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Historiquement, les Plans de protection (Garanties prolongées, Plans de service) ou tout ce que vous appelez les ont été difficiles sur le marché. Consumer Reports dit que vous ne devriez pas les acheter. Que les consommateurs ne doivent pas faire confiance aux “Sociétés de garantie prolongée”, qu’ils ne respectent pas leurs obligations et qu’ils réalisent trop de profits en les vendant.

La réalité est que les plans de protection offrent une grande valeur aux clients s’ils sont à un prix correct, fournissent la couverture dont le client a besoin et s’ils sont fournis par une entreprise qui sait ce qu’ils font. L’une des exigences clés est une forme de souscription d’assurance pour protéger le client et le détaillant en cas de problème avec le fournisseur.

Le problème est que la plupart des vendeurs ont subi un lavage de cerveau et ont peur d’offrir ce précieux service à leurs clients à cause de la mauvaise presse et des mythes urbains. L’important est de comprendre la différence entre la réalité et ce que tout le monde “sait” sur les garanties prolongées. Commençons par aborder certains de ces mythes de front et essayons de faire la lumière sur ce sujet traditionnellement tabou.

Pour réussir à vendre des Plans de protection, vous devez comprendre la désinformation et les mauvaises habitudes qui affectent la performance des ventes. ET, vous avez besoin de stratégies pour les surmonter.

Voici le Top 5 des erreurs que mon équipe et moi constatons quotidiennement:

ERREUR #1: En supposant que le Client Ne Le veuille pas

Que signifient les trois premières lettres du mot assomption? Exactement! Ne présumez jamais.

Avez-vous déjà lu un livre intitulé Le secret? Fondamentalement, cela explique que ce que vous pensez devient votre réalité. Donc, si vous êtes super positif et croyez que vous serez riche (en supposant que vous n’êtes pas délirant ET que vous êtes réellement prêt à vous concentrer et à faire des efforts pour atteindre vos objectifs), vous pouvez transformer vos pensées en réalité.

La recherche de l’industrie a prouvé que 25% des clients qui entrent dans votre magasin achèteront une garantie prolongée si elle leur est offerte de manière positive et professionnelle.

SOLUTIONS:

1. Arrêtez de faire des hypothèses – tout comme les câbles, le boîtier, les installations et le montage, les plans de protection doivent être inclus dans votre présentation à chaque client. Vous ne savez jamais qui va être un acheteur. Ne faites pas d’hypothèses, car dans la plupart des cas, vous avez probablement tort. Si vous qualifiez correctement un client en fonction de ses besoins et de sa situation, vous pouvez positionner efficacement un Plan de protection comme un élément essentiel de sa décision d’achat.

2. Utilisez des promotions spéciales pour vous forcer, vous et votre équipe, à inclure des plans de protection dans le processus de vente. Nous avons utilisé une promotion qui permettait aux clients d’obtenir la garantie pour 50% de réduction si nous ne l’offrions pas avant le départ appelée Catch Me and Win. Le résultat a été une augmentation de 5 fois notre taux de saisie car les vendeurs savaient que s’ils ne présentaient pas le Plan de protection, le coût serait imputé sur leur commission. Après que quelques personnes aient été “attrapées”, elles ont commencé à offrir les plans de protection à chaque fois et à faire grimper les ventes au plafond.

ERREUR #2: Ne Pas Connaître le Prix

Cela semble évident mais c’est incroyable combien de fois les vendeurs vont essayer de fermer le client lors de la vente du Plan de protection sans connaître le prix réel. Bien sûr, c’est l’une des principales questions que la plupart des clients poseront, juste après “qu’est-ce que ça couvre” ou des déclarations comme “ces choses sont une arnaque” ou “non merci”. Le vendeur se tient juste là avec un regard stupéfait sur son visage, et aucune idée de ce qu’il faut dire à part “c’est une bonne affaire, puis-je l’écrire pour vous?”

