Miten myydä verkon arvo pikkukaupungin asiakkaille

• 13 min read
• Business, Clients, Marketing, Income
• Share on Twitter, LinkedIn

palveluiden myyminen freelancerina tai pienenä kauppana on muutenkin vaikeaa. Myyminen pikkukaupungin yritykselle, joka ei välttämättä edes näe tarvetta verkkosivustolle, lisää lisävaikeutta voiton kääntämisessä.

olen viime vuodet tarjonnut web-suunnittelupalveluja pikkukaupungin yrityksille, joilla on ollut paljon iloisia lopputuloksia, mutta myös paljon negatiivisia kokemuksia, joista olen oppinut kovia läksyjä. Yksi tärkeimmistä asioista, mitä olen oppinut, on miten myydä verkon arvo. Monet asiakkaani piti olla vakuuttunut siitä, että sivusto olisi todella hyvä heidän liiketoimintaansa. Monet heistä olivat lähes naiiveja webistä ja vaikutuksista ja päästä, että ammatillinen verkkosivuilla ja online-strategia olisi heidän pienyrityksilleen, jopa yksi, jonka kohdemarkkina sijaitsee 15 kilometrin säteellä.

lisätietoja Smashingmagista:

• ei ole olemassa sellaista asiaa kuin huono asiakas
• miten tunnistaa hyvät asiakkaat (ja välttää huonot)
• miten bongata Hämärä asiakas (Plus Sopimuspohja)
• Designing with your Clients

kokemukseni myynnistä pikkukaupungin asiakkaille on peräisin pienen web design-kauppani pyörittämisestä Hetzel Creative, kolme vuotta Iowan maaseudulla. Aloitin tyhjästä kankaalle muutettuani tähän kaupunkiin ja rakentaessani asiakaskuntaa, johon kuuluu nyt yli 80 pientä yritystä, enimmäkseen Lounais-Iowassa. Olen päässyt siihen pisteeseen, että useimmat uudet yritykset täällä ohjataan minun yhtiöni, vahvuudella minun menestyksekäs maine ja portfolio.

tässä artikkelissa oletetaan, että asut kaltaisessani maaseutukaupungissa, jonka asukasluku on noin 5 000. Olet loistava suunnittelija ja kehittäjä, ja pakottava ajatus omasta karkaamisesta ajaa sinut etsimään ensimmäistä asiakasta. Tapasit Nedin remontin. Ned kuuli sinusta yhteisten ystävien kautta ja on kiinnostunut pienen rakennusfirmansa nettisivuista.

ensimmäisen kokouksesi jälkeen, jossa keräsit tietoja, löit Nediä numeroilla.

” That much to build me a website?!”Ned on järkyttynyt. “Unohda se! Veljenpoikani voisi kokeilla sitä ilmaiseksi.”

nyt on sinun mahdollisuutesi myydä verkon arvo.

verkkosivu on sijoitus

pienyrittäjien kassavirta on usein tiukka, eikä heillä ole varaa asioida osastopäälliköiden kanssa, jotka eivät ole tiiviisti sidoksissa heidän kuluttamaansa rahaan. Kun pienyrittäjä kirjoittaa sekin, se raha on hänelle hyvin rakas. Nediä siis ilmeisesti lykätään, kun hän kuulee realistisen arvion siitä, mitä oikein suunniteltu ja kehitetty verkkosivusto maksaisi. Silti ainoa asia, joka on hänelle tärkeämpää kuin hänen pankkitilinsä (ja hänen perheensä, ystävänsä jne.) on hänen yrityksensä tulevaisuus ja kasvu. Juju on siis myydä Ned nettisivuilla sijoitetun pääoman tuotto.

sen lisäksi suosittu “yrityksesi on avoinna 24/7” argumentti, voit myydä Ned ammattimaisesti suunniteltu ja strateginen verkkosivuilla monin tavoin. Alla on lueteltu vain muutamia, mutta voit helposti luovia ja räätälöidä vastauksesi eri asiakkaille, joiden käsitys verkosta todennäköisesti vaihtelee.

kaikki on seurattavissa

pelkällä ilmaisella Google Analytics-tilillä voi seurata verkkosivun mittareita niin paljon enemmän kuin printtimainoksilla ja muilla perinteisillä mainoskanavilla. Tämä on loistava myyntivaltti, koska se vakuuttaa Nedille, että hän voi aina katsoa mittareita ja visualisoida, maksaako hänen sijoituksensa sivustolle osinkoa. Ja jos tulokset eivät ole ihanteellisia, niin nämä mittarit kertovat, mitä nipistää.

