Comment suivre les Prospects

Le suivi de vos prospects n’est pas seulement bon pour votre équipe de vente, il l’est également pour l’ensemble de votre entreprise. Votre pipeline de ventes informera vos chiffres trimestriels, vos revenus et votre carnet d’affaires dans son ensemble. La visibilité dans vos données de vente est cruciale si vous voulez savoir pourquoi les finances de votre entreprise ressemblent à celles-ci.

Vos prospects sont la pierre angulaire de la croissance de votre entreprise. Si vous souhaitez une croissance durable d’une année à l’autre, vous devez explorer les opportunités pour gagner plus de ventes et conclure plus de transactions. La seule façon de le faire est de suivre vos prospects.

Comment suivre les prospects de sites Web

Si vous vous concentrez sur la croissance de votre présence en ligne, le marketing numérique et la publicité seront une source saine de prospects. Ces prospects passeront par votre site Web et dans votre pipeline de ventes une fois qu’ils auront été convertis d’un visiteur du site Web en lead. Vous aurez besoin d’un moyen efficace de suivre ces pistes, et heureusement, il existe des outils polyvalents pour le faire.

Choisissez votre système de suivi des prospects

Votre système de suivi des prospects automatisera la majeure partie du travail acharné pour vous et votre équipe de vente. Lorsqu’il s’agit de suivre les prospects et leurs informations, un système de gestion de la relation client (CRM) vous donnera une visibilité sur chaque prospect. Chaque fois qu’un visiteur du site Web remplit un formulaire, un CRM capturera ces informations pour vous.

Leur nom, leur société, leurs coordonnées et toute autre donnée pertinente peuvent être insérés dans le système. Les notes, les e-mails et les appels associés à ces contacts peuvent aider votre équipe de vente à conclure des accords avec des prospects. Alors, comment choisissez-vous le bon CRM pour suivre les prospects?

HubSpot CRM

Le CRM de HubSpot est suffisamment robuste pour soutenir les efforts de votre département marketing pour attirer des prospects et le travail de votre équipe de vente pour conclure ces transactions.

Vous pouvez suivre et analyser un trésor d’informations sur vos prospects et vos clients tout en gérant vos efforts marketing à partir de la même plate-forme. Le CRM de HubSpot comprend également des fonctionnalités pour soutenir les équipes opérationnelles, avec des systèmes de chat en direct et de billetterie. S’il y a une application que vous utilisez et que vous souhaitez connecter à HubSpot, elle le prend également en charge ! Zapier peut s’intégrer à des centaines d’applications et de logiciels pour créer votre boîte à outils.

La meilleure partie du CRM de HubSpot est qu’il est gratuit. Il est suffisamment flexible pour qu’il puisse se développer avec votre entreprise sans vous coûter un bras et une jambe ni nuire à vos résultats.

Salesforce

Probablement le plus grand nom du CRM, Salesforce propose différentes solutions pour les types d’entreprise et les rôles. Tout comme HubSpot, le système de Salesforce stockera les informations de contact des prospects. Dans le même temps, le CRM peut soutenir les équipes marketing et opérationnelles avec ses autres capacités robustes.

Avec n’importe quel CRM, vous devriez pouvoir automatiser la plupart des fonctions de votre équipe afin d’éliminer les tâches ou les redondances autrement fastidieuses. Avec Salesforce, vous pouvez également surveiller les performances et gérer les commandes pour le commerce électronique.

Le plus gros obstacle ou inconvénient pour Salesforce est son coût. Le CRM complet nécessite un contrat annuel et commence à 75 $ / mois. Afin de déployer l’automatisation et de tirer parti des capacités plus robustes de Salesforce, le système coûte 150 $ / par utilisateur et par mois. Ces coûts s’additionnent rapidement, c’est donc un meilleur ajustement pour l’équipe de vente d’une entreprise.

Mailchimp

Mailchimp, en plus d’être une plate-forme d’automatisation marketing robuste, sert également de CRM. Le CRM Mailchimp vous permet de segmenter et de filtrer vos prospects et de leur envoyer des messages automatisés, allégeant ainsi la charge de votre équipe commerciale. Les balises agissent comme des étiquettes dans le système, de sorte que votre équipe peut suivre certains détails sur un lead, même lorsque vous téléchargez une liste en masse.