SOLUTIONS:

1. Affichez le prix sur la fiche technique du produit. Mieux encore, citez le téléviseur avec un plan de protection comme solution totale (garantie, câbles, montage, installation), puis citez-le à nouveau comme paiement mensuel. Cela rend l’achat beaucoup plus raisonnable pour le client

2. Créez un outil de devis mobile, comme celui que nous utilisons avec notre Plan de protection des performances@ www.p3support.com Cela vous fait ressembler à un pro total.

ERREUR #3: Ne Pas Savoir Ce Qui Est Couvert

Voir ci-dessus. Si vous ne connaissez pas les fonctionnalités et, surtout, les avantages du Plan de protection, vous ne pouvez pas paraître crédible aux yeux de votre client. Les clients prennent des décisions d’achat basées sur l’émotion et font confiance à vous en tant que conseiller commercial – ils doivent “ressentir” ce qui se passera s’ils achètent le plan. En outre, ils ont besoin de “ressentir” ce que pourrait être la douleur s’ils ne le font pas. Mais le plus important, ils ont besoin de vous aimer et de vous faire confiance.

SOLUTIONS:

• Qualifiez vos clients afin que vous puissiez fournir un soluiton pour répondre à leurs besoins

• Utilisez des brochures et des feuilles de caractéristiques pour une référence facile

• Créez des listes de contrôle de programme pour vous aider à découvrir les principales caractéristiques et avantages

• Utilisez une application mobile pour fournir une référence rapide (comme notre site mobile de support P3)

• Étude – c’est votre affaire, vous devez devenir un expert pour être le meilleur.

ERREUR #4: En attendant la Dernière seconde pour introduire le Plan de protection

Sur les plus de 2 000 emplacements offrant actuellement nos plans de protection, je ne peux penser qu’à 2 qui réussissent en attendant la dernière minute pour proposer les plans. Le premier est une chaîne d’épicerie à succès, sans vendeurs sur le sol, qui ont programmé une invite pour que le caissier offre le plan. Ils doivent pratiquement remplacer le système pour terminer la vente. Incroyablement, ils ferment encore 15% des clients. L’autre est un détaillant au nez dur qui va littéralement chasser son client dans le parking pour clôturer la vente du plan de protection. Pas la plus grande expérience pour le client, mais certainement efficace du point de vue des ventes.

La vérité est que si vous voulez vraiment vous lancer dans la vente de plans de protection, vous devez adopter une approche de vente consultative et conduire le client à sa décision d’achat.

SOLUTIONS:

1. Pratiquez votre jeu de rôle avec vos collègues vendeurs sur la façon de présenter le produit de base et les services associés. Vous devez être compétent, digne de confiance et crédible.

2. Vendez le magasin avec des informations qui soutiennent la valeur du programme de Plan de protection

3. Créez des promotions comme Catch Me (pouvons-nous montrer un exemple de ce que c’est dans une petite bulle latérale? et gagnez et promouvez-le activement avec des affiches promotionnelles, des boutons et des brochures. N’ayez pas peur d’essayer différentes choses.

ERREUR #5: Ne pas croire au produit

Vous devez croire en votre produit pour conclure plus de ventes. Si vous ne le faites pas, vous ne renforcerez pas la confiance avec votre client et ne fermerez les ventes que sur la base de la peur et de la pression.

SOLUTIONS:

1. Obtenez de vrais commentaires – Demandez à votre service de garantie des commentaires sur les réclamations des clients. Lorsque vous entendez parler d’expériences “réelles” vécues par les clients, cela vous donnera l’assurance que le programme que vous vendez a de la valeur.
2. Demandez-vous – est-ce que j’achèterais un nouveau produit sans garantie?

Les meilleurs vendeurs que je connais sont passionnés par le produit, désireux d’offrir un bon rapport qualité-prix à leurs clients, et savent créer des rapports et de la confiance. Espérons que certaines des idées ci-dessus vous aideront à avoir plus de succès et à établir des relations longues et rentables avec vos clients.
Scott Walker est le PDG de W3 Solutions. Une entreprise familiale de services financiers et de marketing de 45 ans.