myynnin painopiste: myyminen puhelimessa “uudessa normaalissa”

“olen kasvokkain myyjä.”

” en pärjää puhelimessa vs. fyysisesti ihmisten kohtaamisessa.”

” tykkään painaa lihaa ja myydä henkilökohtaisesti.”

Kuulostaako tämä tutulta?

nämä ovat yleisiä vastauksia johdolle, kun myyjiltä kysytään, miksi he eivät onnistu hyödyntämään puhelinta myyntiin. Vastauksena virtuaalinen myynti pandemian aikana, webinaareja ja artikkeleita runsaasti esittää vinkkejä ja temppuja jopa kaikkein kokenut myyjät miten myydä virtuaalimaailmassa. “Ole energinen; kysy, miten COVID-19 vaikuttaa heihin; käytä videota käynnistettäessä ja siivoa ennen puhelun aloittamista.”Tämä on hyvä neuvo, mutta jätämmekö huomiotta syvemmän kiistakysymyksen? Jay Spielvogel, Venatorin myyntiryhmän toimitusjohtaja

puhelimitse myyminen vaatii mukavuustasoa kyselemällä, kuuntelemalla aktiivisesti ja ennen kaikkea käymällä rehellistä vuoropuhelua. Vertaa tätä kasvokkain tapahtuvaan tapaamiseen, jossa myyjä on vieraana kävelemässä toimintatilassa, kyselemässä teknisiä kysymyksiä, keräämässä tietoa ja esittelemässä. On turvaverkon tarjoama walk-in vierailun, joka katoaa, kun myyjä on pakotettu täysin sitoutumaan puhelimeen ilman kaikkea rekvisiittaa ja häiriötekijöitä.

huolimatta uskomattomasta panostuksesta myyntikoulutukseen, useimmat myyjät ovat edelleen laiminlyöneet Vanhat tapansa, joissa he ajoittavat työmaakäynnin teknisten tarpeiden keräämiseksi, tuovat aiheasiantuntijansa mukaan valistamaan ratkaisuista ja esittämään ehdotuksia. Tästä yhteisestä myyntimallista puuttuu karsintavaiheita, kuten yritysjohtajien poraaminen, keskeisten sidosryhmien tiedustelu ja pääsy niihin, talousarvion kohdentamisprosessin selventäminen ja tiesulkujen korjaaminen.

onko pandemia aiheuttanut uuden ongelman tai vain altistanut olemassa olevan ongelman?

vastaus tähän kysymykseen tulee selväksi, kun tarkastellaan edelliseltä vuodelta vuodelle 2020 siirrettyjä mahdollisuuksia. Jos kaivaa syvälle sopimuksia, jotka olivat “pysähtynyt COVID-19”, karu todellisuus on, että useimmat olivat hädässä kuukausia ennen pandemian puhkeamista. Ennen sulkemista “liikevesi” oli niin korkealla, ettei ollut aikaa tai tarvetta kaivaa syvälle dollarin arvon ja lähipäivien ohi jokaista tilaisuutta varten. Nyt kun liiketoiminta on hiljentynyt, myyntipäälliköt ympäri maailmaa ovat alkaneet katsoa opportunity-putkea tarkkaavaisemmin, mikä on todellista ja mikä toiveajattelua. Vasta nyt näemme nämä syvälle juurtuneet pandemiaa edeltävät kysymykset, joihin kuuluu täydellinen mukautumattomuus todellisiin päätöksentekijöihin, seuraaviin vaiheisiin, talousarvioon ja aikatauluun.

koska puhelin on paljon anteeksiantamattomampi väline ja vähemmän mukava kuin kasvotusten myyminen, meidän täytyy kouluttaa kokeneimmatkin ihmissuhdemyyjät uudelleen siihen, miten sitoudutaan syvemmällä tasolla. Useimmat myyjät näkevät itsensä harjoittaa, kun he yksinkertaisesti kouluttaa, esittää, ja ehdottaa. Tulevaisuudennäkymään täytyy kuitenkin olla syvempi yhteys. Rinnastetaan tämä tapaan, jolla VP tai C-tason tiimin jäsenet lähestyvät myyntiä, kun heitä pyydetään liittymään myyjään puheluun. Useimmiten ne eivät ole yksityiskohtalähtöisiä, eikä niihin voi vedota ehdotuksen ja hinnoittelun seurannassa. Mitä he ovat hyviä on harjoittaa näkymiä, varsinkin kun pyydetään soittaa puhelun puolesta myyjä.