Mailchimp a une barrière d’entrée plus faible pour les propriétaires de petites entreprises, commençant comme un logiciel gratuit si vous avez juste besoin de marketing par e-mail et d’un système CRM. Des niveaux plus intégrés offrent des capacités de test multivariées et une segmentation avancée. Vos besoins renseigneront sur le type de CRM que vous utilisez, mais les grandes équipes de vente bénéficieraient d’une large gamme d’outils.

Créez votre Entonnoir de vente

Une fois que vous avez choisi votre CRM, vous devez créer votre entonnoir de vente. Un entonnoir de vente est une représentation visuelle du parcours que fait quelqu’un depuis la première fois qu’il entre en contact avec votre marque jusqu’à devenir client.

L’objectif de cet entonnoir est de convertir les visiteurs en clients fidèles. Lorsque quelqu’un entre en contact pour la première fois avec votre marque, comme visiter votre site Web, il est au sommet de votre entonnoir. Cela en fait un “sommet d’entonnoir” ou un plomb de “TOFU”. C’est à ce moment que votre prospect potentiel prend conscience de votre marque.

Lorsqu’un prospect est en train de délibérer et d’examiner les avantages et les inconvénients des offres de votre entreprise, il se trouve au milieu de votre entonnoir, ce qui en fait un prospect “MOFU”. Il s’agit généralement de la partie du cycle de vente lorsque votre équipe s’engage activement avec votre lead, en leur fournissant un contenu informatif et en leur parlant tout au long du processus de vente pour les convertir et conclure l’affaire.

Au fond de votre entonnoir, jusqu’au moment où votre prospect finalise sa décision de se connecter à votre entreprise et de devenir client, il s’agit d’un prospect “au fond de l’entonnoir” ou “BOFU “. C’est comme franchir la ligne d’arrivée de votre entonnoir.

Comme vous pouvez le voir, l’entonnoir devient de plus en plus étroit à mesure que votre équipe et vos outils marketing disqualifient les leads. Vos équipes de vente et de marketing peuvent diviser l’entonnoir en sections plus petites avec des critères spéciaux, adaptées à toutes les nuances au-delà des trois grands (TOFU, MOFU, BOFU). Une fois que vous avez construit votre entonnoir, vous pouvez créer des stratégies de marketing efficaces qui vous aident à attirer plus de prospects et à conclure plus de transactions.

Formation de vos équipes commerciales & Marketing

Vos équipes commerciales et marketing doivent pouvoir s’aligner sur le suivi des prospects et une bonne hygiène des données au sein de votre système CRM. Les enregistrements de contacts contenant des informations incomplètes ou incorrectes peuvent vous coûter des ventes, il est donc important de former les deux équipes sur les critères acceptables pour un lead.

Le nom, le nom de l’entreprise et les coordonnées, au strict minimum, doivent figurer dans votre système CRM. Des informations telles que le titre du poste, les revenus de l’entreprise et l’URL du site Web sont des bonus. Toutes les notes pertinentes des appels ou des courriels doivent également être incluses dans le dossier.

En standardisant vos prospects avec une formation et une procédure appropriées, les vendeurs auront beaucoup plus de facilité à effectuer une diligence raisonnable et à conclure des transactions. Dans le même temps, les spécialistes du marketing seront en mesure de segmenter avec précision les prospects pour des campagnes ciblées.

Comment suivre les prospects d’appels téléphoniques dans Google Analytics

Que se passe-t-il si vous obtenez des prospects non pas via un formulaire de site Web, mais par téléphone? Google Analytics a une capacité unique de suivre les appels avec un minimum de charges lourdes requises de votre part. Vous avez juste besoin d’un compte Google Ads, d’une extension d’appel et d’un site Web que vous pouvez modifier.

Vous devez d’abord configurer une action de conversion dans votre compte Google Ads. Cela indiquera à votre compte Ads comment suivre les appels et compter les conversions.

Une fois que vous avez configuré l’action de conversion dans Google Ads, vous devez ajouter deux extraits de code à votre site Web. Vous devez ajouter une balise de site globale et l’extrait de code du téléphone. Avant d’ajouter l’un de ces éléments de code à votre site Web, vous devrez peut-être vous assurer d’obtenir le consentement nécessaire à la collecte de données.

Une fois votre suivi configuré, vous pouvez suivre avec précision le nombre de prospects qui voient une annonce, puis appeler votre entreprise. C’est une visibilité importante qui automatise également certains de vos processus de vente.

Comment prioriser les prospects

Lorsqu’un prospect arrive via votre site Web ou votre téléphone, sauter immédiatement sur cette opportunité n’a peut-être pas besoin d’être votre première priorité, selon le prospect lui-même. Une piste qui n’est pas prête à acheter, par exemple, ne serait pas aussi prioritaire qu’une piste qualifiée prête à signer le même jour.

Alors que les prospects qui se convertissent rapidement sont une victoire immédiate, les prospects qui ont besoin d’être entretenus devraient toujours être une priorité pour votre équipe de vente. Ces prospects avec des cycles de vente plus longs représentent tout de même des gains et ne doivent pas être négligés. Cela est particulièrement vrai s’ils ouvrent vos e-mails ou répondent à vos appels.

D’autre part, les prospects qui ne semblent pas qualifiés ou ne seront pas prêts à fermer pendant plusieurs trimestres peuvent être traités comme de faible priorité. Ces prospects n’ont pas beaucoup interagi avec votre entreprise ou ne sont tout simplement pas qualifiés. Les arrondir en quelques mois peut être une tactique pour “réveiller les morts” qui ont sombré. S’ils sont prêts à discuter de la signature, génial! Vous avez relancé une piste.

Source de prospect

La source de votre prospect indique comment il s’est engagé pour la première fois avec votre entreprise. S”ils voyaient une annonce, un message sur les réseaux sociaux ou vous trouvaient via une recherche Google, ce serait la “source” de votre prospect.”

Certaines sources de leads seront plus cohérentes que d’autres dans la fourniture de leads. Les références sont l’une des sources de prospects les plus solides, car ces prospects proviennent de recommandations de clients satisfaits.

Lorsque vous suivez les sources de leads dans votre CRM, gardez-les cohérentes. Garder vos étiquettes de source de plomb claires organisera vos contacts et gardera vos données propres. Les audits trimestriels de vos transactions clôturées et de leurs sources de prospects correspondantes montreront également d’où provient la majorité de vos ventes, afin que vous puissiez avoir une meilleure image de votre livre d’affaires.

Qualité du plomb & Notation du plomb

Les fils de qualité sont un produit précieux dans les ventes. La notation de vos prospects aidera à identifier les prospects de qualité susceptibles de se convertir et de devenir des clients.

Un lead de qualité répond à vos critères idéaux pour un client, des informations démographiques aux types d’engagement avec votre entreprise. Attribuez des valeurs de points aux catégories qui comptent le plus pour votre équipe de vente. Les leads à score élevé qui semblent prêts à être convertis peuvent alors être considérés comme une priorité plus élevée.

Étapes du cycle de vie

Les étapes du cycle de vie de votre prospect peuvent correspondre à votre entonnoir. Vous pouvez les considérer comme des “sous-sections” de votre entonnoir. Vous devez toujours adapter les étapes du cycle de vie à ce qui convient à votre entreprise, en ajoutant ou en soustrayant les étapes selon vos besoins. Voici quelques exemples:

• Abonné: Contacts qui ont choisi de vous entendre, généralement pour une newsletter
• Lead: Contacts qui ont manifesté un intérêt pour l’achat ou la connexion avec votre entreprise
• MQL: prospects qualifiés de marketing, ou prospects que le service marketing a identifiés comme qualifiés et viables parce qu’ils se sont engagés dans une campagne de marketing
• SQL: Les prospects qualifiés pour les ventes, ou les prospects que l’équipe de vente a confirmés sont qualifiés et prêts à acheter parce qu’ils ont pris une action, comme soumettre un message sur un formulaire de contact.
• Opportunité: Un lead qui représente une opportunité de vente “réelle” ou probable
• Clients: Leads qui ont fermé et sont maintenant des clients actifs pour votre entreprise
• Evangelist: Un client heureux qui serait l’occasion de trouver des leads de référence

Au début, cela ressemble à beaucoup d’étiquettes pour les leads par rapport à l’entonnoir. Mais chaque cycle de vie s’intègre dans l’entonnoir indépendamment. Un abonné se trouve en haut de votre entonnoir, tandis qu’une opportunité se trouve plus près du bas, surtout s’ils sont sur le point de fermer. Étiquetez vos contacts aussi précisément que possible pour une transparence maximale au sein de votre équipe commerciale!

