Comment identifier les différenciateurs concurrentiels clés pour votre entreprise MSP
La croissance rapide du secteur des services gérés est alimentée par l’adoption croissante de l’IoT, du cloud computing et de l’analyse de données par les organisations mondiales. Pour de nombreuses entreprises, tout cela fait partie de leur stratégie de transformation numérique à la suite de la pandémie de COVID-19.
Cette croissance semble certainement être une opportunité en or pour les fournisseurs de services gérés (MSP), mais elle signifie également une concurrence accrue et une pression à la baisse des prix. La nouvelle norme a ouvert des frontières aux MSP, leur permettant de puiser dans différents marchés géographiques et verticaux pour vendre leurs services. Mais étant donné que les fournisseurs de services ont de nos jours une barrière à l’entrée faible, les clients potentiels ont la possibilité de comparer leurs options.
Pour vous démarquer du bruit, vous avez besoin de différenciateurs compétitifs bien définis pour votre MSP. Ces différenciateurs indiquent à vos clients que votre entreprise est meilleure que les autres sur le marché et quelle valeur vous avez à leur offrir. Ils devraient également englober une ou plusieurs caractéristiques qui manquent à vos principaux concurrents, et promouvoir ces caractéristiques pour attirer des clients potentiels à acheter chez vous.
Différenciateurs concurrentiels communs chaque service MSP prétend offrir
Qu’offrez-vous aux clients qui vous différencient de vos concurrents? Vous pourriez être surpris de savoir que de nombreux MSP n’ont pas de réponse convaincante à cette question.
Lorsque vous rencontrez des chefs d’entreprise et des dirigeants pour les encourager à faire confiance à vos services gérés, vous devez faire une impression durable. Les prétentions d’offrir une vaste expérience, une expertise et la promesse d’une satisfaction client ultime font très peu pour contraindre vos prospects à choisir vos services. Bien que ces caractéristiques soient essentielles, elles ne sont que des atouts qui constituent un minimum d’obstacles à l’entrée dans le secteur des services gérés — et non des différenciateurs concurrentiels.
Qu’il s’agisse de systèmes adossés au cloud, de gestion des catastrophes, de transitions d’infrastructures ou de services de conseil stratégique, les services MSP offrent plus ou moins les mêmes solutions. En tant qu’entreprise de services qui revend des produits, il peut donc être difficile de distinguer vos offres de la concurrence. Cela est d’autant plus vrai lorsque tout le monde vend les mêmes produits et promet des services similaires.
Ainsi, lorsque les clients potentiels s’assoient pour comparer les MSP A, B et C, quels facteurs de différenciation vous distinguent de vos concurrents, les obligeant à vous choisir plutôt que tout le monde? Explorons quelques options.
Identification des différenciateurs concurrentiels pour les MSP
Différenciation par spécialisation
Pour vous tailler une position différenciée sur un marché saturé des services gérés, vous devez vous concentrer sur la spécialisation. Quelques conseils:
- Ne rivalisez pas sur le prix: Du point de vue de vos clients, les MSP offrent des produits banalisés qui semblent similaires aux services fournis par les concurrents. Dans cette situation, le seul facteur de différenciation sur lequel vous pouvez vous concentrer est le prix. Pour vous démarquer, vous serez obligé d’offrir vos services à un tarif plus abordable que vos concurrents. Mais pour maintenir les prix en cas de pandémie lorsque les entreprises réduisent leurs coûts, vous devez créer une valeur émotionnelle. Positionnez votre offre comme un service essentiel dont les clients ne peuvent se passer, au lieu de concurrencer les autres MSP sur le prix.
- Créer des couches de valeur supplémentaires: De nombreux MSP se demandent comment ils peuvent ajouter de la valeur à leurs services lorsqu’ils vendent des produits banalisés. Pour créer des différenciateurs compétitifs pour votre entreprise, vous devez créer des offres packagées qui représentent des couches supplémentaires de valeur pour vos services. Ces offres de forfaits offriront une efficacité et des outils supplémentaires aux clients, tout en augmentant vos marges bénéficiaires. Concentrez-vous sur ce que vous faites de mieux, emballez-le avec des éléments uniques et offrez des services supplémentaires personnalisés aux exigences de chaque client. C’est la clé pour devenir un MSP basé sur la valeur!