kuvasi, miten haluat sen

verkkosivu toimii keskeisenä nettikohteena koko brändille. Ned tarvitsee tietää, että ilman verkkosivustoa (tai sellaista, joka on huonosti suunniteltu tai josta puuttuu pakottavaa sisältöä), hänen online-kuvansa venyy niin pitkälle kuin Google reviews tai Better Business Bureau. Se ei ehkä anna potentiaalisille asiakkaille tarpeeksi tietoa, jotta he voisivat poimia puhelimen, varsinkin jos kilpailija hallitsee paikallisia hakutuloksia kodin remontointiin ja hänellä on verkkosivusto, joka projisoi vakuuttavan, luotettavan kuvan.

tehokas mainonta

verkkomainontaan käytetty raha, jolla houkutellaan mahdollisia asiakkaita verkkosivustolle, on paljon hallittavampaa ja seurattavampaa kuin perinteiseen mainontaan, kuten lehti-ilmoituksiin, lentolehtisiin ja puhelinluetteloihin käytetty raha. Online-mainokset ja listaukset, SEO ja web-sisältö ovat ainutlaatuinen mainonnan Luokka. Etkö saa niin paljon osumia kuin haluaisit? Säädä! Muuta sisältöä ja kokeilla. Eikö Googlen ensimmäisellä sivulla ole tiettyä termiä? Optimoi! Kirjoittaa joitakin sisältöä ja muuttaa joitakin avainsanoja.

käytä mainosdollarisi saadaksesi sivustosi vilkkaalle alueelle, jonka kohdeyleisösi näkee. Kuluttaminen niin paljon kuin, ellei enemmän, offline-budjetin online-mainonta on ei-murskata, koska saat niin paljon mittareita ja oivalluksia siitä, miten online-kampanja suoriutuu. Nedillä ei olisi tällaista kontrollia ja tarkkuutta mainonnassaan, jos hänellä ei olisi verkkosivustoa, joten tämä on hyvä pointti myydä hänet sijoituksella.

tuottavuuden parantaminen

tämä on luultavasti viimeinen asia, jota Ned odottaa verkkosivustolta, mutta oikein ajateltuna verkkosivusto voi varmasti parantaa pienyrityksen kokonaistuottavuutta ja vapauttaa manuaalisiin tehtäviin käytettävää aikaa. Ota yksinkertainen yhteydenottolomake. Useampi on valmis lähettämään lomakkeen verkossa kuin tarttumaan puhelimeen. Se on vain helpompaa ja matalampi este. Ned ei ainoastaan saa lisää johtolankoja, mutta nyt hänellä on enemmän aikaa tutkia harkittuja vastauksia kuin hän olisi saanut kysymyksiä puhelimitse. Ja hän voi varata tietyn ajan päivästä kirjallisia kysymyksiä varten, mikä on parempi kuin antaa puhelinsoiton häiritä piirtäessään piirustuksia tai korjatessaan kattoa.

saat sen, minkä maksat

jos olet vakuuttanut Nedille, että hän tarvitsee verkkosivun liiketoiminnalleen, niin hänen painavin huolensa on edelleen rahakasa, jonka hän joutuu pudottamaan maksaakseen sen. Vaikka hän pitäisikin verkkosivustoa sijoituksena, sijoittaminen mihin tahansa ilman käytettävissä olevia tuloja on silti rankkaa. Tässä vaiheessa hän luultavasti miettii tapoja kuluttaa mahdollisimman vähän, mikä on helpointa tehdä työntämällä sinut backburner löytää joku halvempi.

tärkeintä on varmistaa, että Ned ymmärtää saavansa sen, mistä maksaa. Voisit muistuttaa häntä siitä, että hän neuvoisi omia potentiaalisia asiakkaitaan olemaan luottamatta vain kuka tahansa remontin kotiinsa; samoin, hänen pitäisi olla valmis tekemään saman online-kasvot hänen liiketoimintaa. Asiakkaiden pitäisi luottaa siihen, että asiantuntijat hoitavat ne palvelut, joissa he ovat hyviä. Toki hän voisi saada ilmaisen WordPress-teeman tai käyttää jotain evästys-cutter-sivuston rakennuspalvelua, mutta se on kuin käyttäisi ilmastointiteippiä ja pahvia rikkinäisen ikkunan korjaamiseen. Se voisi toimia, mutta et saisi tehokkuutta ja kauneutta, että ammattilainen antaisi.

selitä mahdollisuudet

monet ihmiset kuten Ned eivät yksinkertaisesti tiedä, mitä he voivat saavuttaa verkkosivulla: laskujen maksaminen, myynti, sisällönhallinta, uutiskirjeen rekisteröinti, asiakasportaali, sähköpostien tiputuskampanjat, tilaukset — lista jatkuu. Jos Ned tietää, mitä voi tehdä, hän ymmärtää, että tarvitaan asiantuntija.

