Comment Définir virtuellement des Rendez-vous de vente

Les événements récents ont clairement montré que nous ne pouvons pas toujours planifier des rendez-vous avec les PDG autour d’une tasse de café. Désormais, les choses iront dans une direction plus numérique et la seule chose que vous et vos représentants commerciaux pouvez faire est de vous adapter.

Cependant, comment pouvez-vous vous adapter? Pour certains propriétaires d’entreprise (en particulier ceux qui ciblent les entreprises locales), fixer des rendez-vous semble pratiquement moins sincère et authentique. Il n’y a rien de personnel ou d’humain à remplir un formulaire ou à réserver une place dans le calendrier. Après tout, les prospects peuvent le faire eux-mêmes lors de la visite d’un site Web. Pourquoi avez-vous même besoin d’un fixeur de rendez-vous ou d’un représentant commercial?

D’une part, tout semble très facile. Sinon, pourquoi les entreprises comme les concessionnaires automobiles passeraient-elles à la prise de rendez-vous virtuelle? Il doit simplement être moins cher, plus facile et plus rentable qu’un rendez-vous régulier.

D’un autre côté, il n’y a pas de vente facile. Un processus de vente solide et stable n’est possible que s’il existe un plan, une approche et beaucoup de patience pour exécuter chaque étape.

Les rendez-vous de vente virtuels ne sont pas une exception. Donc, si vous voulez suivre la tendance et gérer votre entreprise en toute sécurité, voyons comment vous pouvez définir virtuellement des rendez-vous de vente.

Fixez des rendez-vous virtuels avec ces conseils

Tout d’abord, ne pensez même pas que vous pouvez y arriver sans représentant commercial. Les sites Web et les formulaires en ligne peuvent faire beaucoup pour vous, mais sans un dialogue approprié avec un autre être humain, vous n’irez pas loin. Vous avez besoin d’une personne pour prendre des appels, parler en boutique et présenter vos services et produits à vos prospects, en les transformant progressivement en acheteurs. Alors, ne soyez pas pressé de laisser partir votre service commercial. Il y a beaucoup de travail à faire.

Cela dit, nous pouvons maintenant examiner plus en détail des conseils plus particuliers sur la façon de planifier des rendez-vous virtuels avec succès.

Envoyer un email de présentation

Tout rendez-vous nécessite une présentation. Dès que les prospects ouvrent votre premier e-mail froid, c’est le jeu. Donc, vous voulez vous assurer que votre diffusion par e-mail est au point et que vos e-mails sont convaincants. Ce ne sera pas difficile une fois que vous aurez abandonné des béquilles telles que le langage commercial (“augmentez vos profits”, “obtenez plus d’argent”, “échantillons gratuits”) ou des e-mails de style cookiecutter et faites votre propre truc.

Apprendre à communiquer vos valeurs et vos objectifs est essentiel pour vous démarquer de la foule et attirer l’attention de vos prospects. Alors, n’hésitez pas à expérimenter avec des modèles et à trouver comment exprimer votre message d’une manière qui plaît à vos destinataires et qui soit fidèle à votre vision.

Si vous ne savez pas par où commencer, consultez ces 5 conseils et voyez ce qui fonctionne pour vous.

Suivi

Rester assis et attendre une réponse est une erreur courante pour les débutants. Bien sûr, vous ne devriez pas pousser vos destinataires. Mais cela ne signifie pas que vous devez tout laisser au destin. Le suivi est essentiel pour toute conversation B2B, qu’elle soit dynamique ou passive. Vous devez vous assurer que votre campagne de sensibilisation par e-mail n’est pas limitée par des e-mails d’introduction uniquement. Il devrait inclure une grande variété de modèles.

• Suivis positifs. Dans le cas où votre destinataire est réactif et bavard, ces modèles doivent inclure certains documents et garanties (études de cas, articles, pages de prix) qui pourraient intéresser le destinataire. Pensez et choisissez les études de cas de votre collection qui correspondent à l’industrie des destinataires et qui démontrent les résultats les plus convaincants.
• Suivis généraux. D’après notre expérience, ceux-ci sont plus courants et devraient être utilisés environ 95% du temps. Les suivis généraux sont conçus pour les moments où vos destinataires ne répondent pas à vos e-mails d’introduction (ce qui arrive souvent). Par conséquent, leur objectif est de rappeler doucement à vos prospects votre message précédent, en les incitant à interagir avec vous.

Alors que la planification d’un rendez-vous serait le résultat parfait, des suivis généraux poursuivez un objectif plus réaliste — ne laissez pas vos prospects vous oublier ou vous ignorer. Toute réponse est bonne.

