Vähittäispankkitoimiluvat: Edelleen Vasta Toiseksi Paras Tukkukaupan Jälkeen?

joka viikko vastassa on kauppaketjun Uusi konkurssi, jota ilman ei vielä vuosikymmen sitten voinut uskoa maailman olemassaoloon. Mutta kun kaikki suuret nimet epäonnistuvat ja taloudelliset tappiot kasvavat, onko vähittäiskaupan toimilupien rakentaminen kannattavampi tapa kasvaa?

tukkukauppa vs. Vähittäisliiketoiminta

monien vuosien ajan ei ollut epäilystäkään siitä, että paras tapa myydä tavarataloille oli tukkukauppa. Tavaratalojen ostajat ostivat merkin mallistosta pre-season-tuotteita, ja ellei niitä hoideta erittäin huonosti, monet brändit tekivät tavaratalokaupoissaan hyvän bruttokatteen. Kauppiaan vastuulla oli tavaran käsittely ja myynti.

Michael Kors shop at De Bijenkorf (Kuva: Holland Explorer)

toinen vaihtoehto merkin päästä tavarataloon ovat vähittäiskaupan toimiluvat. Vähittäiskaupan toimiluvissa brändi toimii kuin vuokralainen-he vuokraavat tietyn tilan ja maksavat tavaratalolle prosenttiosuuden liikevaihdostaan lattiapinta-alasta. Monien vuosien ajan tätä mallia harjoitettiin lähinnä Isossa-Britanniassa ja Espanjassa, ja useimmiten luksusbrändit tai pikemminkin uudet markkinoille tulevat brändit yrittivät ostaa itsensä uuteen maahan tärkeän paikallisen tavaratalon kautta.

mutta kun yhä useammat monen merkin jälleenmyyjät ajautuivat finanssikriisiin, vähittäismyyntilupamallista tuli suosittu brändien kasvustrategia, jolla oli oma houkuttelevuutensa, mutta myös riskinsä.

ovatko vähittäiskaupan toimiluvat oikea valinta brändillesi?

vähittäishyväksyntään hyppääminen ei ole yön yli-päätös. Sen on oltava osa strategista suunnitelmaasi, sillä sinun on investoitava sijaintiin ja omaan henkilöstöön. Samoin brändi ei halua toimia vähittäiskaupan toimilupia usean tuotemerkin vähittäismyyjä keskinkertainen strateginen näkökulma.

monet kosmetiikkamerkit toimivat vähittäiskauppatoimilupina tavarataloissa (Kuva: Brändipilotit)

kasvava kautta vähittäiskaupan toimilupia tulee korkeampi bruttokatteet, mutta myös huomattavasti korkeammat kustannukset, kuten kustannukset oman tuotemerkin myymälöissä henkilöstön, huonekalut, ja niin edelleen. Ja tässä tulee haaste. Vähittäiskaupan toimiluvat ovat useimmiten omia myymälöitä pienempiä ja monimutkaisempia toimia. Toimilupaan voi liittyä myös joitakin rajoituksia hosting-jälleenmyyjältä, esimerkiksi kun kyseessä on oma ikkunatila, markdownin hallinta, myymälähenkilöstö tai oma kanta-asiakasohjelma. Tällaiset rajoitukset voivat olla ristiriidassa brändin etujen kanssa, eivätkä ne tapahtuisi itsenäisessä myymälässä.

vähittäistason käyttöoikeussopimuksiin liittyy sitova oikeudellinen velvoite. Joka tapauksessa toimiluvan pitäisi hyödyttää sekä vähittäismyyjää että brändiä: toimilupa voi tuoda brändille vakaamman aseman tavaratalossa sen sijaan, että se odottaisi tukkutilausta jokaisena sesonkina.

miten aloittaa vähittäismyyntiluvan rakentaminen

mieti ensin tarkkaan, miten symbioottinen suhde monen merkin jälleenmyyjään voi hyödyttää brändiäsi. Kyse ei ole puhtaasti taloudellisesta laskelmasta, vaan myös strategisesta laskelmasta. Mieti esimerkiksi, onko kauppiaan strategia linjassa oman brändisi strategian ja asemoinnin kanssa. Kukoistaako brändisi ja saako se lisää jalansijaa vähittäismyyntitoimiluvalla?