varmista kuitenkin, että et myy vain listaa ominaisuuksista. Haluat hänen näkevän sinut kumppanina, joka jakaa palvelujesi tuoman menestyksen ilon. Ominaisuudet ovat vain osa siitä, mitä asiakas haluaa. Loppujen lopuksi tuhannet freelancerit osaavat suunnitella ja koodata yhtä hyvin kuin sinä. Nedin on luotettava, etteivät muut välitä hänestä ja hänen menestyksestään yhtä paljon kuin sinä.

muotoilun merkitys

jopa pikkukaupungissa, jossa maine riippuu lähes pelkästään suusanallisesti, ammattikuva on edelleen kriittinen. Menemättä liian syvälle tutkimukseen brändin tunnustamisesta, varmista, että voit tukea väitettäsi, että hyvä muotoilu on tärkeää Nedin pienyritykselle. Tässä on hyvä lainaus partaveitsi raportti brändäys, että voit olla valmis (se on viisi vuotta vanha, mutta silti tekee hyvä kohta):

havaintojemme mukaan 65% kuluttajista kertoo, että digitaalinen brändikokemus on muuttanut heidän mielipidettään (joko positiivisesti tai kielteisesti) brändistä tai sen tarjoamista tuotteista ja palveluista… niille brändimarkkinoijille, jotka edelleen laiminlyövät (tai aliarvioivat) digitaalisia, on kuin he olisivat tulleet cocktail-juhliin verkkareissa.

Julkaise Tilastolehti

jos Ned tarvitsee vielä vakuuttelua siitä, miksi hän tarvitsee sinua, näytä hänelle joitakin tilastoja. Olen laatinut asiakirjan uusille asiakkaille, joka luettelee tilastoja amerikkalaisten määrästä verkossa, ihmisten määrä selaamassa mobiililaitteilla (myymiseen reagoiva ratkaisu), lukuja siitä, miten kuluttajat ovat vakuuttuneita brändin online-kuva, ja enemmän.

on runsaasti tilastoja, joihin voit viitata lomakkeessasi, kuten tämä BIA Kelseyn syyskuun 2013 raportista:

94& kyselyyn vastanneista kuluttajista on viimeisen puolen vuoden aikana siirtynyt paikalliseen verkkokauppaan. Tutkimukseen osallistuneista 59.5% on suorittanut paikallisen tavara-tai palveluostoksen verkossa kuuden viime kuukauden aikana.

tai tämä syyskuussa 2013 tehdystä tutkimuksesta Web.com ja Toluna:

83% kyselyyn vastanneista yhdysvaltalaisista kuluttajista kertoi, että verkkosivujen omistaminen ja sosiaalisen median käyttö oli tekijä, jota pidettiin erittäin tärkeänä pienyrityksiä valittaessa.

tai tämä, 99designsin kesäkuussa 2012 tekemästä kyselystä (hieno osoitus Nedille, että muut hänen asemassaan pitävät ammattimaista suunnittelua tärkeänä):

80% pienyritysten omistajista pitää logojensa, verkkosivujensa, markkinointimateriaaliensa ja muiden brändäystyökalujensa suunnittelua joko “erittäin tärkeänä” tai “tärkeänä” yrityksensä menestykselle.

analysoi kilpailijoita

toinen hyvä tapa vakuuttaa Ned sivuston tarpeellisuudesta on yksinkertaisesti tehdä Google-haku aivan hänen edessään. Jos Glenwood iowa remodeling tuo esiin listan kilpailijoistaan, hän huomaa jäävänsä pois. Vaikka et tarjoaisi hakukoneoptimointia, Nedillä on oltava verkkosivusto, jotta se voidaan optimoida. Jos et tarjoa SEO (tai jopa perusoptimointi palvelussasi), sitten Google joitakin nykyisiä asiakkaita hänen edessään näyttää, miten olet auttanut yrityksiä päästä alkuun hakutuloksissa. Älä vain johda asiakasta, jos sinulla ei ole tuloksia näytettäväksi — varsinkin jos he voivat niin helposti tarkistaa, kuinka kykenevä todella olet.

hakurankingin lisäksi analysoi joitakin Nedin kilpailijoita edessään. Osoita, mikä niissä on hyvää ja mikä ei. Haluan aina kertoa asiakkaille, mitä tekisin eri tavalla heidän kilpailijoidensa verkkosivustoilla, koska se auttaa heitä ymmärtämään asiantuntemustamme heille tutussa kontekstissa.