Pour éviter d’énerver vos prospects, cartographiez leur routine de travail, des pauses aux heures de pointe en passant par les “heures de vérification de ma boîte de réception” et ajustez votre cadence d’e-mails en conséquence. Cela ressemble à une corvée, mais cela vaut mieux enlever des centaines de “F # * k!” message.

Confirmez le rendez-vous

Alors, disons que votre diffusion par e-mail est un succès et que vos prospects acceptent de planifier une réunion. Vous êtes sur la bonne voie, il n’y a aucun moyen que les choses puissent mal tourner maintenant!

Sauf qu’ils le peuvent, et ils le feront à moins que vous ne preniez des précautions et ne confirmiez le rendez-vous. Oui, il y a l’inconvénient des rendez—vous virtuels – ils ont beaucoup plus de non-présentations que de réunions F2F.

Certains des facteurs mentionnés ci-dessus, tels que les problèmes techniques et les incidents aléatoires, échappent à votre contrôle. Cependant, vous pouvez et devez avoir un impact sur l’attitude de vos prospects vis-à-vis des rendez-vous de vente virtuels. Nous ne voulons pas dire que vous devriez les harceler pour qu’ils se présentent.

Au lieu de cela, commencez par votre propre approche — lorsque vos prospects verront que vous traitez vos rendez-vous de vente virtuels aussi sérieusement que ceux en personne, cela leur changera définitivement d’avis.

Conseils pour confirmer le rendez-vous

Ne présumez jamais que vos prospects se présenteront sans que vous leur rappeliez de temps en temps. Il y a une raison pour laquelle les films et produits à venir ont autant de bandes-annonces, d’annonces et d’annonces. Les gens oublient. Les gens perdent leur concentration. Alors n’hésitez pas à émerger de temps en temps, en envoyant de petits rappels. Il vous suffit de renvoyer la date, l’heure et la raison de la réunion afin de rafraîchir la mémoire de vos prospects. Nous vous suggérons d’envoyer ces rappels une semaine, deux jours et une heure avant le rendez-vous.

Utilisez un calendrier en ligne

La technologie en ligne permet de rester en contact et de suivre extrêmement facilement. Pourquoi ne pas l’utiliser à votre avantage? Des outils tels que TimeTrade, Calendly et HubSpot Meetings vous permettent de prendre rapidement des rendez-vous et d’ajouter des participants. Chaque utilisateur invité peut modifier son statut de présence, confirmer sa participation et rester informé du rendez-vous à venir. Ces outils vous donnent également une meilleure vision de votre emploi du temps, vous permettant de choisir les meilleures plages horaires libres.

Précisez clairement que vous proposez des rendez-vous virtuels

Certains représentants commerciaux agissent de manière assez vague sur la façon dont ils planifient les réunions. Ils s’abstiennent de mentionner le format numérique de la réunion jusqu’au tout dernier moment ou mâchent leurs mots, essayant d’exprimer “Appel Skype” de la manière la plus professionnelle possible. Habituellement, ils agissent de cette façon parce qu’ils ont peur de ne pas être pris au sérieux et de ne pas se présenter. Cependant, cacher la vérité aggrave les choses. Vos prospects ne seront pas offensés par une conversation de génération de leads B2B dans Zoom ou Skype. Mais ils seront absolument énervés que vous agissiez de cette façon sur les choses les plus simples. Alors, faites-vous une faveur et parlez honnêtement.

Bonus: Assurez la délivrabilité des e-mails

Pour vous assurer que votre conversation de prise de rendez-vous démarre, vous devez savoir que vos messages atterrissent dans les bonnes boîtes de réception. Cependant, parfois, la santé de votre domaine ou d’autres facteurs peuvent entraîner le piégeage de vos e-mails dans des dossiers de spam. Si vous ne voulez pas vous retrouver dans des listes noires, vous pouvez utiliser les derniers outils pour suivre vos performances, obtenir des rapports sur votre domaine et résoudre les problèmes de délivrabilité dans l’œuf. Par exemple, vous pouvez essayer Folderly — c’est une plate-forme que nous avons conçue en utilisant nos connaissances sur la récupération des e-mails des dossiers de spam et l’amélioration de la délivrabilité de nos clients. Cet outil n’a pas besoin d’être installé ou téléchargé et vous pouvez compter sur des données gérées par l’homme et des suggestions d’amélioration, conçues spécifiquement pour votre boîte de réception et vos objectifs de diffusion par e-mail.