Blog Veep du marché

De nombreuses entreprises ont eu du mal à développer leurs ventes logistiques et à optimiser leur processus de vente. Utilisez les sept conseils de cette liste pour vendre plus en moins de temps, responsabiliser votre équipe de vente et satisfaire les clients potentiels et actuels.

Les ventes en logistique peuvent s’avérer difficiles à réaliser pour les petites entreprises ou les entreprises en croissance qui dépendent de sources de revenus à long terme, basées sur des comptes et interentreprises. Mais il ne faut pas une pénétration du marché au niveau de l’entreprise ou une marque mondialement reconnue pour stimuler les ventes dans les services logistiques et relancer la croissance réelle de l’entreprise.

Bon nombre des défis auxquels sont confrontées les entreprises de logistique en croissance sont en fait sous votre contrôle. Vous pouvez prendre des mesures pour corriger des problèmes tels que le désalignement marketing / ventes, une offre de valeur mal définie, le manque de ressources commerciales ou des processus de vente internes inefficaces. Dans cet article, nous partagerons sept stratégies exploitables que vous pouvez déployer pour améliorer les ventes dans la logistique, le fret et le transport.

Comment stimuler les ventes dans la logistique en 7 étapes

Un processus de vente vaguement défini — ou indéfini — est l’obstacle numéro 1 au succès des ventes logistiques. Une étude de HBR a montré que les entreprises ayant un processus de vente formellement défini connaissent une croissance de leurs revenus de 18% supérieure à celle des entreprises qui n’en ont pas.

Tout d’abord, subdivisez votre pipeline de ventes en ses parties constitutives (étapes):

1. Génération de leads
2. Notation des Leads & Qualification
3. Évaluation des besoins
4. Proposition / DP
5. Clôture & Livraison

Ensuite, définissez un ensemble unifié de stratégies et de processus que votre entreprise utilisera dans chaque scène.

• Génération de leads — Une machine de marketing efficace est la clé de la génération de leads, mais les stratégies de vente sortantes telles que les appels à froid (de leads qualifiés) et la participation aux événements de l’industrie ou aux salons commerciaux qui seront fréquentés par des clients potentiels le sont également. Décidez des informations que vous devrez collecter et enregistrer sur tous les profils de prospects pour une notation, une évaluation et un ciblage de points de contact appropriés. La plupart des entreprises de logistique se soucieront du nom et des coordonnées (e-mail, téléphone, etc.), mais aussi considérer des choses comme le rôle du responsable dans son entreprise ou comment / où il a entendu parler de votre entreprise. Les plates-formes d’automatisation font des merveilles en réduisant la charge de saisie des données et en exploitant le Big Data à votre avantage ici.
• Score des Leads & Qualification — Tous les leads que vous collectez ne seront pas précieux. Cette étape est essentielle pour séparer les opportunités fortes / chaudes de celles qui sont soit moins susceptibles de se convertir, soit mal adaptées à votre entreprise. Décidez d’une liste de caractéristiques que votre entreprise de logistique valorise dans un prospect et examinez vos prospects collectés pour évaluer comment ils correspondent à votre profil client idéal. Marquez-les, puis poursuivez d’abord les pistes les mieux notées. Le cadre de base devrait tenir compte du BANT (budget, autorité, besoins et échéancier). Le responsable a-t-il le budget pour acheter, le pouvoir de prendre une décision, un besoin de votre service et l’intention de faire un achat bientôt? Si vous pouvez cocher les quatre cases, c’est une piste chaude.
• Évaluation des besoins — Demandez à vos représentants de dialoguer avec les clients pour identifier leurs besoins et quel service logistique précis (ou package de services) offrira la meilleure correspondance. C’est également le moment d’offrir aux prospects des garanties de vente spécifiques à ces services pour les informer de vos offres et répondre à toutes les questions persistantes sur leurs options.
• Proposition / RFP – Une proposition de vente logistique n’est pas quelque chose à envoyer par e-mail et à attendre. Assurez-vous d’avoir une présentation officielle où vous pouvez expliquer votre proposition, répondre à des questions et négocier les conditions (si nécessaire) pour une version finale révisée.
• Clôture & Livraison – Une fois le contrat signé et la transaction conclue, il est temps de passer en douceur au service client et de se mettre au travail en respectant les termes de l’accord. Assurez-vous que vous êtes en mesure de livrer vos services logistiques exactement comme négociés, et que tout le monde est sur la même longueur d’onde que l’équipe commerciale sur ce que cela impliquera.

