Comment construire une Stratégie d’Assortiment de Produits Très Rentable (2021)

14 Apr Comment construire une Stratégie d’Assortiment de Produits Très rentable (2021)

Tout ce que vous devez savoir sur la stratégie d’assortiment de produits

La création d’une stratégie d’assortiment de produits est nécessaire pour que les détaillants aient un plan holistique et à long terme de leur entreprise. Mais c’est plus facile à dire qu’à faire.

Il y a une variété de tâches critiques qui sont en compétition pour attirer l’attention d’un détaillant, y compris les niveaux d’inventaire, les budgets, l’allocation, etc. – avec une variété et un assortiment de marchandises prenant souvent la banquette arrière pour des préoccupations plus immédiates.

Mais votre stratégie d’assortiment est votre identité. Il doit être pertinent pour les tendances actuelles (et à venir), ainsi que sensible aux données géodémographiques uniques de vos canaux et de vos emplacements. Et il doit s’intégrer à votre processus de planification de la vente au détail pour vous assurer que vous atteignez toujours vos objectifs financiers et d’inventaire.

Comment les détaillants peuvent-ils rester au fait de cette complexité?

Avant de nous plonger dans les détails de la planification de l’assortiment, mettons d’abord la même page sur ce que nous entendons lorsque nous disons “stratégie d’assortiment.”

Qu’est-ce qu’une stratégie d’assortiment de produits?

Dans le commerce de détail, l’assortiment désigne l’ensemble du catalogue de produits et de variations qu’un détaillant porte sur ses étagères physiques (et numériques). L’assortiment est un peu comme l’empreinte digitale d’un détaillant — aucun détaillant n’a le même assortiment exact.

Une stratégie d’assortiment de produits est donc le plan qui aide les détaillants à décider quels produits afficher et vendre sur leurs canaux. Une stratégie d’assortiment réussie devra prendre en compte de nombreux éléments différents, de l’identité et des fournisseurs d’un détaillant aux capacités de stockage, à la demande des consommateurs et à la rentabilité.

Un élément de cette stratégie consiste à évaluer le compromis entre les assortiments profonds et les assortiments larges.

Qu’est-ce qu’un large (ou large) assortiment dans le commerce de détail?

Un assortiment de produits large / large est celui qui comprend de nombreux types de produits différents avec moins de variations dans chaque catégorie. Walmart est un exemple classique de large assortiment, car ils permettent aux clients d’acheter des chaussures, des lampes, des produits d’épicerie et du shampoing en un seul voyage pratique. Cependant, ils n’ont pas autant d’options pour les chaussures de course que dans un magasin d’athlétisme.

La large gamme d’assortiment permet aux détaillants de faire appel à une plus grande démographie, mais rend plus difficile l’appel à des marchés de niche plus dévoués et fidèles.

Qu’est-ce que l’assortiment profond dans le commerce de détail?

Contrairement à l’assortiment large, un assortiment profond est lorsqu’un détaillant a moins de types de produits, mais beaucoup plus de variations de produits dans les catégories. Un bon exemple en est un magasin de chaussures spécialisé comme Foot Locker — qui propose principalement des chaussures destinées à “la culture des baskets et des jeunes.”Si vous recherchez des chaussures de basket-ball, peu de détaillants ont plus de variations de marque, de design, de couleur et de taille que Foot Locker. Mais vous ne trouverez pas de chaussures habillées en cuir croco ici.

Les assortiments profonds peuvent plaire à une clientèle plus petite et plus passionnée qui dépense plus et revient régulièrement.

Pourquoi une stratégie d’assortiment est-elle si importante?

Votre assortiment de produits est la base de la réussite financière mais aussi une source de risque commercial.

Les décisions d’assortiment sont prises au cours des étapes de planification de pré-saison, ce qui signifie que la décision d’acheter des produits survient un an ou plus avant la première vente — et une autre année peut s’écouler avant la fin de la saison de vente.

Bien qu’il y ait beaucoup de choses qui peuvent être revisitées et corrigées au cours du processus en saison, la stratégie d’assortiment ne peut pas être modifiée.

Développer une stratégie d’assortiment de produits solide au début optimise les revenus et les bénéfices tout en minimisant les risques.

Comment une stratégie d’assortiment efficace est-elle développée?

Les détaillants leaders de l’industrie optimisent leurs activités en magasin et en ligne en adoptant une approche efficace en cinq étapes pour développer une stratégie d’assortiment complète:

1. Offrez des assortiments similaires à des magasins similaires
2. Créez des assortiments autour de familles de produits
3. Tenez compte de l’évolution des préférences des consommateurs
4. Utilisez des outils spécialisés pour la planification des assortiments
5. Analysez soigneusement vos données

Cette approche holistique de l’élaboration de stratégies constitue la base sur laquelle les détaillants bâtissent des entreprises prospères et la croissance à long terme.

1. N’utilisez pas le même assortiment de produits dans tous les emplacements

Un assortiment d’emporte-pièce entraîne des ruptures de stock et des sur-stocks coûteux dans l’ensemble de l’entreprise. Le regroupement des points de vente par attributs communs vous permet d’adapter l’assortiment de manière plus étroite.

Considérer le format de magasin est une opportunité de clustering.

D’autres opportunités par lesquelles des grappes de magasins peuvent être créées peuvent inclure l’examen du comportement des magasins en termes de ventes, de tendances, de climat, de saisonnalité ou de données démographiques spécifiques à la culture.

Les assortiments des fleurons urbains, des points de vente de banlieue et des kiosques d’aéroport refléteront la marque de l’entreprise, mais l’étendue et la profondeur des assortiments seront différentes.

