Comment Vendre La Valeur Du Web Aux Clients Des Petites Villes

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• Affaires, Clients, Marketing, Revenus
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Vendre vos services en tant que pigiste ou dans un petit magasin est assez difficile. Vendre à une entreprise de petite ville qui pourrait même ne pas voir la nécessité d’un site Web ajoute un niveau supplémentaire de difficulté à réaliser des bénéfices.

J’ai fourni des services de conception Web à des entreprises de petites villes au cours des dernières années, ayant eu de nombreux résultats heureux, mais aussi beaucoup d’expériences négatives dont j’ai tiré de dures leçons. L’une des choses les plus importantes que j’ai apprises est de savoir comment vendre la valeur du Web. Beaucoup de mes clients avaient besoin d’être convaincus qu’un site Web serait réellement bon pour leur entreprise. Beaucoup d’entre eux étaient presque naïfs sur le Web et sur l’impact et la portée qu’un site Web professionnel et une stratégie en ligne auraient pour leur petite entreprise, même celle dont le marché cible se trouve dans un rayon de 15 kilomètres.

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Mon expérience de la vente à des clients de petites villes vient de la gestion de ma petite boutique de conception Web , Hetzel Creative, depuis trois ans maintenant dans l’Iowa rural. J’ai commencé à partir d’une toile vierge après avoir déménagé dans cette ville et construit une clientèle qui comprend maintenant plus de 80 petites entreprises, principalement dans le sud-ouest de l’Iowa. Je suis arrivé au point que la plupart des nouvelles entreprises ici sont référées à mon entreprise, en raison de mes antécédents et de mon portefeuille réussis.

Pour les besoins de cet article, supposons que vous viviez dans une ville rurale comme la mienne, avec une population d’environ 5 000 habitants. Vous êtes un excellent concepteur et développeur, et l’idée convaincante de vous lancer vous-même vous pousse à rechercher votre premier client. Vous avez rendez-vous avec le remodelage de Ned. Ned a entendu parler de vous par des amis communs et est intéressé par un site Web pour sa petite entreprise de construction.

Après votre réunion initiale, au cours de laquelle vous avez recueilli des informations, vous avez frappé Ned avec les chiffres.

“Ça fait beaucoup pour me construire un site web?!” Ned est choqué. ” Oublie ça ! J’ai un neveu qui pourrait lui donner une chance gratuitement.”

C’est maintenant votre chance de vendre la valeur du web.

Un site Web est un investissement

Les flux de trésorerie sont souvent serrés pour les petites entreprises, et vous n’avez pas le luxe de traiter avec des chefs de service qui ne sont pas étroitement liés à l’argent qu’ils dépensent. Lorsqu’un propriétaire de petite entreprise écrit un chèque, cet argent lui est très cher. Donc, Ned va évidemment être remis en question lorsqu’il entendra une estimation réaliste de ce que devrait coûter un site Web correctement conçu et développé. Pourtant, la seule chose plus importante pour lui que son compte bancaire (et sa famille, ses amis, etc.) est l’avenir et la croissance de son entreprise. L’astuce consiste donc à vendre Ned sur le retour sur investissement d’un site Web.

Mis à part l’argument populaire “Votre entreprise sera ouverte 24h / 24, 7j / 7”, vous pouvez vendre Ned sur un site Web conçu par des professionnels et stratégique de plusieurs façons. Voici quelques-uns, mais vous pouvez facilement faire preuve de créativité et adapter vos réponses à différents clients, dont la compréhension du Web variera probablement.

Tout est traçable

Avec un seul compte Google Analytics gratuit, vous pouvez suivre beaucoup plus de métriques pour un site Web que vous ne le pouvez avec les annonces imprimées et d’autres canaux publicitaires traditionnels. C’est un merveilleux argument de vente, car cela rassurera Ned qu’il peut toujours regarder les métriques et visualiser si son investissement dans le site Web rapporte des dividendes. Et si les résultats ne sont pas idéaux, ces mesures vous diront quoi modifier.

Votre image, Comme Vous Le souhaitez

Un site web sert de destination en ligne centrale pour toute la marque. Ned doit savoir que sans site Web (ou avec un site qui est mal conçu ou qui manque de contenu convaincant), son image en ligne s’étendra jusqu’aux avis de Google ou au Better Business Bureau. Cela pourrait ne pas donner aux clients potentiels suffisamment d’informations pour qu’ils décrochent le téléphone, surtout si un concurrent domine les résultats de recherche locaux pour le remodelage de la maison et possède un site Web qui projette une image convaincante et digne de confiance.

Publicité efficace

L’argent dépensé en publicité en ligne pour attirer des clients potentiels vers un site Web est beaucoup plus gérable et traçable que l’argent dépensé en publicité traditionnelle comme les annonces dans les journaux, les dépliants et les listes d’annuaire téléphonique. Les annonces et annonces en ligne, le référencement et le contenu Web font partie d’une catégorie unique de publicité. Vous n’obtenez pas autant de coups que vous le souhaitez? Ajustez! Modifiez votre contenu et expérimentez. Pas sur la première page de Google pour un terme particulier? Optimisez ! Réécrivez du contenu et modifiez certains mots clés.

Dépensez vos dollars publicitaires pour amener votre site Web dans une zone à fort trafic que votre public cible verra. Dépenser autant, sinon plus, qu’un budget hors ligne pour la publicité en ligne est une évidence, car vous obtenez de nombreuses mesures et informations sur les performances d’une campagne en ligne. Ned n’aurait pas un tel contrôle et une telle précision avec sa publicité s’il n’avait pas de site Web, c’est donc un excellent point pour le vendre sur l’investissement.

Amélioration de la productivité

C’est probablement la dernière chose que Ned attend d’un site Web, mais s’il est bien pensé, un site Web peut certainement améliorer la productivité globale d’une petite entreprise et libérer du temps utilisé pour des tâches manuelles. Prenez un simple formulaire de contact. Plus de gens sont prêts à soumettre un formulaire en ligne que de décrocher le téléphone. C’est juste plus facile et une barrière plus basse. Non seulement Ned gagnera plus de pistes, mais il a maintenant plus de temps pour rechercher des réponses réfléchies qu’il ne l’aurait fait s’il avait eu des questions par téléphone. Et il peut réserver un certain moment de la journée pour des questions écrites, ce qui est mieux que d’être distrait par un appel téléphonique tout en dessinant un plan ou en réparant un toit.

Vous obtenez Ce que Vous payez

Si vous avez convaincu Ned qu’il a besoin d’un site Web pour son entreprise, sa préoccupation la plus pressante sera toujours la liasse d’argent qu’il devra laisser tomber pour le payer. Même s’il considère un site Web comme un investissement, investir dans n’importe quoi sans revenu disponible est toujours difficile. À ce stade, il réfléchit probablement à des moyens de dépenser le moins possible, ce qui se fait le plus facilement en vous poussant à l’arrière-plan pour trouver quelqu’un de moins cher.

La clé ici est de s’assurer absolument que Ned comprend qu’il obtiendra ce pour quoi il paie. Vous pourriez lui rappeler qu’il conseillerait à ses propres clients potentiels de ne pas faire confiance à n’importe qui pour rénover leur maison; de même, il devrait être prêt à faire de même pour le visage en ligne de son entreprise. Les clients doivent faire confiance à des experts pour fournir les services dans lesquels ils sont bons. Bien sûr, il pourrait obtenir un thème WordPress gratuit ou utiliser un service de création de sites Web à l’emporte-pièce, mais c’est comme utiliser du ruban adhésif et du carton pour réparer une fenêtre cassée. Cela pourrait fonctionner, mais vous n’obtiendrez pas l’efficacité et la beauté qu’un professionnel fournirait.

Expliquez les possibilités

Beaucoup de gens comme Ned ne savent tout simplement pas ce qu’ils peuvent réaliser avec un site Web: paiements de factures, ventes, gestion de contenu, inscription à la newsletter, portail client, campagnes de goutte à goutte par e—mail, abonnements – la liste est longue. Si Ned est clair sur ce qui peut être fait, il comprendra qu’un expert est nécessaire pour tout réussir.

Assurez-vous cependant que vous ne vendez pas seulement une liste de fonctionnalités. Vous voulez qu’il vous voie comme un partenaire qui partagera la joie du succès que vos services apporteront. Les fonctionnalités ne sont qu’une partie de ce qu’un client veut. Après tout, des milliers de pigistes peuvent concevoir et coder aussi bien que vous le pouvez. Ned doit croire que les autres gars ne se soucient pas autant de lui et de son succès que vous.

L’Importance du Design

Même dans une petite ville, où votre réputation repose presque uniquement sur le bouche à oreille, avoir une image professionnelle reste critique. Vous comprenez cela parce que vous êtes un designer, mais Ned ne le fait probablement pas.Sans approfondir la recherche sur la reconnaissance de la marque, assurez-vous de pouvoir affirmer qu’un bon design est important pour la petite entreprise de Ned. Voici une excellente citation du rapport d’un Razorfish sur l’image de marque que vous pouvez avoir prêt (il a cinq ans mais fait toujours un bon point):

Selon nos résultats, 65% des consommateurs déclarent qu’une expérience de marque digitale a changé leur opinion (positive ou négative) sur une marque ou les produits et services proposés par une marque… Pour les marketeurs qui négligent (ou sous-estiment) le numérique, c’est comme s’ils se présentaient à un cocktail en pantalon de survêtement.

Sortez une feuille de statistiques

Si Ned a encore besoin de convaincre pourquoi il a besoin de vous, montrez-lui quelques statistiques. J’ai préparé un document pour les nouveaux clients qui répertorie des statistiques sur le nombre d’Américains en ligne, le nombre de personnes naviguant sur des appareils mobiles (pour vendre une solution réactive), des chiffres sur la façon dont les consommateurs sont persuadés par l’image en ligne d’une marque, et plus encore.

De nombreuses statistiques sont disponibles pour que vous puissiez vous y référer dans votre feuille, comme celle-ci d’un rapport de septembre 2013 de BIA Kelsey:

94& parmi les consommateurs interrogés, ils se sont rendus en ligne à des fins d’achats locaux au cours des six derniers mois. Parmi les personnes interrogées, 59.5 % ont effectué un achat local de marchandises ou de services en ligne au cours des six derniers mois.

Ou celui-ci, issu d’une enquête de septembre 2013 par Web.com et Toluna:

83% des consommateurs américains interrogés ont déclaré que le fait d’avoir un site Web et d’utiliser les médias sociaux était un facteur considéré comme très important lors du choix des petites entreprises.

Ou celui-ci, issu d’une enquête réalisée en juin 2012 par 99designs (une excellente pour montrer à Ned que d’autres personnes à son poste pensent que le design professionnel est important):

80% des propriétaires de petites entreprises considèrent que la conception de leurs logos, sites Web, supports marketing et autres outils de marque est ” très importante” ou ” importante” pour le succès de leur entreprise.

Analyser les concurrents

Un autre excellent moyen de convaincre Ned de la nécessité d’un site Web est simplement de faire une recherche Google juste devant lui. Si “glenwood iowa remodeling” affiche une liste de tous ses concurrents, il verra qu’il manque. Même si vous n’offrez pas de référencement, Ned doit avoir un site Web afin de l’optimiser. Si vous proposez un référencement (ou même incluez une optimisation de base dans votre service), alors Google certains de vos clients actuels devant lui pour montrer comment vous avez aidé les entreprises à atteindre le sommet des résultats de recherche. Ne dirigez pas le client si vous n’avez pas les résultats à montrer — surtout s’ils peuvent si facilement vérifier à quel point vous êtes vraiment capable.

Outre les classements de recherche, analysez certains des concurrents de Ned devant lui. Soulignez ce qui est bon et pas si bon à leur sujet. J’aime toujours dire aux clients ce que je ferais différemment avec les sites Web de leurs concurrents, car cela les aide à comprendre notre expertise dans un contexte qu’ils connaissent bien.

Intégrer le Social au Mix

Plusieurs clients sont venus me voir pour chercher l’ensemble du package en ligne : site web, page Facebook, compte Twitter et branding, etc. D’autres clients ont dû être vendus sur ces services “supplémentaires”. Facebook et Twitter sont très visibles de nos jours (Ned a probablement déjà un compte Facebook). Si vous cherchez des angles supplémentaires pour accrocher les clients, offrez une large gamme de services, car — avouons—le – Facebook et Twitter sont très visibles de nos jours (Ned a probablement déjà un compte Facebook). Le client moyen a déjà (ou du moins devrait avoir) une page Facebook active pour interagir avec les clients et faire du marketing auprès du public. Ainsi, offrir une stratégie sociale, ou à tout le moins concevoir un joli profil et une photo de couverture, est généralement une vente facile.

