the inside story of the Pac-12 Networks’ impasse with DirecTV

vietin vuosia yrittäen paikantaa Derek Changia, turhaan, ja lopulta luovuin yrittämisestä. Lähteeltä kesällä saatu vihje — “Viimeksi kuulin, että hän on Singaporessa” – käynnisti etsinnät uudelleen ja johdatti minut lopulta Changin jäljille.

DirecTV: n sisältöstrategiasta vastaavalle varatoimitusjohtajalle (eli it-pääneuvottelijalle) ennen Pac-12-verkkojen käynnistämistä.

käy ilmi, että Chang ei vihaa Pac-12: ta. Hän on Stanfordin kauppakorkeakoulusta valmistunut, joka sai luokkatovereiltaan vastakaikua, koska ei allekirjoittanut kuljetussopimusta konferenssin kanssa.

(erään keskustelumme aikana Chang vitsaili, että takaisku oli niin kova, että hän joutui lähtemään maasta uuden työn perässä.)

“näin ne kaverit pari vuotta sitten (Pac-12) koripallo-ottelussa Shanghaissa”, Chang sanoi konferenssin brasseista, mukaan lukien komissaari Larry Scott. “Meillä on edelleen hyvä suhde.”

Scrippsin palveluksessa työskentelevän ja nykyisin Lontoossa päämajaansa pitävän Changin löytäminen oli läpimurto yrityksessäni koota yhteen Pac-12: n ja DirecTV: n kesken käydyt neuvottelut.

vielä parempi: Chang suostui puhumaan levyllä siinä määrin kuin muisti, keväällä 2011 alkaneesta umpikujasta, joka on edelleen paikallaan.

(toistaiseksi ainoat DirecTV: n kommentit, joista olen tietoinen, ovat yleisluontoiset uutisjulkaisut ja verkkosivujen postaukset.)

alla oleva kertomus perustuu Changin, Scottin ja lukuisten muiden vihjelinjan lähteiden haastatteluihin, joilla on suoraa tietoa Pac-12 – verkkojen neuvotteluista DirecTV: n (ja muiden jakelijoiden) kanssa ennen laukaisua ja sen jälkeen.

voit syyttää jompaakumpaa osapuolta — voit kirota DTV: n tai Railin Scottia ja Pac-12: ta vastaan — mutta lopulta molemmat osapuolet tekivät päätöksiä, jotka palvelivat heidän etujaan … ja johtivat heidät poluille, jotka eivät koskaan risteäisi.

tarina alkaa jo kauan ennen kuin pattitilanne ilmestyi julkisuuteen. Se alkaa alkukuukausina 2011, täysi vuosi-ja-puoli ennen umpeutumista Pac-12: n mediaoikeudet käsitellä ESPN ja Fox.

“meillä ei ollut ennalta määrättyä tv-verkon tiettyä mallia”, Scott muisteli. “Olimme mestareiden konferenssi. Koimme, että meillä pitäisi olla alusta opiskelijaurheilijoille. Brändin ja DNA: n näkökulmasta, Jos olisimme maan parhaita, meidän pitäisi näyttää se.

“mutta RSNs (Fox’ s array of Regional Sports Networks) oli sekapussi. Paljon pelejä ei alueellisesti ollut tarjolla. Jalkapallossa ja koripallossa oli valtava kattavuusvaje. Ja urheilun ulkopuolella, ajattelimme, että olisi hienoa, jos voisimme luoda voimavara konferenssin-joilla on määräysvalta, ei vain lisenssinantajan oikeudet, oli vetovoimaa.

” niinpä palkkasimme medianeuvojia ja yritimme löytää optimaalisen tasapainon maksimitulojen ja maksimaalisen kansallisen näkyvyyden välillä, mutta myös luoda oman verkoston. Menimme torille, ja useimmat ihmiset yrittivät saada meidät luopumaan — he kielsivät meitä perustamasta omaa verkostoa. Mutta olimme päättäväisiä.”

