Comment rédiger une proposition de valeur : guide pour les partenaires Microsoft
Pour les entreprises de technologie B2B, se démarquer de la foule peut être délicat. Dans une industrie où chaque entreprise est un “partenaire de confiance”, où chaque équipe déborde de “professionnels chevronnés” et dégouline positivement d'”expertise spécialisée” – que pouvez-vous dire pour différencier votre entreprise? C’est le défi du marketing technologique B2B.
Pour communiquer votre valeur de manière cohérente dans votre marketing, vous avez besoin d’une proposition de valeur. Il est essentiel de savoir comment rédiger une proposition de valeur pour les entreprises b2b: elle détaille ce que vous pouvez offrir aux clients que les autres entreprises de votre espace ne peuvent pas.Chaque entreprise comprend la valeur qu’elle offre aux clients, mais les clients potentiels ne prennent souvent pas le temps de le découvrir. Le vrai défi est de pouvoir exprimer votre proposition de valeur d’une manière qui engage votre public.
Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?
En termes simples, une proposition de valeur est une description de la valeur que vous offrez aux clients – comment vous la comprenez et comment elle doit être communiquée. Ce n’est pas un slogan, un énoncé de positionnement ou une liste de caractéristiques du produit. C’est un document complet qui définit clairement comment vous aidez les clients et ce qu’ils peuvent attendre d’investir dans vous, votre produit ou vos services.
Notre approche chez Fifty Five and Five
Fifty Five and Five est une agence de marketing digital à service complet. Nous aidons les entreprises technologiques à développer leurs activités, à accroître la notoriété de leur marque et à atteindre leurs objectifs marketing. L’importance des propositions de valeur dans notre travail ne peut être sous-estimée – elle constitue le nœud de tout ce que nous faisons et garantit que nos efforts sont parfaitement alignés sur les ambitions de nos clients.
Parfois, la création d’une proposition de valeur est la principale raison pour laquelle nous sommes embarqués par un client. D’autres fois, cela ne fait que commencer une relation à long terme et une stratégie marketing. De toute façon, nous le traitons avec beaucoup de respect – car le faire correctement fera toute la différence pour le travail que nous faisons.
Notre approche est unique et met l’accent sur les étapes initiales de planification et de stratégie. On a demandé à Albert Einstein: “Si vous avez une heure pour résoudre un problème, comment passeriez-vous cette heure?”Il a répondu: “Je passerais cinquante-cinq minutes à définir le problème, puis je n’aurais besoin que de cinq minutes pour le résoudre.”Quel gars!
Nous mettons les cinquante-cinq premiers dans tout ce que nous faisons. Nous pensons, nous planifions, nous élaborons des stratégies. Nous faisons nos recherches et utilisons les données pour compléter notre créativité. Le fifty five n’est pas une question de temps, c’est une question de qualité de pensée. Avec les cinquante-cinq en place, le cinq, l’exécution, est mis en place pour réussir. Ceci est particulièrement important lors de la création de propositions de valeur.
Comment rédiger une proposition de valeur pour les entreprises b2b
Nous nous sommes inspirés des cinq W classiques et du H et avons créé notre propre ensemble de questions qui vous aideront à rejoindre votre public cible. Y répondre permettra de jeter les bases de votre proposition de valeur.
Qui?
Qui est votre public ?
Qui sont les personnes que votre produit ou service essaie d’aider? Quel est leur secteur d’activité et leur métier ?
Quels sont leurs problèmes?
Quels problèmes ont-ils, en général et par rapport à leur industrie? Par exemple:
- Rencontrent-ils des problèmes avec la technologie actuelle mise en place?
Quoi?
Que faites-vous ?
Essayez de condenser le texte de votre entreprise en une ou deux phrases. N’incluez que l’essentiel.
Quel est votre argument de vente unique?
Qu’est-ce que votre entreprise fait différemment des autres ? Il peut s’agir de votre technologie, de votre service, de votre personnel, de votre pratique, de votre coût find trouvez votre créneau et explorez-le.
Quelle valeur apportez-vous au client?