Samsøe & Samsøe toimilupa Magasin du Nord (Kuva: Brand Pilots)

perushyödykkeet sopivat erinomaisesti perinteiseen tukkumalliin. Niitä on helppo täydentää, eivätkä ne vaadi paljon tarinankerrontaa. Mutta useimmissa muissa kategorioissa se on paljon vähemmän yksinkertaista. Tukkumallista luopuminen tarkoittaa jakelun ja hinnoittelun, strategian sekä brändi-identiteetin hallinnan lisäämistä. Mutta se tarkoittaa myös suurempaa sijoitusta ja sitä kautta kohonnutta riskiä. Sinun on neuvoteltava henkilöstöstä, sijainnista, tiedoista ja brändäyksestä. Vähittäiskaupan toimilupien myötä brändillä on enemmän sananvaltaa siihen, haluaako se osallistua tavaratalon tarjoamiin kanta-asiakasohjelmiin. Tuotemerkeillä on siis enemmän vapauksia kuin tukkumallissa, mutta kauppiaan yleisö tarvitsee huolellista harkintaa tällaisia päätöksiä tehdessään, sillä sen käsitykset voivat puolestaan vaikuttaa siihen, miten hyvin brändi pärjää kaupan sisällä.

De Bijenkorf (täällä Rotterdemissa) on kauppias, joka kasvatti merkittävästi toimilupia (kuva: De Bijenkorf)

vaikka vähittäiskaupan toimiluvan myöntämisen syyt ovat usein hyvin tuotemerkkikohtaisia, tärkeimpiä niistä ovat:

• ilmoittautuminen toivottavalle vähittäismyyjälle: Nautitaan monen brändin ympäristön jalankulkuliikenteestä ja minimoidaan omien merkkien myymälöiden toimintaan liittyvät riskit.
• parempi brändien vetovoima: parempi brändiesitys, laajempi valikoima ja osaava henkilöstö kasvattivat kannattavuutta.
• asiantuntemuksen puute: myönnytykset luokissa, joissa kauppiaalla ei ole tarvittavaa asiantuntemusta, esimerkiksi hienoissa koruissa tai kelloissa.
• kokeellisten brändien esittely: Kuka osaa suhteuttaa bränditarinan paremmin asiakkaisiin kuin itse brändi?

nykyisen kivijalkamyymälän tulevaisuus voi olla epävarma. Mutta monen tuotemerkin ympäristö uudessa muodossaan, sekoitus verkkokaupan ja fyysisen myymälän välillä, on ehdottomasti tullut jäädäkseen. Vuokrien noustessa ja vuokranantajien kysellessä pitkäaikaisia sitoumuksia brändit etsivät vaihtoehtoja, ja Zalandon kaltaiset “nettitavaratalot” omaksuvat nyt myös toimilupamallin.

vähittäishyväksyntä voi kaikkine ominaisuuksineen tarjota tuotemerkeille valtavan kääntöpuolen, mutta sisältää myös riskejä. Sopimuksessa on paljon pienellä präntättyä tekstiä. Vähittäiskaupan toimiluvan rakentaminen pelkästään oman kivijalkamyymälän avaamisesta aiheutuvien paljon suurempien kustannusten välttämiseksi on epäonnistumisresepti. Kyse on kumppanuuksien luomisesta oikeista syistä.

tekijästä

Roosmarijn de Rooij on strategiakonsultti Muoti & lifestyle-alalla ja keskittyy prosessien optimointiin. Hän aloitti uransa rahoitusalalla ja työskenteli sen jälkeen johtotehtävissä tavaratalossa useita vuosia ennen oman yrityksen perustamista. Hän suhtautuu intohimoisesti brändien ja vähittäiskauppojen uudelleenjärjestelyyn, jotta ne saadaan valmiiksi tulevaisuutta varten. Lue Roosmarijnin postaukset täältä tai ota häneen yhteyttä LinkedInissä.