GNFR offre une valeur inattendue à de nombreux détaillants, voici pourquoi

Zhong Sun
15 février 2021

Les biens non destinés à la revente (GNFR), également appelés Indirects ou Non liés aux produits (NPR) selon le lexique préféré d’une organisation, se réfèrent généralement aux biens et services qui ne sont pas directement vendus au client final. Historiquement, l’approvisionnement en GNFR a souvent été considéré comme ce dont un détaillant a besoin pour lui permettre de fonctionner, plutôt que comme ce qui est nécessaire pour lui permettre de vendre.

Pourtant, bien qu’elles représentent généralement 20 à 30 % des dépenses d’exploitation d’un détaillant, les dépenses de GNFR sont souvent jugées moins importantes et moins impactantes sur la performance de l’entreprise. En tant que tel, il est rarement examiné de la même manière que son cousin GFR (Biens destinés à la revente) et est habituellement géré par une équipe sous-investie qui ne représente pas nécessairement les meilleurs talents en approvisionnement de l’organisation.

GNFR peut influencer pourquoi et comment un client choisit d’acheter

, Mais le monde de GNFR est en train de changer. Notre récent livre blanc explique comment, à mesure que les générations changent et que la technologie évolue, GNFR joue un rôle de plus en plus essentiel pour influencer le motif et les moyens derrière le choix d’achat d’un client. En d’autres termes, le “comment” et le “pourquoi” sont devenus aussi importants que – sinon plus important que – ce que les consommateurs achètent.

L’illustration ci-dessus montre à quel point les dépenses de GNFR sont omniprésentes dans un magasin de détail typique, soulignant l’influence considérable de la gestion de GNFR sur les déclencheurs visuels et émotionnels qui peuvent encourager un acheteur à choisir un détaillant plutôt qu’un autre.

Les impacts de la COVID-19 et de l’activisme social

Le secteur de la vente au détail a été particulièrement touché au milieu de la confluence sans précédent des vents contraires causés par la pandémie de COVID en cours et des manifestations soutenues à grande échelle déclenchées par la mort de George Floyd. Alors que le trafic piétonnier s’est pratiquement arrêté, les ventes ont chuté, certains achats non essentiels tels que les vêtements ayant chuté de 79% au plus fort de 2020. Bien que les derniers chiffres suggèrent que le pire est déjà derrière nous, la récente résurgence du nombre de cas et la découverte de souches mutantes potentiellement plus virulentes du virus pourraient signifier un retour à la normale long et ardu malgré les efforts déployés par de nombreux pays pour vacciner leurs populations.

Parmi les dynamiques du marché en évolution rapide, il y a l’intensification de deux tendances importantes et difficiles à manquer: l’essor du commerce électronique et la préférence des consommateurs pour les marques ciblées.

La part du commerce électronique dans les dépenses totales de vente au détail n’a cessé d’augmenter au fil des ans, atteignant en 2019 8,9% et 14,1 % respectivement aux États-Unis et dans le monde. La prédilection pour l’achat en ligne s’est considérablement accentuée au cours de la dernière année, car les blocages ont forcé de nombreuses personnes à rester chez elles et peut-être même à faire des achats à distance pour la toute première fois. Un rapport récent de NPD a révélé qu’à son apogée, les dépenses en ligne par habitant ont augmenté de près de 40%, tandis que les ventes en magasin physiques ont chuté de 15%. Bien que ces chiffres soient susceptibles de rebondir à mesure que les réouvertures complètes auront finalement lieu, ce changement temporaire de modèle d’achat pourrait très bien accélérer le changement déjà perceptible dans le comportement des consommateurs à long terme, car beaucoup sont devenus plus habitués à obtenir ce dont ils ont besoin en un clic.

De même, alors que la préférence croissante des consommateurs pour les marques axées sur un but – des entreprises défendant un objectif social ou éthique qui s’aligne sur les croyances et les valeurs de leur clientèle principale – n’est pas seulement née en 2020, elle a eu un élan significatif dans la conscience collective de chacun lors des manifestations à l’échelle des États-Unis et dans le monde entier après la mort de George Floyd, qui était un Afro-américain. Qu’il s’agisse d’appels à soutenir les entreprises appartenant à des Noirs ou les entreprises qui se sont engagées à lutter contre le changement climatique, les acheteurs sont de plus en plus nombreux à voter avec leur argent, un sentiment corroboré par 63% des répondants à un sondage Accenture.

Il est peu probable que de telles tendances s’atténuent, mais plutôt qu’elles s’accélèrent en 2021, car les conditions sont mûres pour le réalignement sismique continu des habitudes d’achat des consommateurs. Démographiquement, il y aura plus de personnes vivant seules, vivant dans les centres urbains et vivant dans des ménages monoparentaux, ce qui remodelera le désir d’aller plus vite, plus facilement et pour moins cher. Sur le plan social, avec des puissances mondiales comme la Chine qui renforcent son engagement à réduire ses émissions et la récente annonce de l’administration Biden de rejoindre l’Accord de Paris sur le climat, le ton a été donné pour la première fois par des dirigeants politiques qui sont en phase avec les souhaits d’une cohorte plus jeune mais toujours plus influente de la population qu’ils gouvernent.

Ce moment de réveil devrait être un appel à l’action pour les leaders de l’industrie en place et aspirants à tirer parti de ces opportunités pour réorganiser la stratégie GNFR de leur organisation. Créer une expérience d’achat en personne plus sûre n’est possible qu’en travaillant en collaboration avec la gestion des installations pour repenser l’aménagement du magasin et fournir des options de paiement sans contact. Construire une présence numérique plus importante nécessite des investissements bien pensés dans les catégories de marketing IT &. L’alignement des valeurs de l’entreprise sur les croyances sociales d’un acheteur peut nécessiter la nécessité de travailler avec des startups et des entreprises dirigées par des minorités, dont la présence se trouvera plus probablement dans l’espace Indirect en raison de leur échelle traditionnellement plus petite d’opérations. Essentiellement, quel que soit l’objectif du détaillant, une stratégie d’approvisionnement solide de GNFR sera la quintessence de son succès.

Que peut apporter une stratégie d’approvisionnement GNFR solide ?

Une solide stratégie d’approvisionnement en GNFR peut apporter des valeurs à de nombreux aspects des objectifs clés d’une organisation:

1. Optimisation du coût des biens ou services
2. Amélioration des processus de back-office et de la chaîne d’approvisionnement
3. Visibilité et contrôle des dépenses et des risques
4. Solutions innovantes pour fidéliser les clients et fidéliser les clients

Alors que la plupart des entreprises comprennent le processus d’achat et de vente de GFR, il est souvent surprenant pour les décideurs que, malgré une valeur inférieure, Les achats GNFR sont beaucoup plus complexes et difficiles à exécuter….

En savoir plus sur GNFR dans le commerce de détail

Pour plus de détails sur le rôle de GNFR dans le commerce de détail, veuillez consulter notre livre blanc The Great Retail Opportunity en cliquant sur l’image ci-dessous: