Dans quel métier êtes-vous vraiment?

Dans quelles affaires êtes-vous vraiment? Vous avez peut-être remarqué que je suis absent de nos blogs (et de l’entreprise) depuis un petit moment maintenant. J’ai récemment fait un court séjour à l’hôpital pour des réparations en cours d’exécution (un peu comme une vidange de graisse et d’huile avec un redémarrage rapide), et je serai de retour dans l’entreprise à temps plein à partir de fin janvier. Bien qu’il puisse être frustrant de s’éloigner de votre entreprise pendant un certain temps, cela offre en fait une excellente occasion de réfléchir “en profondeur” à tous les aspects de votre entreprise.

De nombreuses entreprises se définissent presque complètement à travers les produits ou services qu’elles proposent. C’est une approche courante, surtout si la raison même de l’entreprise existante est un nouveau produit ou service. Cependant, adopter une approche basée sur les produits peut sérieusement réduire votre objectif, en particulier en ce qui concerne la compréhension du marché que vous avez choisi et des besoins de vos clients.

Quand j’ai étudié le marketing, je me souviens d’un article intitulé Marketing Myopia de Theodore Levitt, professeur à la Harvard Business School (voici le PDF à télécharger: marketingmyopia.pdf 229.08 Ko). Levitt a écrit que les entreprises qui adoptaient une approche produit souffraient de myopie marketing. Pour éviter la myopie marketing, Levitt a déclaré que les entreprises devraient répondre à la question “Dans quelle entreprise êtes-vous vraiment?”du point de vue de ce que les clients veulent, et veiller à ce qu’ils prennent en compte les opinions et les commentaires de leurs clients lors de la formulation de leur stratégie marketing. Étonnamment, bien que cet article ait été écrit il y a si longtemps (1960), il est toujours d’actualité aujourd’hui.

L’une des industries que Levitt a qualifiées de myopes dans son article était l’industrie de l’essence au détail. Les stations-service de détail ont historiquement adopté une approche basée sur les produits, se définissant simplement comme étant dans le secteur de la vente d’essence. Cependant, comme les marges bénéficiaires ont commencé à diminuer au fil des ans, ils ont dû se demander dans quelle entreprise ils étaient vraiment. Bien qu’ils utilisent toujours la vente d’essence pour attirer les clients dans leurs stations, aujourd’hui, c’est la vente de produits de commodité et de nourriture qui les aide à rester rentables. Ce changement a été essentiel à la survie des stations-service.

Localement, j’ai récemment eu des discussions dans le même sens avec le propriétaire d’un magasin de musique au détail. Comme certains d’entre vous qui ont lu mes blogs le sauront, j’ai un faible pour toutes sortes de musique, et je fais régulièrement des achats dans un petit magasin indépendant à Sydney. Cependant, comme beaucoup de petites entreprises en Australie (et dans le monde entier), elles ont eu une année difficile. Les magasins de musique indépendants ont généralement connu des fortunes diverses ces dernières années; beaucoup ont disparu, mais beaucoup ont prospéré, et ceux qui ont prospéré ont été ceux qui répondent à l’environnement changeant de la musique au détail.

L’une des questions clés est de savoir dans quelles affaires sont-ils? Il s’avère que l’entreprise dans laquelle ils se trouvent n’est pas seulement la vente de musique. Si vous voulez juste acheter de la musique, il y a localement des détaillants en vrac tels que JB HiFi qui vendent à des prix très bas, souvent en dessous du coût auquel un indépendant peut acheter; ou en ligne, des sources telles que Amazon, CD Baby, etc. qui vendent également à des prix souvent inférieurs aux prix de détail normaux. Ces sources fournissent toutes un énorme catalogue de musique à des prix que les indépendants ne peuvent tout simplement pas égaler (bien qu’ils s’éloignent rarement du courant musical dominant).

Mais si vous posez la question de savoir dans quelle entreprise êtes-vous vraiment, le paysage change radicalement. Dans ce cas, l’entreprise dans laquelle ils se trouvent est en fait la découverte de la musique.

Les clients veulent connaître la nouvelle musique, ils veulent parler au personnel du magasin qui sait de quoi ils parlent, comprend les goûts d’un client et peut recommander de nouveaux morceaux, albums, genres, etc. Lorsque vous regardez ces exigences, il est clair que ni les détaillants en vrac ni les sources en ligne ne peuvent fournir le même service, donc au lieu de rivaliser avec de très grandes entreprises au pouvoir d’achat énorme, il concurrence soudainement un groupe beaucoup plus petit d’entreprises de taille similaire.

Dans ce cas, changer l’orientation de l’entreprise est relativement simple et peu coûteux, dans d’autres entreprises et industries, ce n’est pas toujours aussi simple. Cependant, simple ou non, c’est une question que vous ne pouvez pas vous permettre d’ignorer.

Toutes les entreprises doivent continuellement réévaluer leur activité. Pour réussir, vous devez déterminer ce dont vos clients ont besoin et ce qu’ils veulent, puis agir sur ces informations.

Alors, et toi ? Dans quel métier êtes-vous vraiment? Je vous laisse une citation que j’aime beaucoup. Charles Revlon, alors propriétaire de Revlon International Corp., a déclaré un jour: “Dans l’usine, nous fabriquons des cosmétiques. Dans les grands magasins, nous vendons de l’espoir.”