Scott meni ensin ESPN: lle ja Foxille ja keskusteli Big Ten Networkin kaltaisesta mallista — yhteisyrityksestä, jolla oli taloudelliset takuut ja carriage leverage. Hän kuvaili keskusteluja “mielekkäiksi” ja sai jopa ehdotuksia.

” päätimme, että paras tapa edetä oli eriyttää Tier 1 (sisältö) muusta siitä. Koimme, että jos erottaisimme sisällön, mahdollisuutemme olisivat paremmat.”

3. toukokuuta konferenssi julkisti 3 miljardin dollarin Tier 1 — sopimuksen ESPN: n ja Foxin kanssa-ja kulissien takana alkoi välittömästi kosiskella kumppaneita siihen, mistä tulisi Pac-12 Networks.

ensimmäinen pysäkki: Derek Chang.

“jos aiot käynnistää kansallisen verkon, paras paikka aloittaa on satelliittitoimittaja”, sanoi lähde, jolla oli tietoa Pac-12: n strategiasta.

“(Pac-12) aloitti Changin kanssa ja sanoi: “We ‘d like you to be our partner. Osta meiltä tukkumyynnistä, joten sinun ei tarvitse maksaa vähittäismyyntihintaa.”Tämä tapahtui kauan ennen kuin kaapeliyhtiöiden kanssa oli käyty merkittäviä keskusteluja.

” Derek sanoi ei. Hän varmaan ajatteli, että heillä olisi vaikeuksia päästä vauhtiin,eikä halunnut nostaa kustannuksia.”

sama lähde luonnehti Changia “yhdeksi alan todellisista herrasmiehistä.”

DirecTV: n näkökulmasta katsottuna Changilla oli hyvä syy kieltäytyä: Ohjelmointikustannukset nousivat huimasti, mikä vaikutti jakelijoiden katteisiin. “Yritimme pitää linjan”, hän sanoi.

ja jossain määrin DirecTV maksoi jo Pac-12: n sisällöstä.

ESPN: n ja Foxin 3 miljardin dollarin panostus siirtyisi 12-vuotisen sopimuksen aikana jakelijoille (kuten DirecTV, Comcast jne.) korotettujen tilaajamaksujen muodossa.

, ja se oli premium-tason jalkapallo-ja miesten koripallo-otteluissa Tier 1-verkoilla.

nyt konferenssi pyysi suoran kumppanuuden muodossa Pac-12 Networksin kanssa DirecTV: tä maksamaan myös toisen tason sisällön.

“pakkaus ei ollut aluksi aivan kohdallaan”, Chang sanoi.

niin Pac-12 eteni. Heinäkuun lopulla (vielä 2011) Scott ilmoitti perustavansa Pac-12-verkot neljän perustajaosakkaan kanssa Kaapelien valtakunnasta:

Time Warner, Comcast, Bright House ja Cox takaisivat Pac-12-käteisen etukäteen (laukaisukustannusten maksamiseksi), vuositulot ja alkuperäisen kuljetuksen miljooniin koteihin.

mutta kaapeliyhteys lisäsi stressiä DirecTV-keskusteluihin laukaisua edeltävänä vuonna.

“he tekivät sopimuksen Time Warnerin (ja muiden) kanssa, ja se boxasi heidät, ja se boxasi meidät”, Chang sanoi. “Kaupan rakenne, MFN, Pakkaus, miten se kannettiin-siihen oli vaikea tottua.”

kommentin Keskeiset kirjaimet: MFN.

ne ovat lyhenne sanoista Most Favored Nation, jota käytettiin kuvaamaan vaunusopimusten jäsentelymallia. Suosituimmuuskohtelu takaa samat maksut kaikille tietyn sisältöpaketin jakelijoille riippumatta siitä, milloin ne tulevat paikalle.