Explorez vos compétences de base
En identifiant les compétences de base de votre MSP, vous pouvez déterminer la valeur réelle de votre entreprise. Cet exercice vous permet d’explorer et d’améliorer les éléments uniques qui confèrent à votre entreprise un avantage concurrentiel.
Pour ce faire, vous devez évaluer votre expertise de toutes vos années dans le secteur des services gérés et du canal informatique. Déterminez ce que vous avez appris de vos expériences que vos concurrents n’ont pas appris. Cela vous place dans une position unique pour offrir une valeur réelle.
Ensuite, exploitez vos compétences de base en regroupant votre expertise de manière à vous démarquer de la concurrence et à vous positionner en tant que fournisseur de services gérés à valeur ajoutée sur le marché. Pour ce faire, vous devrez évaluer ce que vos concurrents vantent de leurs services pour déterminer comment vous pouvez distinguer votre entreprise de la leur.
Envisager des spécialisations verticales
Pour une différenciation plus poussée basée sur la spécialisation, vous devez créer une stratégie verticale de mise sur le marché qui englobe deux domaines différents:
- Expertise de l’industrie: les niches de l’industrie auxquelles vous adressez vos services gérés
- Domaines problématiques des clients : des services qui résolvent des problèmes spécifiques auxquels votre public cible se débat
Comment choisir les secteurs verticaux à desservir? Une façon est d’offrir vos services à des industries qui vous donnent un avantage concurrentiel; une autre est de faire évoluer les marchés actuels dans lesquels vous êtes déjà, afin d’en gagner une plus grande part. Vous pouvez également parcourir votre liste de clients et observer à quels créneaux industriels ils appartiennent. Par exemple, vous pourriez vous adresser à une entreprise de dispositifs médicaux qui vous renvoie vers une autre entreprise dans son créneau. Avant de le savoir, vous avez créé une verticale accidentelle dans laquelle vous vous adressez à un créneau spécifique du secteur de la santé.
Pourquoi passer à la verticale contribue à la différenciation concurrentielle
Adopter une approche plus verticale pour différencier vos services gérés peut également vous permettre d’obtenir plus de références et d’établir des relations plus solides avec les clients existants. Lorsque vous vous concentrez sur un créneau spécifique de l’industrie, vous pouvez parler aux clients dans leur langue et fournir des services de qualité tout en les assistant dans leurs requêtes.
D’autre part, si vous avez une approche de marché horizontale où vous traitez vos services à tout le monde, vous ne pouvez obtenir qu’un taux de victoire de 20%.
Se concentrer sur un créneau spécifique de l’industrie peut sembler inefficace au début, mais vous obtenez des cycles de vente plus courts et un avantage concurrentiel plus élevé pour gagner la confiance de votre public cible. L’une des principales raisons pour lesquelles la plupart des MSP se tournent vers la spécialisation verticale est une augmentation de la demande des clients nécessitant une expertise spécifique du domaine. Les opportunités de revenus sont une autre raison pour laquelle une stratégie verticale est une bonne idée; la plupart des entreprises d’un même créneau auront les mêmes exigences, ce qui facilitera leur capacité à les servir.
Comment passer à une approche de marché verticale
Si vous revendez actuellement des produits en utilisant une stratégie de marché horizontale, vous pouvez facilement passer à une approche plus verticale en créant simplement des pages de destination dédiées ou en spécifiant les industries auxquelles vous souhaitez vous adresser sur votre site Web. Mettez en avant vos compétences de base et la qualité des services que vous proposez. Intégrez ces services à d’autres outils et actifs importants pour offrir plus de valeur aux clients.
Après cela, obligez vos clients à demander plus de fonctionnalités pour les services que vous leur offrez actuellement. Tirez parti de différents processus ou systèmes de gestion des flux de travail qui peuvent aider davantage leurs entreprises. Après avoir ciblé un secteur spécifique, vous pouvez proposer des intégrations plus approfondies et plus sophistiquées pour un créneau particulier en tant que stratégie de spécialisation verticale, vos différenciateurs compétitifs définis soutenant votre croissance.
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