Cela fait évidemment référence à votre offre, mais il s’agit aussi de l’expérience client que vous offrez. Comment dépassez-vous les attentes normales des clients?
Pourquoi dirigez-vous votre entreprise?
Vous devez connaître le but ultime de votre entreprise. Par exemple, à Cinquante-cinq ans et cinq ans, notre objectif est d’aider les entreprises technologiques à réaliser leurs ambitions.
Comment?
Comment pouvez-vous résoudre les problèmes du client?
Résolvez les problèmes des clients que vous avez identifiés dans la première question. Encore une fois, il ne s’agit pas nécessairement de votre produit. Il s’agit de la valeur que vous pouvez fournir à une autre entreprise. Par exemple:
- Minimisez les implications de coûts et de risques d’une migration vers le cloud.
- Faites une évaluation de la cybersécurité pour prendre le contrôle des données de votre entreprise et minimiser la menace de cyberattaques.
- Offrez un service amical et professionnel du début à la fin.
Pourquoi?
Pourquoi le client devrait-il vous choisir?
Montrez (ne dites pas) au client pourquoi il devrait vous choisir plutôt que vos concurrents. Assurez–vous d’éviter les caractéristiques du produit – concentrez-vous sur les avantages réels auxquels ils peuvent s’attendre. Avez-vous:
- Faciliter les tâches quotidiennes des utilisateurs, les aider à soulager le stress?
- Améliorer la productivité des employés avec des outils de collaboration ?
- Offrir aux clients un retour sur investissement considérable?
- Offrir un accompagnement et des conseils constants tout au long du parcours client ?
Quelle est votre différenciation produit?
Qu’est-ce que votre logiciel ou service offre que d’autres ne proposent pas ? A-t-il plus de puissance de traitement ou une interface conviviale?
Maintenant, mettez le tout dans une boîte
Littéralement. Nous avons créé un modèle pratique pour vous permettre de noter vos réponses.
Il existe de meilleures façons de présenter des propositions de valeur. Le document final doit être un peu habillé et idéalement présenté en accord avec votre image de marque. Nous utilisons des présentations PowerPoint pour présenter des propositions de valeur pour nos clients. Mais pour l’instant it il est important de bien attacher les choses sur du papier pour qu’elles soient plus agréables au goût.
Qui est votre public ?
Quels sont leurs problèmes?
Que faites-vous ?
Quel est votre argument de vente unique ?
Quelle valeur apportez-vous au client?
Pourquoi dirigez-vous votre entreprise?
Comment pouvez-vous résoudre les problèmes du client?
Pourquoi le client devrait-il vous choisir?
Quelle est la différenciation de vos produits ?
Impliquer l’ensemble de l’organisation
Les propositions de valeur peuvent bénéficier d’une approche collaborative – un atelier interministériel est un excellent moyen de réfléchir et d’identifier ce qui distingue votre entreprise.
Votre proposition de valeur ne doit pas être une manifestation de la volonté collective de la direction. Vous ne devez pas éviter les points de vue des employés qui sont beaucoup plus proches de vos clients, produits et services que les “costumes” proverbiaux dans la salle de conférence.
Bien sûr, vous n’avez pas besoin de la contribution de chaque employé – ce serait de la folie. Mais encourager les représentants de chaque département peut être extrêmement bénéfique. Travailler avec la gestion des comptes, les ventes, la réussite des clients, l’informatique et d’autres domaines de votre entreprise vous donne les informations dont vous avez besoin pour le faire.
Création de votre proposition de valeur
Maintenant, vous savez comment écrire une proposition de valeur, ou du moins comment nous le faisons. Et vous avez un modèle pour vous guider. Vous pouvez également consulter nos études de cas pour voir comment nous avons travaillé avec des organisations pour livrer un large éventail de projets de marketing, y compris le travail de proposition de valeur. Cependant, comme mentionné ci-dessus, tout notre travail commence par des propositions de valeur dans une certaine mesure. Sans une bonne proposition de valeur, les efforts de marketing ne peuvent jamais aller aussi loin. C’est pourquoi il est si important de créer une proposition de valeur pour les entreprises B2B.
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