Comment Gérer le Rejet dans les Ventes et Transformer un Non en Oui

” Non” est l’un des mots les plus courts et les plus effrayants de la langue anglaise, surtout si vous demandez à un vendeur. En affaires, ce mot peut briser de nombreux rêves, mais il peut en fait faire le contraire en créant de nouvelles opportunités.

Ce que vous devez faire est de recadrer le rejet et de voir comment vous pouvez bénéficier de ce scénario apparemment le plus défavorable. Il est important de comprendre que ce n’est pas la fin du monde, encore moins votre conversation avec le prospect. Transformer chaque non en oui dans les ventes est un must.

En d’autres termes, les vendeurs devraient prendre chaque “non” comme un défi et trouver un moyen d’en profiter et de le transformer en “oui”.”

Voici quelques idées sur la façon de gérer le rejet dans les ventes qui sont le résultat de mon expérience de vente de 15 ans.

Astuce #1 – Ne vous fâchez pas

Au fil des ans, j’ai appris que plusieurs fois lorsqu’un client dit non ou qu’une transaction potentielle tombe à l’eau, c’est principalement parce que l’acheteur n’a pas compris le produit, le service ou ses avantages.

Quelle que soit la raison, vous devez être professionnel et ne pas vous comporter comme si vous étiez offensé.

Respectez le temps que votre prospect consacre à votre offre, démonstration et présentation, et remerciez-les pour cela.

Une autre chose à garder à l’esprit est que ce non ne peut être qu’une décision temporaire, ce qui signifie que vous ne devriez pas brûler vos ponts.

Astuce #2 – Ne soyez pas Consommé avec le doute de soi

Le rejet arrive même aux meilleurs d’entre nous, alors faites-vous une faveur et ne vous battez pas à ce sujet.

Les vendeurs entendent “non” régulièrement, ce qui signifie que vous devez apprendre à y faire face sans laisser une réponse négative vous aspirer la vie.

Essayez de vous désensibiliser au “non” car sinon, vous perdrez toute votre confiance en vous qui est, comme vous le savez, l’un des traits les plus importants chez un vendeur.

L’une des meilleures façons de le faire est de ne pas prendre personnellement les commentaires négatifs – le fait que votre prospect n’ait pas accepté votre offre ne signifie pas que votre prochain argumentaire de vente est également condamné.

De plus, il y a différentes raisons pour lesquelles ils ont décidé de dire non à votre proposition, alors assurez-vous d’être prêt à faire face à toutes sortes d’objections et à les surmonter.

Astuce #3 – Découvrez pourquoi

Plusieurs fois, nous laissons nos égos nous gêner et manquons une leçon très importante.

Donc, au lieu de bouder, vous devriez essayer de comprendre quel est le problème.

Parfois, il est beaucoup plus facile de dire non au lieu de “Je ne suis pas sûr” ou “Je ne peux pas vous donner de réponse en ce moment.”

D’autres choses qui pourraient affecter la décision de votre prospect peuvent être leur budget, le manque d’autorité pour prendre une décision ou autre chose que vous ne pouvez même pas deviner.

C’est pourquoi il est essentiel d’être simple et de leur demander pourquoi ils ont renoncé à votre offre.

Si vous les écoutez attentivement, vous pourrez apprendre une leçon précieuse que vous pourrez utiliser plus tard lors de l’élaboration de vos argumentaires de vente.

Selon ce que dit votre prospect, vous pouvez même demander s’il est possible pour vous de contacter à l’avenir – par exemple, si votre produit ou service ne dispose pas d’une fonctionnalité dont ils ont besoin, ou s’ils n’ont actuellement pas de budget pour votre produit.

C’est une bonne idée de leur proposer de laisser tomber une ligne une fois que vous mettez à niveau votre produit afin qu’il réponde à leurs exigences ou de faire un suivi au trimestre suivant lorsque leur situation financière s’améliore.