Bring Social Into the Mix

useat asiakkaat ovat tulleet luokseni etsimään koko nettipakettia: verkkosivuja, Facebook-sivuja, Twitter-tiliä ja brändäystä jne. Muille asiakkaille jouduttiin myymään näitä “ylimääräisiä” palveluita. Jos etsit lisäkulmia koukuttaa asiakkaita, tarjota laajan valikoiman palveluja, koska-Totta puhuen-Facebook ja Twitter ovat hyvin näkyvissä näinä päivinä (Ned luultavasti on Facebook-tili jo). Keskivertoasiakkaalla on jo (tai ainakin pitäisi olla) aktiivinen Facebook-sivu asiakkaiden kanssakäymiseen ja markkinointiin yleisölle. Joten, tarjoamalla sosiaalinen strategia, tai ainakin suunnitella mukava profiili ja kansikuva, on yleensä helppo myydä.

Varo kuitenkin työskentelyä sellaisten asiakkaiden kanssa, jotka haluavat vain käyttää Facebookia tai Twitteriä. Monet pienyritykset aloittavat Facebookista ainoana verkkoläsnäolonaan. Vaikka se on halpa tapa päästä verkkoon, asiakkaiden on ymmärrettävä, että heidän sosiaaliset sivut pitäisi lopulta ajaa ihmiset heidän “kotiin”: niiden verkkosivuilla.

Miten Ylipäätään Tapasimme Nedin?

kontakti mahdolliseen asiakkaaseen voi tulla monesta eri lähteestä. Asiat, joista olen aina saanut sopimuksia, ovat suusanallinen ja vahva salkku. Minun oli tietenkin rakennettava mainettani, jotta ihmiset lähettäisivät minut, ja se voidaan tehdä monella tavalla.

tärkein yksittäinen asia, jonka tein pienyritykseni hyväksi, oli liittyä paikalliseen kauppakamariin. Sain johtolankoja yksinkertaisesti siitä, että se on listattu sen verkkosivuilla luotettavana paikallisena palveluntarjoajana, mutta tärkeämpiä johtolankoja tuli sen tapahtumiin osallistumisesta ja ihmisten kanssa puhumisesta. En koskaan käynyt missään tapahtumassa(kahvi-illat, juhlat, Golf-retket jne.) sopimuksen purkamiseen tuona päivänä. Sen sijaan menin tutustumaan paremmin muihin yritysten omistajiin ja rakentamaan heidän luottamustaan niin, että kun he tarvitsivat verkkosivustoa, he soittaisivat minulle ensin.

muita tapoja saada nimesi esille ovat toimikuntaan liittyminen (olin kauppakamarin markkinointikomiteassa), yrittäjille (jotka ovat kohdemarkkinoitasi) järjestettyihin tilaisuuksiin osallistuminen, pro bono-työn tekeminen, Jos olet aloittamassa, ja nykyisten asiakkaiden 10% alennuksen antaminen seuraavasta laskusta, jos he lähettävät sinut jonkun luo. Vain noin muiden yritysten omistajien ja ystävyyssuhteita heidän piireissä pitäisi riittää saada sinulle ainakin yksi sopimus; jos teet hyvää työtä heidän kanssaan, lähetteet alkaa tulla.

olen varmasti kokeillut myös asioita, jotka eivät toimi. Älä esimerkiksi tuhlaa aikaasi lehti-ilmoituksiin, kylmäpuheluihin, puhelinluettelolistauksiin tai massasähköposteihin. Kyse on arvonmyynnistä, ei vain palvelusta. Parhaat asiakkaasi syntyvät luotettavista suhteista ja heidän uskostaan kykyysi kasvattaa tuloksiaan.

Varmista ennen kaikkea, että oma sivustosi on tappaja. Kokeile eri sisältöä, kunnes olet yläosassa hakutuloksia paikallisen web design ja kehittäminen. Tietenkin, varmista keuliminen kaikki uusimmat ja suurimmat projektit. Tapaustutkimukset tekevät hyvää työtä myymisessä (varsinkin jos sivuston kävijä on samalla alalla profiloitunut). Runsaasti resursseja ovat siellä auttaa online-strategia, joten älä kitsastella laatua sivuston.

taivaan Raja

Toivottavasti tämä artikkeli toimii inspiraationa niille, joilla on sama kohderyhmä. Muista, että työskentely pienessä kaupungissa ei ole välttämättä paras veto haravointi tonni rahaa ja suunnittelu lumoava sivustot. Mutta nukut hyvin tietäen, että hyödyt yhteisölle tarjoamalla asiantuntijapalveluita. Ja pidä silmällä, että muille markkinoille pääsee. Täysin hajautettujen yritysten määrän noustessa voit tehdä liiketoimintaa lähes kenen tahansa kanssa kotisi mukavuudesta.

muista, että myyminen pikkukaupungin yrityksille on paljon koulutuksesta kiinni. Ned ei tiedä, kuinka paljon arvoa sivusto voi tarjota. Valistaa häntä mahdollisuuksia ja tilan web voisi vain vakuuttaa hänet menemään kanssasi, ilman sinun edes tarvitse selittää “miksi minä.”

(ml, al)