sopimuksesi – sinun tarvitsee vain tunnistaa vahvuutesi ja ottaa niistä kaikki irti.

vaikkei olisi luonnonlahjakkuus puheen pitämisessä, voi silti hioa taitojaan.

voit esimerkiksi harjoitella syöttöä peilin edessä tai pyytää työkaveria yleisösi. Kun näet, miten ilmeesi ja kehonkielesi muuttuvat esityksen aikana, voit hallita paremmin kaikkia näitä näkökohtia.

toinen hyvä idea on harjoitella vähämaalisilla diileillä, sillä silloin ottaa paineita pois ja löytää jalat. Hyvä tapa tutustua myös omiin vahvuuksiinsa ja heikkouksiinsa on tehdä SWOT-analyysi.

Vale-it-until-you-make-it-kauden jälkeen huomaat, että olet itsevarmempi ja valmis tarttumaan suurten panosten mahdollisuuksiin.

Vihje #6 – torju vastalauseet

tämä näppärä liike vie sinut käyrän edelle ja yllättää mahdollisuutesi.

nimittäin sen sijaan, että odottaisit heidän esittävän tietyn vastaväitteen, sinun pitäisi olla se, joka mainitsee sen ensin. Näin voit hallita keskustelua, jonka avulla voit ohjata sitä kohti Kyllä.

käytä aikaisempia kokemuksiasi ennustaaksesi, mikä vastaväite voisi olla, ja käsittele se etukäteen ennen kuin mahdollisuutesi edes huomaa sitä ongelmaksi.

esimerkiksi, jos hinnoittelu on jotain, josta monet tulevaisuudennäkymäsi valittavat, sinun pitäisi löytää tapa sisällyttää kerronta siitä, miksi tämä hinta on perusteltu niin, että tämä tietty mahdollisuus ei edes ajattele nurista, että mitä haluat veloittaa on liian korkea.

vinkki #7-Älä väitä Prospektiasi vastaan

En anna ymmärtää, että väittelet tulevaisuudennäkymiesi kanssa ja yrität vakuuttaa heille, että olet väärässä.

vaikka olet kohtelias ja huomaavainen, sanavalintasi tulee olla hyvin varovainen ja täsmällinen.

kyse on nyansseista – sen sijaan, että käytettäisiin “mutta,” side with your prospect ‘ s opinion by using “ja.”

psykologisesti”, mutta” luo jonkinlaisen konfliktin, kun taas “ja” tekee tilaa yhteistyölle ja positiivisille tuloksille. Tiedän, että saatat ajatella, että pilailen, mutta ei unohdeta, että paholainen on yksityiskohdissa.

kun syötte toiveidenne mukaan, on tärkeää, että sekä viestinne että käyttämänne sanat ilmaisevat oikean tunteen, jotta teitä pidetään avuliaina ja ystävällisinä. “Mutta” voi olla tietty pohjavire, joka voi saada sinut tulemaan liian päällekäyvänä ja panostamaan vain omaan agendaasi. Se ei ole hyvä merkki.

esimerkiksi, jos yrität myydä kallista uutta tuotetta, ja mahdollisuudellasi on selvästi budjettiongelma, ei kannata sanoa: “mutta, tämä tuote on potentiaalia auttaa sinua tekemään enemmän rahaa ja leikata muita kustannuksia!”

älä vastusta mahdollisuuttasi, kun he sanovat olevansa rahapulassa. On paljon parempi sanoa jotain tyyliin ” ymmärrän, että ja se on syy, miksi olen ehdottaa tätä tuotetta, koska se voi auttaa sinua leikata kustannuksia sekä tuoda takaisin investointeja (ja vielä enemmän) ensimmäisen 3 kuukautta.”

Vinkki #8-Seuraa!

älä anna periksi ensimmäisen ” Ei ” jälkeen, sillä ehkä se ei ole lopullinen torjuntasi.

esimerkiksi jos saa “meitä sitoo jo sopimus”, ei voi olla lopullinen hylkäys. Käytä tämä mahdollisuus kysyä, mitä ratkaisua he käyttävät ja milloin sopimus päättyy. Esittämällä tällaisen kysymyksen voit saada arvokasta tietoa näköpiirisi tilanteesta ja selvittää, miten työntää agendaa.

juju on siinä, että luodaan pohjaa sille, että suhde syttyy uudelleen tulevaisuudessa. Jos saat tietää, milloin prospektisi nykyinen sopimus on päättynyt, kerro heille, että otat yhteyttä silloin.

eivät kuitenkaan katoa kokonaan tutkastaan ennen sitä hetkeä. Ota heihin yhteyttä LinkedInissä, uutiskirjeiden ja muiden kanavien kautta. Kommentoi heidän viestejään ja jaa sisältöä, jonka uskot vetoavan heihin.

kaikki tämä pitää sinut heidän lähellään ja auttaa sinua lisäämään sitoutumista, kunnes he ovat valmiita ostamaan.

vinkki #9-ymmärrä, milloin on aika siirtyä

vaikka kuinka yrittäisit ja valmistautuisit esitykseesi, joskus mahdollisuus ei vain ole oikea-tai hetki ei ole oikea heille ostaa.

ja se on OK. Sinun ei pitäisi soimata itseäsi tai tuntea itsesi epäonnistuneeksi.

juju on päästä siitä yli ja lopettaa ajan tuhlaaminen johonkin, mitä ei selvästikään tule tapahtumaan.

ja olet oikeassa. Sanon vain, että joskus on ihan ok hyvästellä Prospekti. Jos et kuule kenestäkään 30 päivän jälkeen, se tilaisuus on luultavasti kuollut.

parasta on se, että et vain kävele pois tuosta mahdollisuudesta – voit yrittää ottaa ne uudelleen käyttöön tietyn ajan kuluttua, vaan uudella tarjouksella. Monet asiat voivat muuttua tuossa ajassa: niiden budjetti saattaa kasvaa, ja ajoitus voi olla oikea. Joten, kun lähestyt että Mahdollisuus uudelleen, Aloita lähtöruudusta, mikä tarkoittaa, että Discover pitäisi olla ensimmäinen vaihe.

Loppusanat

torjutuksi tuleminen on vaikeaa, mutta myyjänä siihen on totuttava. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että sinun pitäisi heiluttaa valkoista lippua heti ja rypeä itsesäälissä ja säälissä. Nämä 9 helppoa vinkkiä voivat auttaa voittamaan puolelleen vastahakoisimmankin näköalapaikan ja muuttamaan mahdollisen epäonnistumisen mahdollisuudeksi.