W3 blogi

historiallisesti Suojaussuunnitelmat (laajennettu takuut, Huoltosuunnitelmat) tai miksi niitä kutsutkaan on ollut kova mennä markkinoilla. Consumer Reportsin mukaan niitä ei kannata ostaa. Että kuluttajien ei pitäisi luottaa “laajennettuihin Takuuyhtiöihin”, että he eivät noudata velvoitteitaan ja että he tekevät liikaa voittoa myymällä niitä.

tosiasia on, että Suojaussuunnitelmat tarjoavat asiakkaille suurta arvoa, jos ne on hinnoiteltu oikein, ne tarjoavat asiakkaan tarvitseman suojan ja jos ne tarjoaa yritys, joka tietää, mitä he tekevät. Yksi keskeisistä vaatimuksista on jonkinlainen vakuutus, jolla suojataan asiakasta ja jälleenmyyjää, jos jokin menee vikaan palveluntarjoajan kanssa.

ongelmana on, että useimmat myyjät on aivopesty ja he pelkäävät tarjota asiakkailleen tätä arvokasta palvelua huonon lehdistön ja urbaanien myyttien vuoksi. Tärkeää on ymmärtää ero todellisuuden ja sen välillä, mitä kaikki “tietävät” laajennetuista takuista. Aloitetaan puuttumalla joihinkin näistä myyteistä pää edellä ja yritetään valottaa tätä perinteisesti tabu-aihetta.

onnistuakseen myymään Suojaussuunnitelmia, on ymmärrettävä väärää tietoa ja huonoja tapoja, jotka vaikuttavat myyntitulokseen. Ja, tarvitset strategioita voittaa ne.

tässä ovat 5 parasta virhettä, joita näen tiimini kanssa päivittäin:

virhe #1: Olettaen, että asiakas ei halua sitä

mitä sanan oletus kolme ensimmäistä kirjainta tarkoittavat? Juuri niin! Älä koskaan oleta.

Oletko koskaan lukenut kirjaa nimeltä salaisuus? Pohjimmiltaan se selittää, että se, mitä ajattelet, muuttuu todellisuudeksi. Joten jos olet erittäin positiivinen ja uskot, että sinusta tulee rikas (olettaen, että et ole harhainen ja olet todella valmis keskittymään ja ponnistelemaan tavoitteidesi saavuttamiseksi), voit kääntää ajatuksesi todellisuudeksi.

alan tutkimus on osoittanut, että 25% asiakkaista, jotka tulevat myymälääsi, ostaa laajennetun takuun, jos sitä tarjotaan heille positiivisella ja ammattimaisella tavalla.

ratkaisut:

1. Lopeta oletusten tekeminen – aivan kuten Kaapelit, Kotelot, asennukset ja asennukset, Suojaussuunnitelmat tulisi sisällyttää esittelyyn jokaiselle asiakkaalle. Koskaan ei tiedä, kenestä tulee ostaja. Älä tee oletuksia, koska useimmissa tapauksissa olet todennäköisesti väärässä. Jos asiakas täyttää asiakkaan tarpeet ja heidän tilanteensa, voit tehokkaasti asettaa suojaussuunnitelman kriittiseksi osaksi ostopäätöstä.

2. Käytä erikoistarjouksia pakottaaksesi sinut ja tiimisi sisällyttämään Suojaussuunnitelmat myyntiprosessiin. Käytimme edistäminen, jonka avulla asiakkaat voivat saada takuun 50% pois, jos emme tarjoa sitä ennen check out kutsutaan Catch Me and Win. Tuloksena oli 5x lisäys meidän kiinnitysaste, koska myyjät tiesivät, että jos he eivät esitä suojaussuunnitelma, kustannukset laskutetaan niiden provisio. Kun muutama ihminen “jäi kiinni”, he alkoivat tarjota Suojaussuunnitelmia joka kerta ja ajaa myyntiä läpi katon.

virhe #2: ei tiedä hintaa

se näyttää ilmeiseltä, mutta on hämmästyttävää, kuinka monta kertaa myyjät yrittävät sulkea asiakkaan myynnistä suojaussuunnitelman tietämättä todellista hintaa. Tietenkin sen yksi alkuun kysymys useimmat asiakkaat kysyvät, heti ” mitä se kattaa “tai lausuntoja, kuten” ne asiat ovat rip off “tai”ei kiitos”. Myyjä vain seisoo siellä ällistynyt ilme kasvoillaan, eikä tiedä mitä sanoa muuta kuin ” its a good deal, Voinko kirjoittaa sen sinulle?”

ratkaisut:

1. Lähetä hinta tuoteselostekorttiin. Vielä parempi on lainata TV: tä suojaussuunnitelmalla kokonaisratkaisuna (takuu, kaapelit, asennus, asennus) ja sitten lainata sitä uudelleen kuukausimaksuna. Se saa ostoksen näyttämään asiakkaalle huomattavasti kohtuullisemmalta

2. Luo mobiililainaustyökalu-kuten se, jota käytämme Suorituskykysuojasuunnitelmassamme @ www.p3support.com näytät ammattilaiselta.

virhe #3: ei tiedetä, mitä kuuluu

katso yllä. Jos et tunne suojaussuunnitelman ominaisuuksia ja ennen kaikkea hyötyjä, et voi mitenkään vaikuttaa uskottavalta asiakkaallesi. Asiakkaat tekevät ostopäätöksiä tunteen pohjalta ja luottavat sinuun myyntineuvottelijana – heidän on “tunnusteltava”, mitä tapahtuu, jos he ostavat suunnitelman. Heidän täytyy myös “tuntea”, mitä kipu voi olla, jos he eivät tunne, mutta mikä tärkeintä, heidän täytyy pitää sinusta ja luottaa sinuun.

ratkaisut:

• täytä asiakkaasi, jotta voit tarjota soluiton vastaamaan thier tarpeisiin

• käytä esitteitä ja ominaisuuksia sheets helppo viite

• luo ohjelman tarkistuslistoja, joiden avulla voit kävellä läpi tärkeimmät ominaisuudet ja edut

• käytä mobiilisovellukset tarjota nopea viite (kuten P3 tukea mobiilisivusto)

• tutkimus – tämä on yrityksesi, sinun täytyy tulla asiantuntija olla paras.

virhe # 4: Odottaessani viimeiseen sekuntiin asti Suojelusuunnitelman käyttöönottoa

yli 2000 paikasta,jotka tällä hetkellä tarjoavat suojelusuunnitelmiamme, voin vain ajatella 2, jotka ovat onnistuneet, kun odotin viime hetkeen asti suunnitelmien tarjoamista. Ensimmäinen on menestyvä ruokakauppaketju, jossa ei ole myyjiä, jotka ovat ohjelmoineet kassalle kehotuksen tarjota suunnitelmaa. Täytyy käytännössä ohittaa järjestelmä loppuun myynti. Uskomatonta, että he sulkevat 15% asiakkaista. Toinen on kovapintainen kauppias, joka kirjaimellisesti jahtaa asiakastaan parkkipaikalle sulkemaan suojelusuunnitelmamyynnin. Ei paras kokemus asiakkaalle, mutta varmasti tehokas myynnin näkökulmasta.

totuus on, että jos haluaa todella rokata Myyntisuunnitelmissa, on otettava neuvoa-antava myyntitapa ja johdatettava asiakas ostopäätökseen.

ratkaisut:

1. harjoittele piki-roolileikkejä kanssamyyjien kanssa siitä, miten ydintuote ja siihen liittyvät palvelut esitellään. Sinun täytyy olla asiantunteva, luotettava ja uskottava.

2. kauppatavaraa myymälä tietoa, joka tukee arvoa suojeluohjelman ohjelma

3. luo kampanjoita, kuten Catch Me (voimmeko näyttää esimerkin siitä, mitä tämä on pienessä sivukuplassa? ja voittaa ja aktiivisesti edistää sitä myynninedistämistarkoituksessa julisteita, painikkeet, ja esitteitä. Älä pelkää kokeilla eri asioita.

virhe #5:ei usko tuotteeseen

sinun täytyy uskoa tuotteeseesi, jotta saat lisää myyntiä. Jos et, et rakenna luottamusta asiakkaasi kanssa ja suljet myynnin vain pelon ja paineen perusteella.

ratkaisut:

1. saat todellista palautetta-Kysy takuuosastoltasi palautetta asiakkaiden vaatimuksista. Kun kuulet” tosielämän ” kokemuksista, joita asiakkailla on ollut, se antaa luottamusta siihen, että myymälläsi ohjelmalla on arvoa.
2. kysy itseltäsi – ostaisinko uuden tuotteen ilman takuuta?

parhaat tuntemani myyjät suhtautuvat tuotteeseen intohimoisesti, haluavat tarjota hyvää vastinetta asiakkailleen ja osaavat rakentaa suhteita ja luottamusta. Toivottavasti osa edellä mainituista ideoista auttaa sinua menestymään paremmin ja rakentamaan pitkiä ja kannattavia suhteita asiakkaisiisi.
Scott Walker on W3 Solutionsin toimitusjohtaja. 45 – vuotias perhe omisti Rahoitus-ja markkinointiyrityksen.