What Is Personal Selling? – Features, Types, & Examples

Sales isn ‘ t easy. Kiristyneen kilpailun myötä myyjä saattaa joutua kohtaamaan mahdolliset asiakkaat yksitellen, selittämään ominaisuudet ja suostuttelemaan heidät ostamaan tarjontaa yksilökohtaisen vuorovaikutuksen kautta.

tämä myyntitapa on henkilökohtainen myynti, ja se on tehokas tapa lisätä myyntiä henkilökohtaisen vuorovaikutuksen avulla.

Mitä On Henkilökohtainen Myynti?

henkilökohtainen myynti on henkilökohtainen myyntimenetelmä, jossa myyntiedustajan ja mahdollisten asiakkaiden välinen vuorovaikutus vaikuttaa asiakkaan ostopäätökseen.

nimenomaan, se on myynninedistämistekniikka, jossa myyjä:

• käyttää henkilöiden välistä viestintää: henkilökohtainen myynti edellyttää suoraa yhteyttä myyjään ja asiakkaaseen.
• myy osakeanti: Henkilökohtaisen myynnin tarkoituksena on motivoida ja saada asiakas ostamaan aiottu tuote, joka tarjoaa yksityiskohtaisen selvityksen tai esittelyn tuotteesta.
• käyttäen yksilöllistä myyntistrategiaa: tässä strategiassa myyjä ymmärtää asiakkaiden tarpeet ja tarpeet, kehittää yksilöllisiä yhteyksiä, viestittää tarjottavan arvon tavalla, joka saa asiakkaan ostamaan tarjottavan.

nykyään henkilökohtaista myyntiä pidetään yritysten välisenä myyntitapana, mutta sitä käytetään myös kaupassa ja vähittäiskaupassa.

internetin ja muiden viestintämenetelmien myötä henkilökohtainen myynti ei rajoitu vain kasvokkaisiin tapaamisiin. Salespersons nyt käyttää videopuhelut, puhelut, pikaviestintä, ja jopa sähköpostit, sekä henkilökohtaista vuorovaikutusta kehittää suhdetta mahdollisille asiakkaille.

henkilökohtaisen myynnin tavoite

• rakentaa brändi-ja tuotetietoisuutta valistamalla asiakkaita yrityksen tarjonnasta ja sen eduista.
• lisää myyntiä tunnistamalla ja taivuttelemalla näkymiä ostaa yrityksen tarjontaa.
• tiiviiden ja pitkäaikaisten asiakassuhteiden luominen tehostamalla henkilöiden välistä kaksisuuntaista viestintää.
• monimutkaisten, teknisten tai kalliiden tuotteiden asiakkaiden tukeminen antamalla yksityiskohtaisia teknisiä tietoja.
• osakeannin kysynnän edistäminen auttamalla asiakkaita koko päätöksentekoprosessin ajan ja ohjaamalla heitä kohti yrityksen tarjontaa.
• brändin vahvistaminen rakentamalla pitkäaikaisia suhteita asiakkaisiin ajan mittaan kohtaamalla heitä ja auttamalla heitä päätöksenteossa.

henkilökohtaisen myynnin ominaisuudet

henkilökohtainen myynti eroaa muista myynti-ja myynninedistämistekniikoista siten, että sillä on seuraavat ominaisuudet:

• inhimillinen kontakti: siihen liittyy henkilökohtainen vuorovaikutus, jossa myyjä on suoraan vuorovaikutuksessa mahdollisen asiakkaan kanssa ja toteuttaa henkilökohtaisen myyntistrategian asiakkaan tarpeiden, toiveiden ja odotusten mukaan.
• suhteen kehitys: Henkilökohtaisessa myynnissä on kyse myyjän ja ostajan välisen suhteen kehittämisestä, jossa luottamus syntyy ja ostajaehdokas voi luottaa myyjään. Lisäksi tämä tekniikka johtaa jopa siihen, että myyjä tulee osaksi ostoprosessia.
• kaksisuuntainen tiedonkulku: massamarkkinoinnista poiketen henkilökohtaiselle myynnille on ominaista kaksisuuntainen tiedonkulku. Ostajaehdokkaat saavat mahdollisuuden esittää kysymyksiä ja selvittää epäilyksensä suoraan myyjältä ennen ostoa.
• nopea viestintä: Koska henkilökohtaisessa myynnissä on kyse ihmisten välisestä vuorovaikutuksesta, kommunikaatiovirta on todella nopeaa.
• joustavuus: myyjä räätälöi myyntipuheen tulevan yleisön persoonan ja vaatimusten mukaan, jolloin myyntityökalu on joustava.
• tyytyväisyys: henkilökohtaisen myynnin prosessi edellyttää, että myyjä ymmärtää asiakkaan tarpeet ja tyydyttää saman tarjoamalla asiakkaalle mahdollisuuden ostaa jotakin, mitä hänellä on tarjottavana.
• Persuasion: Henkilökohtainen myynti ei ole vain tiedottaa mahdollisille asiakkaille yrityksen tarjonnasta. Siihen kuuluu myös suostuttelun voiman käyttäminen, jotta asiakkaat hyväksyisivät myyjän näkökannan tai saisivat asiakkaan ryhtymään johonkin tiettyyn toimeen.