Ceci n’est qu’un aperçu des principes fondamentaux du processus de vente — votre propre processus sera probablement différent, comportera des étapes intermédiaires et contiendra beaucoup plus d’informations (technologie utilisée, où stocker les informations, qui est responsable de quoi, etc.). Si le processus de vente que vous créez est reproductible, mesurable et évolutif, vous serez en mesure de responsabiliser vos représentants et de maximiser chaque opportunité.

Commencer le marketing entrant

De nombreuses petites entreprises de logistique laisseront la sensibilisation et la sensibilisation à la marque aux dirigeants (qui sont occupés par d’autres priorités) ou garderont une équipe squelette dans le marketing (souvent un seul employé). Le problème avec cela est que les prospects n’apparaissent pas seuls, et le marketing est le meilleur moyen possible d’attirer des opportunités dans votre entonnoir de vente logistique. Un flux régulier de prospects entrants, cependant, est une ressource autonome une fois que vous avez toutes les machines de marketing entrant en place. Il faut moins de travail lorsque les prospects logistiques viennent à vous.

Inbound consiste en grande partie (mais pas entièrement) à vous magnétiser des clients potentiels via Internet en produisant et en partageant des messages et du contenu en ligne qui susciteront leur intérêt. Il faut quelques choses pour réussir:

• Optimisation des moteurs de recherche (SEO) — Dans les années 2020, votre site Web est votre meilleur vendeur. 67% (ou plus!) du parcours de l’acheteur se déroule désormais en ligne via des recherches Internet contrôlées par l’acheteur, généralement à l’aide de moteurs de recherche tels que Google. Vous souhaitez apparaître en haut des résultats de recherche. Assurez-vous que votre site Web est optimisé avec des mots clés pertinents pour les perspectives de vente de logistique et de fret (tels que le transport de fret, les sociétés de fret ou les services de transport logistique) et également structuré pour convertir les visiteurs (avec des formulaires de contact et des appels à l’action). Le référencement ne demande pas beaucoup d’investissement, mais rapporte d’énormes dividendes aux ventes en logistique.
• Marketing de contenu – Hébergez du contenu Web de qualité sur votre site Web via un blog d’entreprise logistique, des sous-pages de service détaillées et une section FAQ. Essayez également de sélectionner des ressources téléchargeables de grande valeur — telles que des livres électroniques, des études de cas, des livres électroniques, des webinaires et des livres blancs – derrière un formulaire de contact. Les prospects sont les plus disposés à échanger des informations personnelles pour ces types de contenu.
• Leadership éclairé — La crédibilité de votre marque est primordiale pour le succès des ventes. Soumettre un contenu de leadership éclairé précieux aux principales publications ou sites Web de l’industrie (en plus de l’héberger sur votre propre site et sur les réseaux sociaux) est un moyen d’établir une réputation de marque en tant qu’expert compétent et de confiance dans votre domaine. Vos représentants commerciaux sont mieux placés pour répondre aux questions et aider les prospects lorsque la crédibilité inhérente à votre marque les lance du bon pied.
• Marketing social – Les médias sociaux sont un canal majeur pour rester actif dans votre industrie, mais aussi pour générer des ventes dans la logistique, le fret et le transport. LinkedIn apporte 80,33% des prospects B2B provenant des médias sociaux, vous devriez donc certainement envisager d’utiliser cette plate-forme pour partager du contenu entrant. Cependant, il est également parfait pour se connecter avec des prospects potentiels via des groupes pertinents du secteur ou avec des outils efficaces et puissants tels que LinkedIn Sales Navigator.

Mettre à jour les Ressources d’Activation des ventes

En moyenne, un vendeur B2B passe 440 heures par an à rechercher le bon contenu à partager avec les clients. Pourquoi? La recherche montre que de nombreux actifs de vente disponibles pour les représentants sont difficiles à trouver, obsolètes ou sans rapport avec les besoins du client. En fait, 90% des commerciaux B2B n’utilisent même pas le matériel de vente existant pour ces raisons.

Toutes ces heures sont du temps perdu qui serait mieux dépensé pour vendre de la logistique. Dotez vos représentants de ressources d’aide à la vente à jour (telles que les documents d’impression, les actifs en ligne partageables, les decks de vente, les feuilles de vente) dans un emplacement facile d’accès, et vous leur donnerez les moyens de conclure plus de transactions, plus rapidement.

