Comment créer une prévision des ventes pour votre entreprise

Développer vos prévisions de ventes n’est pas aussi difficile que la plupart des gens le pensent. Considérez vos prévisions de ventes comme une supposition éclairée.

La prévision nécessite une bonne connaissance pratique de votre entreprise, ce qui est beaucoup plus important que les diplômes avancés ou les mathématiques complexes. C’est beaucoup plus de l’art que de la science.

Que vous ayez une formation en entreprise ou non, ne pensez pas que vous n’êtes pas qualifié pour faire des prévisions. Si vous pouvez gérer une entreprise, vous pouvez prévoir ses ventes. La plupart des gens peuvent mieux deviner les ventes de leur propre entreprise que n’importe quel appareil expert, analyse statistique ou routine mathématique. L’expérience compte plus que tout autre facteur.

Décomposez vos ventes en pièces gérables, puis prévoyez les pièces. Devinez vos ventes par ligne de ventes, mois par mois, puis additionnez les lignes de ventes et additionnez les mois.

Pour les entrepreneurs en herbe, une prévision des ventes vous aidera à déterminer combien d’argent vous aurez besoin de plus avant de démarrer votre entreprise.

Une prévision de ventes bien pensée, combinée à un plan de vente détaillé, devrait vous permettre de consacrer plus de temps à la croissance de votre start-up plutôt que de répondre aux évolutions quotidiennes des ventes et du marketing.

Cependant, n’oubliez pas de vous attendre à l’inattendu. Il y a toujours une chance que quelque chose de radical puisse se produire et ruiner vos projections.

Élément clé de votre plan d’affaires, vous présenterez vos prévisions de ventes aux clients potentiels et aux investisseurs clés.

Utilisez du texte pour expliquer vos prévisions et fournir des plans et des antécédents connexes

Bien que les graphiques et les tableaux soient excellents, vous devez toujours les expliquer. Un plan d’affaires complet devrait normalement inclure une discussion textuelle détaillée de vos prévisions de ventes, de votre stratégie de vente, de vos programmes de vente et des informations connexes. Idéalement, vous devriez utiliser du texte, des tableaux et des graphiques dans votre plan pour offrir une variété visuelle et une facilité d’utilisation. Placez les tableaux et les graphiques près du texte couvrant les sujets connexes.

Décrivez votre stratégie de vente

Quelque part près des prévisions de vente, vous devez décrire votre stratégie de vente. Les stratégies de vente traitent de la façon et du moment de fermer les perspectives de vente, de la manière de rémunérer les commerciaux, de l’optimisation du traitement des commandes et de la gestion des bases de données, de la façon de manœuvrer le prix, la livraison et les conditions.

Comment vendez-vous? Vendez-vous au détail, en gros, à prix réduit, par correspondance, par téléphone? Maintenez-vous une force de vente? Comment les commerciaux sont-ils formés et comment sont-ils rémunérés? Ne confondez pas la stratégie de vente avec votre stratégie marketing, qui va ailleurs. Les ventes devraient clôturer les transactions ouvertes par le marketing.

Pour faire la différence entre la stratégie de marketing et la stratégie de vente, considérez le marketing comme l’effort plus large de générer des prospects à grande échelle, et les ventes comme les efforts visant à intégrer ces prospects dans le système en tant que transactions de vente individuelles. Le marketing peut affecter l’image et la sensibilisation et la propension à acheter, tandis que les ventes impliquent d’obtenir la commande.

Détails des prévisions

Le texte de votre plan d’affaires doit résumer et mettre en évidence les chiffres que vous avez entrés dans le tableau des prévisions de ventes. Assurez-vous de discuter suffisamment en détail des hypothèses importantes et d’expliquer suffisamment le contexte. Essayez d’anticiper les questions que vos lecteurs vous poseront. Incluez toutes les informations que vous pensez être pertinentes, dont vos lecteurs auront besoin.

En tant que nouvelle entreprise, vous souhaitez disposer des chiffres de vente précédents sur lesquels faire vos prévisions.

