Negotiation Skills: How to Become a Negotiation Master

tässä neuvottelutaitoja tuottaviin neuvotteluihin ja viestintään neuvottelupöydässä. Harkitse seuraavia kysymyksiä, joita joku voi kysyä neuvottelutilanteestaan:

• “mitä tapahtui?”
• ” miten miellyttävä keskustelu muuttui happamaksi?”
• ” miksi kauppa purkautui viime hetkellä?”

jos olet koskaan tullut pois neuvottelu kysyy itseltäsi kysymyksiä samanlaisia kuin tämä, huono viestintä voi olla syy, kirjoittaa Roger Fisher, William Ury, ja Bruce Patton heidän maamerkki kirja, Getting to Yes: neuvottelemalla sopimuksen antamatta In (2nd Ed., Penguin Books, 1991).

kaksi kirjoittajaa varoittavat lukijoita lankeamasta toiminnan ja reaktion yhteiseen neuvotteluloukkuun:

“jos toinen osapuoli ilmoittaa jämäkän kantansa, voi tulla kiusaus arvostella ja hylätä se. Jos he arvostelevat ehdotustasi, saatat tuntea kiusausta puolustaa sitä ja kaivautua mukaan … lyhyesti sanottuna, jos he painostavat sinua kovasti, sinulla on taipumus työntää takaisin.”

Lunasta ilmainen kopio: neuvottelutaidot

Rakenna voimakkaita neuvottelutaitoja ja tule paremmaksi diileriksi ja johtajaksi. Lataa ilmainen erikoisraportti, Negotiation Skills: Negotiation Strategies and Negotiation Techniques to Help You Become a Better Negotiator, from the Program on Negotiation at Harvard Law School.

tämän neuvottelukierroksen katkaisemiseksi kirjoittajat edistävät menetelmää, jota he haluavat kutsua neuvottelu jujutsuksi. Kuten ” Kamppailulajeissa judo ja jujutsu, älä Pit voimasi vastaan heidän suoraan; sen sijaan, käytä taitojasi astua syrjään ja kääntää niiden voimaa teidän tarkoituksiin.”

neuvottelu – jujutsu tarkoittaa eskaloitumisen noidankehän katkaisemista kieltäytymällä reagoimasta negatiivisesti neuvottelun aikana. Vastarinta tulisi kanavoida muuhun toimintaan, kuten ” intressien tutkimiseen, vaihtoehtojen keksimiseen molemminpuolisen hyödyn saavuttamiseksi ja itsenäisten standardien etsimiseen.”

miten neuvottelu jujutsu toimii käytännössä? 1990-luvulla teknologia-alan startup haki Soros-järjestöltä 10 miljoonan dollarin rahoitusta. Alustavat neuvottelut johtivat pattitilanteeseen. Yhdeksän kuukautta myöhemmin Sorosin ryhmä palasi neuvottelupöytään ja sanoi olevansa valmis sopimaan. Start-up ehdotti rahoitusta hintaan 1,25 dollaria osakkeelta; Soros group vastasi tarjoukseen hintaan 0 dollaria.50 per osake. Tässä vaiheessa start-upin yhteistyökumppanit sanoivat toisilleen: “taas mennään. He eivät ole tosissaan. Siirrytään muihin rahoittajiin.”

luovuttamisen sijaan start-upin neuvottelija päätti “katsoa taakseen” Soros-yhtyeen kannan. Tajutessaan, että Soros epäili yrityksensä saavuttavan kunnianhimoisen liiketoimintasuunnitelmansa, hän ehdotti rahoituksen jakamista neljään 2,5 miljoonan dollarin vaiheeseen, joissa kussakin olisi tulostavoitteet. Aluksi hän ehdotti, että Soros group sijoittaisi 2,5 miljoonaa dollaria haluamaansa 0,50 dollarin osakekurssiin. Sitten, jos start-up saavuttaisi tavoitteensa, Soros group sijoittaisi seuraavan 2,5 miljoonan dollarin hintaan 1,00 dollaria osakkeelta, jonka jälkeen sijoitukset olisivat 1,50 dollaria osakkeelta ja 2,00 dollaria osakkeelta, kun myöhemmät välitavoitteet saavutettaisiin. Tämän neuvottelujujutsu-harjoituksen ansiosta rahoituskauppa meni läpi.

mitkä neuvottelutaidot saavat sinut tuntemaan itsesi neuvottelumestariksi? Kerro tekniikoistasi lukijoillemme alla olevassa kommenttiosiossa.

Neuvottelutaitoartikkeli: Konfliktien ratkaiseminen ja mahdollisuudet molemminpuoliseen hyötyyn

Lunasta ilmainen kopio: neuvottelutaidot

Rakenna voimakkaita neuvottelutaitoja ja tule paremmaksi diileriksi ja johtajaksi. Lataa ilmainen erikoisraportti, Negotiation Skills: Negotiation Strategies and Negotiation Techniques to Help You Become a Better Negotiator, from the Program on Negotiation at Harvard Law School.

julkaistu alun perin vuonna 2010.

sovitettu kappaleesta ” Can you Break the Cycle of Bad Communication?”Susan Hackley, toimitusjohtaja, Harvard Law Schoolin Neuvotteluohjelma Neuvottelutiedotteelle.