Vous pouvez également envisager une plate-forme de réseautage social sécurisée adaptée spécifiquement aux besoins de votre service commercial. Les plateformes de vente sociale aident les représentants à collecter et à organiser des informations, à partager des actifs, à discuter des perspectives et à maintenir le pipeline sur la bonne voie. Contrairement aux réseaux sociaux grand public, ces plates-formes offrent souvent des capacités supplémentaires pour s’intégrer à des études de marché externes, à des systèmes de ressources internes et à des analyses clients en temps réel. Accenture les recommande aux entreprises du secteur de la logistique pour des avantages allant de l’élimination des silos fonctionnels à l’aide aux fournisseurs de logistique pour s’adapter à un environnement de vente numérique en évolution.

Salons du livre (ou Autres événements) Pour la capture de plomb

Les salons professionnels sont depuis longtemps essentiels à la génération de ventes de logistique et de fret. Envisagez d’assister à des événements qui intéresseront les fournisseurs, les détaillants ou d’autres secteurs commerciaux avec lesquels vous préférez travailler. La recherche EventTrack a montré que les expériences en direct donnent à 74% des participants une impression plus positive de votre marque, et 87% des participants à l’événement achèteront éventuellement le produit d’une marque après s’être rendus à un événement.

C’est le moment non seulement de discuter avec le trafic piétonnier sur votre stand et de réseauter dans les halls, mais aussi de capturer des prospects logistiques de qualité que vous engagerez après l’événement avec du matériel de soutien aux prospects et des appels de suivi. Les événements sont la meilleure tactique pour générer des leads qualifiés parmi toutes les tactiques B2B, selon DemandGen research.

Mettre en place une plate-forme d’automatisation des ventes

L’automatisation des ventes alimente la base de données de prospects logistiques dans votre CRM avec des fonctionnalités qui augmentent la capacité de votre équipe commerciale, économisent du temps et permettent un contact plus personnalisé avec les prospects. Une étude d’Aberdeen a montré que l’automatisation des ventes du marketing & améliore les performances des ventes à travers une variété de paramètres:

• 107% meilleur taux de conversion des leads
• 40 % plus grande taille moyenne des transactions
• 20 % plus grande atteinte des quotas par l’équipe
• 17 % meilleure précision des prévisions

Peu de canaux bénéficieront davantage de l’automatisation que le courrier électronique. L’automatisation efficace des campagnes de prospection, des flux de travail segmentés et des séquences de vente personnalisées contribue grandement au retour sur investissement légendaire de l’e-mail : 44 $ pour chaque 1 spent dépensé !

Différenciez votre créneau d’activité logistique

Il est difficile de rivaliser en tant que généraliste, lorsque les clients potentiels peuvent facilement trouver une entreprise spécialisée avec une expertise plus ciblée dans leur verticale à un prix comparable. Vous pouvez vous positionner plus fortement sur le marché en établissant un net différenciateur des autres entreprises de logistique opérant dans votre région. Plutôt que de servir n’importe quel segment du marché, choisissez le segment qui convient le mieux à votre entreprise ou qui a conduit à plus de succès dans le passé. Cela peut signifier se spécialiser dans une région, un type de cargaison, une industrie ou une taille d’entreprise particulière.

Une fois que vous avez identifié votre meilleur créneau possible en fonction des données et des opportunités passées, efforcez-vous de devenir la meilleure entreprise de logistique dans ce créneau et mettez l’accent sur votre expertise spécialisée auprès des prospects logistiques entrants et des clients actuels.

Offrir des Services plus complets que la concurrence

Une entreprise de logistique qui gère l’ensemble du processus (pas de tiers impliqués) facilite la vie du client. En fait, l’une des principales raisons pour lesquelles les entreprises contracteront avec un service logistique est d’éviter d’avoir à mettre en place toutes ces étapes par elles-mêmes.

Si vous avez la possibilité d’offrir une gestion complète des vendeurs ou des services groupés comprenant des éléments tels que l’achat, la gestion des stocks ou l’expédition entrante sous forme d’un ensemble complet d’une seule pièce, le Houston Chronicle suggère que cela soulagera les épaules du client et aura un impact positif sur les ventes en logistique. Combinez une offre de services complets avec une spécialisation démontrée dans votre segment de marché particulier et vous avez l’étoffe d’une véritable proposition de valeur.

Gardez Les Yeux Ouverts!

Le monde des ventes a évolué rapidement au cours de la dernière décennie, et cela ne fera que continuer. Restez au courant des tendances et des technologies actuelles qui peuvent rationaliser votre pipeline de ventes, améliorer votre stratégie de clôture ou donner plus de sens à l’analyse des ventes. Une approche proactive sépare le meilleur du reste!