(Erään lähteen mukaan MFN: t ovat tapa varmistaa, ettei alkuperäinen kuljetuskumppani Näytä ääliöltä, kun myöhempiä sopimuksia leikataan.)

yhteistyössä kaapelikumppaneiden kanssa Pac-12 jäsensi hinnoittelupakettinsa kolmeen tasoon:

Tier 1, kallein noin 0,80 dollarin tilaajakohtainen hinta kuukaudessa, oli ensisijaisella DMA: lla (nimetyllä markkina-alueella). Esimerkiksi Pac-12 / Bay Area feedille tämä olisi San Francisco.

Tier 2, jonka uskottiin olevan 0,50 dollarin vaihteluvälissä, oli ulommalle DMA: lle (eli Sacramentolle).

Tier 3, 0,10 dollarin vaihteluvälillä (n.), oli for the Out-Of-Market region: Outside the conference ‘ s six-state footprint.

tämä oli tavanomainen hinnoittelumalli kaapeliyhtiöille, jotka jakelutapansa (eli koteihin menevät putket) vuoksi pystyvät kytkemään verkot päälle tai pois päältä.

Comcast voisi tarjota Pac-12 Networksin kansallisen syötteen esimerkiksi Pennsylvanian toiseen järjestelmään, mutta ei toiseen.

“mutta DirecTV: llä ei ollut kykyä tehdä sitä, kytkeä sitä päälle ja pois päältä”, sanoi DTV: n perusteluihin perehtynyt lähde. “Joten talous ei toiminut heille.”

toisin sanoen DirecTV olisi saanut 0 dollaria.10 per tilaaja kuukaudessa kaikille 15 miljoonaa (n.) sen asiakkaiden ulkopuolella Pac-12 jalanjälki — se on $18 miljoonaa vuodessa — riippumatta siitä, nämä asiakkaat halusivat Pac-12 Networks’ national feed tai ei.

ja satelliittijätti uskoi, että suurin osa maan itäosan asiakkaista ei välittänyt Pac-12: n kansallisen syötteen sisällöstä.

kevääseen 2012 mennessä, Pac-12-verkkojen käynnistyessä vain kuukausien päässä, maisema oli muuttunut petolliseksi

DirecTV oli noussut syksyllä 2011 Foxin kanssa käydystä vaunutappelusta ja oli aikeissa siirtyä toiseen Viacomin kanssa. Se oli myös neuvotteluissa tulevasta ja kalliista Lakers-kanavasta Time Warnerin kaapelikanavalla.

tätä taustaa vasten oli MFN este miljoonille DirecTV-asiakkaille Pac-12-jalanjäljen ulkopuolella.

“olimme tukehtumassa suosituimmuuskohtelun seurauksiin”, sanoi Chang, joka kieltäytyi keskustelemasta hinnoittelun yksityiskohdista. “Jätimme sen siihen. He luulivat laukaisevansa ja pakottavansa meidät kantamaan niitä.”

keskikesään mennessä Chang oli väistynyt pääneuvottelijana. (Hän jättäisi DirecTV: n vuoden lopussa.), Mutta hänen korvaajansa Dan York piti linjan.

Elokuuta. 15, 2012, Pac-12 verkot käynnistettiin uraauurtava rakenne yksi kansallinen ja kuusi alueellista syötteet suunniteltu super-palvella paikallisia faneja.

kaksi viikkoa myöhemmin jalkapallokausi alkoi USC: n sijoittuessa sijalle 1 eikä Pac-12-verkkojen DirecTV-jakelussa.

paine sopimukseen kasvoi päivä päivältä.