Cependant, plutôt que de simplement faire une supposition pure et simple, faites une hypothèse basée sur d’autres informations. Cela peut inclure:

• Étude de marché
• Parler aux vendeurs ou aux grossistes
• Étudier les magazines spécialisés
• Comment préforme des produits similaires
• Comment préforme des entreprises rivales
• Si votre produit est saisonnier ou non

Si vous êtes une petite entreprise et que vous travaillez depuis plus d’un an, utilisez les ventes de l’année dernière des chiffres pour aider aux projections de cette année et tenir compte des éléments suivants:

• Combien de nouveaux clients gagne-t-on chaque année ?
• Combien de clients dois-je perdre chaque année?
• Quel est le niveau moyen des ventes que je fais à chaque client?
• Y a-t-il des mois particuliers où je gagne ou perds plus de clients que d’habitude?

Faites des hypothèses de vente

Au fur et à mesure que votre entreprise commence à croître, vous devez tenir compte de tout changement de circonstance qui pourrait affecter vos ventes de manière significative. Ces facteurs, connus sous le nom d’hypothèses de prévision des ventes, constituent la base de vos prévisions.

Vous devez toujours chercher un chiffre contre le changement si possible. Cela vous aidera à avoir une idée de l’impact que cela aura sur votre start-up.

Donnez également le raisonnement derrière chaque chiffre, afin que d’autres personnes (collègues, membres de la famille, investisseurs) puissent donner leur point de vue sur s’ils pensent que c’est réaliste ou non.

Exemples d’hypothèses de vente :

Le marché

• Votre part de marché diminuera de 2%, en raison du succès d’un concurrent.

Vos ressources

• Vous embaucherez deux nouveaux commerciaux au milieu de l’année.
• Vous dépenserez 20% de moins en publicité après Noël, ce qui affectera les ventes.

Surmonter les obstacles à la vente

• Vous avez réservé une place permanente sur un marché à partir d’avril, ce qui vous exposera à 45% de clients en plus.
• Vous augmentez les prix de 10%, ce qui réduira le volume des produits vendus de 5% mais entraînera un 4.Augmentation de 5% du chiffre d’affaires global

Vos produits

• Vous lancez une gamme de nouveaux produits. Les ventes seront initialement lentes, mais augmenteront l’année prochaine.

Vous avez de nouveaux produits qui ont le potentiel d’augmenter rapidement les ventes.Si vous pouvez être utile dans de nombreux cas pour créer deux prévisions de ventes. Celui qui est votre meilleure hypothèse réaliste, et un autre “pire scénario” – juste pour que vous sachiez de quelle réserve de trésorerie vous aurez besoin si les choses se dégradent vraiment.

Élaborez votre programme de vente

Les détails sont essentiels à la mise en œuvre. Utilisez cette rubrique pour répertorier les informations spécifiques relatives aux programmes de vente dans votre tableau des jalons, avec les personnes responsables, les délais et les budgets spécifiques. Comment cette stratégie doit-elle être mise en œuvre ? Avez-vous des plans concrets et spécifiques ? Comment la mise en œuvre sera-t-elle mesurée?

Les plans d’affaires sont axés sur les résultats, et la génération de résultats dépend en partie de la spécificité de votre plan. Pour tout ce qui concerne les ventes qui est censé se produire, incluez-le ici et énumérez la personne responsable, les dates requises et les budgets. Tout cela rendra votre plan d’affaires plus réel.

Prévisions pour trois ans

Un plan d’affaires devrait normalement prévoir les ventes par mois pour les 12 prochains mois et les ventes annuelles pour les trois années suivantes. Cela ne signifie pas que les entreprises ne doivent pas planifier à plus long terme que trois ans, mais cela signifie que le détail des prévisions mensuelles ne porte pas ses fruits au-delà d’un an, sauf dans des cas particuliers. Cela signifie également que le détail des prévisions annuelles n’a probablement pas de sens au-delà de trois ans.

Cela signifie, bien sûr, que vous planifiez toujours votre entreprise pour des délais de cinq, 10 et même 15 ans; ne le faites tout simplement pas dans le contexte détaillé des finances du plan d’affaires.