Comment Vous Vendre En Tant Que Consultant: 37 Façons De Présenter Vos Services (Sans Ressembler À Une Recrue)

” Comment puis-je me vendre en tant que consultant?”

Personne ne veut ressembler à une recrue.

Mais si vous êtes…

• Non préparé
• N’ont pas de message de base
• Ne sont pas focalisés sur votre marketing

… ensuite, vous risquez de ressembler à un amateur pour vos clients de conseil potentiels.

Comment vous vendre en tant que Consultant

J’ai vu de nombreux consultants gaspiller de l’argent en essayant de faire de la publicité pour leur entreprise.

Mais s’ils modifiaient quelques choses simples, ils pourraient commercialiser efficacement leurs services — et commencer à gagner de nouvelles affaires.

Rappelez-vous ceci: vos clients cherchent à faire affaire avec des personnes qu’ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance.

C’est là que vous intervenez

Il y a quelques choses que vous devez savoir sur la promotion de vos services de conseil. Faites ça, et vous aurez l’air d’un pro.

J’ai énuméré 37 conseils pour vous aider à présenter votre entreprise de conseil aux clients ci-dessous.

Chaque pourboire affectera directement ou indirectement vos efforts de marketing et votre image commerciale globale.

Avoir un Message Marketing magnétique

Préparer un court pitch commercial qui répond à la question la plus populaire: “que faites-vous ?”

Vous vous démarquerez de toutes les réponses génériques en répondant avec votre Message magnétique:

J’aide (qui) à (faire quoi) pour qu’ils (puissent avoir quoi)

Ex: “J’aide les petites entreprises à communiquer la valeur de leurs produits afin qu’elles aient plus de temps pour développer leurs profits.”

Plus à ce sujet dans la vidéo ci-dessous:

Ne optez pas Pour La Grande Vente À l’avance

Commencez avec quelque chose de peu coûteux ou gratuit. Cela permettra à votre client de faire l’expérience de vos services de première main — sans avoir l’impression de prendre un gros risque.

Craig Proctor, un professionnel de l’immobilier à succès, le fait parfaitement.

Avant de vendre ses services aux clients, il offre aux clients un rapport gratuit, une évaluation à domicile et d’autres informations de formation.

Si vous souriez, les gens sourient, si vous dites à quelqu’un de sourire, ils hésitent et deviennent réticents.

Ne licenciez pas des Clients Avec de petits budgets

Au début de ma carrière de consultant, j’ai été tenté de licencier des clients potentiels parce que je savais qu’ils n’avaient pas le budget pour mes services.

Mais beaucoup de ces personnes se sont avérées être mes référents d’affaires #1.

Vous ne savez jamais qui sera votre “agent de vente bénévole” qui vous apporte une entreprise de référence à pourcentage élevé.

Évitez de paraître trop beau pour faire des affaires avec d’autres personnes qui n’ont pas les plus gros budgets.

Soyez Honnête Au Sujet des résultats

De nombreux clients attendent “la lune et les étoiles” du jour au lendemain. N’ayez pas peur d’être honnête et de leur dire ce qui est irréaliste.

Les clients ne comprennent pas toujours le processus derrière la livraison du résultat. Et ils n’ont pas à le faire tant qu’ils sont conscients qu’il y a un processus.

Être franc quant à l’investissement et au temps qu’il faut pour livrer ramènera leurs attentes sur terre — et vous donnera le temps et l’espace pour livrer comme promis.

Vous êtes un propriétaire d’entreprise, pas un employé

Faites en sorte que votre rôle soit clair pour votre client. Vous êtes un consultant, un conseiller et un propriétaire d’entreprise indépendant.

Cela évitera la confusion: votre client ne pensera pas que vous devez faire ce qu’il dit, assister à des événements critiques pour son entreprise ou participer à des conférences téléphoniques qui ne nécessitent pas votre présence.

Ces tâches sont pour leurs employés – pas pour vous.

Si vous vous présentez davantage comme un professionnel qui travaille avec eux — et non pour eux -, une partie des responsabilités leur incombe. Ils ne devraient pas vous décharger de responsabilités comme ils le feraient avec leurs employés.

Ne Mettez pas Trop de Pression Sur “Le Plan”

Les plans ont tendance à être surestimés. Je n’ai jamais vu de plan qui fonctionne “exactement” comme prévu.

En tant que consultant, comprenez que votre plan nécessitera des conseils, du temps et des changements inattendus.

Lorsque vous présentez votre offre proposée, ne vous concentrez pas autant sur le plan que sur les processus qui donneront les résultats à vos clients.

Ne vous configurez pas pour échouer. Donnez—vous plus de temps pour respecter les délais cibles – et suffisamment de temps pour dépasser les délais.

Ne Vous Sous-Vendez Pas En Désespoir De Cause Pour Attirer De Nouveaux Clients

Soyez comme Apple.

Si vos produits / services sont chers, vous attirerez des clients qui peuvent se permettre vos services.

Commencez par des tarifs de conseil d’introduction — lorsque vous démarrez — pour attirer vos premiers clients. Mais assurez-vous qu’ils savent quels sont vos tarifs standard.

Présenter vos services comme “bon marché” vous donne l’air désespéré. Cela dévalorise votre service dans l’esprit de vos clients.

Il existe d’autres moyens d’attirer de nouveaux clients sans baisser vos prix.

Faites un Atelier Qui Cible Vos Clients idéaux

Organiser un atelier est un moyen puissant d’augmenter votre valeur perçue en tant que consultant.

J’ai assisté à de nombreux ateliers, et je ne suis jamais repartie sans voir l’instructeur faire au moins quelques ventes pendant ou immédiatement après l’atelier.

Être instructeur au sein de votre marché cible améliore votre crédibilité, vous gagne plus de clients et renforce la confiance dans votre service.

Ecrire Et Publier Un eBook Pour Kindle

Créez un eBook qui cible vos clients idéaux. Ensuite, vendez-le à faible coût pour ceux qui n’ont pas le budget pour vos services plus chers.

Le Kindle gagne en popularité. Et il semble beaucoup plus professionnel d’avoir un eBook sur Kindle. Vous pouvez l’offrir à votre client potentiel en tant que constructeur de confiance, aidant à générer plus de prospects pour vos offres à prix plus élevés.

Plomb Avec Avantages

” Les caractéristiques disent, les avantages se vendent.”

Lorsque vous présentez vos services, vos clients se demandent ” qu’est-ce que cela a à voir avec moi?”

Mieux vous communiquerez ce que votre produit / service fera pour votre client, plus vous obtiendrez d’offres.

Communiquez comment votre expertise améliorera leur vie ou leur entreprise. Cela fera de vous le type de consultant avec qui ils veulent converser.

11. Évitez L’Angle marketing “Moi aussi” — Et Faites la Promotion De Votre Spécialité

Plus vous démontrez que vos services sont significativement différents de vos concurrents, moins vous devez être compétitif.

Aucune affaire ne peut être tout pour tout le monde. N’essayez pas de rivaliser en offrant la même chose que quelqu’un d’autre.

Définissez plutôt votre domaine de spécialisation. Cela indique clairement dans l’esprit de votre prospect pourquoi il devrait faire affaire avec vous au lieu de vos concurrents.

12. Connaissez les Objections communes de vos clients

Il y a de nombreuses années, j’ai travaillé pour Sears en tant que conseiller aux ventes. Nous avons dû étudier toutes les objections qu’un client aurait à l’achat d’un produit.

Cela nous a aidés à augmenter nos ventes car nous avons découvert un modèle: objections communes — et les réponses qui ont fonctionné de manière cohérente pour les surmonter.

Il aide également à identifier quand arrêter de vendre par rapport à quand continuer à surmonter les objections.

Nous avons appris que notre temps était mieux passé à parler aux bonnes personnes qui étaient plus susceptibles d’acheter.

Mieux vous communiquerez ce que votre produit / service fera pour votre client, plus vous obtiendrez d’offres.

Avoir Des Partenaires Pour Offrir Une Solution Plus Totale Tout En Gagnant De l’Argent En Parrainant une Entreprise

Combler les lacunes avec des partenaires clés qui vous paient pour parrainer une entreprise.

Ex: Si vous êtes dans le secteur du conseil en rédaction, beaucoup de vos clients peuvent avoir besoin de services de conception pour leurs sites Web.

Si ce client est en commerce électronique, vous pouvez vous associer à un site Web comme Bigcommerce.com – et devenez leur affilié, qui vous offrira une commission de 75 à 300 commission. Certains partenaires offrent également une commission mensuelle récurrente.

Si vous dites à vos clients que vous avez des partenaires qui peuvent vous aider à offrir une solution plus complète, cela vous donne l’impression d’être un expert de l’industrie bien connecté.

Ne portez pas Tous les Chapeaux de votre Entreprise: Développez une équipe Marketing

Chaque consultant devrait avoir une équipe de professionnels avec qui vous travaillez pour effectuer les tâches qui ne sont pas en ligne avec votre expertise.

Si vous êtes le plus fort en administration, externalisez vos autres opérations commerciales

Si vous êtes fort en marketing, externalisez vos opérations administratives.

Porter tous les chapeaux et tenter de tout faire entravera votre entreprise de conseil.

Si vous êtes votre propre comptable, vous savez de quoi je parle.

Soyez Vos propres médias – Mais d’abord, Commencez à écrire

De nombreux propriétaires de petites entreprises ont créé des blogs — et certains le font simplement parce que c’est la chose à faire.

Si vous n’avez pas actuellement de site Web de consultation, lancez-en un. Investissez et faites-le concevoir par des professionnels – puis commencez à publier des articles.

” Si vous ne prenez rien d’autre de cet événement, sachez que vous êtes votre propre canal médiatique.”

— Chris Brogan

Ne semblez pas Antisocial: Soyez actif Dans Une Communauté

Vous voulez être socialement actif en ligne et hors ligne.

Dans le passé, ces communautés étaient des forums et des mélangeurs centrés sur un sujet. Les gens échangent des informations impartiales. Cela favoriserait organiquement de nouvelles affaires.

Maintenant, cette forme de partage d’informations se fait principalement en ligne: par le biais de blogs et d’autres plateformes sociales.

Si vous voulez être considéré comme un expert parmi votre public cible, soyez actif en tant qu’expert dans cette communauté.

Ne soyez pas le “Vendeur de voitures d’occasion”

La plupart d’entre nous considèrent la vente comme étant insistante ou agressive.

Mais vendre, c’est peindre des images dans l’esprit de votre prospect.

Plus vous pouvez amener quelqu’un à visualiser le résultat final de l’utilisation de vos services, plus votre argumentaire de vente sera efficace.

“Pas de chemise, Pas de consultation”

Avez-vous vu ces panneaux sur la porte qui disent “pas de chemise, pas de service”?

Je ne sais pas comment cela a commencé. C’est devenu la norme pour de nombreuses entreprises physiques. Mais cela définit une certaine norme que vous devriez également définir.

Ne faites pas affaire avec des personnes qui ne correspondent évidemment pas à votre description de client idéale. Cela évite de vous donner l’air désespéré. N’ayez jamais peur de refuser le service lorsque l’ajustement n’est pas correct.

19. Soyez plus organisé

Le simple fait d’être organisé et cohérent fait une grande différence dans la façon dont les clients vous perçoivent.

Vous pensez peut-être que vos clients ne le remarquent pas. Des communications par e-mail aux mises à jour sur les projets, les efforts de marketing et les partenaires avec lesquels vous travaillez, l’organisation joue un rôle important dans toutes vos activités commerciales.

Imaginez à quel point cela ne serait pas professionnel pour votre client si vous étiez énervé, mélangiez des papiers et essayiez de trouver des témoignages pour votre service.

Porter tous les chapeaux et tenter de tout faire entravera votre entreprise de conseil. Si vous êtes votre propre comptable, vous savez de quoi je parle.

Il suffit d’écouter: Votre client a des besoins tacites

Si vous proposez une solution dès le départ, vous risquez de ressembler à un savoir-faire qui n’écoute pas.

Pouvez-vous prétendre vraiment aider quelqu’un sans entendre à la fois ses besoins parlés et non-dits?

Vos clients ne savent pas toujours ce dont ils ont besoin.

Ils comptent sur vous pour être l’expert qui écoute — et trouve la vraie solution à leur problème.

21. Soyez bien préparé pour les réunions

Si vous participez à une réunion avec un client, faites un aperçu de la discussion — et allez au but.

Naturellement, vous vous engagerez dans une petite conversation. Tenez compte de ce temps dans votre plan.

Toujours être à jour sur les plans et l’état du client.

Vous serez considéré comme un conseiller de confiance lorsque vous…

• Donnez à vos clients des mises à jour sur les résultats obtenus
• Montrez où vous en êtes dans le processus
• Montrez à quel point vous êtes proche d’atteindre l’objectif

Suivez votre ROI (Retour sur investissement)

Il existe de nombreux outils qui permettent de suivre d’où viennent vos clients. Vous voulez l’identifier afin que vous puissiez vous concentrer sur l’augmentation de vos efforts de marketing là-bas.

Si vous êtes un consultant en marketing, vous pouvez également le faire pour vos clients.

Utilisez un suivi d’URL en ligne, un logiciel ou des codes de service pour identifier d’où viennent les clients de votre client.

Il s’agit d’informations précieuses pour les clients — et cela vous fait ressembler encore plus à un professionnel dans lequel il vaut la peine d’investir.

Avoir Des Systèmes Et Des Procédures Pour Tous Les Aspects De Votre Entreprise

Les clients demanderont: “Alors, comment fonctionne ce processus?”

Ils veulent savoir ce qu’ils sont censés faire, à quoi s’attendre et quand.

Ne pas connaître votre processus vous fait ressembler à une recrue. Systématisez vos opérations commerciales à l’avance.

Commencez par décrire des processus de base tels que…

• Procédures de reporting client
• Comment vous planifiez la gestion des projets
• Comment vous rencontrez des clients qui ne sont pas locaux

… et d’autres tâches standard.

Mettez Vos Clients À L’aise

Apprenez à lire entre les lignes.

Travaillant dans de nombreux emplois de service à la clientèle, j’ai appris non seulement à écouter les mots des clients, mais aussi leur ton de voix et leur langage corporel.

Ils m’aimeraient pour avoir fait preuve de réflexion et lu entre les lignes — sans qu’ils me disent ce qui se passait vraiment.

Plus tard, les clients se sentiraient à l’aise et seraient plus ouverts à discuter de solutions de vente.

Abandonnez l’approche marketing du fusil de chasse

Chaque canal de marketing a une manière spécifique de commercialiser pour bien faire les choses.

La façon dont vous commercialisez avec les publicités PPC Facebook n’est pas la même que celle que vous commercialisez avec Google Adwords.

Il faut du temps, de l’argent et des essais & erreur pour comprendre comment utiliser efficacement chaque canal pour obtenir les résultats que vous recherchez.

Choisissez quelques canaux qui conviennent à votre entreprise et à vos ressources. Une fois que vous avez trouvé une formule qui fonctionne, puis ramifiez lentement.

Enterrez Vos qualifications Jusqu’à ce que cela soit nécessaire

Je sais que vous êtes génial et que vous êtes qualifié pour le poste. Malheureusement, personne ne s’en soucie.

Votre communication doit se concentrer sur la valeur que vous avez à offrir.

Vos clients veulent juste savoir qu’ils peuvent vous faire confiance pour apporter des résultats. Votre formation et vos qualifications ne fonctionnent pas aussi bien que les témoignages de clients et les données matérielles.

N’Exagérez pas Trop Vos Services

N’exagérez pas votre message marketing. Vous risquez de ressembler à un infopublicité.

Au lieu de cela, soyez authentique. Soyez précis sur la valeur que vous apportez et vos clients potentiels y répondront.

28. Des études sur les livraisons excessives

montrent que 80% de vos revenus proviendront de vos clients existants.

Donnez beaucoup de valeur à vos clients — et visez à les surprendre en livrant trop. Ils reviendront pour plus.

Vos clients ne savent pas toujours ce dont ils ont besoin. Ils comptent sur vous pour être l’expert qui écoute — et trouve la vraie solution à leur problème.

