La commission d’indemnisation pour les conseils de protection a-t-elle encore de l’importance?

Des données anecdotiques suggèrent que les conseillers craignent que les fournisseurs de protection se resserrent sur la gestion du risque de crédit, certains assureurs demandant des informations financières supplémentaires telles que les comptes d’entreprise avant de payer une commission d’indemnisation.

Étant donné que la commission d’indemnisation – qui est généralement un pourcentage des primes de la première année versées sous forme de somme forfaitaire – est effectivement un prêt, est-il suffisant pour les prestataires de prendre une position plus dure? Et est-ce important? Après tout, même si les conditions de commission d’indemnisation sont refusées, il existe toujours une option de non-indemnisation.

Fonctionnement

La commission de non-indemnité est versée mensuellement, tandis que la commission d’indemnisation est versée d’avance aux conseillers sur la base que les primes de produit continueront d’être payées pour une durée déterminée.

“La commission d’indemnisation est en fait un prêt sans intérêt et non garanti à un conseiller, généralement remboursé théoriquement – de sorte que la responsabilité est réduite – tous les mois lorsqu’un preneur d’assurance paie sa prime”, explique Stephen Crosbie, directeur de la protection d’Aegon UK.

“Chez nous, au bout de quatre ans, la dette est apurée. Si la politique disparaît avant que les quatre années ne se soient écoulées, nous récupérerons la commission exceptionnelle. Si la police devient caduque au bout de quatre ans, il n’y a pas de passif impayé, il n’y a donc rien à rembourser.”

Crosbie dit qu’Aegon n’a apporté aucun changement à sa gestion du risque de crédit récemment, mais ajoute: “Il semble y avoir un changement sur le marché où certains fournisseurs qui ont historiquement adopté une vision plus libérale de l’octroi d’une indemnité insistent maintenant sur des garanties personnelles avant qu’une agence d’indemnisation ne soit accordée. Beaucoup de ces entreprises limitent également le montant de la responsabilité d’indemnisation qu’une entreprise peut accumuler; un peu comme une limite de découvert.”

Une analyse du marché pour savoir dans quelles circonstances les vérifications de crédit sont effectuées et en quoi elles consistent révèle qu’il s’agit d’un domaine que peu d’assureurs sont prêts à aborder en détail.

Scottish Widows dit qu’elle demande parfois des garanties au directeur lors de la mise en place de nouvelles agences, mais les circonstances dans lesquelles elle les demanderait et les détails de ce qu’elle demanderait sont “sensibles sur le plan commercial”.

Zurich indique qu’elle effectue une diligence raisonnable initiale et continue, qui comprend la vérification d’informations telles que les autorisations FCA de l’entreprise et la solidité financière de l’entreprise. Dans le cadre de ce processus, il peut demander des informations ou des éclaircissements à des cabinets de conseil.

Les fournisseurs désireux de partager un peu plus d’informations disent que des vérifications de solvabilité sont effectuées lorsque les conseillers demandent à créer une nouvelle agence. Jennifer Gilchrist, directrice principale du développement de produits à Royal London, affirme qu’elle ne vérifie pas le crédit personnel parce que l’agence est avec l’entreprise, pas avec l’individu.

” Nous n’avons pas changé notre processus; nous continuons avec la façon dont nous l’avons toujours fait. Nous inscrivons les conseillers à nos conditions générales, où nous disons que nous pouvons effectuer des recherches et des vérifications pertinentes comme bon nous semble. Nous ne faisons pas de vérifications régulières en tant que telles; nous faisons des filtres et des vérifications qui détectent les activités inhabituelles tout au long du processus de demande. Nous surveillons les activités et si quelque chose semble inhabituel, nous étudierons plus avant – nous ne voulons pas ignorer ces choses, mais nous ne voulons pas non plus être exagérés “, dit-elle.

Implications financières pour les conseillers

Alan Lakey, associé principal de Highclere Financial Services et directeur de CIExpert, peut comprendre pourquoi les assureurs pourraient être plus prudents. Cependant, il souligne que la commission d’indemnisation est utilisée par certains conseillers comme un outil de trésorerie et que, si elle est refusée ou suspendue, cela pourrait avoir des implications financières pour ces entreprises.

“La FCA s’attendrait probablement à ce que les entreprises soient pleinement capitalisées et ne dépendent pas de la commission d’indemnisation. Cependant, il n’est pas facile d’être pleinement capitalisé. Vous devez réserver des ressources pour les plaintes et les factures, surtout si vous employez du personnel. Si un assureur dit que vous pouvez avoir une commission de 65 £ par mois, et non de 3 000 £ à l’avance, c’est génial sur quatre ans car vous gagneriez plus. Mais en tant que conseiller, cela ne résout pas mon problème de facture. Certains pourraient dire “eh bien, c’est votre problème”, mais nous traitons des réalités de la vie.”

Lakey dit que son entreprise était bien capitalisée jusqu’à ce qu’elle connaisse un problème d’inondation l’année dernière. “Nous aurions été à découvert si nous n’avions pas eu de commission d’indemnisation”, dit-il.

Neil Liversidge, directeur général de West Riding Personal Financial Solutions, n’est pas un fan de la commission d’indemnisation. “Je n’aime pas devoir de l’argent et si j’avais des conseillers indépendants dans mon cabinet, je ne voudrais pas courir après les remboursements pour des cas qui ont disparu des livres”, dit-il.

Liversidge a pris une commission d’indemnisation pendant six mois à compter du lancement de West Riding en 2004 pour constituer un fonds de roulement et créer un peu de coussin de sécurité.

“Après cela, je suis allé à 100% sans indemnité. L’argument mathématique de la non-indemnisation était irréfutable avec une commission supplémentaire de 20 à 25% payable sur la période de rémunération “, dit-il.

“Si vous êtes un ” one-man band” qui fonctionne depuis quelques années et que vous êtes toujours indemnisé, il y a quelque chose de grave qui ne va pas avec votre entreprise, vos priorités, ou les deux.”