Astuce #4 – Repensez votre approche

Si vous n’en obtenez pas beaucoup, alors peut-être que vous faites quelque chose de mal.

Même si c’est le cas, pas besoin de paniquer, car vous pouvez corriger votre approche.

Parcourez votre argumentaire de vente et revisitez votre présentation de vente pour voir s’il y a quelque chose qui devrait être amélioré ou modifié.

Certains des coupables derrière votre rejet peuvent être les suivants:

• Votre pitch est long et fastidieux ou trop court. Gardez à l’esprit que vous avez affaire à des professionnels occupés qui n’ont pas le temps d’écouter l’histoire de votre entreprise ou sa mission, sa vision et ses valeurs fondamentales lors d’une présentation. Concentrez-vous sur la démonstration de la façon dont ils peuvent bénéficier de votre produit ou service et n’insistez pas pour répertorier chaque fonctionnalité, car cela ne peut que distraire vos prospects. D’un autre côté, si vous vous précipitez dans votre présentation et ne fournissez pas suffisamment de détails, vos prospects pourraient manquer un fait important qui pourrait changer la donne.
• Votre produit est médiocre ou trop cher. N’ignorez pas cette possibilité, car elle peut ruiner non seulement quelques transactions, mais l’ensemble de votre entreprise. La tarification peut être difficile, et vous devriez envisager différentes options pour identifier la bonne façon de facturer vos prospects. Consultez notre article de blog sur certains des obstacles les plus courants liés à l’exécution d’un SaaS et découvrez comment Autoklose et Proposify ont géré ce problème. En outre, il est possible que votre produit ou service laisse beaucoup à désirer, alors assurez-vous d’identifier ce que vous pouvez améliorer et de le rendre plus précieux pour votre public cible.

Astuce #5 – Connaissez vos forces et vos faiblesses

Personne n’est parfait, et c’est quelque chose que nous devrions accepter.

Mais vous n’avez pas besoin d’être parfait pour obtenir ce “oui” et conclure votre accord – il vous suffit d’identifier vos forces et d’en tirer le meilleur parti.

Même si vous n’êtes pas un naturel quand il s’agit de prononcer un discours, vous pouvez toujours perfectionner vos compétences.

Par exemple, vous pouvez pratiquer votre pitch devant le miroir ou vous pouvez demander à un collègue d’être votre public. En voyant comment vos expressions faciales et votre langage corporel changent pendant votre présentation, vous pourrez mieux contrôler tous ces aspects.

Une autre bonne idée est de pratiquer sur des offres de faible valeur, car de cette façon, vous soulagerez la pression et retrouverez vos pieds. En outre, un bon moyen de connaître vos forces et vos faiblesses est de faire une analyse SWOT.

Après une période de faux-it-jusqu’à ce que vous le fassiez, vous réaliserez que vous êtes plus confiant et prêt à affronter des perspectives à fort enjeu.

Astuce #6 – Préemptez les objections

Cette décision intelligente vous mettra en avance sur la courbe et prendra vos prospects au dépourvu.

À savoir, au lieu d’attendre qu’ils soulèvent une certaine objection, vous devriez être le premier à la mentionner. De cette façon, vous aurez le contrôle de la conversation, ce qui vous permettra de la diriger vers un oui.

Utilisez vos expériences précédentes pour prédire ce que pourrait être l’objection et gérez-la à l’avance avant même que votre prospect ne la perçoive comme un problème.

Par exemple, si le prix est quelque chose dont beaucoup de vos prospects se plaignent, vous devriez trouver un moyen d’incorporer un récit expliquant pourquoi ce prix est justifié afin que ce prospect particulier ne pense même pas à se plaindre que ce que vous voulez leur facturer est trop élevé.

Astuce #7 – Ne Contredisez pas votre Prospect

Je n’insinue pas que vous discutez avec vos prospects et essayez de les convaincre que vous avez tort.