29. Rendre votre message pertinent

Coca-Cola a placé une publicité dans une fenêtre à côté de Starbucks alors qu’il y avait 3 pieds de neige, sur laquelle on pouvait lire “Qui a le temps d’attendre un café au lait?”

C’était une décision intelligente pertinente par rapport à ce qui se passait localement.

Si vous montrez de la pertinence pour ce qui se passe localement pour vos clients cibles, ils vous répondront positivement. Ils auront l’impression que vous êtes au courant de ce qui se passe.

30. Montrez que vous êtes passionné

Articulez les problèmes auxquels vos clients sont confrontés et comment vous les résolvez.

Vous souhaitez vous connecter avec vos clients. La meilleure façon de le faire est de leur montrer que vous savez ce qu’ils vivent et que vous êtes prêt à les aider.

Calculez votre prix

Si vous débutez dans le conseil, vous commencerez probablement par des prix de lancement.

Mais lorsque vous avez acquis de l’expérience, vous commencez à montrer — en “Dollars et en cents” — ce que vous avez fait pour d’autres entreprises. Montrez à vos clients potentiels que vous pouvez faire de même pour eux.

La création d’une structure de tarification vous permet de catégoriser un client potentiel. Vous pouvez leur offrir un service qui leur convient le mieux et leur situation actuelle.

Vous pouvez même être franc avec votre prix et leur dire ce qu’il en coûtera avant d’envoyer une proposition. Cela allégera une partie de la pression sur eux. Ils sauront ce qu’ils doivent investir au lieu de penser que vous allez leur charger un bras et une jambe.

32. Connaissez vos affaires

Tenez-vous informé et “au courant” de ce qui se passe dans votre industrie.

En savoir plus sur ce qui fonctionne et ce qui échoue.

Donner des conseils gratuits et des conseils spécifiques vous fait ressembler au gars incontournable. Cela donne aux clients potentiels une raison de vous faire confiance pour leur projet.

33. Soyez optimiste

Montrez de l’espoir dans ce qui semble être une situation désespérée pour votre client. Donnez un visage à l’ennemi en identifiant la source du problème. Utilisez ceci pour leur montrer pourquoi ils n’ont pas obtenu les résultats souhaités.

La clé est vendue sur la solution vous-même.

Une fois que vous voyez comment vous pouvez les aider à renverser la situation, vous semblez optimiste pour vos clients. L’optimisme est toujours de mise.

34. Évitez D’Utiliser Un Verbiage faible

Des phrases comme “Je pense, peut-être, J’espère” n’inspirent pas confiance.

Ils vous rendent incertain. Cela nuit à votre image et à la confiance de votre client en vous.

Si vous ne pouvez pas fournir une bonne réponse dans le moment, dites — en toute confiance — que vous le saurez.

35. Personnalisez Votre Message marketing

Imaginez que vos clients sont des hommes en finances personnelles.

Chaque fois que vous utilisez une aide visuelle pour communiquer, vous pouvez personnaliser votre message avec des images d’hommes qui ont l’air d’être dans les finances personnelles.

Les chaînes d’information le font lorsqu’elles rapportent des informations de dernière minute sur un problème dans un autre pays. Ils demanderont à une personne qui semble originaire de ce pays d’en faire rapport.

Un message marketing personnalisé résonne toujours plus.

36. Regardez Votre Posture Physique Dans Des Vidéos Et En Personne

Si vous souriez à quelqu’un, il a tendance à sourire en retour.

Mais si vous dites à quelqu’un de sourire, il devient réticent.

Nous faisons souvent ce que les autres font avant de faire ce qu’ils disent. Cela semble insignifiant car cela se produit sans que nous nous en rendions compte.

Le langage corporel communique autant, sinon plus, que vos mots. Utilisez-le avec précaution!

37. Soyez Patient En Sachant Que Vous Construisez une entreprise

Disons qu’un client s’enquiert de vos services, mais qu’il n’est pas prêt à faire des affaires pour le moment.

Oui, faites un suivibut mais ne soyez pas trop impatient. N’essayez jamais de forcer quelque chose à sortir de l’enquête. Tu n’es pas un vendeur de voitures d’occasion.

Pensez à plus long terme. Vous construisez une entreprise, pas seulement une seule vente.