Chaque détaillant accordera bien sûr la priorité à certains attributs lors du développement de ses clusters.

2. Construisez votre assortiment en pensant aux familles de produits

Les détaillants omettent souvent de prendre en compte les attributs que les différents produits partagent entre les catégories traditionnelles, ce qui entraîne une cannibalisation de l’assortiment érodant les ventes et les bénéfices.

Une méthode efficace d’utilisation des attributs de produit consiste à créer des familles de produits.

Les familles sont composées de produits qui se substituent mutuellement et se font concurrence parce qu’ils partagent une combinaison d’attributs similaires qu’un client recherche. En d’autres termes, une famille de produits devrait être une représentation de la façon dont les clients pensent de votre assortiment.

Lors de l’achat d’une bague de fiançailles, par exemple, la plupart des clients auront une idée du type de produit (bagues), du style (diamant ovale) et du prix (3000$) qu’ils recherchent. Cela signifie que, sur l’ensemble de l’assortiment, le client ne regardera qu’un petit nombre de produits qui correspondent à ses critères. Votre assortiment global n’a pas d’importance pour le client individuel — seulement l’assortiment d’articles qui répondent aux critères ci-dessus.

Si vous avez trop peu de produits dans cette famille, vous risquez de perdre la vente. Mais en avoir trop conduira à la cannibalisation (et au surstock).

En regroupant les produits en familles d’attributs similaires, vous disposerez d’une méthode beaucoup plus agile pour gérer et suivre leur assortiment, ce qui peut aider à éviter la cannibalisation des produits et les lacunes dans l’assortiment qui se forment en saison.

3. Tenir compte de l’évolution du comportement et des préférences des consommateurs

Le changement est la seule constante dans le commerce de détail.

Les goûts des consommateurs en matière de mode changent avec les saisons et l’endroit où ils magasinent change au fil des ans. Ne pas intégrer les préférences changeantes des consommateurs dans votre assortiment pourrait nuire à votre entreprise à long terme.

Plutôt que de deviner le prochain grand changement, qui s’est avéré préjudiciable pour des géants comme Blockbuster et Toys R Us, les détaillants modernes utilisent la science et la technologie pour surveiller le comportement des consommateurs.

Par exemple, les technologies d’apprentissage automatique modernes permettent d’intégrer la collecte de données à partir des médias sociaux dans le processus d’analyse lors de l’élaboration d’une stratégie d’assortiment.

4. Utilisez des outils spécialisés pour planifier votre assortiment

Une fois que le détaillant a mis en place une stratégie d’assortiment claire, il est temps de planifier l’assortiment, ce qui signifie un examen plus approfondi de l’assortiment de marchandises.

Cette planification définira quels produits, variations, styles, tailles, etc. besoin d’être stocké à chaque emplacement individuel à l’avance.

La technologie de la planification de l’assortiment au détail a évolué bien au-delà des feuilles de calcul traditionnelles. L’optimisation de l’assortiment d’un détaillant de 1 000 magasins qui propose 10 000 références nécessite une analyse plus approfondie que n’importe quelle feuille de calcul.

Un logiciel de planification d’assortiment spécialisé évalue les assortiments par SKU et par magasin en fonction de dizaines d’attributs de produit.

Un détaillant de mode, par exemple, avec un espace d’étagère pour 17 références de jeans peut optimiser la combinaison de marques, de couleurs et de styles qui conviennent le mieux à chaque emplacement.

5. Analysez soigneusement vos données avant de vous engager dans un plan d’assortiment

Sans les bons outils, les détaillants s’appuient sur des suppositions éclairées, des instincts instinctifs et des règles empiriques.

Cependant, les données contredisent souvent les tentatives de planification instinctive. Stocker vos magasins d’usine avec des versions moins chères de ce que vos emplacements de centre commercial portent ignore la nature différente de la clientèle de chaque emplacement.

Dans la plupart des cas, les détaillants introduisent une sorte de processus qui implique souvent l’utilisation de données historiques dans une feuille de calcul Excel et la mise en œuvre de nombreuses formules. Mais avec la numérotation des marchandises dans les années 10,000, ce processus est lourd, lent et sujet aux erreurs.

Les entreprises de vente au détail sophistiquées utilisent désormais un logiciel d’analyse avancé qui tire parti de l’apprentissage automatique et de la technologie d’IA pour utiliser les données historiques, tenir compte des familles de produits et comprendre les habitudes d’achat à chaque emplacement.

Cela signifie que le logiciel peut identifier l’assortiment optimal du magasin afin que les détaillants puissent utiliser les données pour décider en toute confiance des familles de produits à élargir ou à réduire dans des endroits spécifiques.

La création d’une stratégie d’assortiment doit être au centre de votre planification

Un détaillant doit prendre en compte la profondeur et la diversité de son assortiment lorsqu’il détermine les types d’outils de planification dans lesquels il doit investir.

Un plan réussi repose sur une stratégie d’assortiment claire et efficace.

Les meilleurs détaillants de leur catégorie obtiennent un avantage sur le marché en créant des stratégies d’assortiment efficaces. En tirant parti d’outils de planification analytique avancés, ils établissent clairement la combinaison de produits et de quantités à transporter dans chaque emplacement qui produira le plus grand retour sur leurs investissements.

Même lorsque les plans les mieux établis échouent, les logiciels d’analyse avancés peuvent tout ajuster, y compris les niveaux de stocks, les ventes, les démarques, le rééquilibrage d’un large assortiment, etc. La seule facette du processus de planification qui ne peut pas être ajustée en saison est la stratégie d’assortiment.

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