mikä on siis heidän supervoimansa? He ovat uskomattomia jakaa tarinoita, piirustus Mahdollisuus syvään vuoropuheluun, ja kysyy mukaansatempaava “valta” kysymyksiä. Tarinat he kertovat ovat paljon erilaisia kuin ratkaisu esitys useimmat myyjät tarjoavat. He jakavat menneitä tarinoita, jotka liittyvät muiden yritysten kokemiin kysymyksiin, huolenaiheisiin ja toteutumattomiin visioihin. Ne osoittavat uskottavuutta kokemuksen eikä tiedon kautta. Call it confidence, poseeraus, tai yksinkertaisesti hämmästyttävä kyky artikuloida menneisyyden tilanteita ja piirtää näkymiä osaksi tarina. Miten myyjiä opetetaan tekemään tämä?

osoita uskottavuutta kokemuksen kautta tiedon sijaan (tunnetaan myös tehokkaana tarinankerrontana). Virhe useimmat yritykset tekevät on ne keskittävät kaikki koulutus tarjota niiden myyjät hyöty-pohjainen esityksiä. Myyjistä tulee asiantuntijoita tuotteiden, palveluiden ja arvolupauksen esittelyssä. Tämä lähestymistapa on tarkoitus ajaa kiinnostusta saada lisää ratkaisutietoja ja hinnoittelu, mutta ei ole mitään laukaisee harjoittaa mahdollisuus. Siksi kuulemme niin monet myyjät kokouksessa debriefs sanoa, ” he rakastivat esitystämme ja he ovat kiinnostuneita saamaan lisätietoja ja hinnoittelu.”Tämä lähestymistapa toimii hyvin henkilökohtaisissa kokouksissa, koska se jättää edustajille tunteen, että heillä oli “suuri” kokous, joka johti mahdollisuuteen lähettää ehdotus. Valitettavasti tämä lähestymistapa ei päde puhelinmyyntiin.

See it Live at PACK EXPO Connects marras. 9-13: Kylkikuormaaja, tekijä PMI KYOTO. Esikatsele näyttelytilaa täällä.

auttaaksemme myyjiä siirtymään käyttämään puhelinta useammin ja paremmin, meidän on tarjottava heille tarinakirjasto, jossa keskitytään muiden asiakkaiden kokemien ongelmien ja huolenaiheiden toiminnallisiin ja liiketoiminnallisiin vaikutuksiin ennen yhtiömme kanssa käymistä. Aivan kuten televisiomainoksessa, myyntiedustajan on osattava kertoa tarinoita, jotka herättävät tunteita. Avain tässä on auttaa myyntihenkilöstömme saada mukava käyttää tarinoita siltana, harjoittaa mahdollisuus jakaa samanlaisia kokemuksia. Tämä tuo meidät toiseen työkaluun, jota tarvitsemme myyntitiimille.

Kysy tehokysymyksiä. Myyntitilanteessa korkean tason johtaja ei tuhlaa aikaa teknisiin peruskysymyksiin. He hyödyntävät myynnin mahdollisuutta esittää kourallinen voimakkaita kysymyksiä, joiden on tarkoitus luoda kaksisuuntainen virtaus vuoropuhelua. Jos suurin osa myyjistä keskittyy kysymään teknisiä tarpeeseen perustuvia kysymyksiä, jotka auttavat ratkaisun esittelyssä tai ehdotuksessa, myynnin johtaja tai toimitusjohtaja keskittyy kysymyksiin liiketoiminnan vaikutuksesta ja sisäpolitiikasta. Nämä kysymykset vaativat tietynlaista myyntipanostusta ja luottamusta. Joitakin esimerkkejä näistä kysymyksistä ovat:

• onko osastollanne paineita korjata tämä?
• vaikuttaako tämä mitenkään joukkueesi operatiivisiin tai taloudellisiin tavoitteisiin?
• vaikuttaako asia hankkeen muihin aikatauluihin tai tavoitteisiin?
• miten tämä vaikuttaa koko yritykseen, toiminnallisesti ja taloudellisesti?
• onko jokin yrityksen tavoite tai visio, jota asia loukkaa?
• miten tämä vaikuttaa vuotuisiin kokonaistavoitteisiin? Pitkän aikavälin tavoitteet?
• mikä on tämän ongelman laajuus, jos se ei ratkea?
• onko osakkaiden tai asiakkaiden taholta ulkopuolista painetta korjata?

useimmat koulutusohjelmat keskittyvät roolipelaamiseen peruskysymyksissä sekä esitystaitoihin. On tärkeää, että myyjät on koulutettu käyttämällä tehokkaita tarinankerronta ja” valta ” kysymyksiä, varsinkin jos he aikovat laajentaa käyttöä puhelimen myyntivälineenä.

Jay Spielvogel on toimitusjohtaja Venator Sales Groupissa, joka on myynnin konsultointi-ja koulutusyritys, joka on erikoistunut pakkaus-ja jalostusalan OEM-myynnin suorituskyvyn parantamiseen. Ota häneen yhteyttä [email protected].