Méfiez-vous de travailler avec des clients qui souhaitent uniquement utiliser Facebook ou Twitter. De nombreuses petites entreprises commencent par Facebook comme seule présence en ligne. Bien que ce soit un moyen bon marché de se connecter, les clients doivent comprendre que leurs pages sociales devraient finalement conduire les gens à leur “maison”: leur site Web.

Comment Avons-Nous Rencontré Ned En Premier Lieu ?

Le contact avec un client potentiel peut provenir de nombreuses sources différentes. Ce qui m’a toujours permis de décrocher des contrats, c’est le bouche-à-oreille et un portefeuille solide. Bien sûr, j’ai dû construire ma réputation pour que les gens me réfèrent, et cela peut se faire de différentes manières.

La chose la plus importante que j’ai faite pour ma petite entreprise a été de rejoindre la Chambre de commerce locale. J’ai obtenu des pistes simplement en étant répertorié sur son site Web en tant que fournisseur de services local de confiance, mais les pistes les plus importantes provenaient de la participation à ses événements et de la discussion avec les gens. Je ne suis jamais allé à un événement (soirées café, banquets, sorties golf, etc.) pour décrocher un contrat ce jour-là. Au contraire, je suis allé me familiariser avec d’autres propriétaires d’entreprise et renforcer leur confiance afin que, lorsqu’ils avaient besoin d’un site Web, ils m’appellent en premier.

D’autres façons de faire connaître votre nom incluent de rejoindre un comité (j’étais membre du comité marketing de la Chambre de commerce), d’assister à des événements pour les entrepreneurs (qui sont votre marché cible, après tout), de faire du travail bénévole si vous débutez et de donner aux clients actuels 10% de réduction sur leur prochaine facture s’ils vous renvoient à quelqu’un. Le simple fait d’être avec d’autres propriétaires d’entreprise et de nouer des amitiés dans leurs cercles devrait suffire à vous obtenir au moins un contrat; si vous faites un excellent travail avec eux, les références commenceront à arriver.

J’ai certainement essayé des choses qui ne fonctionnent pas aussi. Par exemple, ne perdez pas votre temps sur les annonces dans les journaux, les appels à froid, les listes d’annuaire téléphonique ou les e-mails de masse. Vous vendez de la valeur, pas seulement un service. Vos meilleurs clients découleront de relations de confiance et de leur croyance en votre capacité à augmenter leurs résultats nets.

Avant tout, assurez-vous que votre propre site Web est tueur. Expérimentez avec différents contenus jusqu’à ce que vous soyez en tête des résultats de recherche pour la conception et le développement Web locaux. Bien sûr, assurez-vous de montrer tous vos projets les plus récents et les plus importants. Les études de cas font un excellent travail de vente (surtout si le visiteur du site Web est dans le même secteur d’activité profilé). De nombreuses ressources sont disponibles pour vous aider dans votre stratégie en ligne, alors ne lésinez pas sur la qualité de votre site Web.

La limite du ciel

Espérons que cet article servira d’inspiration à ceux d’entre vous qui ont la même population cible. Gardez à l’esprit que travailler dans une petite ville n’est pas nécessairement votre meilleur pari pour engranger une tonne d’argent et concevoir des sites Web glamour. Mais vous dormirez bien en sachant que vous profitez de la communauté en fournissant des services d’experts. Et gardez l’œil ouvert sur d’autres marchés. Avec le nombre croissant d’entreprises entièrement distribuées, vous pouvez faire des affaires avec n’importe qui dans le confort de votre foyer.

Rappelez-vous que la vente aux entreprises des petites villes est beaucoup une question d’éducation. Ned ne sait pas à quel point un site Web peut apporter de la valeur. L”éduquer sur les possibilités et l”état du Web pourrait bien le convaincre de vous accompagner, sans même avoir à expliquer “pourquoi moi.”

(ml, al)