Même si vous êtes poli et attentionné, votre choix de mots doit être très prudent et précis.

Tout est une question de nuances – au lieu d’utiliser “mais”, mettez-vous du côté de l’opinion de votre prospect en utilisant “et.”

Psychologiquement parlant, “mais ” crée une sorte de conflit, tandis que “et” fait place à la coopération et à des résultats positifs. Je sais que vous pensez peut-être que je suis en train de pincer, mais n’oublions pas que le diable est dans les détails.

Lorsque vous présentez vos prospects, il est essentiel que votre message et les mots que vous utilisez expriment le bon sentiment afin que vous soyez perçu comme utile et amical. “Mais” peut avoir une certaine nuance qui peut vous faire paraître trop insistant et investir uniquement dans votre propre agenda. Et ce n’est pas bon signe.

Par exemple, si vous essayez de vendre un nouveau produit coûteux et que votre prospect a clairement un problème avec son budget, ce n’est pas une bonne idée de le dire: “mais, ce produit a le potentiel de vous aider à gagner plus d’argent et à réduire vos autres coûts!”

Ne contredisez pas votre prospect lorsqu’il dit qu’il est à court d’argent. Il vaut mieux dire quelque chose dans le sens “Je comprends cela et c’est la raison pour laquelle je suggère ce produit car il peut vous aider à réduire les coûts et à ramener votre investissement (et même plus) au cours des 3 premiers mois.”

Astuce #8 – Suivi!

N’abandonnez pas après le premier “non”, car ce ne sera peut-être pas un rejet définitif de votre argumentation.

Par exemple, si vous obtenez “Nous sommes déjà liés par un contrat”, cela ne pourrait peut-être pas être un rejet final. Profitez de cette occasion pour demander quelle solution ils utilisent et quand le contrat prendra fin. En posant une telle question, vous pourrez obtenir un aperçu précieux de la situation de votre prospect et comprendre comment pousser votre agenda.

L’astuce consiste à jeter les bases pour raviver votre relation à l’avenir. Si vous découvrez à quel moment le contrat existant de votre prospect est en vigueur, dites-leur que vous leur tendrez la main.

Cependant, ne disparaissent pas complètement de leur radar avant ce moment. Contactez-les sur LinkedIn, via des newsletters électroniques et d’autres canaux. Commentez leurs publications et partagez le contenu qui, selon vous, leur plaira.

Tout cela vous gardera près d’eux et vous aidera à stimuler l’engagement jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.

Astuce #9 – Comprenez Quand il est temps de passer à autre chose

Peu importe combien vous essayez de préparer votre présentation, parfois un prospect n’est tout simplement pas bon – ou le moment n’est pas bon pour eux d’acheter.

Et c’est OK. Vous ne devriez pas vous battre ou vous sentir comme un échec.

L’astuce est de s’en remettre et d’arrêter de perdre votre temps sur quelque chose qui ne va clairement pas se produire.

Et vous avez raison. Je vous dis que parfois, c’est parfaitement bien de dire au revoir à votre prospect. Si vous n’avez pas de nouvelles de quelqu’un après 30 jours, cette opportunité est probablement morte.

La meilleure partie est que vous ne vous éloignez pas simplement de cette perspective – vous pouvez essayer de les réengager après un certain temps, mais avec une nouvelle offre. Beaucoup de choses peuvent changer dans ce délai: leur budget pourrait augmenter et le moment pourrait être opportun. Donc, lorsque vous abordez à nouveau cette perspective, commencez par la case départ, ce qui signifie que Discover devrait être la première phase.

Mots de clôture

Être rejeté est difficile, mais en tant que vendeur, vous devez vous y habituer. Cependant, cela ne signifie pas que vous devez agiter le drapeau blanc tout de suite et vous vautrer dans le désespoir et la pitié de vous-même. Ces 9 conseils faciles peuvent vous aider à convaincre même les prospects les plus réticents et à transformer un échec potentiel en opportunité.