Compétences en Négociation: Comment devenir un Maître de Négociation

Voici quelques compétences en négociation pour des négociations productives et une communication à la table de négociation. Considérez les questions suivantes que l’on peut se poser sur leur situation de négociation:

• ” Que s’est-il passé ?”
• ” Comment une discussion agréable a-t-elle tourné au vinaigre?”
• ” Pourquoi l’affaire a-t-elle éclaté à la dernière minute?”

Si vous vous êtes déjà éloigné d’une négociation en vous posant des questions similaires à celle-ci, une mauvaise communication peut en être la raison, écrivent Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton dans leur livre historique, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (2e Éd., Penguin Books, 1991).

Les deux auteurs avertissent les lecteurs de ne pas tomber dans le piège commun de la négociation de l’action et de la réaction:

“Si l’autre partie annonce une position ferme, vous pourriez être tenté de la critiquer et de la rejeter. S’ils critiquent votre proposition, vous pourriez être tenté de la défendre et de vous enfoncer… Bref, s’ils vous poussent fort, vous aurez tendance à repousser.”

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Pour lancer ce cycle de négociation, les auteurs promeuvent une méthode qu’ils aiment appeler le jujitsu de négociation. Comme dans les “arts martiaux du judo et du jujitsu, évitez d’opposer directement vos forces aux leurs; au lieu de cela, utilisez vos compétences pour vous écarter et tourner leur force à vos fins.”

Le jujitsu de négociation signifie briser le cercle vicieux de l’escalade en refusant de réagir négativement lors d’une négociation. La résistance devrait être canalisée dans d’autres activités telles que “l’exploration des intérêts, l’invention d’options pour un gain mutuel et la recherche de normes indépendantes.”

Comment le jujitsu de négociation peut-il fonctionner dans la pratique? Dans les années 1990, une start-up technologique cherchait un financement de 10 millions de dollars auprès de l’organisation Soros. Les négociations initiales ont conduit à une impasse. Neuf mois plus tard, le groupe Soros est revenu à la table des négociations et s’est dit prêt à trouver un accord. La start-up a proposé un financement à un prix de 1,25 per par action; le groupe Soros a contré l’offre avec un prix de 0 $.50 par action. À ce stade, les partenaires de la start-up se sont dit : ” C’est reparti. Ils ne sont pas sérieux. Passons aux autres bailleurs de fonds.”

Au lieu de renoncer, un négociateur de la start-up a décidé de ” regarder derrière ” la position du groupe Soros. Réalisant que Soros doutait que son entreprise réaliserait son ambitieux plan d’affaires, il a proposé de diviser le financement en quatre étapes de 2,5 millions de dollars chacune, avec des objectifs de performance à chaque étape. Pour commencer, a-t-il proposé, le groupe Soros investirait 2,5 millions de dollars à son prix préférentiel de 0,50 dollar par action. Ensuite, si la start-up atteignait ses objectifs, le groupe Soros investirait ses prochains 2,5 millions de dollars à 1,00 dollar par action, suivis d’investissements à 1,50 dollar par action et à 2,00 dollars par action lorsque les étapes suivantes seraient franchies. Grâce à cet exercice de négociation jujitsu, l’accord de financement est passé.

Quelles compétences de négociation vous font vous sentir comme un maître de négociation? Partagez vos techniques avec nos lecteurs dans la section commentaires ci-dessous.

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Publié à l’origine en 2010.

Adapté de “Pouvez-vous briser le Cycle de la Mauvaise Communication?” par Susan Hackley, Directrice générale du Programme de négociation de la Faculté de droit de Harvard pour le bulletin de négociation.