Étapes du cycle de vente

Les cycles de vente constituent l’épine dorsale du suivi des prospects du côté de votre équipe de vente. Les cycles de vente sont composés de différentes étapes. Ajustez vos propres étapes au besoin afin qu’elles correspondent aux objectifs de votre entreprise. Voici quelques exemples d’étapes d’un cycle de vente:

• Prospect : Identification des leads qualifiés
• Connect: Initier le contact avec le lead
• Recherche: Discuter des besoins avec le lead et vérifier leur qualification
• Présent: Faire le pitch au lead / nouveau client potentiel
• Fermer: Suivre avec le lead et les signer avec votre entreprise

Ces cinq étapes sont les actions que vos vendeurs entreprennent dans le cadre de afin de trouver des prospects, de les convertir et de conclure un accord. Vos vendeurs auront besoin d’informations à chaque étape, y compris de supports marketing pour faire leur argumentaire. Ils peuvent également avoir besoin d’aide pour conclure la transaction, comme l’autorisation d’un prix promotionnel.

Nombre de contacts

Un “contact” est une interaction avec votre prospect, et il faut un certain montant à votre vendeur pour conclure une transaction. En général, il faut 5 à 7 touches pour conclure une transaction.

À quoi ressemble un point de contact ? Les conversations téléphoniques et les correspondances par e-mail sont des touches car elles contribuent à la conclusion de l’accord. Les e-mails de flux de travail automatisés comptent également comme point de contact. L’envoi d’un contenu de prospect qui les persuade ou les éduque peut contribuer à la conclusion d’un accord, mais un calendrier cohérent de contacts gardera votre entreprise à l’esprit de votre prospect.

Que faire ensuite Avec Vos Prospects

Attribuer des Prospects

Les prospects doivent toujours avoir un vendeur pour les contacter une fois qu’ils entrent dans votre CRM. Si vous attribuez des prospects de manière inégale, vous risquez que les prospects deviennent froids ou sombres.

Certains CRM, comme HubSpot, peuvent attribuer des leads à l’ensemble de votre équipe commerciale. Le système répartira uniformément les prospects si vous spécifiez à quel vendeur vous souhaitez attribuer un prospect, en veillant à ce que tous les enregistrements de contacts entrants reçoivent un propriétaire.

HubSpot peut également attribuer des tâches aux propriétaires de contacts avec une automatisation disponible, comme des rappels de suivi lorsqu’un vendeur n’a pas appelé de prospect. Avec une distribution uniforme du plomb, aucun plomb ne tombera à travers les fissures.

Nourrissez des prospects qualifiés

Une fois que vous avez identifié votre prospect et l’avez attribué à un vendeur, vous devez maintenir votre relation. La meilleure façon de le faire est de nourrir une piste avec un contenu éducatif et persuasif qui les guide à travers votre entonnoir de vente.

Les leads TOFU, MOFU et BOFU auront tous besoin d’un contenu différent pour répondre à leurs questions. Un premier visiteur de votre site Web peut avoir besoin de plus d’informations sur le problème qu’il tente de résoudre, tandis qu’un lead BOFU peut avoir besoin de fiches de prix plus détaillées sur le produit ou le service qu’il envisage.

Les équipes marketing et commerciales peuvent toutes deux nourrir des prospects avec des flux de travail automatisés de marketing par e-mail. Pour une approche plus personnalisée, les vendeurs peuvent encourager les réunions par téléphone ou même un appel vidéo. Tant que la relation est intacte et que le contenu aide à fermer la piste, vous pouvez les encourager positivement à se convertir.

Conclure la transaction

L’objectif de votre pipeline de ventes est de conclure la transaction. Une fois la ligne d’arrivée en vue, vos vendeurs doivent se concentrer sur le franchissement de cette ligne avec un accord conclu.

Obtenir une avance difficile pour fermer peut prendre de la patience et parfois une promotion spéciale. Si tel est le cas, vous devrez peut-être examiner votre stratégie de tarification et votre coût pour acquérir des clients. Attention, le processus d’intégration initial peut en fait étendre le processus de vente pour s’assurer que le lead difficile à satisfaire reste dans l’entreprise.

Conclusion

Arriver à la ligne d’arrivée est la meilleure partie du processus de vente, surtout si vous avez un long cycle de vente. Mais le suivi et l’automatisation des prospects peuvent accélérer tout cela et minimiser les tâches fastidieuses ou redondantes. L’époque du suivi manuel des prospects dans des feuilles de calcul Excel est heureusement derrière nous, les CRM devenant le moyen le meilleur et le plus fiable de suivre et de maintenir les contacts.

Bon suivi !

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Auteur

Designzillas

En tant qu’agence de marketing numérique leader à Orlando, le but de Designzillas est de créer des présences en ligne féroces pour chaque client et de construire de solides relations client-partenaire.