Suoran vastauksen radiomainonnan perusteet

suoran vastauksen radiomainonta toimii ytimeltään samalla tavalla riippumatta siitä, minkälaisella alalla olet. Olipa omistat direct-to-consumer malli liiketoiminnan, vähittäiskaupan, web-liiketoiminnan, tai jokin niiden yhdistelmä, suora vastaus radiomainonta voi auttaa sinua kasvamaan. Ja kasvaa kannattavasti. Suoran vastausradion perusteet on siis aloitettava keskustelulla siitä, miten radiomainonta toimii perusliiketoimintamallin puitteissa. Tämän artikkelin tarkoituksena on välittää suoran vastauksen radiomainonnan perusteet, joita sovelletaan kaikissa yrityksissä.

ensin kaksi tärkeää käsitettä

heittää pois kaiken, mitä luulee tietävänsä mainonnasta, radiomainonnasta ja erityisesti suorasta vastausmainonnasta. On parasta aloittaa puhtaalta pöydältä, niin sanotusti tyhjältä tussitaululta. Haluan esitellä kaksi tärkeää käsitettä, ennen kuin siirrymme eteenpäin.

Concept One: Radio moottoritienä yritykseltäsi potentiaalisille asiakkaille

ajattele radiomainontaa 5000-kaistaisena moottoritienä yritykseltäsi potentiaalisten asiakkaidesi ryhmille (aseman yleisöille). Monet kaistat tällä valtatiellä ovat monia erilaisia radioasemia ja radioverkot, jotka ovat käytettävissä voit air radiomainos. Näillä “kaistoilla” lähetät viestisi asiakkaillesi.

kaistat on ryhmitelty siten, että ne tavoittaa ryhmittäin asiakkaita, joilla on samanlainen maku ja väestöprofiili. Siksi jotkut näistä kaistoista johtavat ryhmiin, joilla on paljon ihmisiä, jotka vastaavat kohdeasiakkaan profiilia. Tämän seurauksena mainonta kyseisillä kaistoilla (asemilla) on kannattavampaa kuin muilla, joilla on pienempi Keskittymä kohdeasiakkaan profiiliin. Nämä ryhmittymät ovat radioformaatteja, joita käytetään radiomainonnassa tehostamaan tai palauttamaan mainontapyrkimyksiä.

Concept Two: Radiomainonta on voiton ajaja, ei Kustannuskeskus

tässä vaiheessa ainoa asia, jota moni bisnesihminen ei tunnu saavan pois mielestään, on se, että “paljonko radiossa mainostaminen maksaa”. Olemme kirjoittaneet laajasti tästä kysymyksestä, koska se on yksi yleisimmistä, että saamme. Ongelmana on se, että tähän kysymykseen sisältyy oletus siitä, että radiomainonta on kustannus. Käsite, joka on täysin ymmärrettävä on, että radiomainonta ei ole kustannuskeskus. Toisin sanoen se ei ole yksin ilman mitään yhteyttä tuloihin tai voittoihin. On haitallista ajatella suoran vastauksen radiomainonta kustannuksena, koska se johtaa hallintaan ikään kuin se olisi kustannus, mikä tarkoittaa sen minimoimista tai poistamista. Vertaa tätä hallita sitä kuin se on investointi, ja maksimoida tuotto ymmärrät sitä.

suora vastausradiomainonta – jo pelkän määritelmänsä mukaan – ajaa voittoa. Jos se ei aja voittoa, sitä ei olisi olemassa – tai vähintäänkin sitä ei kutsuttaisi suoraksi vastausradiomainonnaksi, vaan “brändimainonnaksi” tai “tietoisuusmainonnaksi”. Kannattavuus on suoran vastauksen radiomainonnan keskeinen osa-alue.

on the Fundamentals

Now Then we ‘ve cleared our minds and allowed for two basic concepts about how to think of radio advertising, let’ s move on the meat of the fundamentals of direct response radio advertising.

peruskaava

aloitamme peruskaavalla, joka koskee kaikkea suoraa vastausmainontaa:

ostat sijoittumisen radiomediaan radiomainoksesi lähettämiseksi, jolloin viestisi lähetetään tietylle joukolle ihmisiä. Tämä johtaa kustannukset per henkilö tavoittaa viestisi. Mainonnassa tätä kutsutaan CPM: ksi eli mainoksesi tuhannen näyttökerran kustannukseksi.
jotkut näistä ihmisistä vastaavat (soittavat, vierailevat verkkosivustollasi, käyvät kaupassasi), mikä antaa sinulle vastausprosentin.

vastanneista (jotka tunnetaan myös nimellä liidit) tietty prosenttiosuus muunnetaan asiakkaiksi (tilaukset), ja tällä muuntokurssilla saadaan voittoa ja tuottoa. Tästä kaavasta, voit johtaa media “CPO”, tai” kustannukset per tilaus”, joka löytyy jakamalla media viettää määrä tilauksia saavutetaan, että viettää (media viettää Osoittaja/tilausten määrä nimittäjä). Tämän verran yhden uuden asiakkaan hankkiminen radiomainonnassa maksaa, minkä vuoksi sitä kutsutaan myös “hankintakustannukseksi” (“CPA”).

