Gilroy

De nombreuses entreprises se trouvent à la croisée des chemins et se rendent compte que leur équipe de vente directe ne peut tout simplement pas leur fournir la portée et l’échelle dont elles ont besoin pour développer leur entreprise.

C’est le moment d’envisager une voie indirecte vers le marché par l’intermédiaire de partenaires. Les partenaires peuvent offrir de nombreux avantages aux fournisseurs, de la couverture géographique aux capacités d’intégration de solutions en passant par le service et le support personnalisés.

Si votre entreprise est prête à démarrer un programme de partenariat, les premières questions évidentes sont:

1. Qui seront mes meilleurs partenaires ?

2. Par où dois-je commencer ?

Creusons dans les réponses à ces questions.

Qui sont les meilleurs Partenaires de distribution pour votre Entreprise ?

La réponse de qui sont les meilleurs partenaires d’un fournisseur dépend de votre entreprise.

La première étape consiste à déterminer où vous avez des lacunes de couverture. Ce sont des endroits où vos partenaires compléteront votre équipe de vente en termes de capacités et de capacités.

Ils peuvent étendre votre portée grâce à une présence sur un marché où vous avez actuellement une représentation limitée ou inexistante; ou ils peuvent augmenter vos solutions avec des composants supplémentaires tels que des services, des logiciels ou du matériel.

Mise en route: Comment créer votre Profil de partenaire idéal

La première étape que vous devez franchir est de créer votre profil de partenaire idéal. La plupart des fournisseurs chercheront à combler leurs lacunes dans cinq domaines lors de la création du profil de partenaire idéal:

1. Présence géographique

2. Expertise sectorielle verticale (p. ex., soins de santé, fabrication, retain, etc)

3. Capacités de solutions horizontales (par exemple, sécurité, visualisation des données, etc)

4. Spécialisation des produits

5. Segmentation de la clientèle (par exemple, Marché intermédiaire, Petite entreprise, etc)

Après avoir priorisé ces cinq domaines et opportunités, effectuez un recrutement ciblé pour identifier les meilleurs partenaires pour combler ces lacunes pour vous. L’objectif est de créer un profil de partenaire idéal, ou une ligne directrice pour les principaux critères critiques à rechercher chez les partenaires.

Mettre toute votre équipe sur la même longueur d’onde en ce qui concerne l’apparence du partenaire idéal se traduira par un profil de partenaire cohérent et compris, ce qui est la clé d’un processus de recrutement réussi et du recrutement des partenaires avec les plus fortes chances de succès. Sans ces directives, votre équipe pourrait passer du temps à recruter des partenaires qui ne sont pas intéressés, désireux ou capables de réussir avec votre solution.

Plusieurs facteurs à prendre en compte lors de la construction de ce profil (en plus des cinq grands domaines d’opportunités évidents énumérés ci-dessus) comprennent les finances du partenaire, le nombre de personnel commercial et technique, ses capacités marketing, ses plans de croissance, son engagement et sa capacité à investir dans un nouveau fournisseur, et sa vision de la direction.

Selon votre entreprise, vous pouvez avoir d’autres considérations qui entreront dans votre profil de partenaire idéal. Gardez à l’esprit que vous devrez évaluer des critères subjectifs et objectifs dans le processus de sélection des partenaires.

Certains de ces éléments seront plus importants que d’autres en fonction de votre modèle d’affaires et de votre approche.

Par exemple, si vous, en tant que fournisseur, envisagez de faire 100% du marketing, ou si vous proposez des options de marketing externalisées éprouvées, les capacités marketing du partenaire cible ne seront pas si importantes.

D’autre part, si vous essayez de recruter un partenaire pour vendre une solution cloud, il sera primordial de s’assurer que l’équipe de direction du partenaire cible est à la hauteur des investissements et des économies nécessaires pour réussir dans le cloud.

Prochaines étapes: Réduire le champ

Une fois que vous avez défini le profil de base, l’équipe de recrutement peut se mettre au travail pour trouver les partenaires les plus susceptibles de réussir. Cependant, le simple fait de “cocher la case” indiquant qu’ils répondaient à certains critères ne signifie pas nécessairement que ce sera un match parfait. Le profil idéal est simplement un point de départ pour réduire les masses de cibles partenaires potentielles.

La personne ou l’équipe responsable du recrutement des nouveaux partenaires a maintenant une liste restreinte à passer au niveau supérieur, et des conversations individuelles peuvent commencer.

Le recruteur et le partenaire doivent discuter en toute transparence de ce qui sera vraiment nécessaire pour un partenariat réussi, de ce que chaque partie apportera à la table (ressources, investissements, clients, etc.), et quelles sont les attentes des deux parties. Un point de discussion clé à ce stade du processus de recrutement concerne l’économie des partenaires.

Les premières étapes de Votre Nouvelle Relation Partenaire-Fournisseur

Une fois ces discussions terminées, le partenaire et le fournisseur peuvent maintenant déterminer s’il y a un bénéfice mutuel et, le cas échéant, ils peuvent signer le contrat. Bien que la signature représente une étape importante, elle reflète vraiment le début de la relation.

Il est maintenant temps pour les deux parties de mettre de l’avant les investissements et les ressources auxquels elles se sont engagées et d’accéder à l’entreprise à portée de main. Ils passent à l’étape d’intégration des partenaires du processus, s’assurant que le partenaire reste sur la bonne voie pour atteindre les jalons qui le placeront sur la bonne trajectoire en termes de formation, de certifications, de prospects et de tout ce qui mène finalement à des revenus.

Il est important de créer les bonnes métriques pour vos recruteurs; et vous devez vous assurer de mesurer ce qui compte vraiment. Nous avons vu des recruteurs être payés sur le nombre de partenaires recrutés, ce qui – comme vous pouvez l’imaginer – a créé le comportement selon lequel des tonnes de partenaires ont été signés, mais aucun d’entre eux n’a jamais rien vendu.

Une meilleure mesure de recrutement peut être le Temps de Revenu du partenaire, ou le Temps de Troisième Transaction, ou le Chiffre d’affaires de six mois, qui reflètent tous que le recrutement n’est pas l’objectif final; l’objectif ultime est plutôt de recruter le bon ensemble de partenaires qui généreront les revenus attendus.

Recruter des partenaires est une proposition coûteuse pour le partenaire et le fournisseur. Il est coûteux pour un partenaire de choisir un nouveau produit ou une nouvelle ligne. Pour bien faire les choses, le fournisseur doit être prêt à consacrer du personnel en plus de faire un investissement financier important dans la demande marketing, la formation, la démonstration ou le prêt d’équipements, etc.

Il est logique de protéger cet investissement en donnant à votre équipe de recrutement la description du profil de partenaire idéal pour assurer sa plus grande propension à réussir.