Pac-12: lla oli ilmeisesti yksi vaihtoehto: poistaa Tilaajamaksut DirecTV: n asiakkailta Tier 3-vyöhykkeellä (jalanjäljen ulkopuolella). MFN: n vuoksi se olisi kuitenkin joutunut tekemään saman kaikille tilaajille kaikissa järjestelmissä.

huolestuneena siitä, että liiketoimintamalli aiheuttaisi pitkäaikaisia vahinkoja, konferenssi kieltäytyi kahden lähteen mukaan.

mutta toinen neuvotteluista tietoinen henkilö vähätteli asian merkitystä: “DirecTV etsi keinoja olla kuljettamatta sitä.”

kysyi, oliko Pac-12 Networksin malli … MFN … syynä umpikujaan DirecTV: n kanssa, Scott vastasi:

” jos otat DirecTV: n pois siitä, mikään muu suuri jakelija ei kanna verkkoja. Mikään mallissa ei estä valtakunnallista jakelua.”

viikon kuluttua kaudesta 2012 Pac-12 allekirjoitti kuljetussopimuksen DirecTV: n pääkilpailijan Dishin kanssa, jolla oli ratkaisevasti erilainen tilaajakanta.

“lautasella on enemmän asiakkaita lännessä, joten se toimi heille”, eräs lähde sanoi. “Out-of-market kysymys ei ollut niin suuri huolenaihe heille.”

tuossa vaiheessa, viikon kuluttua kaudesta, DirecTV arvioi asiakkaidensa vastausta: kuinka moni peruisi tai uhkaisi perua, jos satelliittioperaattori ei kantaisi Pac-12-verkkoja?

yhtiö olisi työnnettävä kaatopaikalle, jossa se menettäisi tarpeeksi tilaajamaksuja tehdäkseen sopimuksen Pac-12 Networksin kanssa — jotain noin 40 miljoonan dollarin – 50 miljoonan dollarin vuositasolla — kannattavaa.

meneillään oleva pattitilanne viittaa siihen, että pisteeseen ei koskaan päästy.

yksi syy-ehkä syy: sisältö.

konferenssin Tier 1-sopimus on rakenteeltaan sellainen, että Fox ja ESPN saavat premium-tason Jalkapallopelit:

heti aikataulun julkistamisen jälkeen kukin kanava valitsee kaksi peliä lähetettäväksi. Toisin sanoen, Pac-12 verkot eivät koskaan pääse neljä parasta matchups tietyn kauden — pelejä, joita voitaisiin käyttää vipuvaikutuksena.

Notre Dame at USC: Never on the Pac-12 Networks.

Stanford-Oregon (tuon kilpailun kukoistusaikana): ei koskaan Pac-12-verkoilla.

Stanford-USC: Ei koskaan.

Oregon-Washington: Never on.

USC-UCLA: no chance.

kun neljä valintapeliä on poistettu inventaariopoolista, ESPN, Fox ja Pac-12-verkot tekevät viikoittaiset valintansa; sopimuksen mukaan ESPN ja Fox ovat ykkösvalintoja.

Pac-12-verkoille jää aina konferenssien ulkopuolisia pelejä, joissa on mukana FCS-vastustajia, sekä toisen tason pelejä, kun konferenssipelit alkavat.

kyseinen sisältöpaketti ei ole koskaan ollut tarpeeksi pakottava pakottamaan tarpeeksi DirecTV-asiakkaita vaihtamaan tai uhkaamaan vaihtaa Pac-12-verkkojen tarjoajaan.

SEC-fanit purkautuivat, jos he eivät päässeet katsomaan suosikkijoukkueensa peliä Northern West Central Oklahoma Staten pelissä.

Pac-12 fans? Ei niinkään.

” (Pac-12) ajatteli, että jos he tekisivät kaupat kaapeliyhtiöiden kanssa, tilanne DirecTV: n kanssa järjestyisi itsestään”, eräs lähde sanoi.

” heidän mielestään kysyntää oli riittävästi, että DirecTV olisi samaa mieltä. Laskettiinko markkinat väärin? Luultavasti.”

at&T, jolla on vaunusopimus Pac-12: n kanssa U-jakeen kautta ja laaja sponsorisopimus koko konferenssin kanssa, osti DirecTV: n vuonna 2015.

sekään ei onnistunut lopettamaan umpikujaa:& T: n ehdotus DirecTV: n kuljetuksesta oli niin yksipuolinen, että Pac-12: n puheenjohtajat hylkäsivät sen yksimielisesti.

ja tässä sitä ollaan.