tärkeä kysymys tässä vaiheessa on tämä: Onko jokaisen asiakkaasi elinikäinen arvo (“LTV”) keskimäärin suurempi kuin tämä CPO? Tämä perustavanlaatuinen kysymys koskee onko yrityksesi on suora vastaus mainonta liiketoimintaa (joka sisältää radiomainonta, print mainonta, DRTV, luettelo, tai internet) tai perinteinen jälleenmyyjä. Jokainen yritys maksaa hankkiakseen asiakkaan, ja jokaisella yrityksellä on tietty taipumus säilyttää kyseinen asiakas jonkin aikaa suhteessa, joka koostuu myöhemmistä ostoista ja siten voittovirroista. Riippumatta siitä, käyttääkö yrityksesi suoraa vastausradiota uusien asiakkaiden hankkimiseen, tai se käyttää jotakin muuta lähestymistapaa asiakashankintaan, menestyksesi perustuu pohjimmiltaan siihen, onko liiketoimintamallisi helpottaa voimakkaasti positiivista elinikäistä arvoa. Jos näin ei ole, radiomainonta tai mikään muukaan mainonnan muoto ei voi tehdä juuri mitään asian muuttamiseksi.

Jos LTV ei ole suurempi kuin CPO, yrityksesi ei ole kannattava ja haluat lopettaa mainonnan, jotta voit tehdä sekä mainontaan että liiketoimintamalliin muutoksia, jotka johtavat kannattavuuteen. Vaikka LTV on suurempi kuin CPO, haluat lisätä, että määrä maksimoida kannattavuus. Voit tehdä tämän, sinun täytyy lisätä LTV ja / tai vähentää CPO. Tätä prosessia kutsutaan liiketoiminnan (tai kampanjan) kannattavuuden optimointi, ja se on ehdottoman tärkeää pitkän aikavälin menestys suorien vastausten radiomainonta vaivaa.

käyttöiän arvon parantaminen

on olemassa useita tapoja lisätä kunkin asiakkaan LTV: tä. Tarkastellaan kolmea päätapaa:

1. Nosta hintaa ilman lisäkustannuksia. Yksi tapa tehdä tämä on lisäämällä prosenttia tilauksia, jotka sisältävät korkean marginaalin upsells. Kauppiaat tekevät tätä koko ajan. Kassalle laitetaan superkorkeita kohteita. Suora vastaus mainostajat voivat oppia paljon tästä. Tunnista laajasti houkuttelevat, täydentävät tuotteet ja varmista, että ne tarjotaan osana myyntiprosessia.

2. Lisää toista osto. Olet maksanut hankkia että asiakas, nyt kehittää suhdetta ja edelleen vastaamaan heidän tarpeisiinsa ajaa toista ostaa. Jos he ostavat vain kerran sinulta, Sinulla ei ole kovin kannattavaa liiketoimintaa, ellei ensimmäinen hankinta on uskomattoman korkea marginaali.

3. Vähennä kulurakennetta. Hyödynnä lisääntynyt määrä neuvotella paremmin tuotteen kustannukset, toimituskulut, jne.

tilauskohtaisten kustannusten parantaminen

aivan kuten LTV: n nostamiseen on useita tapoja, on myös monia tapoja vähentää CPO: ta.

1. Vähennä mediakustannuksia per henkilö tavoitettu. Tunnetaan myös nimellä CPM, tämä on standardimittari, jota käytetään mainonnassa. Se kuvastaa 1000 ihmisen tavoittamisen kustannuksia. (muista, että CPM tarkoittaa “kustannus per tuhat” vaikutelmia viestisi). Tämä on jatkuva painopiste tahansa hyvä suora vastaus radio virasto, ja elementti suora vastaus radiomainonta, joka on saanut eniten huomiota. Tämän vuoksi jokainen median dollari suorassa vastausradiossa on jäännösmainontaa. Mutta se ei ole kaikki, että olisi otettava huomioon, kun haluavat vähentää CPM. Hyödyntämällä tietokantateknologiaa ja käyttämällä tieteellisiä testausmenetelmiä, on mahdollista määrittää optimaalinen aikataulu median sijoittamiseen. Näin optimoimalla media aikataulu voi merkittävästi vähentää CPM.

2. Lisää vastausprosenttia. Jälleen median aikataulutus on tässä roolissa. Lisäksi radioformaattien käyttö oikeiden asiakkaiden tehokkaaseen kohdentamiseen on elintärkeää vastausnopeuden optimoimiseksi. Mutta ehkä suurin vaikutus vastausprosenttiin suoran vastauksen radiomainonnassa on viestittely itse radiomainoksessa. Suuri suora vastaus radiomainokset merkittävästi parantaa reagointikykyä media dollaria käytetään. Radiotoimistosi kyky luoda radiomainoksia, jotka herättävät vastakaikua potentiaalisilta asiakkailtasi, on ratkaiseva tekijä suoran vastauksen radiomainonnan onnistumisessa.

3. Nostakaa muuntokursseja. Asiakaskyselyjen osuuden kasvattamisella voi olla valtava vaikutus kampanjan kannattavuuteen. Tekijät, jotka vaikuttavat eniten muuntokurssiin ovat myynti scripting, web copy, tuote tarjoaa, hinnoittelu, ja takuu-tai palautusoikeus. Siinä missä muutkin muuttujat, näitä tekijöitä on testattava ja jatkuvasti hiottava.

Implications and Conclusions

nyt kun ymmärrätte suoran vastauksen radiomainonnan perusteet, tarkastelkaamme seurauksia ja johtopäätöksiä, joita nämä perusteet valaisevat:

1. Tietokantatekniikan ja-analyysin rooli. Nyt on selvää, että optimoimalla sekä elinikäinen arvo ja kustannukset per tilaus maksimoi liiketoiminnan kannattavuus. Mutta näiden asioiden tekeminen vaatii myös valtavan tietomäärän tallentamista ja analysointia. Jotta tämä olisi mahdollista tislaamalla oivalluksia, tarvitaan vankka tietokanta, joka on erityisesti viritetty suoraa vastausradiota varten, sekä hyvin hienostuneita analyysimenetelmiä. Onneksi tietokantateknologia ja vankka analyysi ovat osa radiotoimistosi tarjoamia palveluita.

2. Jatkuvan testauksen tärkeys. Kaikki keskustelut suoran vastauksen radiomainonnan (tai minkä tahansa suoran vastauksen mainonnan) perusteista olisivat puutteellisia käsittelemättä testausta. Kun tarkastellaan edellä lähestymistapoja maksimoida kampanjan kannattavuus, näet keskeiset mittarit, jotka on vaikutettava. Mutta miten itse asiassa vaikutat niihin? Mistä tietää, onko tarjous A parempi kuin tarjous B? vai C? Mistä tietää, saako kopio d aikaan paremman vastausprosentin kuin ohjaus? Mistä tietää, voisiko myynnin skriptausta tai hinnoittelurakennetta parantaa tietyillä muutoksilla? Ainoa tapa tietää nämä asiat on testata. Tämän seurauksena testaus on loputon osa suoraa vastausta radiomainonta pyrkimyksiä. Jos et ole testaamassa, olet hiljalleen menossa konkurssiin.

3. Suoravastausradiomainonnassa onnistumisessa on kyse muustakin kuin kustannuksista. Kuten olemme maininneet, yksi suurimmista kysymyksistä saamme on ” kuinka paljon se maksaa mainostaa radiossa?”. Oikein tehty, suora vastaus radiomainonta ei ole kustannuskeskus, se on tuloskeskus. Se on erittäin tehokas tapa hankkia uusia asiakkaita alhaisella CPO: lla.

4. Lähes mikä tahansa yritys voi kasvaa kannattavasti suoralla radiomainonnalla. Minun on vaikea ajatella yrityksiä, jotka eivät voi hyötyä sellaisesta radiomainonnasta, jossa olemme mukana. Suora vastaus radiomainonta eroaa muista mainonnan muodoista, koska se on vastuussa tuloksista, ja ainoa tapa, jolla se voi olla vastuussa, on hyödyntää joukko teknologisia ja inhimillisiä järjestelmiä ja prosesseja, joilla voidaan tarkasti kaapata, analysoida ja tulkita mainonnan tuloksia. Kun olet saanut sen paikoilleen, olet luonut jatkuvan parannussilmukan. Siksi, jos sinulla on kannattava liiketoimintamalli ja hyvä tuote, joka tarjoaa ainutlaatuisen ja asiaankuuluvan lupauksen, yrityksesi voi kannattavasti hankkia uusia asiakkaita suoran vastauksen radiomainonta. Se on perimmäinen lupaus suoran vastauksen radio: kyky kasvattaa yrityksesi kannattavasti nopeudella haluat kasvattaa sitä. Kun olet luonut kannattavuuden, sinun tarvitsee vain lisätä mediakulut ajaa suurempia tuloja ja voittoja.

perspektiivin perusteet

suora vastaus radiomainonta ei ole yksin yrityksen perustamisessa. Se toimii yhdessä liiketoimintamallisi kanssa hankkiakseen uusia asiakkaita alhaisella ja siten kannattavalla CPO: lla. Mikä tekee suoran vastauksen radiomainonta niin houkutteleva on sen tehokkuus ja joustavuus, mikä johtaa suhteellisen alhainen CPO: n suhteessa muihin medioihin.

tässä artikkelissa selitetään, miten lähes kaikki yritykset voivat käyttää suoraa radiomainontaa uusien asiakkaiden hankkimiseen ja kasvuun sekä kannattavasti että nopeasti. Kun ymmärrät perusteet radiomainonta, olet valmis aloittamaan prosessin rakentaa suora vastaus radiomainoskampanja. Tähän prosessiin kuuluu radiomainontastrategian kehittäminen, radiomainosten luominen, jotka ohjaavat reagointia, ja radiomediasuunnitelman toteuttaminen, joka toimittaa viestisi oikeille ihmisille oikeilla kustannuksilla.