henkilökohtaisen myynnin merkitys

henkilökohtainen myynti on keskeinen myyntiväline myytäessä monimutkaisia ja teknisiä tuotteita, jotka vaativat ihmiskontaktia, personointia, suostuttelua ja nopeaa kommunikointia.

yleensä korkeahintaisissa kohteissa käytetään henkilökohtaista myyntiä, koska se auttaa yritystä tiedottamaan ja suostuttelemaan asiakas käyttämään yksilöllisiä myyntimenetelmiä saadakseen lisää luottamusta.

sitä pidetään myös tärkeänä myynninedistämisvälineenä B2B: n myynnissä, koska siihen liittyy vähemmän näkymiä ja suuria transaktiokustannuksia.

henkilökohtaisen myynnin tyypit

yleensä henkilökohtainen myynti voidaan luokitella kolmeen tyyppiin myyntitoiminnan ja myyjän mukaan. Nämä ovat:

• Tilausten vastaanottajat: Tilausten vastaanottajat saavat asiakkailta pyyntöjä ja kyselyjä. Yksinkertaisesti sanottuna asiakas lähestyy näitä myyjiä. Heillä on yleensä tehtäviä, kuten vähittäismyyntiavustaja tai puhelinmyyjä, ja he keskittyvät pääasiassa asiakkaiden tarpeiden määrittämiseen ja tällaisiin tarpeisiin vastaavan varaston osoittamiseen.
• Order Getters: Order getters tavoittelee uusia näkymiä ja suostuttelee heidät tekemään suoran ostoksen. Nämä ovat kenttämyyjiä, jotka tuovat alalle uusia asiakkaita.
• Tilausten tekijät: Tilausten tekijät eivät sulje kauppaa, vaan suostuttelevat asiakkaat edistämään yrityksen tarjontaa, mikä johtaa lopulta myyntiin. Esimerkiksi lääkeyhtiö tavoitteli lääkäriä suostuttelemaan häntä määräämään yhtiön lääkettä.

henkilökohtaisen myynnin edut ja haitat

henkilökohtaisen myynnin, aivan kuten muidenkin promootioyhdistelmän osien, mukana on omat etunsa ja haittansa.

edut

• välittää enemmän tietoa: henkilökohtainen myynti auttaa yritystä välittämään enemmän tietoa kuin mikään muu myynninedistämismuoto. Kyse on asiakkaiden tarpeiden ymmärtämisestä, mahdollisuuden löytämisestä ja sen hyödyntämisestä kehittämällä suhdetta heihin ja vakuuttamalla heidät kokeilemaan yrityksen tuotetta.
• lisää vaikuttavuutta: se on vaikuttavampaa, kun myyjä avustaa asiakasta koko ostoprosessin ajan, vastaa kysymyksiin ja ratkaisee epäilyksiä.
• tukee kaksisuuntaista viestintää: toisin kuin muut myynninedistämisvälineet, kuten mainonta tai suhdetoiminta, henkilökohtainen myynti antaa asiakkaille mahdollisuuden kommunikoida yrityksen kanssa ja hälventää epäilyksensä ennen oston tekemistä.
• vahvistaa asiakassuhdetta: henkilökohtainen myynti kestää pitkään, sisältää ihmissuhteita ja hyödyntää myyjän ja asiakkaan välistä luottamusta.

haitat

• kallis: koska henkilökohtainen myynti henkilöltä toiselle on huomattavasti kalliimpaa kuin muunlaiset myyntivälineet, sillä ihminen voi lähestyä vain muutamia näkymiä tietyssä ajassa.
• Työvoima laaja: Henkilökohtainen myynti vaatii myyjiltä paljon työtä, ja odotteen muuttaminen lopulliseksi asiakkaaksi voi viedä huomattavasti aikaa ja resursseja.
• rajoitettu tavoitettavuus: koska henkilökohtainen myynti on yksi yhteen-myynninedistämisväline, sen tavoitettavuus on rajallinen verrattuna muihin välineisiin, kuten mainontaan tai suhdetoimintaan.

henkilökohtaiset Myyntiesimerkit

henkilökohtainen myynti on yksi perinteisimmistä yritysten käyttämistä myyntitavoista. Myyntihistoria alkoi henkilökohtaisesta myynnistä, jossa myyjä teki kasvokkaista vuorovaikutusta mahdollisten asiakkaiden kanssa, tiedusteli heidän tarpeitaan ja halujaan ja ehdotti liiketoimintansa tarjontaa asiakkaille.

nykyään voi todistaa henkilökohtaista myyntiä:

• vähittäiskaupat: vähittäiskaupat kuten Walmart, Ikea, jne. palkkaa myyntihenkilöstö, joka auttaa asiakkaita valitsemaan parhaan tuotteen omien tarpeidensa ja halujensa mukaan.
• ovelta ovelle-myynti: Jotkut B2C-yritykset (kuten Gillette) ja B2B-yritykset (kuten PayTM) työllistävät myyntihenkilökuntaa, jotka vierailevat mahdollisille asiakkaille koteihin ja toimistoihin valistamaan heitä yrityksen tarjonnasta ja taivuttelemaan heitä käyttämään tai ostamaan samaa.
• B2B Outreach: B2B-myyjät tavoittavat potentiaalisia asiakkaita usein verkossa tai offline-tilassa ja käyttävät henkilö-to-person-viestintää myynnin lopettamiseen.

Miten Henkilökohtainen Myynti Toimii?

henkilökohtaiseen myyntiprosessiin kuuluu, että yritys palkkaa ammattitaitoista myyntihenkilökuntaa, joka osaa lähestyä näkymiä, ymmärtää niiden kipupisteet ja tyydyttää heidän tarpeensa pakottamalla heidät ostamaan tai kokeilemaan yrityksen tarjontaa.

nämä myyntihenkilöt saavat erikoiskoulutusta, jonka tarkoituksena on kehittää hyvä myyntikanava, olla hedelmällisessä vuorovaikutuksessa mahdollisten asiakkaiden kanssa, saada luottamusta, kehittää suhteita ja lopulta harjoittaa myyntiä.

henkilökohtainen myyntiprosessi

myyjät noudattavat tiettyä henkilökohtaista myyntiprosessia, jotta myynti toteutuu. Tähän prosessiin kuuluu kahdeksan vaihetta. Nämä ovat:

1. malminetsintä: ensimmäisessä vaiheessa myyjä luo näkymiä eli kohdeasiakkaat kuuluvat markkinasegmenttiin liiketoiminnan tavoitteisiin. Myyntiedustajat käyttävät useita tekniikoita luoda tällaisia näkymiä, kuten kylmä soitto, kylmä sähköpostitse, sosiaalinen myynti, lähetteet, jne.
2. Karsintajohteet: kun prospektit löytyvät, myyjät luokittelevat ne päteviksi tai varauksettomiksi sen perusteella, kiinnostaako Prospekti kokeilla vai ostaa tarjontaa. Tämä tapahtuu suodattamalla asiakkaita, joilla on varaa tuotteeseen, jotka tarvitsevat tuotetta ja jotka haluavat tehdä ostoksen pian.
3. Pre-approach: tämä sisältää kaiken, mitä myyjä tekee ennen kuin hän tavoittaa mahdollisen asiakkaan. Tämä edellyttää tutkia mahdollisuus ja käyttää näitä tietoja valmistella ja suunnitella myyntipuhe.
4. lähestymistapa: Tämä on ensimmäinen kerta, kun myyntiedustaja lähestyy asiakasta ja käy kahdenkeskisen keskustelun. Myyjä käyttää tätä lähestymistapaa oppiakseen lisää asiakkaan tarpeista ja ymmärtääkseen heidän kipupisteensä ja laatiakseen strategian siitä, miten yrityksen tarjonta esitellään hänelle.
5. myyntiesitys: myyjä käyttää lähestymisvaiheessa kerättyjä tietoja ja muuttaa ne asiakkaalle henkilökohtaiseksi myyntiesitykseksi. Tämä esitys tehdään yleensä kasvokkain tai henkilötapaamisessa, jossa myyntiedustaja havainnollistaa, miten tarjonta toimii ja miten se palvelee asiakkaan kipupisteitä.
6. vastaväitteiden käsittely: Myyntiesityksen valmistuttua asiakkaalle tulee yleensä kysymyksiä, epäilyksiä ja huolia. Tässä vaiheessa myyntiedustaja hoitaa tällaiset huolet ja voittaa asiakkaan luottamuksen vastaamalla kysymyksiin ja ohjaamalla häntä oikealla tavalla.
7. loppuunmyynti: kun vastalauseet on ratkaistu, asiakas siirtyy ostamaan osakeannin. Myyjä auttaa asiakasta jokaisessa vaiheessa kaupan purkamiseen.
8. seuranta: Myyntityön jälkeen myyjä varmistaa, että asiakas on tyytyväinen ostokseensa, ja sitä varten myyjä käy säännöllisesti asiakkaan kanssa seurannassa.

Mene, Kerro Mitä Mieltä Olet!

jäikö meiltä jotain huomaamatta? Tule! Kerro mielipiteesi artikkelistamme kommenttiosiossa.

startup-konsultti, uneksija, matkailija ja philomath. Aashish on työskennellyt yli 50 startup-yrityksen kanssa ja auttanut heitä ideoimaan, keräämään rahaa ja menestymään. Kun hän ei ole töissä, hänet löytää patikoimasta, telttailemasta ja stargazingista.